新员工入职培训之医药销售技巧培训

医药销售技巧培训临床事业部V丿PART ONE概述99医学信息沟通专员定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及 促销技能的培训，从事药品推广、宣彳专工彳乍的市场促销人员。定位：企业与医生之间的载体;公司产品形象的使者;产品使用的专业指导：企业组织中成功的细胞。认知：基本要求专业知识、销售技巧基本工作一创造、发掘、满足需求工作特点充满挑战、面对竞争职业观念忠诚、乐观、自信、活力99药品销售链条:制药厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买901.概述医药销售对象一医院的临床医.药人员特点：具有较高的文化知识层次;具有较严谨的科学态度;在药品消费中起主导作用。工作方式:其一Q寸临床医、药人员进行专业化的面对面拜访；其二,定期在各科室举办药品学术推广会。7成功公式:performance= ( knowledge+skill) x professional dedicationjoia技巧飆精神市场沟通耐心产品 销售恒心公司决心I拜访前准备o医生的购买过程:02.拜访前准备拜访的预期结果：识别出医生对某种治疗方法的顾虑； 识别出医生对产品的顾虑；消除医生的顾虑；得到医生的承诺。站 ftt0 工 M1111 MM o X：111 1 HWwhat （干什么）Wwhy （为什么）o()(詈星)(蚤眦)of :.5o 2W-what （干什么）=准备相关资料 产品资料：药品宣传彩页、最新硏究文献 个人资料：名片、窝心W-who 基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 ，性格特征：热I青奔放的健谈型or冷漠谨慎的寡言型 爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题W-why （为什么）=拟定销售故事如：对客户某篇论文的喜爱,对客户医术的钦佩,自身初入职场的辛酸02.拜访前准备AWwhen （什么时候） =找准空闲时间 门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右）， 中午或者傍晚下班出诊室前的时段 病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点），查完房后（上午十点至十二点）W-where （在哪儿）掌握客户行踪初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里A H-how （如何拜访）问题准备：如彳可说第一句话? 如何让医生对你的话题产生兴趣？ 如何说服医生用你的品种？ 如何真的对患者有利？ 如何让医生乐于接受？ 如何消除医生的异议? 如彳可帮助医生更快更好地使用俯隹荐的经验?衣着准备：得体穿衣很重要z令客户觉得你干练而又自信; 符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质; 场合更需要,令客户看到你的重视和品位。拜访过程技巧03.拜访过程技巧观察技巧四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）意义:发掘到市场的潜力,推算出药品的销量,捕捉到客户的信息，把握住合作的契机!开场白技巧开门见山式：直接向医生表明来意,目的性很明确。e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向縞隹荐我们公司护胃的口服药XX。赞美式:促使医生心情愉悦,营造轻松的交流氛围。e.g.（i）X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动, 您实在是太伟大了！（2）X医生,您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐匕、,让病人对战胜病魔充满信心, 您真了不起！好奇式:制造共同话题,引起与客户的共鸣。e.g.X医生,您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱,想必您花了不少心思。（2）X医生,您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？开场白技巧热情式:抒发内心的喜悦,拉近彼此的距离。e.g. (i)X主任,听说您上个月出国旅游了 ,今天见到您真开心!(2)X医生,您终于恢复健康了 ,真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了 !请求式:表达热切的潟望,获得推销的机会。e.g. X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素意义:得到注意弓I发兴趣 获取好感 建立信任 消除防线 切入主题03.拜访过程技巧探询技巧的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度 碍：使探询变成盘查；使拜访失去方向使关系变得紧张;使时间失去控制。技巧表现：促使医生乐于与你交谈;获得有关品种的治疗情况与使用情况，掌握竞品的相关信息;决定医生对我们、对品种、对公司的看法和对该品种的需求。03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧分类：开放式探询r有无明确的目的性j封闭式探询03.拜访过程技巧：03.拜访过程技巧开放式探询封闭式探询您通常首选什么护胃药治疗胃溃疡？您一使用二代受体拮抗剂宓质子泵抑制 剂来抑制胃酸达到护胃的疗效？宀启圧、丁主如谟亦宀f C您的皮肤病患者月左西替利嗪是不是起效您怎样评价左西替利嗪的抗过和？快，没有副作用？03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧下周F到哪儿拜访您比较合适？您下周是星期二还是星期三坐门诊？03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧您认为养血固本在本院的市场前景如何？您能不能帮我在月底冲冲养血固本的销量?意义：帮助你们在客户顾左右而言其它时，走出困境，发现机会。03.拜访过程技巧XIAIVG YA03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧聆听技巧设身处地的聆听专注的聆听选择的聆听虚应的聆听听而不闻的聆听聆听的五个层次:1设身处地聆听的表现:积极的肢体语言;适时的谈话内容反馈； 引起客户的共鸣。03.拜访过程技巧解义解义的目的解义的运用时机解义的方法当你想核对自己是否明白医生的谈 话你觉得医生的意思不是特别明 朗时通常使用封闭式询问技巧当你想向医生表示你已经明白他的 意思确定明白医生的意思并希望激予以肯定回答，点头，赠发或纟銅谈话兴趣当你希望医翌ffl想他说过的话你觉得医生的话不是合适”希 望他重新思考特达反问您的意思是？”摘要摘要的目的摘要的运用时机摘要的方法錄牛合俪资料谈话内容很多，涉及范围很广可以说：是,2是,3是从上一个话题引申到下一个话题希望转至下一个已经谈过的话题总结牡谈话要点与医生集中讨论某一点希望回至此）欠谈话主题聆卿总结技巧03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧03.拜访过程技巧聆听形武:听他们说出来的听他们不想说出来的听他们想说但表达不出来的Ps :客户需要的不是一堵无反应的墙，而是一座有回声的山。你若能 在不与客户观点相悖的情况下适时发表你对事物的独特见解，或者点出 不曾被察觉的微妙之处,他们将你视为知己。意义：通过积极聆听,让医生充分表达他们的见解,适时鼓励;设身处 地了解他们关注的要点，及时支持；肯定医生的建议，表示尊重;那么 他们将会把与你的每一次沟通当作1俞悅并有价值的心灵旅行。进 跟 后 访 拜PART FOUR04.拜访后期跟进初次拜访成功的跟进:结束时约定下次拜访的时间和地点；适时使用电话或短信跟进（如节假日）；及时解决医生需要解决的问题（工作和生活两方面）；按时按质兑现承诺；投其所好（送富有心意的礼物）04、拜访后期跟进初次拜访失败的跟进: 保持谦虚有礼的态度,感谢医生给予交谈时间,并约定改日再次拜访； 找出失败原因，确保在F次拜访中予以客服，使之转变为机会;产品知识问题事先温习,加强准备,熟悉产品。销售技巧问题相互探讨，稍加演练,弥补欠缺。竞争品种问题咨询采购，对比列表，提供佐证。 投其所好（送富有心意的礼物）04、拜访后期跟进/是你销售业绩的发电站；/是你赢得竞争的信息站；/是你获得推荐的服务站。跟进的宗旨:A.维系医生的满意度:不间断、高频率的拜访；/坚持以诚为本,以礼待人;寻求公司资源的支持；/维持高质量的优化服务。B.建立最佳合作关系:跟进的结果：一位满意度高的医生将成为你的最佳合作伙伴!肖客情内容分享05.客情内容分享临床上f有处方权的医生一般三.四十岁左右的女人居多,尤其是内科, 一般把她们分为以下几种类型：有几分姿色 爰打扮臭美型:/定期第一时间给她买时尚期刊,或者分季节买些化妆品等用品：/夏季买香水（靠近她身体的时候,注意她使用香水的味道,香型,也可以夸奖她香水的味道很好闻,直接问她使用什么样的香水。）=1/或者防紫外线的太阳伞,秋冬季买护手霜,春季买保湿的化妆品（1050ml的小瓶装）;穿着朴素/当家过日子型：/可以Q应麦当劳,肯德基矗者必胜客的餐券给她们,还有就是超市购物卡或者电影票。 /她们基本上围着小孩转z这些券可以提供家庭聚会的机会。/切忌给她们一些高档品,因为她们很精明,在她们的心目中,就是要买性价比高的东西。 /所以,实惠是她们的价值观。高档品她们不常用,给她们浪费,而且达不到送礼的效果。客情内容分享按性格爰好划分：外向好交友的：聚餐、唱K、泡吧内向爰安静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品爰面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡顾家又务实的：大米、食用油、土特产年老且体虚的：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具现在有些客户都被销售惯坏了 z燕翅鲍想吃就有z茅台五粮液顿顿都喝,中华大熊猫塞满柜子,逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现你想送，人家还不想要的情况。 当给自己惠的人太多，而且惠的内容和形式也差不多的时候,客户就不会认为这是惠，当然 也不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的惠就龛合了你最大的惠收你的礼那龛合 你面子。所以，销售在送礼的时候不仅要讲新意,更要讲心意！聊天话题寻找06.聊天话题寻找关于聊天，归根到底不过是围绕某个话题进而展开讨论的过程,所以为了更好地与客户进行有效的聊天。 话题是重中之重,讨论却也不可忽略。首先，善观察”寻找话题 :具实是由”观察”提问”和“聆听”组成的三部曲。:进门前通过观察客户的表情来推测具C情;进门后,通过观察客户的肢体动作、说话方式以及携带的个人物品来推测其性格、生活习惯与兴趣爱好;其次，会提问：经过之前的观察f我们要做到在合适的宅氛中制造相应的话题。比如：问候客户时,他们的表情松弛或者略带笑意,我们可以问：堵B说人逢喜事精神爽,您看起来心情不错,是遇到高兴事了吧？不知道我有没有与您分享的荣幸?“如果他们的神色凝重或者略显疲惫,我们可以问：”最近工作量太大了吧？您看起 来气色欠佳，要注意休息，有什么事情我可以为您代劳的，您尽可以告诉我。”确定他们不排斥你的拜访f我们再寻求多个切入点来提问,就客户感兴趣的话题进行发散拓展。比如：你可以夸赞男客户的一块手表,也可以夸赞女客户的一条项链，进而询问物品的相关信息，若客户说是自己买的，你可 以赞赏他们的好品位,聊一些关于这个品牌的发展背景以及设计理念甚至涉及iZ os.聊天话题寻找再者懂聆听：客户需要的不是一堵无反应的墙,而是一座有 回声的山。你若能在不与客户观点相悖的情况 下适时发表你对事物的独特见解，或者点出不 曾被察觉的微妙之处，他们将视你为知己。当代流行文化;如果客户说是家人或者朋友送 的,在伤艳羡之情流露的情况下,他们或许会 告诉你收到礼物的那天是Y美好的纪念日, 甚至能让你从中了解到他们的朋友圈或者爰人 和孩子的相关情况;06.聊天话题寻找擅长讨论/不是要你标新立异，为自己的观点找论据，而是要你随波逐流,为客户的观点找理据。/只有你的观点与他们一致,他们才会因为与你的共鸣而信任你。/如果你实在是无法苟同，那就学会顾左右而言其他。比如：客户崇尚西医，认为中医是伪科学，但你认为中医博大精 深，为了不引发矛盾，你可以用无限崇拜的小冃賭望向对方说：西药虽好，但还是需要像您这样学富五车的专家才能使其 物尽其用,达到救死扶伤的目的！记住：恭维客户没什么不好，只要马屁不拍到马蹄上，他嗨森， 你也嗨森,公司更嗨森，这叫共赢！1 Jit 6聊天话题寻找若刚送完IL,之后的拜访可以询问客户对礼品的看法,比如”味道怎么样”、“功能怎么样“等等,如果客户觉得味道不好， 你既可以告诉他们具它的加工方法为下一次聊天做铺垫,又可以从中了解到他们对食物的喜好进而”对症下药；如果客户 觉得功能不合用，你可以详细地解说相关功能，或者提议帮他们调试，说不走会得到一次家访的机会哟！对基层（进修医生、研究生）:笼统地说，可以聊丿哇卜，聊人生，比如男星 外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等 细分的话,未婚女性谈时尚,已婚女性谈孩 子”对于拼搏型男性可以聊时事见闻、人生 规划；对高层教授、副教授）：则要重专业,显品位。初聊可以不卑不亢地谈谈“决走行业走势的三 个因素、“行业内新崛起的三匹黑马“等等 社会形势,显见识”博好感,关系趋于成熟后” 通过适当的装傻和抬高对方更显高明。Ps :千万不要错失让客户对自己加深印象的机会,否则白花花的银子和红扑扌啲真就如石沉大海了！ !1 Jit 6聊天话题寻找若刚送完IL,之后的拜访可以询问客户对礼品的看法,比如”味道怎么样”、“功能怎么样“等等,如果客户觉得味道不好， 你既可以告诉他们具它的加工方法为下一次聊天做铺垫,又可以从中了解到他们对食物的喜好进而”对症下药；如果客户 觉得功能不合用，你可以详细地解说相关功能，或者提议帮他们调试，说不走会得到一次家访的机会哟！对基层（进修医生、研究生）:宠充地说，可以聊丿哇卜，聊人生，比如男星夕卜遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等 细分的话,未婚女性谈时尚,已婚女性谈孩子,对于拼搏型男性可以聊时事见闻、人埶划；对高层教授、副教授）:则要重专业,显品位。初聊可以不卑不亢地谈谈决走行业走势的三个因素、“行业内新崛起的三匹黑马“等等 社会形势，显见识，博好感，关系趋于成熟后，通过适当的装傻和抬高对方更显高明。Ps :千万不要错失让客户对自己加深印象的机会,否则白花花的银子和红扑扑的真心就如石沉大海了！!