热水器与净水器营销的“变”和“不变-金九银十：厨具、卫浴、净讲解

精选优质文档-倾情为你奉上热水器与净水器营销的“变”和“不变 金九银十：厨具、卫浴、净水器三合一营销方案国内热水器行业的发展已经有三十多年的历史，随着市场需求量的不断扩大，行业发展也越来越成熟。20世纪70年代燃气热水器进入中国， 90年代中期占有率高达80%。储水式电热水器在90年代进入国内市场，经过10年左右的市场培育，2000年后进入高速发展阶段。而后，太阳能、即快热式、空气能热水器也分别迎来了各自不同的市场发展阶段。而伴随着热水器行业的高速发展，热水器行业在营销方面也积累了很多宝贵的经验。净水行业从90年代初进入我国开始，发展迅猛。2000年以后，行业迎来了快速发展时期，近几年来更是以飞速的增长和巨大的市场空间，吸引了越来越多的企业进入行业。由于行业目前的竞争还处于无序状态，净水行业在营销水平和营销管理经验方面，与热水器行业还有一定的差距。XX 从1993年进入热水器行业，发展至今有近二十年的历史。在2010年之前集中精力放在热水器的研发和营销上，但是一直保持着对净水器行业的关注，并做了相应的准备工作。近两年在净水市场相对比较成熟的情况下，开始正式进入净水器行业。使用热水是生活质量提升的一种方式，但也只是处于比较低的阶段，而净水器则是在这个基础上，将自来水、硬水变成洁净的水，软的水，是生活品质提升更高的阶段。XX 始终在围绕着水来做文章，热水器和净水器虽然产品一个比较成熟，一个还处于初级阶段，营销方式也存在着一定的差异，但基本都应该从用户体验的角度出发，去思考通过什么样的营销方式，才能更有效地打动消费者。营销的本质是寻找目标客户，并最终形成购买。既然我们的目的是打动消费者形成购买，那么在营销过程中就一定要注重消费者体验。以下就从这个角度来分析，净水器应该借鉴热水器营销的哪些经验。变被动等客为主动出击，积极引导客户需求。很多代理商认为，卖场和家电市场是销售渠道的主导，而实际上营销方面渠道很多，有苏宁国美这样的全国连锁卖场、有地方性的家电连锁卖场，还有建材、超市、团购、批发，还可以向二三四级市场分销。在这些渠道当中，家电卖场实际上更多地是产品和品牌进行展示和推广的窗口，做品牌的推广是很有效的，但是营销费用也很高，产品从生产厂家的出厂价到终端客户手中的零售价，往往就会翻上好几番，所以在大卖场赢利是很难的。因此，代理商在销售上更多地要变守株待兔为主动出击，积极主动地去寻找目标客户，引导产品的客户需求。如今的营销创新要在主动出击上做文章。营销渠道有差异，只要找对符合渠道特点的营销方式就能“对症下药”。热水器和净水器一样，都对售后服务要求比较高。老百姓对售后服务很头疼，怎样把服务营销做的更好? 比如服务进社区，在社区设立服务网点，与物业联合，专门为小区提供一批价格比较合适的产品，大家都欢迎。比如在大专院校，可以设计出针对用户多、用量大的特点设计出智能卡热水器产品，满足大学生的使用需求。比如和装修设计公司合作，在家装设计的时候，产品线路一起设计预留。我们只要去找市场，虽然成功率很低，但是一旦成功，销量很大，而且营销费用很低，效益比较高。变随意说辞到统一培训，强化和规范软终端管理。目前的净水器行业，销售人员对自身产品的核心价值点掌握的不够扎实，没有一个统一规范的说辞，而是花大量的时间说竞争对手的产品怎么不好，导致恶性竞争，几败俱伤。这是不可取的。我们现在要做到的强化和规范软终端的建设，加强对终端导购人员的培训，由随意的形象展示到统一的终端形象规范，由销售人员随口介绍到统一的说辞，不能一个销售人员一种说法，甚至自相矛盾。因为导购队伍一般经常流动，文化程度有差异，对产品的理解都不一样，甚至会说其它品牌不好，产品不好，这是非常忌讳的。我们在培训中会对产品的核心卖点进行提炼，对顾客经常问及的问题做统一的应答，这样导购员传递给消费者的信息就会统一规范，能够帮助品牌和顾客之间快速建立期信任感。变产品推销为价值营销，集中传递价值和利益点。净水器和热水器一样，要想把产品推荐给消费者，就要让消费者觉得这个产品值得买，买得值。这就需要把产品的设计理念，功能、亮点在哪里? 购买产品的利益点是什么? 怎样去除消费者的后顾之忧? 等等都给消费者说清楚。一方面，我们要把产品的亮点、功能介绍出来，让消费者感受到确实是适合他们。对于净水器来讲，普及率还比较低，我们要阐述净水器对人们生活质量的提升会带来哪些好处，使用净水器需求性和迫切性。另一方面，我们还要将买产品的好处，买产品为什么会放心告诉给消费者，这就是服务能够跟得上，让消费者不但买得开心，还要买得放心。做热水器销售和做净水器销售一样，除了产品质量以外，更多的是售后服务。企业要从产品从厂家到代理商再到终端客户，这一个链条过程中，代理商起到了一个关键的作用，我们对代理商有多少服务，再由代理商传递给终端客户，服务理念一定要传递清楚，所以服务营销非常重要。变静态展示为动态体验，做直观的体验式营销。我们的营销要想最终打动消费者，就要通过体验式营销强化消费的直观感受。体验营销以顾客体验和感受为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程，是一种全新的营销模式。一旦消费者体验过程获得了满足，顾客往往会为这种满足感而购买。所以我们要变由静态的展示到动态的体验。产品一般出样、陈列都是死的，人家只能从外观、说明、展板上看到产品的功能介绍。净水器给体验式的销售提出更高的要求。冷水变成热水，消费者比较容易感觉到的，而自来水变成净化水，消费者是很难直观感受的。哪怕有数字显示，消费者也不会轻易相信。他们往往认为这些是厂家自己做的，他相信的只是水出来之后的口感如何，卫生部门化验结果如何，所以净水器在体验式的销售方面比热水器要求更高，演示机能够让消费者心服口服，消费者自然就愿意为产品买单。XX 现有的净水器经销商，多数都是做热水器产品的，在管理水平、品牌推广、营销管理、团队建设等方面，都有比较成熟的方法和体系，这个平台如果用的得当，两者可以共享销售平台，进行捆绑式、套餐式的设计和销售，做到事半功倍。而在售后服务等方面要开辟新的通道，比如在售后服务电话和售后服务团队方面要有专门针对净水器的。这样如果操作的好的话，就能相辅相成，取长补短，取得更好的效果。一、什么是捆绑式经销？捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1l 2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。二、净水器与厨具、卫浴行业的密切关系。1、健康家庭从健康厨房开始。目前，全世界每年约有4200多亿立方米的污水排入江河湖海，污染了5.5万亿立方米的淡水，这相当于全球径流总量的14%以上。一类是自然污染；另一类是人为污染。当前对水体危害较大的是人为污染。水污染可根据污染杂质的不同而主要分为化学性污染、物理性污染和生物性污染三大类。污染物主要有：（1）未经处理而排放的工业废水；（2）未经处理而排放的生活污水；（3）大量使用化肥、农药、除草剂的农田污水；（4）堆放在河边的工业废弃物和生活垃圾；（5）水土流失；（6）矿山污水。我国有82%的人饮用浅井和江河水，其中水质污染严惩细菌超过卫生标准的占75%，受到有机物污染的饮用水人口约1.6亿健康房不仅要有好的厨具同时也要有好的水源。而厨房工艺90%以上都是要通过水洗来完成，如何能给厨房带来干净健康的水资源呢。净水器是当一不二的选择。国家支持市民的健康意识的不断提高，而水更是日常生活当不可欠缺重中这重的部分。所以健康的厨具与净水器的结合既能拥政又能爱民。2、健康卫浴是杜绝日常生活病毒传播的主要途径同样健康的沐浴也是一样的，病从口入的观已成为历史，人类在进步，细菌也在进化，各种各样的病毒可以说的无孔不入，经济发展对生态环境的破比人类想像中的要严重得多。所以在你沐浴的时候皮肤的放纵成为细入侵人体的重要途径。因此，除了要选择好的沐浴产品之外，沐浴水质也是人们所关注的焦点。三、厨具、卫浴、净水器三合一可行性1、消费者配套消费观念的提升今非昔比，现代化的大都市与现代化的农村已成国内社会发展的一个个标志，市在不断的改进，消费者也不再像从前那样只要便宜不要好的，也不会盲目选购高价的商品，特别是对日常用品更是要求甚高。商家如何用做到物美价兼，是决定未来发展的重要决策。显然，厨具、卫浴、净水器三者的整合销售是目前最好的选择。2、商家产品之间裙带捆绑销售对营业额的直接影响消费者在选购家居的之前都有一个很周全的购物计划，但去到市场，在鱼龙混杂的品牌之间，大多数的消费者都会乱了方寸面无从下手，这时就需要你利用自己的专业知识来为消费者引导方向。在此时，厨具、卫浴、净水器三者的裙带关系就可以让你的销量在单品销售基础上更上一层楼。四、捆绑销售的利润空间活跃度大 最大程度保证商家利益薄利多销：让利于更多给消费者，而保证商家的利益只有对那些价格弹性大的物品才能实行薄利多销，薄利代表着会以较低的价格出售物品，但是又要多销，那么这种物品就要是弹性大的那种。弹性是表示一定时期内当一种商品的价格变化百分之一时所引起的该商品的需求量变化的百分比。当一种物品的需求弹性大于一时，就是富有弹性的商品，厂商降低价格会提高厂商的收入，原因是厂商降价所引起的需求量的增加率会大于价格的下降率，使总收入增多三者之间的差价互补，形成可逆的价格波动平台。迅速提升商家产品品牌与知名度五、新兴产业净水器的前分析随着经济的发展和城市人口的膨胀，为了更充分地利用珍贵的土地资源，城市的楼房建得越来越高。为了解决这么多高层建筑居民的饮用水问题，从现有的技术条件和经济水平而言，建立二次供水系统就是一个相对较好的方式。不过，事物都具有两面性，二次供水也是有利必有弊，在为人们提供便捷饮用水的同时，也存在着不可忽视的安全隐患。近年来，城市二次供水问题逐渐引起广大民众的普遍关注，就是源于二次供水已经成为各城市水污染的普遍存在现象。所谓二次供水，就是由于市政供水管网的压力不够，往往要把市政供水管网经过二次加压提升以后供给用户，一般都是在六层以上的高层建筑使用的供水设施。目前二次供水已经成为较多城市高层住宅的主要供水模式，相比原水供水，二次供水的水质与外界接触较多，更容易被污染，出于对饮水安全的关心和对二次供水的了解，居民对饮用水安全的质疑和投诉也日渐增多。二次供水的水质为何难以让人放心？主要是因为二次供水存在以下一些问题：供水的二次污染之后，最容易产生的就是微生物，由于水在二次供水水箱里面存放，存放的时间长了以后，它里面的消毒剂量越来越低甚至于没有。由于管理不严的原因，有些二次供水的蓄水池都没有盖子，密闭性不好，有很多的尘埃。所以二次供水的水箱就容易变成微生物滋生的温床，在这种情况下，微生物超标的现象就比较多一点。微生物超标有可能会导致一些致病。据分析，目前二次供水设施存在安全隐患，一是仍有较多城市的半数以上单位还在使用老式的楼顶水池，这些水池如果不及时清洗，水的存储时间过长，造成水质下降。二是老旧小区设施陈旧，管道锈迹斑斑，对这些老旧设施的改造又遭遇资金困难等问题。目前，居民对二次供水的投诉主要集中在水出现异色、异味等突发事件上，该类投诉能占到40%所以说净水行业发是二十一世纪大力提倡的一门热课题。本文作者刘先生：专心-专注-专业