2011年营销目标与合力营销.ppt

,摩罗丹药业公司,2011年营销目标与合力营销,邱波,目录,2011年营销目标,愿景与未来,目录,2011年营销目标,愿景与未来,拥有金饭碗!,5,是一只刚睡醒的雄狮！,很多的猎物盲区,猎物的盲点,第8页,也面临着挑战,终端,冷落,价乱,目录,2011年营销目标,愿景与未来,1,合力营销是指将消费者、企业、客户和媒体之间的利益捆绑、互动、趋同，形成实现价值提升的共同体。,个核心,2,大定律,让合作伙伴更成功！合力营销创造生态竞争力！,广告离消费者心最近，终端离消费者手最近！,理念：,观点：,3,维体系,系统理论方法论，具体企业问题具体分析,营销团队植入企业,营销部门一线执行,量身打造企业的可持续盈利的商业模式,服务体系,实战体系,理论体系,合力创造价值,合力创造需求,合力创造未来,合力创造共赢,4,创营销,5,1、产品多达百种，却无赚钱品种2、终端漫天压价，企业进退两难3、打广告找死，不打广告等死4、政策年年加，市场年年退5、产品满天飞，价格天天降,大困局,破除,思想超前、技术先进！合力代替博弈！继承性创新和破坏性创新！疏通替代封堵！团队合力营销方能致胜！渠道不产生销售！营销占领消费者心智-广告、终端！打造样板、循序渐进！,合力营销方法论！,目录,2011年营销目标,愿景与未来,17,1.8亿,2011年,单品销售与市场目标,单品指标销售目标,市场目标：摩罗丹在医院市场份额达10%，摩罗丹的地市级覆盖率达80%。,18000万,各销售模式分解,招商代理1600,销售目标分解,14.1%,69.2%,8.9%,7.8%,目录,2011年营销目标,愿景与未来,深分销，广覆盖，处方带、试点优,启动OTC品牌建设，提升摩罗丹产品力,强化终端拉力！,升华摩罗丹品牌文化，让产品会说话；,引入佛教文化元素，全面升华摩罗丹的品牌文化。表达产品高贵、疗效独特的品牌属性。塑造紫气西来摩罗丹品牌形象，确立“行善天下，普度众生”的企业和产品的双品牌定位。完善产品定位，占领消费者心智；,整合内外部资源，全面提升营销力！,整合外部资源，迅速切割市场医院和品牌终端队伍的低成本建设策略；运用复星的各种资源，加强物价投标，渠道整合等运用吉上吉多项目多队伍的优势，推进区域团队合作，快速实现低成本人力资源的扩充。品牌借势策略：以复星医药投资的资本作为纽带，将小儿风热清变身为小快克，借势品牌，一夜成名，迅速走向全国，演绎传奇！,确立“三位一体”营销模式，即采用OTC品牌建设+处方药运作+招商开发的三位一体；,采用因地制宜的产品组合开发市场。,重点产品实施合力营销渠道治理，打造合力共赢的渠道生态环境。,引入合力营销的渠道治理,客户销售权保证金制度依照上年销售额按梯度缴纳约束一级经销客户维护市场价格,商务变革一律转为现款结算同时考核协议量和安全库存，保障销售的稳健性。每周提交销售流向和物流码,一级商协同监管市场秩序分销返利由一级商分担并兑付，提高一级商的影响力。明确渠道各级客户的低价窜货责任划定“禁销区”，明确分销授权。允许统一价格体系下的跨区销售，但不得进入“禁销区”。,明确销售团队内部窜货管理责任，建立日常市场监察机制！,备注：重点产品是指摩罗丹（大、小蜜丸）、三黄片，下同。,目录,2011年营销目标,愿景与未来,愿景,通过五年的递进式发展，将摩罗丹药业打造成为年销售额6亿元、在中成药胃药领域领先的公司。,2011年打基础,2012年寻突破,成功上市！,2014年大发展,2013年弯道超车,32,合心合力，共生共荣！,