电力大客户营销策略的初步探讨

题目：电力大客户营销策略的初步探讨院 系 专 业 班 级 学 生 姓 名 指 导 教 师 日 期 目 录前 言 2第1章 目前电力营销工作的现状 2第2章 对电力市场营销管理分析3第3章 新形势下基层供电企业电力营销策略3结 论5毕业论文致谢辞5参考文献5电力大客户营销策略的初步探讨 摘要：文章分析当前供电企业电力营销工作中的不足，指出为了适应新形势的要求，供电企业电力大客户营销必须改变传统的营销模式，建立现代电力大客户营销体系，必须加强电力大客户营销评价工作，通过反复地自我检查和总结，及时发现问题，制定措施，夯实管理基础，确保取得实效，提高企业的经济效益。 关键词：电力大客户营销；供电企业；电力大客户营销策略前 言电力营销是供电企业的核心业务，而电力大客户电力营销工作是电力营销核心重点和关键，大客户电力营销业务的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着供电企业的市场竞争力。根据当前电力体制改革和电力供需形势，可将电力大客户营销管理总体策略确定为：以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，以满足大客户需求、引导大客户消费为重点，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满活力的营销体系，为大客户提供优质电能和优质服务，实现为大客户创造价值、为社会创造效益的“多赢”目标。 第一章 目前电力营销工作的现状1.1服务质量要求高 市场经济的核心是客户至上,对供电企业来讲,为客户服务是供电企业员工的宗旨,要树立优质的服务,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。电力法颁布实施后,用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚,加之电力市场供需矛盾的转变,用户要求供电企业提供更多的优质服务,对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此,供电企业必须依法经营,规范优质服务,实施新型营销策略。1.2市场意识淡薄供电企业的核心业务是电力营销,供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得供电企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场.因此,供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来. 1.3营销管理结构有待优化 目前,供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全,主营系统、支持系统和监督体系不明显,功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构,很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构,有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨询和电费电价等方面上来.随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行,以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。另外,完成整个电力营销过程,经手部门较多,内部手续运行较慢,流程复杂.以报装接电为例,客户申请大容量增容,要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节.这些都给客户造成了很大的不便,势必影响电力企业的增供扩销工作. 第二章对电力市场营销管理分析确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。首先，强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系，保证各项营销策略落到实处。其次，加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。第三、坚持“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，强化电力营销策略的落实。充分利用目前城网、农网改造的大好时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，建立现代化安全可靠的配电网络。并运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。第三章 新形势下基层供电企业电力营销策略要做好电力营销管理工作，光有市场营销理念是远远不够的，还必须针对自身存在的薄弱环节，采取积极的应对策略，才能在市场中处于不败之地。具体而言。 3.1严格标准3.1.1 抓紧建立健全营销档案和台账记录，按照规定核实有关资料，对供电设备资料、电费电价资料、表计资料、用户设备原始资料和更改记录，以及各种工作记录等，都要仔细核查，不全的要补全，不实的要核实，错误的要更正，通过对客户档案“地毯式”清理，确保基础资料齐全完整、真实可靠。3.1.2 规范业务流程，坚持工作程序，强化相互监督。要把握住业扩报装、电量抄核、电费收付等各个环节，坚持工作流程，加强上下环节之间的监督，务必手续齐全，不得违规处理，确保把各项规定落到实处。3.1.3 坚持“一口对外”的原则，做到事权统一，责任明确。要通过努力，尽快改变营销管理基础薄弱的局面。 3.1.4 继续加强对电价执行情况和电量分类情况的清理整顿。电价分类一定要按照国家规定执行，要坚决纠正电价分类不准确的情况。对电量分类的清理，加强对商业和居民混用、基本电费和力率调整电费的管理，杜绝混价现象。3.1.5 加强计量工作。认真清理专变用户计量点设置不合理的现象，积极创造条件，实施计量改造。加强对电能表轮换工作。 3.1.6 坚持加大反窃电工作力度，努力降低不明损失。要进一步对客户用电情况进行跟踪掌握，特别是对损耗明显偏高或波动异常的线路，以及用电量变化剧烈、变化频繁的用户，要加大检查力度，努力防范和及时发现窃电行为。要继续开展“打击破坏电力设施及反窃电集中整治”活动，坚持依靠各级政府和有关部门，充分依靠社会力量搞好反窃电工作。3.2 明确营销方向 3.2.1 提高服务质量，降低用电成本。利益取得的途径在于市场的创新，让产品和服务带来效益，帮助用电企业解决用电不合理和用电成本高的问题，运用电力行业技术优势，及时帮助用户解决用电过程中的实际难题，要引导用电企业多用低谷电，帮助用户合理降低用电成本、提高用电管理水平，使企业的用电潜能得到最大限度的释放。 3.2.2 有计划地安排检修，确保用电客户供电可靠性。供电企业提出检修计划，由调度统筹安排。对临时检修要严格把关，实行审批制度，并尽量把检修时间安排在负荷低谷期，同一条线路多处检修项目安排在同一时间，电网主设备检修与客户设备检修安排在同一时间进行，区域性检修与线路检修安排在一起，最大限度地缩短停电时间。3.2.3 要积极发挥电价的杠杆作用。目前，用电执行的是同网同价电价，在市场经济条件下，供电企业应该运用价格调节策略，对市场作出灵活反应。例如，对大工业用户推行峰谷分时电价，对客户作出低谷让利，鼓励用户多用低谷电，实行薄利多销、让利销售等方法，发挥电价的杠杆作用，增加电力销售。3.2.4 拓展电力市场还必须做好营销广告。通过广告宣传，推出电力产品和供电服务，正确引导客户合理消费，增加电力消费在能源消费市场的占有率。将电能相对优势进行演示，充分展示电能快捷、高效、环保、价廉的优越性，引导社会和居民主动多用电。结论：电力大客户营销必须采取市场为导向的管理模式，把电力大客户营销定位为供电企业的核心业务的重点，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。同时，供电企业必须不断关注和加强电力大客户营销策略的研究和策划，狠抓内部基础管理，加强职业道德、职业责任心教育，继续努力求实、创新，为电力营销工作，特别是优质服务工作高效的开展奠定坚实的基础。 毕业论文致谢辞：转眼间，在职素质提升大专学历教育学习即将结束，这是我人生中非常重要的阶段，我有幸能够接触到这些不仅传授我知识、学问，而且从更高层次指导我的人生与价值追求的良师。他们使我坚定了人生的方向，获得了追求的动力，留下了在职学习生活的美好回忆。在此，我真诚地向我尊敬的老师们和学校表达我深深的谢意！ 这篇论文是在我的指导李践的多次指导下完成的。从论文的选题到结构安排，都凝聚了他大量的心血。在这篇论文的写作过程中，给我提出切实可行的指导性建议，在此，请允许我向指导老师李践表示真挚的谢意！ 最后，再次感谢为我们默默地无私奉献自己的各位老师，老师们辛苦了！ 衷心祝愿学校的明天更加美好！ 6