汽车销售的十大流程.ppt

第一步潜在客户的开发 找到你的目标客户各类展示会电视电台网站的宣传生活圈子 朋友战友同学家长会基盘客户增购转介绍自我身份的宣传 第二步售前准备 准备8 1个人产品公司市场 自己方 个人产品公司市场 客户方 信息交换的能力态度知识技能学会判断客户的级别目标策略 第三步接待 何时开始第一印象见面七秒钟开口三句话礼仪焦虑区舒适区控制区交流方式 语言内容语音语调肢体语言客户行为类型 主导型社交型分析性寒暄 同姓同乡同校同爱好 五子登科赞美 直接赞美重复赞美请教赞美 第四步需求分析 冰山理论 显性需求隐性需求两大利器 问听听的五个层次假装忽略选择认真积极积极倾听的方法展开澄清重复反射总结提问的方式开放式封闭式提问的顺序一般性辨别性连接性提问的问题5W 2H 第五步产品介绍 概述将要发生的事回答问题不强迫认同绕车准备 方向盘座椅钥匙CD电瓶NFABI设定购买标准PMPMP抗拒处理 赞同客户观点认同和理性重组 第六步品牌体验 汽车文化品牌的历史底蕴品牌独有技术展示品牌文化增值服务 第七步试乘试驾 试驾前试驾中试驾后车油试驾员协议路线时间预防 之前的用车经历关注点车 空调音响油料杂物清洁冷启动噪音先试乘后试驾PMP和抗拒处理 第八步报价成交 满足销售三要素购买信号TMD技巧让客户感觉是自己下的决定报价的方法 三明治法YES 法T字型法哀兵法选择法直接法条件交换法示弱价格分解法利益总结法三不原则 不坐下不建立关系不增值 第九步热情交车 服务 从交车开始电话邀约七步曲车辆的准备与检查交车当日的客户接待和车辆以及文件交接售后服务说明 介绍服务顾问交车仪式欢送仪式 第十步售后回访 3小时 预计客户到家时间安全回家关怀3天 车辆使用状况了解用车操作关怀30天 车辆行驶里程首保提醒关怀节庆日关怀恶劣气候关怀保养年检提醒后续回访计划保持良好关系转介绍SSI销售满意度千万不要车子卖出去就断了联系