《专业化销售流程》PPT课件.ppt

专业化销售流程 什么是专业化销售流程 专业化销售流程就是按照一定的程序 一定的方法 将推销过程分解量化 进而达到一定目标的销售活动 保险行业中把它分成七个步骤 计划与活动 客户开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 专业化销售流程 步骤一 计划与活动 计划与活动是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标 故事分享 一位连续三年获得世界冠军的高尔夫手 每天仍旧挥杆数百次 重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作 别人不解的问他 为什么已经连续三年世界冠军 还要练习这种只要求新运动员每日必须要练的动作呢 他认真的回答 既然我能得到冠军 而且是连续三年 我当然会做这个动作 之所以还要练习 是因为比赛时只盯着球洞就行了 要知道 最辉煌的成绩往往都是依靠最基本的动作获得的 只不过把简单的事情重复做 成功其实很简单 但最有毅力坚持下去 却又不那么简单 方法比蛮力管用 计划比盲目有效 计划活动是整个销售过程的灵魂 它可以清晰的让我们知道 什么时候该做什么事情 把有限的力量用在销售的关键点上 尽可能的避免一些吃力不讨好的盲动销售 设置我们的活动目标 规划销售场景 设置目标 做好自我工作量的管理 让我们养成良好的习惯 坚持每天拜访3个客户 坚持每天制定工作计划及记录工作日志坚持每月制定目标和拜访计划 步骤二 客户开拓 任何销售行业都需要努力争取客户 尤其是对于保险销售 因为保险销售的产品非常特殊 我们销售的是一份承诺 要拓展客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找有潜在保险需求的准客户 并持续不断的去开拓和保持自己的准客户市场 客户来源很多 个人介绍 亲戚朋友介绍 陌生拜访 网络 参加社交活动等 获得准客户的几种方法 缘故法 通过各种社会关系认识的人成为缘故法 成功机会大介绍法 培养一个影响力中心 让他们成为我们的影子帮手陌生拜访法 这种方法的益处在于客户的来源很多 并且能锻炼胆量和基础的技巧 目标市场法 根据自身特点 寻找有相同点得人群 用统一的拜访方法 统一的建议书 进行开拓 走专业化的道路 职场开拓 通过团险进入单位 以服务带动销售 对整个团体进行开拓 交叉销售 与证券从业人员或者其他行业人员联合 互换名单 机型开拓随即销售 通过参加旅游 聚会 PARTY等方式开拓 步骤三 接触前准备 个人准备 衣服 谈吐 礼仪 时间安排等客户资料 家庭背景 目前保障 个人性格爱好展业工具 名片 建议书 计算器等选择恰当的时间 要事先电话约访 熟悉对方的时间 上班空闲等 没有特殊情况避免在午休或者双休时间拜访客户 要成为一个识趣的拜访者5 电话约访 目的明确 言辞简介 熟练运用二择一法 步骤四 接触 开门见山法 一开始就道明来意 直奔主题讨教法 用讨教问题的形式与客户接触故事导入法 平时多留意新闻 关注时政 用生活中得案例与客户聊天 进而引导理念介绍法 利用介绍关系去接触客户 俗称转介绍推广新险种 利用公司的新产品与客户接触 分析保障缺口休闲活动法 利用各种聚会 活动结交更多朋友 步骤五 说明 首先 设计方案的时候要站在客户的立场想 多问自己如果我是客户 我会选择什么产品 方案尽量全面 让客户做减法其次 讲解建议书要连贯 不要让客户打断你的讲解 尽量避免引用专业的保险名词 用生活化的语言去讲解注意观察客户动作 比如眼神 摸鼻子 挠头 点头等一些细微的行为 步骤六 促成 促成是销售流程最关键的一步 以下介绍几种促成方法1 推动承诺法 假设我们的解说已经很详细并且客户也心动了 就应该开始投保书的制作2 利益驱动法 爱占便宜是大多人的通病 多利用一些小恩小惠 让客户感觉现在投保是最好时机3 二择一法 让客户自己做决定 类似于服务员在饭店问加一个鸡蛋还是两个鸡蛋一样 无论怎么选择 实际都是买了 步骤六 售后服务 这个是专业销售流程最后一个环节 好的服务能给你带来终成的客户群 也可以带来更多的客户1 定期服务 固定时间见面 固定时间电话 固定时间短信 固定时间吃饭 让客户觉得我们心里天天都想着他2 不定期服务 过年过节 自己生日 客户生日 客户或者自己孩子生日 总会有很多借口邀请客户见面吃饭或者聊天 只要有成功的欲望就会有成功的方式去选择