商务谈判的原则与要领.ppt

商务谈判 BusinessNegotiation 第三章商务谈判的原则与要领 商务谈判进入营销时代讲究 双赢 讲究合作中的冲突 冲突中的合作 这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求 本章主要内容 谈判的基本原则探讨谈判进程中的技术性原则提供一套适用于各类谈判的一般要领 第一节立场与利益 一 不要在立场上讨价还价1 谈判者在要求上讨价还价 就把自己局限于这些要求之中 陷入到某种立场之中2 在立场上讨价还价会降低谈判的效率3 在立场上讨价还价会损害双方的关系二 双方的利益是谈判的基点打个比方 两个人在图书馆里吵架 一个人要开窗户 一个人要关窗户 如果你是管理员 你该怎么办 三 协调谈判双方的利益1 站在对方的立场上考虑问题2 要考虑双方的多重利益3 要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括 安全感 良好的经济状况 归属感 被人承认和要主宰自己的命运 4 提出双方得益的方案案例 从他人的立场看问题 第二节个人与问题 一 把人与问题分开要处理好 对事不对人 或 对人不对事 的辨证关系二 正确处理人的问题1 正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 2 保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪 但不必付出什么代价如一封同情的短信 一句抱歉的话 一次礼节性的拜访 握手 拥抱或给小孩一件小小的礼物等 3 进行清晰的沟通首先 要认真听取对方的谈话如偶尔插话 对不起 你的意思是 其次 谈判者要注意谈论自己的感受如 你不遵守诺言 我感到很失望 你以强欺弱 我觉的受到歧视 第三 发言要有目的性 第三节意愿与客观标准 一 意愿不能成为谈判的基础二 提出并使用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外 在理论上至少适用双方 而且还应合法和切合实际 三 如何运用客观标准1 注重情理2 顶住压力不屈服于压力 屈服于原则案例 德国商人在中国 第四节谈判的其他原则 言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听 边思考如何回答 不使自己处于讨价还价的境地案例 抱怨要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题 不一味抱怨 第五节商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手为对方着想谈判开始之后 尽量多使用 您 字 而少使用 我 字寻找共同点建立良好的气氛劝说 注意洽谈的发展趋势滚雪球的逻辑对方首先承认你第一个问题是正确的 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的 然后 他就会在一系列小的方面作出让步 小让步又导致大的让步 准备第二奋斗目标缓和洽谈气氛抓住成交的时刻 本章小结不要在立场上讨价还价 双方的利益是谈判的基点 把人与事分开 对事不对人意愿不能成为谈判的依据 必须要提出并使用客观标准 做到公正公平在具体谈判过程中应遵循六项技术性谈判原则整体谈判的10项系统要领 本章习题