资源描述
电话销售培训,1.上网提前了解小区动态及楼盘的详细情况。（包含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目的。） 2.编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客户。 3.向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措施。 4.了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、绿化等）,电话营销准备工作,好奇心+兴趣引导 客户拒绝的原因：话术出卖-大量同类电话-条件反射拒绝。 1.全名称呼 2.装熟 3.特殊身份 4.有目的针对性的推介 提及已经有业主已经选择我们的事实 提及客户所熟知的名人或人群已经采用 提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择 提及已服务客户的面积、户型较相近。 提及客户得到了什么好处。,有效开场白,能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效沟通！ 痛点（小户型、中等户型、大户型） 、卖点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、视觉效果、同户型、同面积、同单元=兴趣点 房子的缺点给出建议得到什么好处 小故事的穿透性好于话术,兴趣点发掘,细心聆听分享感受界定顾虑提出方案要求行动 放慢节奏 （您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高，可以做个比较，约至门店详 公司比较 1.我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间） 2.如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成本） 3.更重要的是放大我们的其他优势 （比较+提升）,异议处理,同意过来： 1）安排设计师、门店（男、女/资质/是否结婚） 2）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点） 3）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例） 4）确定地方（咖啡厅、KFC、公司、小区、售楼） 5）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、户型面积等） 4）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。 降低客户爽约的概率,快速成交,1.链接回忆回忆上次拨打内容情况、拨打时间、客户心情、客户作息时间。 2.有针对性的提问及邀约 3.深入强调、回顾上次的兴趣点，围绕兴趣点展开话题，挖掘另外的兴趣点和关注点。 4.抛出兴趣点，约定兴趣点，找到下一次回访和拨打的理由或约定见面、量房的时间。 5、做好回访内容、记好笔记和日期。及时回馈给门店和设计师，解决客户问题。,电话的回访与跟进,短信经营 经常给客户发送短信问候 例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、家人关心问候、装修小知识、优惠活动） 邀约进店参观，合理安排邀约时间 促成并做好后期服务跟踪，以便客户接受回头客 （电话、短信不需要太长，适当添加情感就行）,短信营销,9,客户特征： 1.在工作时间段忙碌、疲惫 2.无暇或厌倦接听销售型电话以及直接面对陌生人的拜访 3.电话接听太多,为何发短信经营客户？,短信经营的好处： 1.平静、高效、从容传达信息 2.客户无法拒绝 3.可重复使用,10,对象：收集的高质量客户名单 时间：周五下午六点半 频率：每周一次 内容：上述七类信息循环发送 目的：发现高质量客户喜好的内容,第一步：循环发送七类信息,D:同意沟通 徒劳 C:兴趣（需求） 疲劳 B:有意向（认可服务） 苦劳 A:承诺 功劳 名单量 杨白劳 流程技巧话术,漏斗原理,客户关键行为特点分析,13,房子成熟度评分与解决方案索引图,短信资料 异议解除与问答 故事会 （详见附件）,补充,客情询问23点,都需要哪些功能？ 房屋结构有没有不满意地方？ 需不需要有独立办公空间或娱乐空间等？ 空间划分是想采用墙体还是软隔离？ 您房子的朝向，采光受不受影响？ 对储物空间要求高不高？ 都需要什么家具、电器？ 喜欢什么颜色、色调？,房子情况,几口人住？都是长期还是短期？ 有无儿童？ 房子的用途？ 首次置业还是第二套房或更多？ 现在的居住条件？ 家人都有什么爱好？ 是否经常有家庭聚会？,家庭情况,对装修的时间要求？ 计划投资金额？ 对装修的经验？ 品牌认可度，对装饰公司的了解； 对装修最大的顾虑；,装修信息,从事何种职业？ 家庭成员对装修的意见 谁主要负责装修,16,收集 名单,电话 分类,邀约 进店 沟通,电话、 短信 经营,促成 并带 来回 头客 户,
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