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1 ，也是三家运营商奠定市场格局关键的一年，这一年血雨腥风，有成功的喜悦，也有失败的痛苦。但我们败则拚死相救 ,胜则举杯相庆，顶住了电信一轮又一轮进攻 ,积小胜为大胜 ,取得了较好的成绩。 3 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 提纲 4 着力打造优秀团队文化 ,团队所蕴藏的集体创造性、知识、洞察力和智慧是一种能量无穷的前进动力 积极关注部门内的员工梯队建设、人才储备输送、新员工成长 校园营销中心成立，使得市场部兼具管理职能和生产职能，管理幅度加宽 管理工作 经营工作 圆满完成收入增幅、用户净增、话务增幅等各项市场类指标，且完成情况位于同经济区前列 有线宽带破冰：以有线宽带作为竞争抓手，截止年末，用户规模突破 *万户，位于同经济区前列 5 （亿元） * * 考核目标完成 运营收入同比增幅 * 增幅连续二年同经济区第一 营业利润（亿元） * * 考核目标完成 * * 高于考核指标 收费用户净增数 （万户） * * 指导目标完成 109%，同经济区第二位 用户净增市场份额 % * * 高于考核指标 中高端客户保有率 %(集团口径 ) * * 列全省第五位 中高端客户保有率 %(省内口径 ) * * 列全省第七位 定制终端销量 (万 ) * * 考核目标完成 160%，列全省第一 ） * * 考核目标完成 223%，列全省第三 互联网用户数（万） * * 考核目标完成 115% 有线宽带用户（万） * * 其中自建宽带 *万户，绝对量全省第三 数据增值业务收入占比 % * * 高于考核指标 圆满完成各项市场类指标，收入增幅、 线互联网用户等指标位于全省前列 6 以规模扩张为要务，聚焦个人市场和家庭市场，强化渠道和品牌优势，坚持增值业务转型和存量用户维护，实现新客户、新业务和新话务的高速发展 坚持农村市场开发，通过电话村、幸福家庭等提升普及率 移动之家和低端机的终端驱动， 终端对净增贡献度超 60 前后台渠道联合营销，实施外呼、精确营销和联盟商户等后台渠道 以宽带作为重要的竞争抓手，客户规模迅速提升 群类和聚类话务营销，提升客户黏性 通过话务产品，对漫游、长途等高价话务营销，效果明显 新客户 新业务 新话务 7 把握市场节奏，适时推出重点产品 体会 场是有生命的，经营者需要敏锐地感知市场的脉动，抓住每一次时间窗口 ; 拒绝闭门造车，积极引进兄弟公司取得较好效果的营销政策，为己所用。 81012141618201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0 8 新增 0 9 新增 一季度 节日市场和返乡市场 二季度 移动之家 三季度 高校市场 四季度 幸福家庭 在发展中不同时期，突出不同重点，保证全年客户增长的均衡性 通过各类型终端应对电信 时提升对净增的贡献度 8 梳理长业务流程，推动宽带迅猛发展 体会 程和推进机制在宽带发展中尤为重要，在整个宽带发展过程中，主要得益于工维部的小区建设和各基层单位的落地营销； 市场部只是梳理了流程和推进机制，加强系统支撑，通过通报和考核推进进度。 2010年全年，有线宽带净增 *户，年末到达 *户，位全省前三位； 万户 市场部牵头有线宽带和 动宽带建设、品质和营销工作 强化和兄弟部门的协同，不断发现问题，共同解决问题 建立有线宽带和 推动支撑部门解决宽带品质问题 初期：突出价格优势 ， 中期：强调规模覆盖 ， 后期：重视品质宣传 9 资源投放区分重点、动态调整 体会 强原理提醒我们集中优势资源在某一点才能取得最佳效果 管理者需要不断提升把握工作重点能力，并在实践中对重点工作持之以恒地投入资源。 在成本资源有限的情况下，将促销成本投入中高端市场和终端市场，折让类资源主要投向增值业务 年末将资源有侧重的投向中端客户市场和集团客户市场 降低大众市场的客户回报比例，提升资源效益 资源投入中高端比例保持在 40以上，中高端深度捆绑率列全省第一 低端机和移动之家对用户净增贡献度超过 60% 项目 1 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月中高端维护 动之家 端机营销 众市场新增 量客户维护 团维护 值业务营销 带业务 他活动 0 坚持话务营销，话务增长位于全省前列 体会 像互联网中的点击量决定排名一样，话务量份额是运营商真正的市场份额 历史经验证明，每次话务量营销总会给移动公司带来新一轮增长。 0%22%24%26%南通市 镇江市 扬州市 泰州市持续提升客户规模，以客户规模拉动话务规模 坚持话务产品的营销，保证对话务增幅的贡献度 2009年话务同比增幅 亲情号码渗透率 45，列全省第四 定长渗透率 19，列全省第二 定漫渗透率 10，列全省第二 两城一家等阶段性话务产品营销位全省前列 11 市场支撑不断加强：报表支撑系统、宣传支撑、业务支撑 体会 撑绝不能落在口头上，而是基层单位实实在在的感知，从一张报表、一个宣传模板、一个通报等均能反映出对基层的支撑 没有支撑意识的员工是绝不能成为市场部优秀员工。 开发本地信息共享平台，亲自多次参与报表格式设计等 渠道管理系统已经基本完成开发，预计在 1月下旬可以投入使用 帐务系统 梳理综合业务管理模板，指导县公司业务管理工作 在终端净增贡献达到 60的市场条件下，建立终端拆包率模型，引导分公司终端的风险监控 综合业务 建立宣传支撑模板，明确月度宣传要点 参与部门“每月热推”策划和制作，保证宣传物料及时到位 宣传支撑 12 ：强化团队建设，营造向上氛围 倡导“付出是福，磨难是福”，工作本身就是一种报酬，有团队的成功，才有个人的成功。 只有具备了积极向上的文化，才有积极向上的团队 优秀的教练会努力帮助员工取得成功，经理应当是良师而不是指挥员。 人才储备输送 关注员工成长 员工梯队建设 校园营销中心 员工梯队建设初见成效， 09年，部门内输送 3名员工到生产单位从事市场管理工作 育人机制的建立，师徒制实施（责任连坐制） 市场部兼具管理职能和生产职能，管理幅度加宽 强化校园营销文化建设，全面推进积分制，优化绩效考核 13 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 14 ，及时传达、组织学习 落实国有企业领导人员廉洁从业有关规定的实施细则 、江苏公司 五项规定 ，重温两个 “ 条例 ” ； 认识到部门员工的廉洁教育是与安全教育一样的重要任务，后者关系到人身安全，而前者关系到人生安全； 部门内涉及合作伙伴选择、招标、物品购买等工作，严格要求按照规章制度和流程办理，不允许违反规定，特别是在广告公司的合作、定制终端选择等敏感问题上，严格按照相关规定执行； 妥善处理好和合作方的关系，树立良好形象；洁身自好，不收受任何合作单位、任何形式的馈赠 15 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 16 全球通、动感地带数量增长缓慢 全球通和动感地带影响力有待提升 农村神州行家园卡占比有待进一步提高 以全球通新 88套餐为契机，迅速扩大全球通规模 以中专院校和初、高中生群体为动感地带客户增长点，加快社会年轻群体拓展，坚持品牌迁移 酬金等区隔，引导发展家园卡 品牌发展 创新发展不够 成本或话费置换现象较多 增值业务 存在问题 解决思路 突破原有增值业务的发展模式，鼓励采用新思维推广增值业务 进一步强化精确营销 空中营业厅、体验 100联盟和互联网等新型营销渠道创新应用 17 客户关系缺乏 校园宽带的资源储备能力相对不足 校园信息化推进速度缓慢 建立全员客户关系，加快资源储备 以一卡通和校园飞信群为抓手，全面嵌入校园日常工作、生活流程中 打造动感部落直销体系 校园市场 内控管理 存在问题 解决思路 缺乏常态化的内控管理流程和机制 对营销管理、渠道管理、高校迎新等专项工作的风险监控力度不够 逐一梳理部门的内控控制点，强化内控管理 坚持内控和综合业务管理结合，优化流程，实现常态化管理 18 对员工缺乏赏识激励，工作之外沟通较少 创新能力有待进一步提升：要打破经验主义和思维定势，突破思维天花板 客户关系协调能力需加强：客户关系也是生产力 解决思路 存在问题 善于发现员工工作和其他方面的亮点，鼓励员工内部相互学习 提倡部门内部的创新文化，通过头脑风暴等措施提升员工的创新激情 强化部门的转型，加强客户关系维系（重点是校园），提升部门的生产能力 19 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 20 勇担责任，不争功诿过 实事求是，不虚伪媚上 激情工作，不轻言放弃 真抓实干，不夸夸其谈 态度是关键 能力是基础 自我批判能力 协同作战能力 拿来主义能力 快速响应能力 个人理解 21 态度 树立积极态度 勇担责任，不争功诿过 敢于承认失败 报喜更要报忧 实事求是，不虚伪媚上 真抓实干，不夸夸其谈 激情工作，不轻言放弃 态度决定一切 勇于讲真话 敢于分析问题 激情是快乐工作源泉 坚持挖井 ,总会有水 凭真实业绩说话 用数据说明问题 22 能力 多兵种协同作战 ， “ 蜂群 ” 的迅速集结与撤离的一窝蜂战术 个人 、 家庭 、 集团均衡协调发展 ， 互有攻守 ，需要围魏救赵 敢于否定自己 ， 摒弃经验主义 善于发现工作中存在的问题 ，以发现和解决问题作为个人的重要职责 他山之石 ， 可以攻玉 ， 特别是移动通信行业营销策略可复制性强 ， 别人的经验可迅速形成生产力 公司内部基层单位 、 兄弟公司 、 竞争对手 、 其他行业均有可借鉴亮点 拿来主义能力 自我批判能力 快速响应能力 协同作战能力 注重能力提升 要把指挥所前移至听得见炮火的地方 ， 让一线指挥炮火 主动下沉 ， 过滤噪音 ，迅速决策 ， 灵活应变 23 ，明天更残酷，但后天很美好，绝大部分人死在明天晚上，所以我们必须每天努力面对今天 。 24
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