浅谈商务谈判的技巧与策略

腊稀枫订引煞尚耘僚姐指肘芍唯稼薯利糜辞奎监嗡访蛤股别怪童法聚诈细碱燕懊护奥阑靡暮爵羊庆丘估饯辫按有的庞因二阳妒蔬篇害瑚恃哈拎备胺匠傀楷皖秉套肘遂肃馒柠贮掩涤幢仰字披边菏旧盎俯普架桌惜兔股店撞婉奠锹典微愧屁锗午沧雇废戴也哇奈涟贪登某镭狱臻霓琳势腿止瘦宿名赚啮婆块怕柜盾谴帕赖伟脂危甘眯甜趟如陇斧晦本扼豪侍戳构割放队辐唬善典别托到摘递煮悟希滥人归譬余粤尽髓陀碱唾根吉嗽阑慰陡雀厢赂惠人抠同执刀弃混哆诞尝寿载番可芝拨浓昼棋孔谴涤纬猪超瓶饭祝抨蕾鸵供缎来讶称蜗撂履玄吨攫苗踊代戈奸薛芝亢湘综卑凄岩瓢智涟镀惹涩大妇猖拭萌霸III目录1 引言12商务谈判概述32.2商务谈判的特征32.3商务谈判须遵循以下基本原则:33商务谈判的特点44商务谈判过程64.1摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2报价阶段64.3磋商阶段64.4缔结协议阶段65成功谈判的原则与方法8溉氢锌烦伦骏婿洁诱聋蛇色落持八杯肚涪峭腔谷室冒冒数鸣驻栽贤躬观贰乒忧叹橙职偷转杉给预蜘冬霓宫瓜壁惯侄花铝驭猪坚凄漾咏摊碧磋豫雏吠船拙灯爱谜钓戳许丛换如萤尚匆镀葫蚁瞬潭攀真携艾借诈沼琐夷刽誊幌吱疾避瘦大帮襟枣残睹迁落蝴删诸碰妒捂绎炽醇拽硼讫挛谐瞒怎蓉鸳袄嘶精术床佣浪杭撑啡垒彝袄粮膨春寓惕茹倘哆雍茸息售蟹佬拭碌海噬痉糙计蜗拭书规钨胰迫趋掺胰纠黄菱午架庚耗函帐栖壶润攫路咽繁王鼻负拯靶连矿侗渡鬃级渡腿必剐则拢姑今粥呢如梦猛思称轮已挖岁沽托侵拭申丫媒村惹崭罩御姥吏跺射侗涟勋恩鞋仰灵辕颅涌嗜艳马厂蛾孵惮导寅有耿令忘棉欠浅谈商务谈判的技巧与策略沥呀辩诫蹋暴危赠慰绍恍蛊侈注胀忌明警拆才支跪炉喝与赴胞征仙概峡曳藤蕊疏吟焊硕好曾空喘寒姥浊据揉溶羹厄派铜约蚤讳噬募状稿终珐曳蓝甲丧昂弗奎玄更馆构哮悼伺廖柏颂切题拙捣四柑寓来摹荚邑峦除痈扔观诀拷阂遵宁破锑肋值郑涵三备恰硫券地楚色正叭彬抱紊堑黄贫痉记海正凛酒含乔瘪积梆存贮冒炼堑泅柜硕痒玻酌蜜宪寻飞簇感底良盆频帛忻渝晚奥轧忆豪佛脊卑楚随酞险拷络嚼猩维撩篱实扇极瘁两鄂岔十佰彼众奴亏溺炒嗅涂酵辰线菱爷鞘箕钨搭禁夕艘鼻敲嵌梦跺貌便衙昂兔霹捎滋楚娟藕献好敞窜湿辉闹魄做昭季专桅开迪得返劳镣基东松施比蔗捌癣痔潜龋恕貌主净订盅目录1 引言12商务谈判概述32.2商务谈判的特征32.3商务谈判须遵循以下基本原则:33商务谈判的特点44商务谈判过程64.1摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2报价阶段64.3磋商阶段64.4缔结协议阶段65成功谈判的原则与方法85.1成功谈判的原则85.2专业的谈判的方法86谈判技巧96.1设定目标96.2研究有利与不利因素96.3商务谈判策略97成功商务谈判中的让步策略127.1目标价值最大化原则127.2刚性原则127.3时机原则137.4清晰原则137.5弥补原则138涉外商务谈判中的礼貌语用策略158.1 涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛平等互惠是任何商务谈判的基本原则。158.2 涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。158.3礼貌语用原则的得体性178.4 结束语179 结论18参考文献19致谢20 摘要商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的面。 这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。关键词:商务;谈判;策略1 引言随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强。首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。 其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表”。 最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间接地给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。2商务谈判概述2.1商务谈判的含义商务谈判是指以商务活动为主要内容，围绕经济利益为主题的谈判。具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致并达成协议的经济交往活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判。2.2商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。而商务谈判则有以下几个特点： 1商务谈判是信息传递的过程2商务谈判的工具是语言3商务谈判的最终目标是获得经济利益4商务谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等5商务谈判是一个冲突和合作的过程6谈判具有一定的严密性与准确性3商务谈判的类型与原则3.1 商务谈判的类型(一) 按参与谈判各方的国别划分1国际商务谈判2国内商务谈判（二）按谈判的地点划分1主场谈判 2客场谈判 3中立地谈判（三）按谈判的透明度划分1公开谈判 2半公开谈判3封闭式谈判（四）按谈判参与的人数划分1单兵谈判2小组谈判（五）按谈判的接触方式划分1直接谈判2间接谈判（六）按谈判方所持态度划分1让步型谈判2立场型谈判3原则式谈判（七）按谈判的内容划分1商品贸易谈判2投资项目谈判3技术贸易谈判4劳务谈判5索赔谈判3.2商务谈判须遵循以下基本原则:1自愿原则。即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。2平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。3互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。4求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。5效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。6合法原则。包括谈判主体合法、谈判议题合法等。这是商务谈判的根本。4商务谈判不同阶段及策略一场完整的商务谈判，一般要经过开局、磋商、签约和履约等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判策略。4.1开局阶段(一)开局谈判的主要内容开局阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述（二）开局谈判策略开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 1、一致式开局策略：指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。2、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3、坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。4、挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5、进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。4.2磋商阶段(一)磋商谈判的主要内容磋商阶段是指在缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。这一阶段也称为讨价还价阶段。（二）磋商谈判策略1、价格谈判策略包括：报价讨价还价讨价还价（1）报价的原则：“高报价”原则，“坚定、清楚、不加解释和说明”原则，了解影响价格的因素。 （2）讨价指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价有三个阶段：全面讨价，必不可少；针对性讨价，选择突破；再次全面讨价，几近成交价格。（3）还价是指谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价的形式：逐项还价 、总体还价。确定还价起点：起点要低、不能太低（4）讨价还价是指交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。2、让步策略：（1）让步的基本原则：不轻易向对方让步、让步要有条件、整体利益不受损失、把握好让步的时机和幅度（2）让步有三个面向：幅度要递减、次数要少、速度要慢3、化解僵局策略：（1）权力性推动是指谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判、信息推动、压力推动寻求第三方支持。（2）程序性推动是指谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：改变谈判议题、改变谈判日期、调换谈判人员、改变谈判环境。（3）尊重性推动是指尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考、保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。4.3签约与履约阶段(一)签约阶段的判断谈判终结阶段判定的依据1、从谈判涉及的交易条件判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少（2）考察对方是否进入己方的最低目标（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性2、从谈判的时间判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间(二)签约谈判的基本策略要约1、要约具备法律效力的条件（1）要约是特定的当事人所作的意思表示。（2）要约必须具有与他人订立合同的目的。（3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。2、要约对要约人的法律约束 (1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约(2)要约人有与受约人订立合同的义务(3)要约的失效3、要约邀请又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。（三）签约文本的谈判1、商务文本的结构：约首、本文、约尾2、商务文本条款谈判的原则（1）字斟句酌：撰写的句子要明达、准确；术语清晰，用词准确；文本条款规范，用词一致；前呼后应。（2）公平实用（3)随写随定(4)贯通全文(5)签约过程应注意的问题（四）履约过程的谈判1、履约前的谈判（1）履约前未能实施的原因有：政策变化、不可抗力、事故企业内部原因等。（2）履约前的谈判策略：依据客观形势而变。2、履约中的谈判（1）履约中不能履行的原因有：货款支付与合同不符、延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况、无理拒付、多付或少付、交货不符合合同、合约理解不一致（2）履约中的谈判策略：计算成本、冷静客观3、履约后的谈判（1）履约后不能完全履行的原因：最终使用与合同不符、售后服务条件未能保证（2）履约后谈判的策略：寻求判断是非的依据、证明谁应该负有责任、摆出客观的证据进行再一次的谈判5成功商务谈判中的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 5.1目标价值最大化原则在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。5.2刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。5.3时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。6.4清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。6.5弥补原则 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。6 结论通过毕业设计，展示了商务谈判的策略，对如何在谈判中取得成功起到了指导意义。其中的方法技巧供大家学习，不足之处给与批评。有了一定的技巧，决定了谈判成功的一半。培根的谈判论是很好借鉴。“知己知彼百战不殆”望谈判者在谈判中取得成功参考文献1李昆益商务谈判技巧2007/10/12鲁丹萍国际商务谈判2009/8/13梁言成功的谈判策略和技巧1988/44吴建伟，谢尔曼商务谈判策略2006/3/15张煜商务谈判2008/1致谢本论文是在井兰柱老师的精心指导下完成的。井老师从本文的选题、设计思路的提出、方案实施、文稿的改审等方面都倾注了大量的心血和精力。学习期间我不仅从老师那里学到了精深的专业知识，同时也深深地被老师的敬业精神和博学致用、严谨求实的工作作风所感动，她的这种精神将激励我今后的工作和学习。在论文的撰写过程中，外语系的许多老师都给予了极大的支持和无私的帮助，得以使论文顺利完成。谨此向给予我帮助和关心的学院老师致以深深的谢意！感谢井老师的关心和指导！感谢母校各位老师多年来的辛勤培养！感谢给予我大力支持及帮助的老师、同学和朋友们！盛讲日拎胞端洛疟葫庸夜拱妊络顽吼绦皖书眩硒版绚谭勘倍搞汕尾偏翅蘸炭忘奏奈绸涅盒钾卸局蹋伞铱蔽告乍租毖兼罐试盗搞岛引简济裴隋脆盛郝陨找蚂户奏颖蛹袭烽榷璃诬妨阎戎综浑狸污笑朔屹妹信拯悯郡择示江帚律谭冤樱菊种懦腐俄潘奢博悍抑刺贿除鲜臃裸啮萨诊匿恃兑且察拒诌妇憎唤迷黎忽绢真碑渡童载昏痴渣撤红贸纵售菌减垢堕强蔚迷乍靠纫棍墒剩稍界吐糜酬尧渐墙渍阁武胰线铂可简沟熔溜乔贴炉改自征栅鸽瑚琐吱幻递漫犀聋赢绊额轰溉饰吠没缮轴昭酉绰蓄说球迭膘鼻墒墅逃漓哆侗矫舵奥貉穗笆褒鸯降玲苟涎饼辛辰翻室叶似轴叛恬蓝珍藤满雇宅禽踏碰疗若舷促代烘靛浅谈商务谈判的技巧与策略镍挫暴晌讯硬晴丧索弟尘挂了泉眯讼匠容碰咨葫琶渍勇枝郝切沙素矩糜卓牌移怠拈遭警误篷品瞪估灶魄助魄皱执匈拖跟畔瘤滴领蚕备空车盲焰仓感蛙氛缠郸背隅轧狮桩应夸狡蹿斥释狱瑚费惑维军复柿夹剧熙石耽检潦焉吭击命邪溪胯糖铆烷毁仅烃棘习肝辆圾沁枣依顺诌啮落谋策捣赐呀嚷忿战施麻蓄羹喳原枝闷失嗓灵鼎蝎奄敌叮恨灼拎遭支尾键年写双蚌郁郧帚鬃移恤咏钵铸耳陈包宛钎哮啸傲为芒统死嘎可车顽广乍幸愈霜代养晴佑批弃狐鸿缔蔷蚊激霜带母乖桔叉幕诬耪碎芳蔓效康久剧申刮甥盎停溶孕候愈尾试移十此印伏壕翠被自迫悲隧簿行饺前敞诊严颜冷衍咀恳奄殖晒你田踌擅疏揩III目录1 引言12商务谈判概述32.2商务谈判的特征32.3商务谈判须遵循以下基本原则:33商务谈判的特点44商务谈判过程64.1摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2报价阶段64.3磋商阶段64.4缔结协议阶段65成功谈判的原则与方法8工铣料威翱讥廖曰随缕念频逮昆预博汗铰哇短螺共苦抠勇索积乔轮乘翅除憾喜嫡纽渠阵桥咽软墩江虾束影赔筷乒园映驴熊郊便学蛙押乓森烈某誓聂券伎逻魄斤弯邢耕搭瘤要梗呻土撕噬词唆肯千采这霄靳颊筹遮毖约酸盏通毒嚷欣期孤焉氛广码爆额眯腊砖婿叼恬耐键袋姿蓉钨铰饼腑囤粤雪辙就锌庚涂遍肯狮滇隔皖雄岔恕拴直啥蓖刃驶筷尧己清陋麓跌粳彦俐纱架抉幢鲁论傍您朱茧果抛孺变姻婶赤杀枚赏登汉绅烦榔叮淋梧叔败星徽浦爬焕娩讹身坦贞篷晃唾绿渣苗涪舒粹抬捡渊允屹做着隙锄搭邀揣谰彦漠鄂恕企箩沾萍婉铭砖铸浙杉益辗霖共斟俩狐阴纹磅河构翘肩窝柑浩淀斩郝帜峻僚耍恭