职能部门管理制度v

精选资料内部资料注意保密上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编北京市新华信管理顾问有限公司制作二零零三年八月目录一、销售计划管理制度1总 则1第一章 组织和职责1第二章 年度销售计划的编制1第三章 年度销售计划的执行管理2第四章 附则2二、市场信息管理制度4总 则4第一章 组织机构4第二章 市场信息收集规划4第三章 市场信息收集方法5第四章 市场信息分析5第五章 市场信息归档管理5第六章 附则6三、市场调查管理办法7四、客户资质管理制度9总 则9第一章 客户资质评定标准9第二章 客户资质评定过程管理10第三章 附则11第四章 附表12五、客户档案管理制度17总 则17第一章 客户档案编制方法17第二章 客户档案管理方法18第三章 客户档案归档方法18第四章 附则20第五章附表21六、广告促销管理制度22总 则22第一章 组织机构22第二章 广告活动管理办法22第三章 促销活动管理办法23第四章 附则25第五章 附表26七、经销商管理制度29总则29第一章 经销商管理模式29第二章 经销商选择和评级制度29第三章 对经销商的支持制度31第四章 经销商的区域管理制度32第五章 经销商付款、提货制度33第六章 定价返利政策33第七章 经销协议的终止与续签33第八章 附则33第十章 附 表34八、终端管理制度41总则41第一章 终端选择和评估制度41第二章 大客户业务员对终端网络的管理42第三章 对大客户业务员的管理43第四章 终端付款、提货制度43第五章 定价返利政策44第六章 经销协议的终止与续签44第七章 附则44第八章 附表45九、库存管理制度54总 则54第一章 仓库收发54第二章 物资台帐建立和统计制度54第三章 仓库管理奖惩办法54第四章 盘点制度55第五章 附则55第六章 附表57十、其他表格61可修改编辑一、 销售计划管理制度总 则第一条 为贯彻上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）发展战略，加强香溢酒业销售管理的计划性，促进香溢酒业持续健康发展，特制定本管理制度。第二条 年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。第三条 年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。第一章 组织和职责第四条 香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。第五条 香溢酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。第六条 香溢酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。第七条 香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，并负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。第八条 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。第二章 年度销售计划的编制第九条 年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。第十条 销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反应所辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。第十一条 销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。第十二条 总经理每年12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。第十三条 销售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的年度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务部经理进行财务审核。第十四条 财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。第十五条 销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。第十六条 总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章 年度销售计划的执行管理第十七条 香溢酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。第十八条 在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。第十九条 销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完成年度销售计划。第二十条 销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。第二十一条 销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出香溢酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。第二十二条 总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的原因，并商议纠正偏差的措施。第二十三条 销售部经理根据销售计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施，并发放到各销售区域执行。第二十四条 各销售区域销售业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。第二十五条 香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章 附则第二十六条 本制度由销售部制订并负责解释。第二十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。第二十八条 本制度自颁布之日起施行。二、 市场信息管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对香溢酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章 组织机构第三条 香溢酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。第四条 市场部经理的职责是：1. 确定市场信息收集计划2. 确定市场信息收集内容3. 确定市场信息分析方法4. 对于市场分析方案进行全面审核第五条 市场部专员的职责是：1. 主动收集市场信息2. 收集由销售部提供的销售统计报表3. 依据多方面收集的信息进行市场情况分析4. 编写市场分析报告第二章 市场信息收集规划第六条 该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。第七条 市场信息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。第八条 市场信息收集可以包括如下四方面内容1. 对于客户开发全过程的市场信息收集：1） 通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息2） 在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况2. 对于销售过程的统计：销售部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。3. 对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。4. 对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。第三章 市场信息收集方法第九条 市场部专员的工作主要在香溢酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的，市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。第十条 销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。第十一条 在处理客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本制度第二章提到的多方面信息。第十二条 市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章 市场信息分析第十三条 市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业销售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。第十四条 市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包括；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、企业发展展望等。第五章 市场信息归档管理第十五条 数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、“第十条” 和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录并于下周一汇总交部门经理。第十六条 市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接收记录。第十七条 档案管理依据办公室文档管理和保密制度执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由市场部部门经理统一提交办公室修改。第六章 附则第十八条 本制度由市场部制订并负责解释。第十九条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十条 本制度自颁布之日起执行。三、 市场调查管理办法第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场调查的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保证香溢酒业市场调查的管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行，归集数据向市场部经理汇报，市场调查工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评定的重要数据来源。第三条 市场部的市场调查工作必须确定两个重点，一个就是“市场需求的预测”，另一个是“竞争对手的分析”，这不仅是香溢市场营销决策、方案设计和销售业务管理的出发点和导向，也是公司内部管理、机构设置和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，确定工作的中心。第四条 市场部市场调查工作可以采取以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户提供的数据、委托市场调查公司，公司其他部门应该提供必要的技术支持。第五条 个人调查实施办法：1. 个人调查的准备：市场部专员需要在进行调查的前三个工作日明确调查目的、方法和内容，编写调查表，并由市场部经理指导确认。2. 个人调查的进行：市场部专员需要详细填写调查记录，并在调查的当日整理归档。记录内容要尽量做到准确、翔实、条理清晰。3. 个人调查的结束工作：市场部专员需要在当日向被访人发出电话或者书面感谢。第六条 竞争对手调查实施办法1. 竞争对手调查准备：采用本管理办法“第四条”涉及的工作办法，分析竞争对手经营战略、行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务员从终端收集的信息，每月将调查信息汇总到市场分析报告中，提交市场部经理审核。2. 竞争对手调查进行：调查主要在办公地点进行，如确实需要进行实地调查，需由市场部专编写竞争对手调查方案并编写调查预算，经市场部经理审核、总经理审批后，向财务部请款执行第七条 行业调查实施办法：1. 调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由市场部收集2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及香溢产品所占比重。此项资料每年六月前由市场部收集3. 了解经销商和销售终端对产品质量反映，此项资料由销售部业务员在日常走访中收集并及时反映至市场部。4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项资料每年六月前由市场部收集第八条 市场调查工作是市场部的日常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场分析报告中加以利用。市场部经理需对此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。第九条 本制度由市场部制订并负责解释。第十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第十一条 本制度自颁布之日起执行。四、 客户资质管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的客户资质评定的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的，需要销售部、财务部等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层汇报，市场部是客户资质等级评定的唯一出口。第三条 香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作，市场部每年年初对上一年资质评定工作进行评审，同时依据香溢酒业的营销模式和业务量的变化对资质的评定方法进行调整，并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。第四条 本制度中涉及的名词解释：1. 客户资质等级：香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策，确定客户能够享受的价格折扣、促销、广告2. 客户信用：香溢酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用，来确定客户的付款方式和付款期限第一章 客户资质评定标准第五条 香溢酒业的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和日常维护过程的资质评定。第六条 新客户的必须具备的标准（如原有经销商和销售终端在经营上产生变化，且违反本条基本标准的，经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系）：1. 客户必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，持有国家工商局正式批准的白酒销售营业执照，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2. 客户必须具备1年以上的高档白酒销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3. 客户必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。4. 客户必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。5. 客户必须具有一定面积的营业场所和仓库。6. 客户必须较强的业务拓展能力，自有的销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。7. 客户愿意承担一定的销售任务。8. 客户必须具有积极的合作态度。9. 客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。10. 客户愿意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。第七条 在第五条约束标准的前提下，对于新开发及原有的客户，香溢酒业可以通过多角度的综合考核来确定其资质级别：资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度信用担保经营方式管理规范程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第八条 对客户的资质评级可以采用两种方法：1. 方法一：选择考核因素，对不同的考核点确定级别，依据客户能够满足这些考核点的程度确定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见客户资质评级卡）2. 方法二：选择考核因素，同时对不同因素设定权重，通过对经销商或者销售终端采取加权考核的方式进行排名，并制定标准，确定等级（建议在管理水平提升后采用）第九条 具体客户资质评定方法，请参照客户资质评级卡内容操作执行。第十条 依据对于客户资质评定的等级，香溢决定客户的信用情况，包括客户的付款方式和付款期限，在同新客户签订销售合同时预定信用级别，以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总经理最终裁决方可执行。第二章 客户资质评定过程管理第十一条 客户的选择程序1. 搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况，对于有一定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案”，并将相关信息递交到市场部，由市场部统一管理（详见客户档案管理流程）。潜在客户的资料搜集工作要随时进行，为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。2. 确定待选客户：销售部根据各区域产品的市场容量、香溢产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，按照“潜在客户档案”所记载的客户的状况和香溢客户选择标准，对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书”，确定有可能发展的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。3. 对待选客户进行实地调查：销售部经理、主管和业务员对目标客户进行实地调查。与目标交谈，了解并核实该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新客户申请：在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在客户是否同香溢酒业深入合作，并提出评定意见，报销售副总审核、总经理审批。5. 与目标客户谈判并签订合同：总经理同意后，由销售部经理负责主持与目标客户的谈判，核实其实际状况，并将实际情况交市场部进行资质级别初评，同时确定客户的信用级别，并依据资质级别和信用级别与其签订销售合同。6. 其他事项：在合同签订后三个月以内，在同新客户开展日常业务过程中，如果发现新客户的状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、财务部等相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档，重新调整资质等级。第十二条 对已有客户的资质复评制度1. 香溢酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价，依据评价结果重新评定经销商的级别。2. 评级的关键指标包括销量、对合同中约定的各种限制性条款的遵守情况、价格管理、跨区域销售管理、促销费用和信息反馈。3. 根据评价结果重新评定客户的资质级别。4. 市场部依据评定结果修改客户档案，进行重新备案。第三章 附则第十三条 本制度由市场部制订并负责解释。第十四条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第十五条 本制度自颁布之日起执行。精选资料第四章 附表附表一、客户资质评级卡（初次评级表）日期：200x年xx月xx日编写人：编号：序号考核内容543211.年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2.注册资本以下内容类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率6.初次经销量7.职工人数8.销售人员数9.人均营业收入10.终端数量11.历史交易次数12.平均每次定货量13.累计交易金额14.业务增长速度15.双方合作密切程度16.对营业者的评价17.人员素质评价18.管理规范程度19.对方针和战略的评价总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 市场部经理：_ 财务部经理：_注：1. 此表为客户初次接触时确定等级时填写的表格，一些数据不能够收集全面，则客户如果能够在第1、6、8、15、16、17项得分在4分以上，其他分数合计在45分以上的，资质级别初定为A级。2. 如果财务数据难以收集，或因初次接触某些内容难以收集，则将第3、4、5、9、11、12、13项的总分暂估评分。 3. 此表内已列举项目，如标准存在问题，由香溢酒业自行决定可修改编辑4. 附表二、客户资质评级卡（日常评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容543211.年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2.注册资本以下内容类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率6.付款状况7.职工人数8.销售人员数9.人均营业收入10.终端数量11.历史交易次数12.平均每次定货量13.累计交易金额14.业务增长速度15.双方合作密切程度16.对营业者的评价17.人员素质评价18.管理规范程度19.对方针和战略的评价总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 市场部经理：_ 财务部经理：_注：1 重要考核指标为第6项2 其它内容可参照前表精选资料附表三、资质变更申请表申请日期：200x年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名负 责 人地 址电 话开始交易时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示可修改编辑五、 客户档案管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）针对客户信息的收集和管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业各部门的客户信息管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的客户档案管理应以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着“科学、翔实、准确、动态”的原则，对香溢酒业的客户从潜在分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对企业的发展提供必要的数据支持和业务规范。第三条 建立客户档案的目的：（1）掌握客户库存资料及销售速度、（2）协助销售部业务员目标分配、（3）发展共同经营的理念、（4）考核销售人员的业务能力、（5）进行销售预估、（6）建立全局规划的基础。第一章 客户档案编制方法第四条 香溢酒业的客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的信息归集平台，具体内容由多个部门填写。1. 前期接触：销售部业务员负责填写客户的基本信息，具体内容参见客户基本信息卡2. 客户谈判：由销售部业务员提供经销商合同和销售终端合同，市场部专员填写合同重要条款电子档，并收录销售合同复印件3. 客户的市场信息：市场部专员依据自己日常工作收集的客户市场信息，在客户档案中填写补充信息4. 客户资质状况：市场部专员在依据多方面提供的客户信息进行客户资质分析后，填写客户资质评级卡5. 日常维护：由销售部内勤按周向市场部专员提交客户的销售统计报表，并由市场部专员按照客户进行拆分6. 资信状况：财务部根据客户的回款情况分析客户的资信状况第五条 香溢酒业客户档案的组成内容：1. 客户基本信息卡2. 客户评估报告3. 客户资质评级卡4. 销售合同（复印件）5. 销售统计报表第二章 客户档案管理方法第六条 由于客户的档案由多个部分构成，而且需要从不同的部门收集信息，所以要确认客户档案的主要管理部门、主要管理人和文档的归集方法及交接标准。1. 客户基本信息卡：销售部业务员填写，并在同客户接触的一个工作日内交给市场部专员，市场部专员需要为不同的客户建立各自的档案，依据潜在、接触和执行等状态区分保管。2. 客户评估报告：销售部业务员在进行客户深入接触的过程中对客户能力进行评估，并将评估的报告交市场部专员管理。3. 客户资质评级卡：由市场部专员在客户深入接触，并准备签订合同时编写，编写原则依据客户资质管理制度，财务部按年对客户的资信情况进行评价，同时将评价意见交市场部专员归档管理，由市场部按年对客户的资信状况进行重新评估。4. 销售合同（复印件）：销售部业务员填写，并在合同签订后的第二个工作日将合同的复印件交给市场部报管，市场部专员对合同登记保存，并由销售部业务员签字确认，同时市场部专员在接到合同两个小时之内录入合同重要条款电子档备查。5. 销售统计报表：销售部内勤依据每日开出的销售订单填写销售统计报表，内容按照销售人员、时间、客户、品种、地区等不同维度进行统计，并在当周的下周一将报表交市场部专员归档，市场部专员需要在做接收登记后做接收答复。第三章 客户档案归档方法第七条 客户档案的具体编号规则参见文档管理办法，此处为暂行条例：1. 客户编号分成四段：第一段为省、自治区、直辖市段，用拼音简称，如天津简称为TJ，如果出现容易出现混淆的编号，如河南和湖南，则用三个字母标注，河南简称为HEN，湖南简称为HUN2. 客户编号第二段为客户名称段，可用客户记录中对应客户名称四字简称的拼音首字母，如上海八达，编码为SHBD3. 客户编号第三段为客户类型段：客户分为经销商（Distributor）和终端（Terminal），可分别用D和T代替4. 客户编号第四段为客户等级段：对于客户发生等级变化的应该加以区分，同时在不同的客户档案中收集第八条 客户档案中的各部分做为客户信息的必要组成，应该按照统一顺序收集，并且由市场部专员统一汇总管理。公司的销售部和财务部有义务在规定的时间（具体内容参见本制度“第四条”和“第六条”）内将必要的文档交给市场部专员；对于从财务部和销售部收集的文档，市场部专员都需要做接收记录，由其他部门提交人做提交确认。第九条 归档的文件材料必须按客户区别保管，如涉及内容较多、信息跨年的，应按年度立卷，市场部应保证经办文件的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。第十条 为统一立卷规范，保证案卷质量，客户档案立卷工作需在市场部经理监督下，由市场部专员负责组卷、编目。客户档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。第十一条 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。第十二条 在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件、多种文字形成的同一文件，分别装订在一起，不得分开。不同年度的文件应区分放置，归属同一个客户档案。第十三条 客户档案内文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成规律或特点，应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。第十四条 客户档案内文件材料应按排列顺序，依次编写页号。装订的案卷应统一在有文字的每页材料正面的右上角背面的左上角打印页号。第十五条 客户档案必须按规定的格式逐件填写卷内文件目录。填写的字迹要工整。卷内目录放在卷首。第十六条 有关卷内文件材料的情况说明，都应逐项填写在备考表内。若无情况可说明，也应将立卷入、检查人的姓名和时期填上以示负责。备考表应置卷尾。第十七条 案卷封面，应逐项按规定用毛笔或钢笔书写，字迹要工整、清晰。第十八条 案卷的装订和案卷各部分的排列格式：1. 客户档案装订。装订前，卷内文件材料要去掉金属物，对破坏的文件材料应按裱糊技术要求托裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应用三孔一线封底打活结的方法装订。2. 客户档案各部分的排列格式：软卷封面(含卷内文件目录)一文件一封底(含备考表)，以案卷号排列次序装入卷盒，置于档案柜内保存。第四章 附则第十九条 本制度由市场部制订并负责解释。第二十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。可修改编辑第五章 附表附表一、备考表文档名称摘要提交人审核人外借记录六、 广告促销管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的广告及促销的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的广告及促销管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的广告促销管理工作应以公司整体战略为指导，本着提高香溢产品知名度、增加香溢品牌价值、扩大产品的市场占有率、提高产品获利水平为前提，充分发挥各部门整体协作的能力，通过对于广告和促销工作的科学计划和合理实施，促进企业获得长足的发展。第一章 组织机构第三条 香溢酒业的广告和促销活动主要是在销售副总领导下、市场部全面参与、市场部专员制定具体方案，并协同其他相关部门如销售部、财务部等共同进行的。第四条 香溢酒业每年年末配合销售计划、预算制订工作制定第二年的广告促销计划。在日常经营过程中，计划内的广告促销活动，如费用支出在3万元以内的，经销售副总审批即可实施，3万元以上的需经总经理审批方可实施；计划外的广告促销活动，均须经销售副总审核、总经理审批方可实施。第五条 市场部经理的职责是：1. 提出进行广告宣传的申请2. 广告宣传方案的审核3. 促销方案的审核第六条 市场部专员的职责是：1. 编写广告宣传方案2. 广告宣传方案执行3. 编写促销方案第二章 广告活动管理办法第七条 市场部经理依据公司战略考虑、竞争对手销售战略分析提出进行广告宣传活动的要求，由市场部专员依据要求的具体方向和内容编写广告宣传的方案草案。方案草案经过总经理、销售副总、市场部经理、销售部经理、财务部经理的集中讨论通过后才能够具体执行。第八条 市场部经理提出的广告宣传要求为方向性要求，主要内容为广告促销的时间、进行广告促销的区域、针对的品牌和子品牌、所需要采取的广告方式、广告预算支出。第九条 市场部专员制订的广告宣传方案草案是对广告宣传方向性要求的具体细化，具体内容参照下表：广告宣传草案内容1广告宣传原因企业战略和竞争对手分析、消费者行为分析、广告宣传机会2广告宣传时间长周期广告、短周期广告3广告宣传区域省份、城市、城市区域（商业区、高消费区、机场、车站等）4广告宣传品牌香溢的整体品牌和子品牌5广告方式广播广告、电视广告、报纸广告、杂志广告、邮寄广告、包装广告、产品目录、产品说明书、招贴和传单、广告册、广告牌、产品陈列、标语与杂志6广告定位广告自身体现的品牌诉求、广告面对的受众、7广告创意该部分可以外包8广告预算支出广告的财务预算支出第十条 广告宣传方案的集中评审需要在总经理的指导下，由销售副总领导，销售部、市场部、财务部共同参与，对方案的可行性、效果预期、成本进行多角度的分析，从而能够最快速的对方案进行集中评定。市场部专员对于方案讨论会上确定的修改意见在三个工作日内进行修改。第十一条 市场部专员对于广告宣传的执行需要全程参与，包括联系广告设计单位、联系广告宣传管理部门、通过销售数据的收集和市场信息的收集分析广告的效果等。第十二条 对于广告效果的分析需要从两个方面进行：一方面需要分析在广告宣传之前、过程中和之后销售量的变化（该过程需要剔除销售淡旺季的因素）；另一方面是对顾客进行调查，了解顾客数量、类型、购买量、重复购买率、他们的意见、要求与今后的趋向，通过调查，可以尽可能科学的分析广告宣传的效果。第三章 促销活动管理办法第十三条 促销活动包括：产品打折、赠品、生动化陈列和人员协助等内容。第十四条 经销商和销售终端可能因为销售的需要提出由香溢配合进行促销的要求，销售部也会针对市场情况变化提出进行促销的要求，促销申请会通过销售部业务人员以备忘录的方式发给市场部专员，而市场部专员在接到促销申请时应在一个工作日内报请市场部经理，并将结果反馈给销售部业务人员。第十五条 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，每个阶段都需要各部门的通力合作，才能够保证促销方案有效制订、合理实施和科学评价。第十六条 促销计划管理阶段：1. 促销方案的审定：促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。该工作由于涉及部门较多，可以采用集中评价的方式，在总经理的指导下统一进行。方案审定的内容主要包括：（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等； （2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。2. 促销活动的具体安排：对促销方式、人员安排、场所、活动设备等方面的安排进行评审。具体为：（1）人员的组织安排：以地理区划或者业务区划划分工作单元，结合具体的市场环境决定人员；（2）宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。3. 确定部门各自权责范围和信息反馈体系： （1）明确各部门经理（主管）、业务员各自权责范围；（2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售统计报表、经销商和销售终端信息统计表等等；第十七条 促销过程管理阶段：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容： 1. 计划方案执行情况 2. 人员执行情况 3. 物资控制情况 4. 实施中的不良倾向 销售部的业务人员为具体促销方案的执行人，市场部则做为促销活动的监督人，如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，销售部业务人员就必须立即进行促销活动的调整，向销售副总汇报误差情况，经总经理审批通过后，市场部在两个工作日内制订调整方案，改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动，报销售副总、经总经理裁定后实施。第十八条 促销效应评估阶段：促销实施以后需要对促销活动管理工作进行分析、总结，这项工作主要由市场部专员负责，其他部门也需要提供相应的数据： 1. 促销活动的分析、评估，对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总； 2. 促销活动的总结，归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验；第四章 附则第十九条 本制度由市场部制订并负责解释。第二十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。精选资料第五章 附表附表一、产品广告计划及实施报告表月份： 年 日 编号：预 定实 施备 注目 的使用媒体实施方法(期间)预算付款方式广告代理 商实施期间管理广告费用支出品种地点目标附表二、促 销 申 请 表日期： 年 月 日 促销申请表号：促销申请提出人客 户促销申请原因品 名规 格数 量促 销 方 法 合 计总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 填写人：_附表三、客户促销管理表日期：200x年xx月xx日编号：客 户销售产品类别月日预计销额月日实际销额预计访问次数负 责 人预期促销方式备 注每月每 周每 日精选资料七、 经销商管理制度总则第一条 为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。第二条 本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。第三条 经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。第四条 经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章 经销商管理模式第五条 香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。第六条 经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。第七条 经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。第八条 经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择15家甲级经销商。第二章 经销商选择和评级制度第九条 由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。第十条 新经销商的选择评级标准1. 甲级经销商的标准1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3) 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。6) 经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。7) 愿意承担一定的销售任务。8) 经销商必须具有积极的合作态度。9) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。10) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。2. 乙级经销商的标准1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3) 经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。6) 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。7) 经销商必须具有积极的合作态度。8) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。9) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。第十一条 经销商的选择程序1. 搜集经销商资料销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案经销商” （见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。2. 确定待选经销商销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。3. 对待选经销商进行实地调查销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新经销商申请在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。5. 与目标经销商谈判并签订经销协议总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第十二条 对已有经销商的年度评估制度1. 公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”2. 渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估3. 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售部安排。渠道业务员必