LED灯具节能分析及营销方案

陕西陕西子润科技有限公司 LED灯具节能分析及营销方案 地址：陕西安康石泉县古堰工业园区目录1.产品介绍1.1 产品简述1.2产品特点2.环境分析2.1外部环境分析2.2内部环境分析2.2.1人力资源分析2.2.2核心竞争力分析3. 产品市场分析3.1产品的市场规模分析3.1.1产品的现有市场3.1.2 产品的潜在市场3.2市场定位3.2.1产品定位3.3目标市场4.目标消费群体分析4.1消费群体购买基本特征分析4.2消费群体的购买心理4.3消费行为分析5.竞争者分析5.1市场竞争优势6.陕西子润科技有限公司LED灯具推广6.1宣传方式6.1.1品牌推广6.1.2报纸和网站等媒体宣传6.1.3微博宣传6.1.4店面宣传6.1.5参与活动宣传6.1.6销售人员口头宣传6.1.7公益活动宣传6.2.价格策略6.2.1成本价格6.3.2联合工程单位6.3本地效应6.3.1寻求合适代理营销6.2.2 本身优势1.产品介绍1.1 产品简述 LED是发光二极管的英文缩写，是一种半导体固体发光器件。它既没有燃烧的灯丝，也没有电离的气体，因此它工作时的温度也非常低。自从蓝光LED诞生后，LED的发展就突飞猛进。因为蓝光可以激发荧光粉产生白光。目前市场上的白光LED都是这样产生的。LED灯具灯作为一种高效环保的照明产品，相比传统的白炽灯，既节能又环保，已备受各界关注。1.2产品特点 LED灯具具有以下特点：高效节能，一千小时仅耗几度电：寿命长；光线健康，光线中不含紫外线和红外线，不产生辐射；绿色环保，不含汞和氙等有害元素，利于回收和利用；保护视力，直流驱动，无频闪；光效率高，发热小，90%的电能转化为可见光；安全系数高，所需电压、电流较小，发热较小，不产生安全隐患，可用于矿场等危险场所； 市场潜力大，低压、直流供电，电池、太阳能供电即可，可用于边远山区及野外照明等缺电、少电场所。2.环境分析2.1外部环境分析近几年来，随着技术的突破，应用的拓展，过去曾不受人们关注的LED一下子成为世界各国竞相开发的高新技术，同时，全球科技研究室也把LED技术列为重大科技攻关领域之一。纵观以LED为基础的显示屏产业链，氮化镓基化合物半导体外延材料以及芯片加工无疑是资本投入量最大，技术含量最高，国际竞争最激烈，经营风险最大的领域。要想在此领域有较大发展，需要在规模效应、技术效应等方面进行策略性规划。经过近十年的发展， LED灯具产业发展目前已初具规模，基本形成了一批具有一定规模的骨干企业。进入新世纪，光电子产业得到广泛的重视， LED灯具已成为经营战略发展的重要内容，成为LED产业发展的契机。2.2内部环境分析2.2.1人力资源分析在LED灯具的研发中，需要复合型人才来提高产品的质量。在产品研发的过程中需要大量的专利，可鼓励员工自主创新，实行奖励制度。培养出一批富有自主创新能力的研发队伍。对未来的人才市场进行斟酌挑选，对可塑之才进行一系列的合理性培训，以此达到人才队伍的扩大，保持LED的领先地位。在普通员工制造员工的选择上，逐步加大机器生产来代替大规模的手动拼装，实现成本的降低。2.2.2核心竞争力分析先进的技术理念、环保节能，可持续发展使用，多用于多功能等综合因素构成了LED灯具的核心竞争力。在以自控亮度，可持续发展政策的需要是LED灯具市场竞争的优势，并在销售服务体系加速技术集成及产业化,建设成行业绿色革命的领跑者，进一步强化以环保节能，高端性能技术为核心的竞争力。3. 产品市场分析3.1产品的市场规模分析3.1.1产品的现有市场在新兴应用市场不断出现的带动下，近些年LED市场规模快速提升。LED灯具系列产品广泛应用于城市亮化工程，字牌广告，城市步行街，酒店宾馆表面装饰轮廓灯，门面灯光效果装饰，迪厅，酒吧灯光艺术照明，特别适合室内豪华型高标准大空间效果装饰如珠宝照明、舞台照明，展览展示艺术厅环境照明、橱柜照明、广告装饰照明，居家别墅装饰照明等营造气氛效果，是目前取代传统卤素灯的理想选择，是21世纪最佳绿色照明产品。3.1.2 产品的潜在市场开春以来，LED照明行业也是暖意阵阵。随着欧盟白炽灯全面禁止，LED照明应用进入质的变化阶段；国内在政府工程的推动下，商业照明、连锁照明有望加速渗透。数据显示，飞利浦2012年照明事业部年营收增长率为两位数，达到了10.5%。2013年，飞利浦预估LED照明年营收增长率为40%。业界对今年的LED照明市场很是乐观。有人认为，受惠于一系列产业扶持政策，中国LED照明产业潜在市场巨大。根据统计，2009年至2013年，市场规模的复合增长率达到43.58%，预计到2013年底我国LED照明市场规模有望达到730亿元。发改委近期发布了半导体照明节能产业规划，明确了促进LED照明节能产业产值年均增长30%左右，2015年达到4500亿元。目前中国照明需求规模庞大，2012年白炽灯和节能灯的大陆市场需求分别达到11.76亿只和12.69亿只，2007-2012年的年复合增长率达到7.59%，直管萤光灯的市场需求为8.3亿只，环形萤光灯的市场需求为8亿只，卤钨灯的市场需求为7.55亿只。分析认为，这些传统照明光源和灯具都是LED照明灯具的目标替代市场，随着性价比的提升，LED照明灯具将逐步进入这些市场领域，为其带来巨大的市场发展空间。3.2市场定位3.2.1产品定位如今，LED灯具的市场定位为节能、长寿、环保，覆盖范围广，真正的绿色科技。 定位原因：当今社会所提倡的是绿色生活模式，而资源的可持续利用更加是科技发展的重要理念。在竞争日益激烈的今天，企业需要绿色的可持续产品来降低自身成本，同时又达到使用效果；对于家庭来说，也需要节能又明亮的照明灯，既美观又绿色的科技产品去享受生活中视觉的冲击，做到节能环保。3.3目标市场从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统著名节能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代办代理商的的形势进行推广的。而如今LED正处于科普推广过程中，LED市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁捉住了渠道，谁就是以后的胜利者，而实际上渠道的上风并不仅仅如此，而且在早期发展渠道也是一把双刃剑，所以在执行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌!现阶段大多数LED灯具出产商将渠道约定位为灯具市场，实际上这种做法是因为传统，也是最为直接的，但是这种定位导致了渠道商的单一化和难题化，由于长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为LED代理商，而统一灯具市场中因为LED企业的众多，导致的可对比性很强，那么LED假如没有特别上风的话就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也很难把单一LED企业作为指定供给商，那么这种推广的难度就很大。4.目标消费群体分析4.1消费群体购买基本特征分析LED灯具作为一种新新产品的加入，人们还需要一个适应的阶段，再加之产品的替代，要让消费人群接受，可能还需要漫长的过程。对于商业公司、政府机构、教育机构、交通公司、家庭等消费群体来说，使用LED的灯具是绝对的节能，同时又能达到更好的照明，然而，目前关于LED灯具的优势知识还没有能完全深入消费群体，仍然是大量的高耗能的传统灯具替代着LED灯具。4.2消费群体的购买心理 随着科技的不断发展，人民生活质量的日益提高、环保节能意识的逐渐增强，人们都能做到从身边的小事开始，比如说如今好多企业以及家庭已能接受LED灯具并运用到实际生活中。但由于LED灯具的价格着实不菲，一只球泡灯的价格是原来一只白炽灯泡价格的几十倍，普通百姓对于LED灯具的节能及环保知识还不够了解，依然难以接受，并拒之门外。4.3消费行为分析What（消费者需要什么样的灯具）：亮度高，耗电少，性价比高Why（消费者为什么会购买LED灯具）：节能环保 符合全球可持续发展策略When（消费者何时购买）： LED灯具寿命长，使用年限在5年左右Where（哪里购买）：LED灯具专卖店及灯具市场How much（消费者购买数量）：根据自身需求，家用小需求1只以上，商场及企业大需求按订单数量；How（消费者如何购买）：消费者通过各灯具数据参数比较，然后去LED灯具专门店，选择满意的灯具Where（消费者获得资讯的途径）：广告宣传，政府的推广5.竞争者分析5.1市场竞争优势 LED灯具在出现之初，就凭借其使用寿命长、安全环保、色彩样式繁多等性能优势在各个领域得到了广泛的应用，如城市景观中的LED投光灯、LED埋地灯、LED洗墙灯、LED水底灯等等。陕西子润科技有限公司作为专业生产各种LED照明灯具的厂家，认为与其他灯具相比，LED灯具具有无可比拟的发展优势。第一，LED灯具的使用性能优势。首先，LED灯具不仅节能环保，且照明效果比普通灯具也要好，LED灯具比普通节能灯还要节能80%，且材料中没有汞，不会造成土壤和水污染，符合现下人们越来越追求环保节能生活的理念，同时LED灯具的照明效果要远远好于普通灯具，这对追求生活品质的都市家庭来说，不失为一种佳选。另外，LED灯具的使用寿命长，且可供选择的色彩更多，几乎覆盖了可见光的所有色种。第二，LED灯具的巨大市场需求。随着城市亮化工程越来越受到政府的重视，LED灯具凭借其优势成为城市亮化工程中的主角。例如LED洗墙灯可以用于一些高层建筑物的亮化以及一些历史建筑物、旅游景点建筑物的亮化中。LED埋地灯则广泛用于广场、公园草坪的亮化中，可以预见，LED灯具在未来将会有更加广阔的市场。LED灯具有寿命长、节能环保、色彩样式多的优势，但在日常的使用中也要注意日常保养与维护。例如，LED灯的额定电流时20MA，如果超过这个值则会对灯具造成损害。6.陕西子润科技有限公司LED灯具推广根据以上相关资料的分析陕西子润科技有限公司将目标定位三条路线：1、亮化工程项目配合；2、企事业单位照明、市政照明节能工程；3、乡村节能改造相关的灯具研发与生产。6.1宣传方式作为陕西石泉的本土企业，公司本着自己的产品，顺应国家节能的发展政策及产品需求，贴合市场实际需求，首先必须做一些推广及宣传，为公司市场今后的发展打下良好的基础。6.1.1品牌推广 LED灯具以节能环保为中心，是现有市场上的一大节能品牌。由于石泉县本地人口及市场有限，我们必须做一些必要的推广。各个乡镇集镇上都有逢集的日子，为了将LED灯具的更多知识深入各家各户，我们可以选择逢集的日子派专业人士去集镇上做一些宣传，在突出品牌内涵的同时用科学的标准引导消费者如何用光，才能既节能又舒适。6.1.2报纸和网站等媒体宣传通过公益广告的形式而并非是纯正广告的形式告诉消费者LED的环保价值，唤起消费者的环保理念。 6.1.3微博宣传在微博上用突出、夸张、重复的手法宣导“LED照明的节能环保”。 6.1.4店面宣传该宣传集中体现于销售店面的形象等各个方面。如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等。 6.1.5参与活动宣传参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度。 6.1.6销售人员口头宣传公司加强对销售人员的培训，是销售人员在推销产品的时候能对消费者进行有效的宣传，以便达到成功销售。 6.1.7公益活动宣传可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等，多参与各类公益环保活动。6.2.价格策略6.2.1成本价格对于产品的营销计划，LED灯具公司本着刚进入石泉，还没有打开市场，目前的计划是保成本，求发展，尽快的打开市场并加以推广，扩大公司及产品的知名度和企业及家庭对产品的认知，在这一点上，期望能得到政府的补助，如果政府能够给与购买LED灯具的用户予补助，又或者是直接给与LED灯具公司政策上的补助，公司会将产品的价格做得更低，以致用户们都能接受这个价格的产品，从而实现产品市场占有及使用更大化。6.2.2 本身优势 陕西子润科技有限公司在做LED灯具时，得到了西北工业大学及西安电子工业大学技术上的支持，公司有了可靠的技术做后盾，在逐渐成熟的道路上，员工技术渐渐的轻车熟路，生产产量的逐渐提高，相比之下，生产成本逐渐降低，从而在价格上我们可以慢慢做到广大用户的接受。技术的进步，我们更具备可靠力量去做节能认证，从而提高知名度。6.3本地效应6.3.1寻求合适代理营销作为LED的生产厂家，我们不能只靠自己的力量来生产和销售，我们需要寻求更多的代理商合作。而灯具的合作商，最容易融入的便是同行的灯具专卖店，我们可以为灯具专卖店供货，前期的铺路，我们可以只保成本或只赚取很少的利润，薄利多销，让更多的用户了解我们的产品，也打出我们的品牌。预计到2013年年底，我公司的LED灯具的代理商将分布在陕西西安、安康、石泉等各城市。6.3.2联合工程单位如今，各个地方，都会多多少少的有大量的工程，陕西正处于发展旅游业时期，为打造各大美丽旅游城市，政府在亮化工程上也没有少下功夫，因此，作为陕西本土产业，政府无理由不支持，LED灯具公司更是应该与政府达成长期的合作。同时，对于做亮化的施工单位，公司更是应该联合施工单位投标亮化工程，与施工单位达成合作，采用本公司的LED灯具，进一步推广产品用地的范围，做到跨省、跨国，争取产品知名度的最大化，从而施工单位及公司取得共赢。6.3.3建立LED示范基地LED灯具作为这个世纪的新新节能环保产品，它是国家政府认可的产品，也是政府极力支持的产品，然而由于LED产品仍然处于发展中，以及目前国家的综合经济和人民的经济实力仍然有限，企业及家庭依然用着高耗能的灯具。如今，LED灯具厂在石泉落成，这是带动石泉经济发展的大好机会，石泉县也正好能迎合国家的节能政策，将石泉县创造成LED照明示范县，这同时，公司必须做好自己的推广方案，并在政府的大力支持下大力推广产品。目前，旅游业作为石泉县的主打产业，各大景点每年都会接纳来自各地的游客，借助石泉旅游业的发展，我们首先从旅游行业着手出发，选择某一知名景点建立LED灯具示范园，好的产品，肯定能得到宣扬，示范园的建立，无形中就为公司做了宣传，从而扩大了知名度。示范园的位置初步定在石泉县熨斗古镇燕翔洞景区，以游客接待量来说，在石泉是排在前列的，因此，如果示范园的效果成功，我们便有了无形的大量的宣传。14