做好销售的黄金秘诀.ppt

jiangkun3883 做好销售的黄金秘诀 前期准备工作 一 上货岀码与陈列根据出库单开箱清点货品根据清点货品的结果将货品款号数量尺码建立商品进销存表岀码 西装岀码444648B版 视情况适当采用一款岀码A版 一款岀码C版 夹克等休闲类产品岀码444648码 裤装则根据清点的款量 每款的色系量结合裤柜的格数来决定陈列时每款每色所占用的裤格 每款每色占用一个裤格或两个裤格时色彩运用品字陈列 占用3个裤格时可采用条形色系组合 2 这件产品配什么样的衣服最好看 获取衣服搭配的途径电影电视颁奖晚会 服饰搭配需考虑三方面的因素颜色同类色相配 指深浅 明暗不同的两种同一类颜色相配 比如 青配天蓝 墨绿配浅绿 咖啡配米色 深红配浅红等 同类色配合的服装显得柔和文雅 近似色相配 指两个比较接近的颜色相配 如 米黄色与草绿色或橙色 蜡笔黄与橄榄绿相配等 近似色的配合效果也比较柔和 强烈色配合 指两个相隔较远的颜色相配 如 黄色与紫色 红色与青绿色 这种配色比较强烈 补色配合 指两个相对的颜色的配合 如 红与绿 青与橙 黑与白等 补色相配能形成鲜明的对比 有时会收到较好的效果 价格上下装的搭配注意价格上对等性 即高档价位搭配高档价位 中档价位搭配中档价位等场景正装休闲生活工作运动男士一身的服装如果是商务风格则搭配时一般不超过三个颜色3 对于商务着装来讲 衬衫的颜色应该比西装浅 对于休闲着装来讲 衬衫的颜色可以比西装深 4 对于商务着装来讲 领带的颜色应该比衬衫深 对于休闲着装来讲 领带的颜色可以比衬衫浅 3 这件衣服适合什么体型 什么肤色的人穿 何等场合穿 什么年龄的人穿 肤色白皙者 对服装色彩的要求不很严格 适应度较宽 肤色萎黄者 穿上粉红色或浅紫色的服装会使脸色增加亮度 现出生气勃勃的活力肤色较深者 不宜穿黑色的服装 也不宜穿太鲜嫩的颜色 可选择咖啡色 茶色系列色彩 但肤色暗褐者不要穿这种颜色或其他色调浑浊的衣服 白色和海军蓝几乎可以适应各种肤色的人 体型瘦削的人适合明亮色彩 暖色调 的服饰体型富态的人适合深色系的服饰和条纹图案的款式1 参加野外活动或体育比赛时 服装的颜色应鲜艳一点 给人以热烈 振奋的美感 2 参加正规会议或业务谈判时 服装的颜色则以庄重 素雅的色调为佳 可显得精明能干而又不失稳重矜持 与周围工作环境和气氛相适应 4 这个产品卖的怎么样 在销售过程当中属于什么样的产品 属于滞销品还是畅销品 5 竞争品牌是否有同类产品 三 产品卖点提炼 如何提炼产品的卖点 1 USB 裤子西装正装衬衫与休闲衬衫毛衫棉衣 2 FAB或者是BF面料工艺版型辅料款式搭配价格颜色细节 例如西服尺码ABC版分类 裤子无褶单褶双褶售后与洗涤保养 导购员导购服务标准何谓4S亦即迅速 speed 灵巧 smart 微笑 smile 诚恳 sincerity 等的开头字母 即迅速地依照程序 并以微笑 诚恳的态度从事工作 为使顾客感觉 服务周到 愉快地购物 以及导购追求工作的快乐 这4S不可欠缺的 4S的重要性 在现今物质丰富的时代 同样的商品在其他店中也能轻易买到 因此 顾客会考虑在 愉快且信用的商店购物 所以 导购若不实行4S 使顾客能享受购物的乐趣 就无法获得顾客的支持 如何实行4S 导购要确实实行4S必须注意健康 保持良好的身体状况 同时要以愉快的心理面对顾客 还要有行家的自觉 面对顾客时必须决心努力达到 我要以4S来接待顾客 使他获得购物的兴趣 导购技巧 O C 观察 选择 判断主客 明确顾客类型 倾力推销 A 询问 根据O C的判断 有目的的向主客采用对应方法询问 I 重点 重点推介顾客自己选择的产品 A s w 优点 缺点 介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点 T 目标 根据掌握到的信息 选择目标商品 说服顾客购买我们的产品 R s f 成功 失败 T A 结果分析 用心体会 抓住新机会 笑迎新顾客 四 如何做好产品销售中的推导工作 掌握介绍产品的过程 5个步骤 1 良好的开场白 微笑迎宾一般式赞美式肢体语言 12导购 招呼顾客光临的待机方法 等机方法的重要性 导购阻塞店口似的站立或不高兴的脸孔 会吓走顾客 因此 必须培养使顾客能在店口停步 入店参观的待机工夫 先让顾客入店参观 再把握机会应对的待机工夫是不可欠缺的 促使入店 呈现活力的待机方法 具体来说 是以导购的明朗表情和气氛为其出发点 而且 不要以固定的姿势站在同一定点 而要表现出 快乐工作的样子 或整理陈列物 可补充商品等 敏捷的工作态度极为重要 虽然如此 仍要若无其事地观察接近机会 顾客的心情 最近 在自助商店自由购物的习惯已经成型 顾客有希望在 充满活力 愉快气氛的商店中自由购物 只在必要时 有询问对象 的强烈趋势 这种仿售货方式要比固定站立等待机会的方式更容易招来顾客 所以 还是一面活动一面等待机会吧 正确的接近动作和销售位置 顾客招唤导购时的接近方法 听到顾客唤时 首先要以明朗的声音说 马上来 再以正确的走路方式 快速接近 此时 以愉快的态度接近是很重要的 若使顾客感到气氛晦暗或行动迟缓 就是不及格的导购 不回答 面无表情的待客态度 对顾客更是失礼 观察顾客的情形而加以接近 不要以追赶似的眼光盯着顾客 应以巡视店内环境 整理零乱商品 若无其事的接近态度较好 此时 若有强烈的 销售 意识 太过紧张 会带来负面的效果 还是保持自然 微笔的态度较好 站在顾客身边的适当位置 站立地位置有5大原则 1 店门入口侧 2 顾客的左侧 3 肩和肩距离0 3公尺 4 与顾客距离一双鞋的前方 5 商品和导购呈45度角处 等 隔着橱窗时 则站立在正面偏外处 2 探寻顾客需求 问 问的原则不要让顾客感到被侵犯 受委屈 甚至受到伤害 问的目的确认顾客的真正需求 找到顾客需要的商品 问的方式方法A 问简单的问题B 问YES的问题C 问 二选一 的问题D 不连续发问E 错误的问题 3 贩卖好处突出产品所带给顾客好处的销售法则 FAB销售法则 4 解决顾客反对意见1 要保持善意微笑2 先用心倾听顾客的疑虑 驳斥或质问 再耐心做解释3 对于不同异议 应采取灵活的异议克服方式4 多用 先肯定 后否定 的方法 如 是 但是 例 是的 您说的有道理 但是我们的实际情况是 5 少用否定句 多用肯定句6 避免使用命令式语句 多用请示式7 言语要生动 语气要委婉 在配合适当的表情和动作 8 适当时要敢于承认自己的错误 减少顾客的敌对情绪 可能有意想不到的效果 何谓处理抱怨3变法 若处理抱怨的顺序错误 导购无法接受顾客情绪时 容易发生导购与顾客互相闹别扭的险恶情形 此时要 1 改变人物来处理 2 改变接待场所 3 改变商谈时间 这就是处理抱怨的3变法 变法的具体进行方法 1 改变人物来处理导购郑重地对顾客说 我想请店长直接与您商谈 获得允许后 交换谈话对象的方法 2 改变接待场所 以 希望能仔细听取您的高见 来改变场所的方法 3 改变商谈时间 以 因为必须先和制造场商约谈 可否请您明天 的改变商谈时间方法 应对顾客时的禁忌 严禁表情呆滞或不友好避免一开始就否定顾客的意见要特别注意顾客的情绪变化反思顾客为何提出异议 5 成交 商品即将成交时促使顾客决心买单的六种常用方法A直接成交法B优惠成交法C选择成交法D保证成交法E联想成交法F假设成交法 促进购买决心5原则导购若为了促进顾客的购买决心 而感到焦燥 显出生气的样子 这就是失职的导购 1 推荐单项商品法 2 消去法 3 二选一法 4 动作诉求法 5 感情诉求法 等5原则 要加以巧妙的活用 促进顾客的购买决心 5原则 的使用方法 1 如何使用推荐单项商品法 这种方法是查觉顾客所喜爱的商品 对准这项商品 以若无其事的态度说 这商品对您满适合的 极力推荐这项商品 这种情形 顾客所喜欢的商品是 顾客经常中手触摸的商品 顾客视线集中的商品 顾客询问集中的商品 因此 只要仔细观察顾客的状态便可察觉 2 如何使用消去法 所谓消去法就是在候补商品中 删除不适合顾客喜好的商品 间接地促进顾客下决心 具体来说 对于顾客较不喜爱的商品 边说 这个好像太花俏了 边将商品取离顾客手中 这样 能使顾客自己所喜爱的商品明显地呈现 让顾客容易决定 那么 就买这个吧 3 如何合作二选一法 这种方法是导购不陈述任何意见 问顾客 您要A商品还是B商品 确定顾客喜爱 让顾客自己决定 4 如何使用动作诉求法 这种方法是为使迷惑的顾客下决心 而以某种动作来促进顾客 例如 请再照一次镜子 毛衣 领带 装饰品的情况时 并以手镜再次确认 请试到您满意为止 边说边拿出钢笔 墨水 纸张 如此 以触摸 试用 行动来促使顾客下决心 就是动作诉求法 5 如何使用感情诉求法 为促使顾客下决心 以周围人们的感情作为言语诉求的方法 例如 以若无其事地说 可想见令媛快乐的样子 这样的言语会在难下最后决定的顾客脑中 浮现孩子的笑容 而下决定说 就买这个 除上述5原则外 也可广范活用以自然的口吻说 感觉如何呢 的推荐方法 思考如何活用各式方法