让销售成为习惯培训讲义

让销售成为习惯“千万签单冠军”训练营 汇众企业管理咨询有限公司董事长 中国装饰行业著名训练讲师 中国装饰行业十大影响力导师 中国著名的实战派营销专家 连续11年行业销售冠军 学习型装企推动者 中国装饰行业培训大使问自己几个问题 你喜欢做销售吗？ 你选择做销售的理由是什么？ 你心中的梦想是什么？成功的四大基础能力 销售收钱的能力 演讲销售的能力 打造团队的能力 投资理财的能力激发心灵潜力你的世界模型：命运的三股力量四句话 问题是生命的礼物 感恩是生命的开关 情绪是生命的燃料 哇!这是多么美好的一天!成功的系统 1.意愿 2.信念 3.目标 4.计划 5.行动 6.方法 7.工具 8.坚持价值观系统 正向价值观 旧的价值观(第一名)新的价值观(上市) 成就感健康 钱爱 爱感恩 感恩重要性 健康享受生活 能力成就感 领导力领导力 快乐借力 朋友投资 投资高端人脉成功的二大关键 1.动力 2.阻力 目标有助你你专心： 1、明确的目标 2、详细的计划 3、立刻采取大量的行动 4、不断的修正（每天进步1%） 5、坚持到底如何设定目标1、你的目标必须是生动的想象2、你的目标必须是热切的愿望3、你的目标必须是值得付出4、你的目标必须写下来 梦想版-描绘一副蓝图写下1年内最想实现的三大目标 （贴在自己随时可以看到的地方）自我暗示的步骤 1.写出年度4大目标 2.早晚各看目标10次 3.早晚各写目标10次 4.早晚各读目标10次 5.将目标贴在办公桌前 6.公众承诺奖罚自己成功的定义： 普通人总是生活在不断的矛盾之中，他们一方面极力的争取动力，而同时又难以摆脱阻力。这就导致了挫败感；而这又会加剧焦虑。当一个人的情绪从舒适转换到危险，一般人就会变得封闭自己和充满敌意。冠军就不会封闭自己或采取敌对态度，他们会变得创造性成功的三大动力精神:荣誉1.第一名2.奖金,奖励,表彰3.卓越,奖杯,荣誉证书阻力 恐惧-害怕拒绝,自卑,没面子 人生所有的不兴都是恐惧导致的 脸皮厚者胜阻力 懒惰: 人之初性本惰 竞争的环境 梦想的力量实现目标的关键：相信 相信是实现目标的关键 相信目标一定会实现 相信来自重复自我暗示 当你的意识为积极情感所主宰时，人们就会尽其所能的去实现目标千万冠军心态修炼 销 售 八点 做好销售并不难，专业知识先过关； 遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键； 沟通交流要简练，礼貌用语走在先； 少说多听是经验，学会发问是重点； 销 售 客户问题真难办，工具见证是关键； 跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全； 目标始终记心间，勤奋坚持多磨练； 学习思考用心干，心中梦想定实现！千万冠军五大心态 信心 1.相信自己 2.相信公司 3.相信产品 4.相信客户会购买 5.相信客户会感谢我千万冠军五大心态 爱心 以客户利益为中心 帮助客户解决问题成功的三大动力 爱: 爱自己 爱家庭 爱家族 爱公司团队 爱客户 爱国家民族 爱人类社会爱是成交的终极力量 爱就是随时随地的帮助别人 只要爱没有增加,一切都不会改变 爱成交一切,一切成交为了爱 爱客户就是在成交后给客户最好的服务 懂得只有成交才有机会帮助客户服务客户千万冠军五大心态 耐心 懂得聆听客户 良好的态度和耐心千万冠军五大心态 决心 下定决心，一定要成功千万冠军五大心态 恒心 坚持不懈，持持以恒千万冠军训练目标:年签单1000万年签单标准 2年以下设计师200万，精英设计师 3年以下设计师300万主任设计师 3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师 6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监我是千万销售冠军销售是第一生产力 卖不出去的设计图纸就是一堆废纸 说出去的话收不到钱就是废话成交收钱 成交意识-主动成交 收钱意识-自信收钱 一切从收钱开始,先收钱后服务享受服务成交的内在动力1、我们的工作就是帮助做出购买的决定2、每个答案都必须是积极向前的利他 的3、如果我真心的对客户，客户就会信任我选择我成交的内在动力4、话要说在点子上,越少就越利于成交5、我必须在30分的时间内成交每一个客户,这是爱客户节约客户的时间就是提升客户的生命价值年签单标准 2年以下设计师200万，精英设计师 3年以下设计师300万主任设计师年签单标准 3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师 6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监销售系统 1.销售工具:谈单手册,谈单图库,协议 2.销售话术编写:价值导向话术 3.销售人才训练:30分钟千万冠军特训销售大师的三大信念 1、我深信成交的一切都是为了爱 2、每个顾客都会很乐意购买我的服务 3、顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开客户主动购买的四大关键： 1、赢得业主信任； 2、找对客户需求点； 3、解决问题给予建议； 4、制造成交紧迫感。客户购买什么? 1.服务 2.信任 3.期望 4.价值 5.设计 6.品质 7.价格我是千万销售冠军千万销售系统销售的五大原则 1、诚实至上。 2、将心比心。 3、知识就是力量。 4、工作就是娱乐。 5、绝不气馁，天下无难事。销售高手必修的七大能力 一流的姿态 一流的表现能力 一流的表达能力 一流的聆听能力 一流的专业知识应用能力 一流的控制客户能力 坚持执着的成交能力与成交信念我是千万销售冠军千万销售系统谈单速度、决定业绩 速度决定业绩 判断客户 引导需求 懂得要求 设计协议阶段：1530分钟成交 设计阶段：设计时间段合理安排工作客户消费心理变化分析 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识销售八步自动成交 设计协议阶段：1530分钟成交 时间分配：销售阶段 第一步自我销售,关系熟悉(2分钟) 第二步询问需求,准客户判断、思考思路(3分钟) 第三步思路引导价值塑造,优势交流、信任建立(5分钟) 第四步处理异议、打消顾虑、降低风险(3分钟)销售八步自动成交 设计协议阶段：1530分钟成交 时间分配：销售阶段 第四步处理异议、打消顾虑、降低风险(3分钟) 第五步自信促成,自信收钱(2分钟) 第六步设计专业展示(5分钟) 第七步承诺保障成交,交流/成交/交流/成交(6分钟) 第八步-转介绍送客(2分钟)任何成交开始于你的第一次接触 第一步微笑着给人一个温暖的问候： “您好很高兴能给您提供专业的服务？” 第 二步重复4遍他们的名字 第三步握手的时候要注意力量 第四步与客户有很好的眼神交流 第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量任何成交开始于你的第一次接触 第六步找到共同话题 第七步真诚的赞美 第八步表现的轻松自如 第九步创造令人舒服的谈话环境我是千万销售冠军聆听我是千万销售冠军最重要的产品是你自己第一步:自我销售自我销售: 自我销售J 2 分钟: 开放心态表现出真诚, 自信, 热情, 自然的感觉 自我销售流程:自我介绍卡 我是谁？ 2个背景 公司品牌 我可以提供的服务自我销售话术 自我销售：我是我们企业的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格。 我的设计心得是：设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本. 我做过100多个案例,参加过全国设计大赛,很高兴能给你提供扎咨询服务 我们公司是全国知名品牌(地区知名品牌),获得全国设计大奖,全国百强企业,施工大奖,公司成立10年,口碑相传,质量保证,我们的套装装修模式武汉领先可以做到让您省心,省力少花钱实操演练 自我销售：2分钟第三步:价值沟通我是千万销售冠军询问需求话术 您房子多少平方面积？ 您喜欢什么样的风格？ 您准备什么时间住进去？ 您最关心的问题是什么 您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ 您对设计最关心的是什么？ 您认为品牌重不重要? 你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境引导 装修有六个核心 1.设计:功能,风格,风水,个性 2.施工:管理,标准,工人,巡检,验收 3.选材:环保,品牌,品质 4.配饰:色彩,风格,效果 5.服务:5s管理模式 6.价格：性价比，价值保障塑造价值的话术 塑造的价值话术？ 清楚表达出:三大特色 1. 2. 3.公司销售: 装修企业的三大特色 1.我们公司最大的特色是全家装模式 2.我们设计是原创设计确保适合您的生活方式 3.我们采用国际先进的5S管理施工模式做到工完场清，每一套都是样板工程讨论主题与流程 请每人设计一套企业价值话术？ 清楚表达出:五大优势 1. 2. 3. 4. 5.我们7大优势 1.连续10年最值得信任的装修品牌企业 2.第一家工厂化定制服务企业品质保证 3.全程实施施工手册管理，系统化规范化施工服务，确保工程进度我们7大优势4. 双向监理,11个验收环节118个节点验收制度：全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。 5.技术质检中心：公司项目监理和工班技术总监定期交流技术经验，改进工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。我们7大优势 6.专业设计：专业设计资质保证设计品质 7.品牌建材超值价格：装修材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修服务。实战演练 价值塑造第四步:解除抗拒异议我是千万销售冠军顾客产生抗拒的背后原因 第一个原因：没有找准顾客 1、近期需要装修的客户 2、有购买实力 3、有决定权 4、清楚产品价值的客户没有找到需求 顾客的需求是顾客购买的理由 1、询问需求 2、聆听需求 3、确认需求 4、满足需求没有建立信赖感 顾客不信赖你，你的产品在好他也不会购买 1、提升自信心 2、注意着装形象 3、做好自我销售 4、真诚、用心、认真没有做好价值塑造 1、产品价值一定要大于产品价格 2、产品附加值提升产品价值没有准备好解答问题的方法 1、准备好问题的答案 2、准备好问题的证明顾客心理 1 从众心理2 贪便宜： ： 3 逆反心理4 紧迫感： ： 5 好奇心理6 同情心 ： 人之所欲,施之与人 买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.我是千万销售冠军常见问题 1、我要考虑考虑 2、我要和家人商量商量 3、我想好了再来找你 4、我还没有准备好要买，你太快了 5、我从来都不会冲动下决定的 这几点都是借口，真正的原因是什么？真正的原因 1、没钱 2、有钱舍不得 3、借不到钱 4、别家更便宜 5、不信任你不敢向你买解决抗拒点步骤 1、套出真相 2、确认是不是唯一的问题 3、再次确认 4、测试成交 5、给完全合理的解释回答他 6、继续成交 7、化缺点为优点成交交易 1人们不买的原因：你没有让他买（从未被问过需不需要） A成交的定义：从专业角度来说就是让一个对你产品好处有需求的人,然后加上你真诚的服务帮助他们做一个对他们有好处的决定。 他们需要使他们合理化的决定得到帮助成交交易 B没有要求对方做决定的能力,每次销售都会失败 1如今一般人在做这一个购买决定的时候是不安全感 2不安全感就会导致拖延成交交易 C哪里成交生意 1会议室 2展会 3顾客家里 4中间人家里 5办公室里 6. 咖啡厅里成交交易 D什么时候成交 1他们放慢谈话速度的时候 2当他们开始问更多问题的时候 3当人们给你一个正面的激励 我将通过快速和经常成交来学习何时该成交,因此我将锻炼我自身成交能力。成 交成交:我们的服务流程分三部，第一部：测量做平面设计第二部：立面设计根据图纸做预算，第三部：签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签好设计协议预交1000元定金您看如何成交率提升 风险逆转承诺：平面测量定金部分 设计风险逆转承诺：平面不满意退款，打消怀疑，建立信任，全面提升成交率。 服务零风险：先赔付维修完成退赔付款 价值塑造：结果/作品客户名单照片见证 施工管理手册、业务谈单手册、验收样板、设计要素：功能、风格、风水、个性教育成交技巧 1、三句话成交法： 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以6大成交技巧 直接成交法 选择成交法 设计成交法 最后优惠成交法 假设成交法 利益对比法常见异议案例:你们的价格太高了? 你们的价格太高了? 客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧常见异议案例:我要和我家人讨论? 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗?常见异议案例:我要和我家人讨论? 您们对设计很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? 答:好吧 我们签个平面意向协议,收取您1000元意向定金您这里签个名 答:好的如何处理你听到得最常见的关注的问题 我想好好考虑一下 “可以啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对我们公司的服务非常感兴趣,不是吗？所以我能假设你会认真是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问题吗？ 我可以花更少的钱买到 “那确实张小姐。而且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是我们最想要的。大部分人在做一笔投资之前都会想三件事：如何处理你听到得最常见的关注的问题 1最高的质量 2最好的服务 3最低的价格 我还从未发现一家公司能同时提供最好的质量,最佳的服务和最低的价格。 我很好奇张小姐为了长期的保障这三个你最愿意放弃哪个？最高的质量？最好的服务？最低的价格？如何处理你听到得最常见的关注的问题 张小姐：我本来可以为这个特殊行业的其他公司工作，经过仔细的调查我选择了现在的公司,因为我在我的客户面前坐下来，看着他们的时候可以自信说：“你选择的正是这个行业里最高品质的公司，我知道您对质量要求很高，也愿意每天多付一点钱来享受最好的品质和服务，那些从长远来看是对您有好处的事，不是吗？”常见异议案例:你们公司没听说过? 你们公司没听说过? 是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障常见异议案例:我朋友也是做装修的? 我朋友也是做装修的? 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司. 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢? 客户:这到也是 您对设计重视是吗? 客户:是的,设计我要个性一点常见异议案例:我朋友也是做装修的? 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗? 客户:要收费吗? 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解 客户:很多企业都不收的 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? 客户:好吧 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键常见异议案例:我还要比较一下? 我还要比较一下? 我不一定要找您们,您们有什么值得我找到选择的地方,不信任 现在市面上的公司很多,您选择起来也很难,何况很难通过一面之交就了解您说呢? 客户:也是的很难找到合适的公司 您可以通过一个很好的方法测试装修公司您愿意了解吗? 客户:你说 其实家装行业经过10年的发展企业规范程度都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的关键您主要是比较设计是吗? 客户:是的我也希望选择一个好公司有效沟通的心态 耐心 真诚 热情 执着 尊重 沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想. 姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障有效沟通的语言模式 想客户所想 讲客户所需 顺着客户需求去讲 记住:客户需求是客户购买的理由客户案例日记 客户:婚房 130平方带阁楼 展会上公司多 造价要求:搬进入住1012万 咨询时间:4月份 入住时间:10月份 结婚时间:12月份 希望空2个月沟通系统 了解客户:询问聆听 客户等级分类:核心客户 最大问题点:价格问题 沟通感觉:客户意识模糊,设计定位不明,不太懂装修,对设计有一定的个性要求 工具使用:电脑,资料图册 沟通入手:结婚前听女士的意见多,很犹豫比较心理强,有个性,感性,性格外向活泼型 对楼梯很重视希望有楼梯特点,喜欢色彩艳丽客户沟通案例分析 客户沟通定位思考:现代或简欧风格,楼梯个性话 沟通流程:楼梯入手-风格强化-让她喜欢-让她增加投入-现场从设计定金入手 结果:女士楼梯玻璃踏步,强化现代风格,现场设计定金1000元,10天后签定合同,合同价9.6万 提示:听觉型的客户,感觉最重要,及时促成订单很重要 价格不是关键,找到需求引导借款投资再还展会谈单日记:李先生夫妇 客户李先生夫妇:50多岁 中大文景苑 6月展会 180平方阁楼 要求硬装造价:10万以内(含楼梯) 参展公司:40多家竞争激烈 公司品牌:二线品牌 谈单业务员:小冯 辅导经理:杨智伟谈单过程李先生夫妇: 了解客户 客户等级:核心客户自己有房子住,入住状况不是很急 最大问题:客户比较专业,个人意识强 沟通感觉:李先生是做房产投资的,太太喜欢炒股票,有自己的想法,力量型客户,有钱属于核心客户 洽谈入口:李先生入手,做好太太的纪录以备跟单 工具使用：中式和新中式资料图册案例分析:别墅客户的心理需求 别墅王先生: 面积:480平方 客户需求: 1.效果符合自己的身份 2.价格合理 3.工艺要求高收费沟通过程 设计付费:200元/平方,后期软饰100元/平方。 设计费高是高了点，设计过程我们会为你省钱的,不该用的材料就不会随意用，从整体造价看我们决定是为您省钱的。 效果性:我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品，时间会花的更多不求量多，限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务，我每个月只做2套别墅。收费沟通过程 设计定位:美式乡村田园风格,体现成功后生活轻松的感觉 造价:一般2000元-3000元/平方,基础装修1000元/平方左右 定金:先付20%,平面不满意全款退还(扣除1000元效果图成本)无风险设计承诺. 设计费:平面2万定金,设计费最终:12.8万元,施工造价:58万第五步:保持长期关系我是千万销售冠军 以顾客为中心的销售谈单模式最后的工作:建立长期关系 没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话 成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质服务 真诚感谢客户,建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍 亲自送顾客离开双赢谈判系统合同谈判法 1.绝不接受客户首次还价 2.报价要高 3.让客户先说出心理价位 4.闻之色变 5.避免争论 6.时间压力 7.不甘不愿的卖合同谈判法 个人力量: 专家的力量 唯一的力量 执着的力量 赞赏的力量 规定的力量 关系的力量请示领导 确定对方购买的决定后请示领导让帮客户感觉你在为他争取空间,赢得客户的信任推动客户决定 1.激起客户决定的自尊.你是可以决定的不是吗? 2.假设成交,我们先把资料签好,如有变动视结果而定价格差异分摊法 提出让客户分摊心理差价 让价要多次让价如何打破僵局 处理绝境： 当与对方僵持不下时 只有协调人介入可以打破僵局交 换 当客户让你让步时,你让客户给你介绍客户或拿出东西来交换 我帮你这个忙的话,你能帮我一个忙吗?黑脸白脸 对方二个人时,请提高警惕 你们谁可以最终决定这件事 二个人配合与客户洽谈收拾资料假装走人 给对方心理施压 把小东西从桌子上拿走 让客户感觉你很为难,没有空间,迫使客户决定学会摸底 让客户多说出心理的想法 即使你不准备让步,也得摸清客户要什么大智若愚 谈判时别让客户觉得你聪明、狡猾老练 这样客户会和你比个高低金 额 合同金额设计为吉祥数 合同金额设计为小数谈判的结果 双方都决定自己赢了 双方对事不对人 双方都觉得对方会守信用的 双方都希望下次装修还找你 双方都为对方考虑 在不损及自身利益的前提下,可以拿出哪些有利于客户的东西 你拿出对手要的,对手就会给出你想要的白纸黑字的力量 人比较相信资料 准备好书面资料,增加可信度谈判实战演练商业实战比赛 每个小组总结谈单经验并设计谈单模式 小组派出代表上台谈单比赛 其他小组负责评分 自己小组不评分 累计总分选出优胜小组家装从业宣言 我们是光荣伟大的家装人 怀着共同的信念走到一起 我们愿意 坚守目标努力工作奋发图强 为客户的居家环境奉献精品 学习创新,超越自我 为自己的梦想生活合作共赢 遵纪守法,团结友爱,力创佳绩 用心负责服从配合做到最好 我们是相亲相爱的一家人 感恩忠诚 同舟共济共创家装伟业