营销技巧快消品陈列方法培训

掌握陈列方法掌握陈列方法 “4“4P” P” 方法方法 产产 品品 价价 格格 位位 置置 促促 销销 1、产品分销原则、产品分销原则争取最大的市场覆盖争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取各种销售渠道争取最多的分销点争取最多的分销点 产品产品产品进入终端-生动化的前提全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品2 2、陈列牌面原则、陈列牌面原则最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用用畅销产品带动销售不好产品畅销产品带动销售不好产品销售销售产品产品3 3、产品展示原则、产品展示原则产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。向外，字体向上。先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度新鲜度。清洁产品：保持产品表面整洁。清洁产品：保持产品表面整洁。产品产品产品产品 所有产品所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；要有对应的价格标签，且准确、醒目； 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“” 使用品牌价格牌或商场价格牌使用品牌价格牌或商场价格牌 价格应保持三个一致性价格应保持三个一致性 - -各多点陈列时价格一致。各多点陈列时价格一致。 如：如：主货架、陈列架、主货架、陈列架、堆头价格保持一致堆头价格保持一致 - -产品系列内部价格一致（某产品特价除外）产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有如：所有140140克碗装价格一致克碗装价格一致 - -产品类别内部价格一致产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致如：与德芙同类品种价格之比保持一致价格价格特 别说明：齐全的价格 标识与醒目的促销信 息对销售提升可达30-50。主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ，同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。价格价格1 1、最好陈列点的选择、最好陈列点的选择 人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价 区及各各店设施装潢吸引眼球的地方店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟追随政策：紧跟第一品牌第一品牌、畅销品牌、畅销品牌、关联性售卖关联性售卖产品产品。位置位置2 2、最好货架位置的选择、最好货架位置的选择 随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面黄金视线：货架离地面75-150cm75-150cm处为黄金陈列位置；处为黄金陈列位置； 主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注：视线关注： 1 1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处；的位置处； 2 2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。位置位置位置位置3 3、最好品类位置陈列、最好品类位置陈列靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%6%；将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：位置位置重新放置产品产生的结果 连锁A店 货架两端位置 13 连锁B店 货架两端位置 14.8% 连锁C店 货架中部 +4% 4 4、品类陈列原则、品类陈列原则 品牌集中：品牌集中：同一同一品牌同品牌同一一区域集中区域集中陈列，同一子陈列，同一子品牌也相同；品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列；味不同横向陈列； 重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面；予较大排面； 最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比； 饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。挤压。 优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。位置位置位置位置强调：产品售出后要快速补货。断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止竞品挤压。缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品畅销印象，诱导消费者购买。竞品断货时，尽可能抢占其陈列空位，扩大本品销售机会。位置位置练习练习33图中有哪些可以改善的地方图中有哪些可以改善的地方 品项陈列原则：品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现 根据推广活动安排促销陈列根据推广活动安排促销陈列运用运用4P4P实施促销陈列实施促销陈列促销陈列和正常货架陈列不能互相替代促销陈列和正常货架陈列不能互相替代促销期间争取更多的额外陈列促销期间争取更多的额外陈列有效使用宣传品，有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。促销促销 主题促销陈列主题促销陈列促销促销创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 促销周期生命促销周期生命促销促销一个促销周期最佳时间段为两周一个促销周期最佳时间段为两周 陈列是品牌的展现陈列是品牌的展现 陈列是销售的武器陈列是销售的武器 陈列是科学、是表演、是修炼陈列是科学、是表演、是修炼 陈列是有规律可寻的陈列是有规律可寻的掌握陈列方法掌握陈列方法掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？第二部分第二部分 现代终端陈列规范现代终端陈列规范 常规产品陈列规范常规产品陈列规范 散装产品陈列规范散装产品陈列规范1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。 陈列产品：全品项陈列。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。常规产品陈列规范常规产品陈列规范2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。 陈列产品：推广产品。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。同一 端架陈列品项不超过23种。3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机会。 位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处的柱子。 陈列产品：新品、主推产品、应季产品每个包柱面陈列产品不超过4个品项，50%产品对应包柱画面形象。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方； 以人流行进而言，置于竞品陈列架前。 陈列产品：个人食用装及应季推广产品。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。7、主题堆头 位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置 醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头 高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。 陈列产品：主推产品、特价产品。强调：主题堆头上陈列单品尽 量单一，尽 量陈列系列 产品。8、挂条陈列 位置选择：可悬挂于端架两侧、收银台、货架连接处等位置，使用灵活。 陈列产品：小规格个人食用装，单价10元以下产品每个挂条只陈列一个 单品。 陈列技巧：上部应有明显的价格标识； 争取两根挂条上下连接使用； 陈列面积大时，可并排多条陈列，陈列效果可参考挂网。10、陈列组合指导 1、全品项陈列：将公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散装以产品系列、价 格系列为区域界限进行全品项陈列。 2、关联 陈列：在同品项集中陈列基础上、价格相近的应集中陈列， 方便消费者的选购。 3、应季 陈列：年节销售以巧克力占主导，日常销售以糖果陈列占主 导。散装产品陈列规范散装产品陈列规范4 4、塔形、塔形 饱满：产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各单品的饱满度和可见饱满：产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各单品的饱满度和可见 度。既方便消费者装取，又能使其产生强烈的购买欲望。度。既方便消费者装取，又能使其产生强烈的购买欲望。5 5、杜绝竞品占用：公司专柜必须、杜绝竞品占用：公司专柜必须100%100%用于金帝产品陈列；决不允许竞品或售点以任何用于金帝产品陈列；决不允许竞品或售点以任何 理由占用。理由占用。提示：提前将日期较早的产品装袋过秤，贴好价格标签，陈列于散装堆上，使购物匆忙的消费者直接购买，加快产品的回转。6、价格标示齐全：每陈列格上应有醒目的价格标识，并且产品对应明 确；不同价格品类的产品要区分明显，便于管理和 消费者选购。7、促销信息明确：促销产品应有相应的海报说明。