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谈判策划书 一、双方谈判背景 (一) 我方基本情况:我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。(二)对方公司情况:世界十大汽车公司之一,德国按销售额为第一大汽车公司,按产量则居第二,创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外,它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。 奔驰公司在国内有6个子公司,国外有23个子公司,在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商,其中奔驰c200在国内外销售量很大,且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB (三) 谈判原因目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略,细节部分需要双方认真讨论及确定,因此决定组织此次谈判,以和平解决问题,达成意见一致。二、谈判目的(一)谈判主题通过此次谈判能够和该公司合作,购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系(2) 谈判目标战略目标:和平谈判,在报价有效期内(一个月),若无意外风险因素,拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200 最低目标:以31万至34万辆的价格购买此款轿车,我方并以现金支付或者以担保支票来支付。最高目标:以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车,并建立长期合作关系。三、各项主要交易条款:1、价格标准及支付方式:时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色我方放弃卖方公司5%的折扣,并以现金支付或者以担保支票来支付,希望优雅型价格降至为30万,时尚型为33万;经调查,市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元,优雅型市场均价为29.8万,因地区差异以及售后条件,价格仍有变动,因此,我方的定价较为合理。2、赠品:能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS,倒车雷达、窗帘、工具箱;3、售后保养服务:提供2次免费常规保养,第一次8000公里,第二次10000公里。 包括:清扫:汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭,以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。润滑:向各润滑点加注或填充润滑脂,以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油,润滑油等级要求为SL等级以上。紧固:主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。检查:主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态,如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。调整:根据检查作业结果,把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。4、提供免费一次大保养(2万公里),包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。5、汽车美容打8折,包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车,一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外,再提供终身维修的服务,免费上门拖车,对底盘 发动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修:补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。 7、保险:由卖方购买太平洋保险,主险:交通强制保险,第三者责任险(30-50万元)、车辆损失险、座位险。副险:盗抢险和不计免赔险。8、由卖方上牌,我方提供上牌资料(在我方收到保险公司出具的保险单后),卖方须在购车日起30日内办理好。9、交货:我方会在上牌办理好后3天内提车。10、运输方式:由对方送货上门11、保证期:卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车,一年内出现任何问题将免费提供修理。四、双方利益及优劣势分析 (1)我方优势:1、有多方的汽车公司可供我方选择,并不局限于一家公司,2、我方是一个迅速发展的公司,业务范围广,扩展速度快, 3.奔驰C200汽车最适合我方需要,也借此扩展我方多项业务 4. 对方对我方的有些情况不了解,有利于我方谈判的发挥。劣势:1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 2、资金量大,时间短,给对方带来可乘之机3、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利 4、第一次合作,在某些方面多少要做出一些让步(2)对方优势:1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统,以及优质细腻的客户服务。3、对车况了解细致,对方只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。专业的维护维修技术,绝对的原厂配件。4. 对方注重售后服务保障方面,加之4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。5、另两家卖家一直没有回信劣势: 1、属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 2、在很大程度上受控于厂家,基本经营活动都在为生产厂家服务,以销量换利润,以维修和保险赚资金。如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 3、维修费太高,政策与流程不灵活。4、知名度不高,人才流动较频繁,团队不稳定。大多数4S店学历不高,汽车文化意识不强,整体素质还有待提高。5 、时间较紧,对我方有些情况不了解(3)我方核心利益:1、以优惠的价格购买优质奔驰C200,取得良好的售后服务 2、扩大我方业务,保持双方合作关系 对方核心利益:1、用最高的价格销售,增加其公司的利润 2、促成双方长期合作关系 五、谈判团队人员组成 主谈人:李怡玟-制定策略,维护我方利益,主持谈判进程,并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现; 业务顾问:孙岳-联系租赁汽车等主营业务,并负责从经理手中取得必要文件,熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。 财务顾问:李若甜-为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等; 技术顾问:孔姿懿-负责向经理索取各种有关的数据与资料,负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判,与业务人员紧密配合,为价格决策作出技术参谋。六、对方公司信息及其谈判人信息:首席谈判代表-黄安祺:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强,洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。 销售顾问-吕霄啸:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。 财务顾问-杨春林:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。法律顾问-夏敏:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签七:谈判的场所及时间:最好选在本公司,对谈判对象,陌生的环境会产生一种无形的压力;而对于我们,熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。八:准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注:合同法违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料,会议记录。九、具体谈判程序及策略(1)开局陈述:根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中,但为预防意外状况,在此提出不同方案以供参考。 方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出对方发盘和报价缺陷,并有多家供应商竞争,以制造心理优势,使我方处于主动地位。(2)中期阶段:质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意,对对方提出的大金额不予接受,因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益和目标,先易后难,步步为营地争取利益。 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步。 突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方竞争者多,若与我方协议失败,我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。 打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决。再运用把握肯定对方形式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。(3)休局阶段:如有必要,组员根据实际情况进行讨论,对原有方案进行适当调整。(4)最后谈判阶段: 我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价。 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认。以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,并确定正式签订合同时间。十、制定应急预案:双方是第一次进行商务谈判,对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。2 对方让价幅度开始时很小应对:冷静,沉着,与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变,必要时我方做出赠品方面的让步。3、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,表明对方实际情况,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,巧妙突破僵局;抑或用声东击西策略,把问题转移到另一轻松谈判点上。 4、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放。 应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。6
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