医疗器械实践报告.docx

医疗器械实践报告毕业实习报告实习报告题目：浙江康盛医疗器械公司实习报告学 院：专 业：学 号：学生姓名：实习指导教师：2013年3月18日工商管理学院国际企业管理0902086许鑫杨军敏浙江康盛医疗器械实习报告了视野，增长了见识，为我以后更好地开展打下了坚实的基 础。此外也让我更深得体会到挣钱的不容易，工作的辛苦， 以及社会的复杂多变。为了适应我们赖以生活学习的社会， 为了成为一名合格的毕业生，为了早日成为职场新秀，我要 不断的学习，不断的提升自己的实际工作能力，在实践中锻 炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。篇二：医疗器械销售实践报告医疗器械销售实践报告现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗 语叫“小孩子小问题;大孩子大问题”，意思是人要根 据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望 自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承 受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的销售 了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医 院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相 关医师提出，然后交给采购部。如果采购的医疗器械产品价 格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在 老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影 响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手 里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的 建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也 最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种 复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全 局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生 意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾 客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅 仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起 良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过 来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供 良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞 争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指 望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们 熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。确实，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至 几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领 域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说 尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用 中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用 中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用 中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修时维修时维修时维修这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷 运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁 愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见, 医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来 说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否, 很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应 当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户 的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底, 医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而 够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不 可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可防止的问题，如果你销售的 产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预 算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均 有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原 有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介 入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械 的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。篇三：个人医疗器械实习报告总结实习时间：实习地点：哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司实习目的：一方面使理论紧密结合实践，为下一步专业课学 习打下基础；另一方面，分析和解决实习单位存在的营销问 题，为毕业后尽快胜任工作奠定基础。一、企业背景我所在的实习单位是哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司， 是一家专业的医疗器械代理经销商，主要代理国内外先进的 医疗设备（2.3类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验 及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完 美平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。此外，哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司在美国硅谷设有 技术咨询研发机构，能提供世界领先水平的的技术后盾。现 在已和美国多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生 系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国 外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司具有完善的销售网络 和销售团队，代理过多家产品，受到了客户的广泛认可。诚信为本，质量至上是哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司 的宗旨O二、营销现状（一）宏观环境我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、 集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模 高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力 度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三 角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下 几个局势: 1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全 体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业开展提供巨 大空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建立以大病 统筹为主的城镇居民医疗保险，开展社会医疗救助，完善城 镇职工基本医疗保险等 2、康复医疗产品将出现爆发式增长。我国大量的慢性病和 残疾病人由于医疗资源紧张和诊疗费用较高无法得到医治， 随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在 家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医 疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各 级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，防止浪费国家卫 生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。4、我国医疗器械产品出口增长迅速。目前我国医疗器械出 口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出 口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在未来将快速增 长。（二）竞争环境国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着 统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业工程上有一定优 势。全球医疗器械市场是当今世界经济开展最快、贸易往来 最为活跃的市场之一。国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%,且 其市场的70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场 的75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由 于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整 体市场规模的75%,这为我国基础医疗器械制造企业提供了 较为广阔的市场空间。（三）企业现状哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司到目前为止已经经营 多年，积累了很多稳定的老顾客，在哈尔滨市场上也占据一 定的市场地位，公司员工也具有多年的销售经验。你我同心, 规范自律，诚信勤严，精准快捷，创新共赢的公司理念和团结就 是力量的公司战歌，表达了公司积极地文化理念和超强的凝 聚力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗 器械市场。两大市场开展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比拟零散不稳定。另外，在竞争环境上哈尔滨市目前有哈尔滨亚大医疗器械有 限公司、哈尔滨西尔欧医疗器械、哈尔滨同信医疗 器械等多家医疗器械公司，竞争力非常大。三、存在问题（一）营销意识薄弱，营销理念落后在实习中，我发现哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司仍保 有很大一局部的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销 售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人 员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售经验。（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司向市场传递的定位信 息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一致的认识。 产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基 础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。（三）营销渠道单一哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司营销渠道单一，产品销 售渠道主要集中于大中型医院和最终端群众消费者，基本不涉及中间商、代 理商、辅助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无 拓展和创新。（四）营销队伍素质偏低由于目前我国医疗事业开展迅速，需求量大，且医疗行业处 于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公 司营销团队整体平均受教育水平偏低，导致哈尔滨市康仁医 疗器械有限责任公司营销队伍素质低。（五）企业的品牌意识不强公司只简单的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并 没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣传和 形象建立也很少。、毕业实习情况实习时间：2012年12月3日至2013年3月10日实习单位：浙江康盛医疗器械实习岗位：市场部、会计部实习生二、实习目的通过本次毕业实习使我在掌握理论知识的基础上，初步认 识、掌握实际工作，更好的实现理论和实践的整合，为我以 后的工作和学习奠定坚实的基础，使我能够真正体悟到由一 个学生转变到一个职场人士所要经过的历程。此外，毕业实 习更能让我体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦 耐劳、不怕苦不怕累的精神，巩固和运用所学的基础理论, 专业知识和基本技能，进一步加深对书本理论知识的理解， 为正式步入社会做好充分的前期准备。三、实习意义通过此次毕业实习，使我对企业和社会有初步的了解，为将四、解决方案（一）提高营销团队的整体素质和水平定期对员工开展专业培训，举行专家座谈会，提高招聘者的 条件，为企业创造更加优秀的人才。（二）运用多个业态模式运用EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理 业务等最新业态模式，扩大企业销售额。（三）结合市场，重新定位考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场 和广阔的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗 器械，暂时放弃高端医疗器械市场，等企业上到一定轨道后 再去考虑。（四）拓展营销渠道建立生产者一代理商一批发商一零售商一消费者的多环节 营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平 分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大 企业的市场利益。（五）开展活动，增加销售和宣传企业产品及形象1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行 体验，切入消费者、在店周围形成局部优势，从而增加销售 和宣传企业产品和形象。2、广告宣传：采用报纸、电视、广播等多种形式的广告宣 传3、发放宣传单、宣传手册4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等（六）树立企业良好的形象，创造企业品牌品牌引领企业经济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自 主品牌战略，培育和开展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是 增强企业核心竞争能力，开拓国内外市场的有力措施。五、实习心得半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室清扫整理文 件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务 等一系列工作，从中我学到很多东西，也增长了很多经验, 也渐渐明白，作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的 是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累经验。在这次的 实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了许多专业 知识和经验，这是一种极其珍贵的收获。多一点接触，就能 多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品味到其中 的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会：（一）实地实习，实践能力得到提高刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我开始初步了解我们所代理器械的大概 情况，比方适应症、使用方法、质量要求、基本问题解决等, 但是对于它的操作和原理不是非常了解。之后接触库房整货 和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就逐渐熟悉了。实习后期已基本学会热销产品的一些功能、使用方法等，也 简单了解了它的原理。掌握了许多书本以外的知识，之后的 销售及跑业务工作也顺手了很多，实践能力也得到提高。（二）养成持之以恒，坚持到底的精神那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为任何原 因不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否那么你会 后悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这 句话的意义，屡次的推销失败，带着我的业务人员并没有气 馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持 的力量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻 言放弃。（三）走入社会，人际关系得到提升虽然在人际交往中，我显得比拟年轻，但我正慢慢去努力， 去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更 好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相 信这些珍贵的经验会成为我今后成功最重要的基石。实习是 每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中 了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地开展打下了坚实的基础。哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司实习总结个人实习报告XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX姓名：XXXXX来走向社会打好坚实的基础，进一步培养自己运用所学知识 进行管理、设计、分析问题、解决问题的能力，从而为我毕 业以后更好的适应激烈的工作岗位做必要的准备。作为一名 管理学的毕业生，很荣幸能够来到一家规模较大、制度较为 完善的医疗器械公司进行实习，使我充分认识了社会，并了 解了现在的企业管理制度，并从中学到了许多书本上无法获 得的真知。毕业实习的经历，更使我懂得了人际交往的重要 性，锻炼了我与他人接触、交流、合作的能力，进一步培养 了我的职业素养，为我最终成为一名合格的毕业生、优秀的 职场新秀奠定了牢固的基础。四、实习企业概况我所在的实习单位是浙江康盛医疗器械有限责任公司，坐落 于浙江省嘉兴市海盐县武原镇百尺路，是一家专业的医疗器 械代理经销商，主要代理国内外先进的医疗器械设备，代理的产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学 超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗 器械产品进驻到更多的医院、疗养院和家庭。此外，浙江康盛医疗器械有限责任公司在香港、深圳设有技 术咨询研发机构，拥有世界领先水平的的技术后盾。现在已 和美国多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系 统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外 的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的 医疗器械事业做出自己的贡献。浙江康盛医疗器械有限责任公司具有完善的销售网络和销 售团队，在我国多个省市有自己的销售机构，其代理销售的 上百种医疗器械在浙江、江苏等地受到了客户的广泛认可和 赞誉。公司的宗旨是诚信为本，质量至上，公司的价值观是 要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事 务中力求卓越，要求所有员工遵循假设干基本的价值观，为所 有事物营造更为良好的环境。五、实习工作内容在浙江康盛医疗器械实习期间，我主要是在市场 部、会计部工作，不同的部门有着不同的职责，给我的责任 和收获也截然不同。市场部实习期间，主要工作内容是熟悉各种医疗器械的规 格、用法，价格以及适用人群等，从而有针对性的推介给客户，做到有针对性的营销，并保证客户所购买的医疗器械的 质量可靠。作为医疗器械方面的实习生，只学习理论知识是 远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能更 好地进行营销，更好地服务客户。所以，我深入到市场部在 销售岗位接受锻炼，初到市场部工作，带我的师傅向我说明 了零售器械与医院批发器械的不同，医院批发器械往往由专 业人员前来采购，要求我们对于医疗器械有充分的了解，而 零售器械的顾客大多是对医疗器械认识较少的非专业人员， 我们销售人员在对客户销售医疗器械时，要尽可能的多向客 户说明器械的用途、性能和使用方法，最好进行相关医疗器 械的使用示范，从而对每一个客户负责。除此之外，我的工作内容还包括：（一）：协助市场部进行医疗器械市场活动的筹划，执行医 疗器械推广工作（二）：配合筹划今年的主题活动，如：心脑血管防治、中 老年健康生活方式（三）：做相关活动的接待工作（四）：售后销售部的实习，在销售部是最煨练与人处事、 说话的，我的工作主要是接待顾客、接听 记录医院及零售客户采购单，接收传 真。（五）：对采购流程和审批程序的了解，进行进货、验收、入 库、出库的具体流程操作，并对质量投诉问题进行处理（六）：填写采购计划，及时采购，保证供货。（七）：对于从首营企业购进或购进的首映品种，按照首 营企业及首营品种质量审核制度进行审核。会计部实习期间，我主要学习一些会计日常业务以及银行及 税务相关工作的处理。公司财务部主要有材料会计、本钱会 计、销售会计、总账会计、税务会计以及出纳。在日常会计 业务处理中，我在曹老师的指导下，主要利用用友财务软件 进行会计处理，同时也借助单位网上银行进行收付款业务查 询及处理。在税务处理工作方面，我利用税务局相关软件进 行纳税管理，如登录网上办税大厅、ABC3000等税务软件进 行纳税申报以及税收抵扣等业务。除此之外，我的工作内容还包括:（一）：对公司的财务情况、制度规范以及对人员设置进行 了解（二）：熟悉会计凭证的编制，熟悉会计账簿的登记（三）：对现金日记账和银行日记账熟练掌握（四）：了解医疗器械的本钱构成，对医疗器械的本钱核算 进行实践（五）：辅助公司的会计人员进行工资核算，辅助公司的会 计人员编制会计报表，辅助公司的会计人员编制生产月报表 及销售量月报表（六）：辅助公司财务门进行存货实地盘点，辅助公司的会 计人员进行电算化会计的操作，其中包括凭证的录入、审 核，出纳日记账的登记，各种明细账的登记。六、实习感悟将近三个月的毕业实习期间，我在实习单位接触过办公室 清扫整理文件、财务会计核算、库房存货管理、店面销售、 到最后成为一名医疗器械销售人员，从中我学到很多东西, 也增长了很多经验，也渐渐明白，作为一个实习生，职位不 是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何 积累经验。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解, 也积累了许多专业知识和经验，这是一种极其珍贵的收获。 多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试， 这才能品味到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得感悟:（一）脚踏实地学习，不断提升能力刚接触医疗器械时，我一头雾水，没有任何了解和相关概念。进行一段时间的学习后，我开始初步了解我们所代理医疗器 械的大概情况，比方用途、使用方法、质量要求、基本问题 解决等，但是对于它的操作和原理不是非常了解，之后接触 库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就逐渐 熟悉了。实习后期已基本学会热销产品的一些功能、使用方 法等，也简单了解了它的原理，掌握了许多书本以外的知识, 销售和财务会计工作也顺手了很多，实践能力得到了显著的 提高。（二）养成持之以恒、坚持到底的精神那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为任何原 因，不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否那么你 会后悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了 这句话的意义，屡次的营销失败，屡次会计统计的错误，但 是我并没有气馁，始终努力不放弃，当看到销售出去的那一 刻，当看到完整地财务报表出现的那一刻，我才知道坚持的 力量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言 放弃。（三）不断认识社会，增强人际交往虽然在人际交往中，我显得比拟年轻，但我正慢慢去努力， 去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更 好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相 信这些珍贵的经验会成为我今后成功的基石。实习是每一个 大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我在实践中了解了社 会，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开拓