联纵智达钱江啤酒—萧山、余杭两地市场市场走访简报1

萧山市场走访记录走访时间：4月28日走访地点：临浦、瓜立、靖江临浦记录：钱啤状况基本情况：去年销量：7800吨，今年指标：9000吨。下辖13乡镇分公司组织：11名业务员，多为当地人，由于在乡镇寻访终端所以业务员大多有有摩托车，考核工资：400（基本）400（完成任务后的岗位工资）其他补助，业务人员大多今年刚招，主要职责为终端寻访，经销商的售后服务等，寻访员并不每天来公司报道，但每天汇报走访路线，由片区经理每日电话追踪考核。经销商：经销商数量：13个乡镇，28个经销商。应先生：专门做酒（啤酒，黄酒，白酒），是中华的老客户，做了很多年。他提出的问题：现在做中华不赚钱，主要是因为其他乡镇经销商串货，是的此处的批发价比进价低，（进33.36元，出33元）， 一旦公司返利少则会亏损，去年就因为这种原因基本没赚钱。今年看返利，如果返利少继续亏损，则会考虑做西湖啤酒（考虑中华是主导品牌消费者有一定的忠诚度，因此一般的经销商在做西湖后还会做中华，以保证零店的需求，只不过是向中华的经销商去拿而已）。配备情况：机动车一辆，家里人送货，未请临时工。相关数据：去年销中华2万箱，80家终端零店，多采取专营形式（由专营协议）。客情关系较好。促销：中华无促销，只有年终模糊返利竞争策略：为应对西湖蓝标的强势铺市带来的影响，推出与普通中华及西湖价格差不多的白中华，并以基本等同于西湖的终端及经销商促销，但数额有限，产品区分不大，效果不是很明显。终端：走访几家零店，均反映中华好卖（主流市场的原因），终端一般无现场POP，陈列也不是很讲究。但有串货现象（其他乡镇经销商送过来的）。竟品（西湖）表现:经销商：近日设立了经销商1个，政策为：送货上门（中华不送货，年终补贴运费）外加味精一袋/箱，年返一定高于中华。此经销商以前为钱啤的经销商，今年起做西湖，但仍有中华酒卖（纸箱酒为主）。由于绝大多数中华经销商未启动，因此目前尚未启动市场，市覆率不是很高，在我查看的几个零店中没发现西湖（有可能是西湖的薄弱地区）。协销：抽调了45人的协销小组，以蓝标西湖，每箱送3瓶的政策，组织过一次铺市，目前无甚大动作。经销商配置：夫妻店形式，伙计一名，人力车一辆，小伙计说今天一箱货还没送。老板不在，老板娘说生意不是很好，纸箱中华销得还可以。经理、经销商等反映的主要问题：不同乡镇间的串货现象严重，导致价格的下滑，出价比进价甚至要低1.36元，导致大家都没钱赚，中华啤酒成了经销商运用价格杠杆抢夺零店的武器。靖江地区简录：基本情况：厂家项目状况简录基本情况钱啤去年7500吨销量，今年指标9500吨。11个乡镇，23家客户，10个员工，面包车一辆杭啤45名业务人员（有可能是从别处调来）促销钱啤与临浦基本等同杭啤铺市时有强力促销，目前认为停止（因为若停止则销量立减）经销商钱啤23个客户，一般客户有6、70家零店杭啤5个协议客户，有一定网络，但以前多不做啤酒。终端钱啤市覆率较高（90以上），无POP杭啤在局部地区（个别乡镇）铺市率较高与临浦等同产品钱啤绿中华，白中华杭啤蓝标、龙标，加起来大约有10的市场份额经销商访谈：施先生：以前为一终端零店，慢慢做起了批零兼营，1年啤酒的经销经验，夫妻店，无临时工，去年做了2.3万箱中华及2千箱其他品牌酒，货架上陈列有大梁山、西湖龙标、华东啤酒等品牌的样品。反映的主要问题是：其他的啤酒价格低，促销势头猛，对中华经销商构成了一定压力，在压力及低价及促销品的诱惑下，很多经销商都或多或少地销售其他品牌的酒，销量比在中华的10左右，另外其他地区促销中华的串货也使本地区的中华啤酒价格受到了冲击。经理访谈：蔡经理：认为目前的主要问题是：1 西湖及其他品牌低档酒的冲击，建议钱啤推出2628元一箱的啤酒2加强钱啤内部市场管理，控制不同市场区域间的串货发生。 城厢地区简录厂家项目状况简录基本情况钱啤去年销售13260吨，今年一季度比去年增长260吨，4月份由于天气原因有所减缓。13个员工（正式），无机动车。下属3个乡镇。杭啤45名业务人员，七八部车（两步双排坐、一步伊维克等）促销钱啤年终的模糊返利杭啤今年共有两轮次，3说5日起送2瓶每箱，4月16日后新设开盖有奖消费者促销，同时送两瓶每箱的终端促销，另外经销商约有5、6元的利润经销商钱啤下属3个镇，31个客户，每个客户一般客户有7、80家零店杭啤5个协议客户，有一定网络，但以前多不做啤酒。终端钱啤市覆率较高（90以上），无POP杭啤在局部地区（个别乡镇）铺市率较高与临浦等同产品钱啤绿中华，白中华杭啤蓝标、龙标，加起来大约有10的市场份额助销钱啤业务人员进行终端寻访，协助经销商处理一些事务，每日不必回公司，电话汇报为主。杭啤厂家出钱为经销商雇佣助销员。铺市及市覆率中华仍保持有90以上的铺市率，无铺市行动钱啤在开发区等外地人聚集的地区组织了铺市，市覆率较高。经销商拜访： 吴先生： 中华签约经销商，2辆人力车，沿街的门面，未发现大的仓库，下属约80家终端。经销中华多年，前些年的销量很大，但由于前两年做中华亏本，意见很大，认为中华经销商太多了，生意不好做，串货严重，价格卖不上。现在中华西湖都做，西湖的销量是总销量的20左右，门口堆放着基本与中华同样多的西湖瓶箱。访谈期间出了一车酒，其中含有一半左右的西湖。期间还走访了原先做中华现在转做西湖及大梁山的经销商，目前都是西湖、中华都卖。经理访谈：陈经理：50多岁，钱啤元老及员工，对西湖的人员及配置情况较看重，对本年度的销售势头没有看出多少悲观情绪。中午时分来一经销商，反映说他家马路对面一经销商用低价销售中华与它争夺终端，意见很大，陈经理等竭力做其思想工作，客情关系较好。滨江区简录：人员4人，区小，但是由于靠近杭州，目前是西湖在萧山地区铺市率最高的地区，经理为一名女性，接待的业务员也为一名女性。反映的问题主要是西湖的促销势头太猛，压力非常大。未能仔细了解片区状况。经销商访谈：某经销商：2辆车，临时工3人，仓库面积较大，年轻有为，反应问题主要是西湖的促销力度大，市覆率及销量都站到了3、40左右。中华有一定的压力，杭州地区有奖中华的串货对价格也够成了压力，使得利润越来越低。此外对中华新纸箱酒包装意见挺大，认为印刷效果不好，显现不出高档次，产品的内涵也挖掘不够。但此人对做中华仍有信心