森林半岛营销策划案 第五组 别墅

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流森林半岛营销策划案 第五组 别墅.精品文档.森林半岛全程营销策划第一部分 项目分析3项目形象简介3项目周边环境分析7 地产环境分析9 项目竞争性分析 13第二部分 消费者定位 项目定位 21消费者验证性定位 21目标客户 22第三部分 项目热点分析24高档社区 24景观优美 25规划超前 25户型特殊 25欧式建筑 25第四部分 项目营销策略 26总体营销策略 26销售价格策略 30付款方式策略 32销售控制策略 33附录 34一项目分析项目形象简介1.项目名称：森林半岛2.项目简介：项目位于天津市河西区梅江南居住区的最南端梅江南。东望解放南路，与卫津河及规划路相临；西距友谊南路，地处天津住宅的骄傲梅江板块，配套设施齐全，交通出行方便。项目别墅区占地面积17万平方米，建筑面积8.5万平方米。容积率1.3。出房率85%。绿化率75%。以水岸湖景为主要自然景观，森林绿化为主要人工景观。本项目包括：独栋别墅165套，包括大户型17套，中户型27套，小户型53套，迷你型68套以及会所。为突出森林气质，森林半岛花费数百万重塑梅江湖水，移数百年老树，聘请欧洲专业设计师对地形进行重塑规划，打造顶级森林花园，为每套别墅精心制作360沿湖森林景观，并且与国内外知名设计师合作，精心设计房型空间布局，主张现代前卫和绿色环保的设计风格，兼顾艺术与享受，达到美观与舒适的极致组合。并与完美别墅相配套的是森林半岛的一级物业管理和顶级的社区服务，24小时保安，专门维修团队，确保您的各种要求，并侧重园林的维护，湖水的维护等，居者还可以享受到五星级的送餐、商务及私人派对等特别服务，给您真正的世外桃源的感受。3.建筑风格：湖景+森林+欧式别墅4.项目主题：外有一线江景，以浩瀚养眼 内有无限园景，以青翠养身 美好森林半岛，以和谐养心5.项目口号：“林”江豪宅，森林半岛 这就是桃园么6.品牌定位：彰显大牌理念，打造临江第一豪宅。7.户型概况：森林半岛型独栋格调个性别墅。大户型720平超大的厅堂、敞厅、露台和庭院，山景水景石景尽情揽入家园。大开间短进深、功能格局完美，诠释忘我的舒适与心境的超然。豁达的生活尺度，彰显巅峰气势与豪门风范，激荡人生豪情。中户型非凡品位空间，多重视角，收纳万千风景，演绎无数人生情境。每个卧室单独配置卫生间，倍添私密与尊重，彰显人性光辉。豪华阔绰主卧与客厅，舒畅与荣耀无限，生活的一切表露无遗。小户型精湛考究的格调空间，尽情演绎了低调的华丽与质朴的瑰丽。超大开窗设计，室内与室外、建筑与自然的呼应更为通透。建筑功能与居者行为的有机互动，至臻呈现了生活舒逸。迷你型树林中的迷你情侣别墅，精致的尺度内发挥每一寸空间的最大作用。方正紧凑的户型，开敞而舒适，清风和爱意肆意流淌于房间的每个角落。全明设计，南北通透，感受更多的阳光与自然。室外SPA池、草亭、泳池、BBQ应有尽有，小围院内大天地。项目周边环境分析1.地理位置：位于天津市河西区梅江南居住区的最南端梅江南。东望解放南路，与卫津河及规划路相临；西距友谊南路，与天津市卫南洼风景区相望；南侧为外环南路；莅临主干道，交通情况良好，北面与居住区内中央水域接壤，整个梅江南居住区可尽收眼底。2.地块交通环境分析：大梅江板块作为市政府重点规划的生态住区，交通的建设也被放到重要位置，且已取得了骄人成绩。外环线：外环线环绕着大梅江，即将改为快速路，限速全程提高到80公里，也是天津市的三环。那时大梅江将成为城市中心区。快速路：将友谊路立交桥、解放南路立交桥、海河大桥、津塘公路立交桥等交通传送带连接在一起，极利出行。友谊路、紫金山路、解放南路：均为金融服务中心区的主干道，密切联系了市内商业中心、娱乐中心、商务中心。地铁：5、6号线（规划中）直达大梅江，增加了居民出行的选择机会。公交：梅江公交站建成，632、906、606、803等公交线路均由大梅江始发。空中交通：是通往滨海国际机场最方便的居住区之一，为城际间的往来提供了便捷的空中走廊。水上交通：根据其水域多的区域特点，以及梅江公园的规划建设，将规划建设水上交通体系。豪华游艇、脚踏船可以方便社区穿行、休闲3.周边配套：餐饮配套:大岛酒楼、水晶宫饭店学校教育:梅江中学 、梅江小学、 南开翔宇学校、瑞金国际学校、河西中心小学 蒙特利双语幼儿园周边医院:医科大学第二附属医院、梅江医院邻近银行:农行、工行、人行、建行、浦发银行商业环境:华润万家、友谊商厦、梅江蓝调街区、新海湾其他设施:梅江南自然风景区、银河广场、国展中心、天津大礼堂、天津宾馆、博物馆、青少年活动中心地产环境分析1. 政策背景：国家政策：2008年全球性的金融风暴来袭，我国也受到了严重影响，各行各业均遭到严重的考验，房地产业也进入了一小段短暂的冰河期；党中央国务院为了挽救市场，实施了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，强力扩大以住房和汽车为代表的高消费品内需，以保证我国能走出危机的阴霾；于是市场投入了过多的货币以刺激股市、楼板，再加上房地产市场潜在的刚性需求和强烈的改善型、投资型意愿，2009年的中国房地产市场经历了一个急转向上的行情。天津市场：2009年全年天津的商品住宅成交量超过1300万平方米，同比2008年同期的500万平方米增长了166%，成交创下10年来的最高纪录。2. 土地市场天津市土地市场供应走势2010年1月天津市土地供应区域结构2010年1月天津市土地供应区域结构3. 供求状况图：2009年1月至2010年1月天津市商品房成交量走势供求关系2010年1月，天津市商品房供求比为1:1.55图：2009年1月至2010年1月天津市商品房供求比走势 供应分析2010年1月，商品住宅新增供应量为55.37万平方米，较上月减少了48.36万平方米，环比下降了44.62%图：2009年1月至2010年1月天津市商品房供应量走势成交分析2010年1月，商品住宅市场成交量86.00万平方米，环比下降了36.27%,同比上涨了200.73%。4.综合分析由于新的“国十条”的推出以加强对房地产事业的监管和快中低价位、中小套型普通商品住房建设，而且上调央行准备金率，严格控制二套房的贷款政策，以抑制不良的市场需求状况。国家出台的一系列政策的强制实施的确在一定程度上控制了房地产业的疯涨态势，使得10年的成交量被迫大幅下降，价格也有所回落。新政的出台不仅让购房者谨言慎行，也使得一些开发商放缓了开盘的脚步。新政给房地产带来的低谷，可以看作是各方面的一种观望，大家都在等待一个适合房地产发展的平稳时期。然而反观在4月14新政出台之前，天津楼市依然我行我素，保持着固有的火爆程度，通过对春节以来新政之前的第一季度成交量与成交价格的统计和今年房交会的火爆，许多楼盘的开盘售罄和惊人报价都可以看出，天津的购房需求是非常强大的，除去炒房和泡沫的因素，仍有极大的刚性的供求关系存在，以及国民经济的持续增长，房产业不会就此停滞，可以说如今的地产是在准备新理论的博弈，房地产事业依旧是潜力巨大。项目竞争性分析1. 项目竞争性分析天津别墅项目目前天津纯的别墅项目并不多，在规划的屈指可数，由于别墅的稀缺性和档次性决定，从供求方面来看，虽然房地产新政出台，对于二套房，度假房的影响很大，但别墅这类高档住宅总体趋势仍然是短期供过于求，长期供不应求，并且我们觉得天津的别墅市场还有很大的潜力可挖，随着滨海新区的建设和京津地区经济的蓬勃发展，天津这个中国对外的窗口，势必会有更大的商机，加之它低于北京的物价水平和便利的交通环境，成为京津地区主要的别墅休闲区，也是很有可能的。因此，别墅项目在天津仍然有很多上升空间值得期待，我们要做的是专注于我们的每一套房子，打开市场范围，挖掘市场潜力，做卖得出去的好房子。目前项目的竞争对比从目前的市场来看，天津的新盘别墅项目主要是与高层、社区配套推出，纯的项目还很少，而且市场供给有囤积，主要竞争的是一开盘刚销售一两期的项目，或是以强势背景出现的新项目，这里就选择两类代表性的项目进行对比，它们分别是是红磡领世郡和天津碧桂园。红磡领世郡1）项目地址：友谊南路与外环线交口东行三公里处2）第一印象：天津南部的高端低密度住宅大盘，规划包括别墅、小高、高层，主推高档社区理念，已销售进行到第三期，前两期以别墅洋房和公寓为主，目前交通和生活配套正在逐步完善。3）参考理由：红磡领世郡属于大型居住社区的一个代表，与森林半岛地理位置相近。居住密度相对较低，宣扬社区内的全面配套例如医院、超市，设计强调舒适性，适合作为高档养老房。天津碧桂园1）项目地址：天津碧桂园位于津南区津港公路与八二路交口2）第一印象：碧桂园在别墅方面多年来创造出的品牌效应，使其在前期尚未开盘就得到了社会极大的关注，它所推崇的“美墅”和钻石级服务以成为其主要竞争力，不过其所处虽临景区，但位置较为偏僻。3）参考理由：尚未开盘，但以其品牌效应引起业内极大的关注，首期主推地中海风情别墅，它所推崇的“美墅”和服务是看点，这也说明了天津别墅在别墅的专注度方面的不足。地理位置对比从地图上来看，本项目森林半岛位于梅江板块南端，有湖有景区，与市区联系方便，又远离喧嚣闹市，其得天独厚的地理位置视为别墅项目的福地。楼盘比较楼盘比较森林半岛红磡领世郡碧桂园项目位置解放南路与外环线交口友谊南路与外环线交口东行三公里处天津碧桂园位于津南区津港公路与八二路交口当前价格600万800万每套 均价24000/平米均价28000/平米未定（由于其设计成本估计在10000/平均价物业费2.0/平米每月2.5/平米每月2.0/平米每月建筑类型纯别墅大型综合社区以别墅为主的综合社区开盘时间2010-12008-10一期2010-5交通配套632、906、606、803等公交线路均由大梅江始发，5、6号线（规划中）直达大梅江公交车682路、304路到达，紧邻地铁1号线，从华山里站到红磡领世郡距离不到3公里紧邻津港公路，规划津港快速路及津港高速,地铁6号线规建中绿化率75%45%未知出房率85%78%85%设计风格欧式别墅北美风格地中海别墅实施装修一级二类毛坯未知总体项目对比采取评分制（每项满分10分）项目森林半岛红磡领世郡碧桂园交通状况986配套设施875社区服务769别墅设计768室外景观858生态科技及舒适度868价格857开发商678评分说明：1）交通方面：已从地理区域图中看出差异2）配套设施：森林半岛有得天独厚的地理环境，梅江高档住宅板块已经营数10载，配套应该3项目中最好的；红磡由于其重视社区建设，配套超市医院等也出成规模，故为第二；碧桂园受自身地理环境影响，配套只能靠自身提供3）社区服务：碧桂园由国家一级资质的物业管理，故给分最高；森林半岛由于借鉴碧桂园的经验，极力打造高档物业服务，故评为第二4）别墅设计：碧桂园致力于别墅多年，其品牌和经验都决定了它的高贵设计；虽然森林半岛也极力专注设计，但由于新入行，设计经验尚有差距；红磡聘请的是美国专业设计事务所，但由于其为大型社区，可能影响到了别墅要求的私密，空间感5）室外景观：碧桂园和森林半岛都在这方面花费了极大成本，移树造地，室外景观皆列为上乘之选；相比红磡，则次之生态科技及舒适度：森林半岛的绿化程度和它的低碳科技应用，弥补了在经验上对碧桂园的不足；红磡由于项目较早，故科技相对较弱6）价格：（价格要综合地段成本，和消费者心理目标位来定，分高者为消费者认可度高）森林半岛地处梅江地段，市内6区住宅均价近2万，可森林折合均价2.4万，在高档别墅里算比较便宜的，由于是初次涉及别墅行业，因此门槛定的较低，从开发商的角度旨在让更多的人了解森林半岛的品牌；碧桂园的是估价，但由其位置，成本和市场情况来看，应该是一个适中的接受度；红磡则定价较高7）开发商：森林半岛为新兴地产商，故评分最低；碧桂园入行早，实力雄厚，故给分最高雷达图比较可见森林半岛的项目在雷达图中综合覆盖面最大，在项目对比中，属于强势极具有竞争的新型别墅项目2. SWOT分析l 优势分析（1）地理优势：梅江板块历经数年建造，已具规模，成为天津高档住宅区的典范；不论是从交通，配套以及城市区域规划来看，梅江作为“富人区”的标志已被社会所认同，有了如此成熟的背景积淀，此处的楼盘人气绝对令人期待，加之梅江天然的湖水绿地，降低了别墅本身的景观改造成本。（2）概念优势作为高档住宅产小区的业主来说，稀缺性，空间感觉和私密性，及专业化个性化的设计和独到优质的尊贵服务，这些其他住宅类型所无法满足的house情怀，是他们最先重视的。森林半岛从出发点就定义为专注于别墅，就是从根本上打造别墅的概念，只做别墅，做好别墅；以品质打动举着，以概念打败对手，成为别墅中的佼佼者。（3）价格优势开发商为了打入天津市场，开盘价格定的并不高，这也符合天津的经济发展和消费者心目中的目标定位，因此也更吸引有能力的职业者给予关注，竞争力更强。l 劣势分析（1）进入门槛作为初次打入天津市场新型开发商，尚无背景，所需要公关工作比较复杂，也可能遭到排挤或是质疑，又由于地产本身的地域性特别强，因此前期推广工作会比较复杂，也会遇到一些障碍。（2）新政出台房地产业是一个十分讲究资产运转和生命周期的产业，由于开盘期正值新政出台，金融控制，导致别墅业进入低谷，又由于森林半岛初次进入市场，本身就需要一个更长的Introduction时期，加之新政对地产业的打击，容易导致本案的前期过长，就会影响到资金的回收和产品的折旧，造成更大的成本投入。l 机会分析（1）地段升值目前解放南路商贸带正在经行改造，广东路今夏也有许多商业项目开盘，加之夏季达沃斯在降临友谊路，梅江的完善也成为今后市政规划方面倾斜点，因此地段会有很大的升值空间（2）市场潜力随着天津经济的发展和京津高铁的建成，能够成为别墅项目的置业者数量会增多，而且市场范围会逐步扩大，长期的供不应求势必存在。l 威胁分析（1）中心城区的扩大随着市政建设的倾斜，和城市规划的扩张，梅江地区可能别的日渐繁华，这就对别墅本身的舒适、清净和私密造成很大干扰。（2）产业的单一性专注是把双刃剑，没有别的房型做备案，如果别墅市场不景气，就会造成整个项目的失败，因此，本案承受市场变化的能力差。（3）市场分散由于项目属于高端地产，故客户较为分散，定位及营销较为复杂，因此存在一定市场风险。（4）新盘的推出从今年的房交会可以看出，市内六区的住房供给已接近饱和，新盘都逐步往环城四区发展，而环城四区楼市的发展和潜力，会弱化本案的地理优势；并且与本案类似的碧桂园项目的推出，也会形成市场竞争。3.SWOT分析总结（1）优势的利用在做营销案的时候，森林半岛得天独厚的地段和对别墅的专注则成为森林半岛营销理念核心，这也正是本案差异化的体现，应该在这两点无法复制的稀缺性上大下文章；另外，价格的优惠和上调空间的合理利用，也将成为销售价格战中的一大亮点。（2）加大前期投入，克服低谷根据本案的劣势与威胁，觉得本案有必要学习星耀五洲对前期的投入度，又由于本案的确具有优越的条件，因此增加前期宣传提案和力度，在行业低谷的时候一枝独秀，并放眼周边地区的营销宣传，扩大市场面，在较短的时间获得一定的市场认知度和占有率。广泛的市场认知度对本案至关重要。（3）始终如一的服务态度由于本案的威胁分析，可以了解，森林半岛后期将面对诸多考验，如果想树立品牌，就要重视自己的服务和园林的维护，才能确保别墅概念的延续，树立自己的品牌。二消费者定位项目定位：项目定位为高端别墅型住宅消费者验证性定位按三个层次对消费者进行分类：1，按照地理、人口学特征（年龄、性别、教育、收入等）分类；2，按照需求特征（消费行为与偏好）分类；3，按照价值观（生活方式）分类目标客户通过问卷调查得到以下结论：（问卷见附录）1.目标客户共性较早年前已开始创业，大部分为白手起家拥有物业财富追求更高层次的生活品质拥有大量金钱或物业拥有名车目前居所已是二次置业受良好的高等教育，学历高希望体现人生价值多数人有尊贵的社会地位，并对自我形象极为重视对新事物兴趣大，如科技网络、风险投资等注重家庭生活、家庭伦理，看重天伦之乐多数人注意社会形象2.目标客户类型:私营企业业主政府高官或国企经营者股市大户或证券经营者近期股市新贵天津及其周边地区中高收入人群来津工作的外籍精英3.目标客户分析年龄分析：由于别墅项目的较高价位，则必对购买力要求很高，而消费者的财富积累与年龄必然有关，故本项目的目标客户的年龄结构稍为偏大，范围应在30-55岁之间，主力范围可能在35-45岁之间，其家庭结构处于满巢阶段的中后期，房型要求三房或以上大户型，主力应为四房二厅二卫（或三卫）一厨一工人房。置业要求：此部分目标客户的置业次数多于二次，置业程序较为熟悉，对物业的要求极高，一点小小的问题都会牵起长时间的考虑；目前已有不俗的居所，所以再置业时必须是稀世难求的、独一无二的高档物业。生活追求：此部分客户分为年龄偏大的资本累积者和投资证券的新兴贵族。前者追求优美、宁静的生活环境，健康的生活方式；后者追求时尚品味，独一无二的居住环境和高层次的人文环境。消费者研究通过对别墅消费群的考察，结合本案层次化特征，确定了主力目标客户能够承受别墅总价600万元以上的精英阶层；4.目标客户消费特征：不讲究性价比，讲究性能比。购买高级或顶级别墅的消费者一般不很关心价格，但很关心产品品质及功能。需要绝对私密性。这部分消费者非常独立，所以对产品的的私密性要求很高。需要绝对的安全性。由于这部分人身价较高，容易吸引外界视线，所以安全性是他们考虑的主要问题之一。非常注重产品的个性。喜欢独一无二、惟我独尊的感觉。部分具有群居性。即希望自己周围的邻居是和自己处于同一层次、有共同品位、有共同语言的人。崇尚自然，追求静雅。三项目热点分析高档社区古语云，物以类聚，人以群分。森林半岛纯独栋别墅社区在天津乃至周边地区都甚是罕见，在满足目标客户私密性要求外更凸显了贵族群居效应，社区整体素质高。住在这样的小区里，豪气十足。另外，森林半岛的增势效应不可小觑，无论是做度假房还是投资房均能为您获取较高的附加值。与完美别墅相配套的是森林半岛的一级物业管理和顶级的社区服务，24小时保安，专门维修团队，确保业主的各种要求，侧重园林的维护，湖水的维护等，居者还可以享受到五星级的送餐、商务及私人派对等特别服务，给业主真正的世外桃源的感受。无论是身份象征，安全级别，舒适程度，森林半岛堪称一流。景观优美 为突出森林气质，森林半岛花费数百万重塑梅江湖水，移数百年老树，聘请欧洲专业设计师对地形进行重塑规划，打造顶级森林花园，为每套别墅精心制作360沿湖森林景观。小区绿化率达到75%，在提供美景的同时更是营造了一个纯生态低碳社区，养生养心合二为一，在金戈铁马的都市压力中辟出一片绿荫，在这里挺虫吟鸟鸣，看云淡风轻，偷得浮生半日闲。规划超前 小区引进的智能化管理模式，有专业管理公司统一实施管理，为人们的生活提供安全，妥帖。管家型的多样性服务，营造舒适，宁静，又不乏私密的生活空间。户型特殊 小区为纯别墅，分大中小迷你四个类型，不仅为成功人士提供奢华豪气大宅，也为年轻新贵们的别墅情结找到归宿，充分体现以人为本的设计理念，多样化的户型供消费者选择，高度挖掘业主的潜在需求，提升客户满意度。欧式建筑 在忙碌的工作节奏中，中国人几乎忘了自己该怎样生活，人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望的期待着来自异域的生活方式。于是人们徘徊在二者之间进退两难。森林半岛通过独特欧式建筑，带您穿越繁华，体验北欧风情的宁静与浪漫，用淡泊的心境品味生活。四项目营销推广.总体营销策略多渠道，立体化的销售新模式，使广告迅速铺张开来，增加项目的知名度1. 售楼处销售通过前期对销售人员进行系统的，有针对性的专业化培训，通过售楼人员丰富的专业知识与谈判技巧以及售楼艺术和服务态度，最大限度的引导顾客，满足其心理需求，使其购买意向变成实际行动。2. 联展联销针对目标客户群集中或经常出现得地点，结合阶段营销策略，在适当时间相应场所设立楼盘展示点，设专人进行项目推介，发放资料，同时配备看楼专车汇聚看楼人群，在提高项目知名度和认同感同时可有效为森林半岛增加人气，推动销售。3. 广告营销广告类型项目推广的最佳途径是通过媒体宣传，广告营销也成为森林半岛前期宣传的众矢之的。针对本项目的性质较普通别墅有很大不同，针对的客户群体亦有着一定的差别，客户的生活方式、兴趣不同等，接触的媒体也不同，所以森林半岛广告宣传选择的媒体亦与普通住宅推广所选择的媒体和力度都有所不同，并且本项目所选择的媒体当中，各类媒体应有所侧重，结合项目的营销策略，选择媒体为：1报纸广告 以每日新报和滨海时报为考虑对象，二者均为天津市区和滨海新区主要的报纸媒体，发行量大，接触客户群体较广，宣传速度相当快，但本项目别墅户型所针对的客户群体极少有时间阅读此类报纸，所以此类媒体对别墅客户而言，针对性不强，但对公寓客户而言，此媒体应为最重要的宣传工具，有见及此，报纸广告在此次营销中只要用作项目的发售讯息，版面不用过多，强调卖点即可，而别墅的形象推广应考虑采用其它有效的媒体。2杂志广告瞄准目标客户的阅刊范围，在时尚杂志和商务杂志上对森林半岛的理念、形象进行推广。1）在VOGUE男士增刊、楼市高尔夫等时尚商务杂志上刊登专栏，吸引关注时尚界的且有一定资金实力者的眼球，杂志的选择也提高了羡慕本身的档次。2）在和谐之旅等京津高铁或是航班杂志刊登，此杂志为与津联系较为密切商务人士的旅途消遣，一般乘坐的旅客均有机会阅读，接触目标客户的机会较大。3）在主流天津购房导刊这类专门置业杂志上坚持广告宣传，能够引起有愿望置业的客户关注，并且在行业内提高本案知名度，使本项目的理念与形象在业内宣扬开来，而且在此杂志发布广告，同样能令本项目有机会接触目标客户。3.现场电视广告杂志电视广告通过脱离时空的纯美画面的展示，代言人绘声绘色的配音解说，项目的卖点及优势可以得到最充分的表达，特别是本项目，由于小区环境，对别墅的专注化、智能化设计的优势在项目销售时未能充分发挥，客户凭空想象较为困难，极需借助电视广告的宣传效果，令客户对物业未来充满憧憬。所以投入拍摄及制作10分钟的电视广告杂志，在售楼处内通过投影设备循环播放，加强宣传力度。4.户外广告（路牌广告） 在项目针对的客户群体最有可能出现或经过的地方树立广告牌，吸引目标客户的注意，决定选择以下地点发布户外广告案作为参考：1）在天津环球金融中心这类的地标式或是醒目低端的商业楼盘附近树立项目户外广告牌，以视觉效果为主，旨在提高知名度和项目档次。2）在天津几个大型高尔夫项目沿路设立广告，针对高尔夫球爱好者，此部分人士亦为社会上的事业成功人士，商业巨子或高官，与本项目的目标客户社会层次相同，使本项目将较快、较直接地接触目标客户的社交圈子，此举为项目最有效的宣传媒体之一。户外广告的内容以本项目的形象宣传为主，突出项目的特色，建议以上户外广告的发布时间均为一年以上。5.各大知名网站推介利用互联网投放广告或建立网站销售平台，展现三维社区，提升知名度。6.人际网络销售老客户网络资源利用：对于已认购的业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好的企业和产品形象，通过老客户带新客户，实现利益增值。广告投放时间计划表时尚杂志广告和高尔夫球场户外广告，由于高档时尚界流行趋势时时在变，而且在此类上投入广告的费用也极高，而且旨在让目标客户了解本案，因此决定计划投放时间为1年期左右，结合销售效果再决定是否继续投入。旅途杂志的投放，由于刚开盘阶段需要打开市场，因此决定先投放半年以上，之后的投放时间随项目的推盘情况分期投入。专业导刊杂志同上商业地标的户外广告投放，结合费用参考，计划投放期在1年以上报纸由于其发行量巨大，因而计划前期投放一个季度就能达到目的，后期的投放再结合推盘情况对消费者进行告知。.广告推广手法 1针对广告的作用周期，将其分为预热期，启动期，强销期，持续期，在不同的广告时期，要实施不同的广告策略预热期启动期强销期持续期软、硬性广告同时运作，提升楼盘知名度，给公众留下好的印象，为开盘做准备，为开盘前的炒作加强硬性广告的实施强度，增强市场占有率，有效地提高市场价格是提升品牌的最有效时期，推动销售，实施最密集的硬性广告，同时，各种广告形式一并投入使用广告力度相对较少，进行小型促销活动。2广告实施投放的强度与种类，应该与楼盘的销售周期相对应，才能达到相辅相成，提升楼盘知名度，扩大销售的目的。1)销售初期：广告原则-给信息通过活动与立体广告媒介网告知目标消费者，“林”江豪宅为定位设计的森林半岛正在建设，即将推出。转移公众对其他楼盘的注意力，形成对森林半岛的期待心理。可做内部认购，试探市场反应，及时调整价格策略。2)公开发售期：广告原则-给感觉一以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，是公众对项目形成新的认知，为楼盘发销继续形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造“火热”事件。开发潜在消费者。3)公开发售中期：广告原则-给实体通过对“森林半岛”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步凸显发展商全心全意为业主服务的理念，给公众留下好的印象，形成物超所值的感觉.销售价格策略1. 价格梯度设计：低开高走定价策略以较低价格开盘，而后随着工程进度，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按照事先确定的调价幅度调高一次售价的策略，低开的目的是吸引市场视线，然后逐步提升价格。每次调价能造成产品增值的假象，给前期购房者以信心满足，刺激客户的购买欲。2.差别化定价：根据项目栋数位置，首先将项目划分为四个区域区域特征分析1大户型,360景观，户型设计绝佳，量少，私密性较好。均价+50002中户型，南北通透，面积较小，维持小区均价3小户型，景观不全面，私密性较不好均价-20004迷你型，较分散，户型面积小均价-3000付款方式策略1. 付款方式建议一次性付款付款进度：交纳定金日起一个月内将全部房款缴清。建筑分期付款付款进度：首期50%（15天内全部缴清），封顶时40%，交楼时10%。一年分期付款付款进度：首期50%（15天内全部缴清），半年30%，一年内20%。按揭付款付款进度：首期30%（15天内全部缴清），按揭金额为总楼款70%销售控制策略1. 销量控制法在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后起的好房源面市时，正处于价格上升期，还可以取得比较好的经济利益。2. 价格控制法一般的，价格控制应以“低开高走”，并且分时段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，户型差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求变化呈不规则变化。3. 时间控制法销售期一般分四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格进行营销。 附录森林半岛消费者问卷调查：（1）现有住宅调查：1、您现在的住房是地几套房产？A. 一 B.二 C.三 D.四及以上 2、您现在住房的户型是？A两室两厅 B.三室两厅 C.跃层 D.复式 E.别墅3、您现在住房建筑面积是？A81100 B101120 C121-140 D141以上4、您现在住房来源是？单位福利房 经济适用房 商品房 .高档住宅（别墅） E.其他5、您的住房离工作单位多少车程？A5分钟内 B10分钟内 D15分钟内 E20分钟内F25分钟内 G30分钟内 H30分钟以上（2）住房需求6、您打算在最近 内买房？最近 B半年 C一年 D两年 E两年以上7、您购买住房的主要目的是？A结婚 B改善居住条件 C方便工作、学习、生活D投资 其他： 8、你更喜欢哪种形式房屋？A普通平层 B复式（跃层） C单层挑高（如5米层高） D错层9、您打算在哪里买房？A梅江板块 B小白楼商圈 C东丽湖 D广东路 E华苑 F河东万达城 泰达城板块 五大道板块 水滴板块 .普及河南仓板块 K其他区域 10、您若购买高档住宅，打算选什么户型？A花园洋房 B.联排别墅 C独栋别墅D南北通透 E水景洋房 F.市中心商品房11、您若购买商品房，您打算买多大建筑面积？A101120 B121-140 C141-160 D161180 E. 200以上12、您购买住房考虑的主要因素是？请按优先顺序选出四项：1：- 2：- 3：- 4：- 开发商品牌地理位置周边配套户型结构周边环境F交通状况 G. 升值潜力H内部配套 J物管水平 K产品价格13、您希望小区有哪些配套设施？请按优先顺序选出四项：1：- 2：- 3：- 4：- A运动场所 B健身器材 C诊所 D幼儿园 E超市 F干洗店G休闲会所 H小学 I. 家政服务公司14、您希望小区周边有哪些配套设施？请按优先顺序选出四项：1：- 2：- 3：- 4：- A医院 B学校 C超市 D饭店 E宾馆 F公园G车站 H休闲娱乐场所15、你会考虑租用还是购买汽车车位？A租用 B购买 C不做考虑16、你是否考虑购买储藏室 A购买 B不做考虑17、您能承爱所购买住房离工作单位的车程是？A5分钟内 B10分钟内 D15分钟内 E20分钟内F25分钟内 G30分钟内 H30分钟以上18、您购买住房能承受的单价是？A7000以下 B.8000 C.8000 D.9000 E.10000 G.12000以上19、你购买住房时能承受的总价是？A.100万以下 B.150万 C.300万 D.400万 E.600万及以上20、您购买住宅时希望选择哪种付款方式？A按揭贷款 B分期付款 C一次性付款21、请您依次填写出您熟知的三家开发商名称：1、-2、-3、- 22、其他需求建议：-（3）个人信息调查：（我们将严格保密！）23、您的性别是？A男 B女24、您的年龄？A25岁以下 B26-30岁 C31-35岁 D36-40岁 E41-45岁 F46-50岁 G51-55岁 H56岁以上25、您家庭人口数量是多少？A1人 B2人 C3人 D4人 E5人 F5人以上26、您和老人住在一起么？A是 B否27、您的文化程度 A中专以下 B专科 C本科 D硕士以上 28、您的职业是？A.企业管理层 B.证券投资人士 C,政界人员 D.高级技术人员 E.学术研究人员 F.其他- 39、您的月收入是多少？A3000以下 B3001-4000 C4001-5000 D5001-6000 E6001-8000 F8001-10000 G10001-15000 H15001以上30、如果您想投资，您会采用哪种方式？A证券 B期货 C房产 D基金 其他： 31、您获得房产信息主要靠哪种渠道？电视广告 报纸广告 广播 户外广告车身广告 F朋友介绍 G. 家人介绍