碧桂园拓客工作指引[共42页]

碧桂园拓客碧桂园拓客2.0 工作指工作指引引营销中心营销中心-市场部市场部P P2 2主席指示主席指示最最 好好 的的 产产 品品 最最 贵贵 的的 价价 格格 最最 富富 的的 人人 群群三四线三四线“劳斯莱斯劳斯莱斯”核心理念核心理念各阶段客户组织工作铺排指引各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌摘牌示范区开放示范区开放开盘开盘二次开盘二次开盘品牌盒子品牌盒子/展厅收客展厅收客(可选可选)造势蓄客期造势蓄客期示范区体验、案场服务示范区体验、案场服务品牌立势期品牌立势期客户客户组织组织客户客户体验体验摘牌后摘牌后30天天开盘冲刺期开盘冲刺期持续销售期持续销售期目标客户体系目标客户体系 客户摸查四步走 1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会产品发布会(开放前开放前15-30天天)种子客户体验种子客户体验/圈层展厅圈层展厅1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护体验升级体验升级洗客体系洗客体系 四大方法 1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价持续溢价品牌立势期品牌立势期P P4 4造势蓄客期造势蓄客期开盘冲刺期开盘冲刺期客户摸查四步法客户摸查四步法品牌盒子品牌盒子/展厅体展厅体验验(可选可选)1.1 客户摸查四步走客户摸查四步走开盘时间就近开盘时间就近大面积产品占比较大大面积产品占比较大27个个典型项目27581个个客户样本75%5%面积区间面积区间 客户形象描摹：客户是客户形象描摹：客户是谁谁？为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。P P5 58%74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。城市样本城市样本P P6 61.1 客户摸查四步走客户摸查四步走成交客户主要特征描述成交客户主要特征描述46%30-40岁为主岁为主38%个体经营户个体经营户44%二次置业改善为主二次置业改善为主23%25-30岁岁15%12%公务员公务员18%40-50岁岁35%事业单位事业单位 其他其他(自由职业自由职业/服务服务/金融等金融等)46%区位区位当地人认可区 位,交通便捷品牌品牌大品牌开发商环境环境小区/周边环境 优美,宜长居配套配套配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所教育教育与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学成交问卷分析客户 关注核心要素13%25岁以下、岁以下、50岁以上岁以上10%三次三次+首次置业首次置业综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。1.1 客户摸查四步走客户摸查四步走 客户体系盘点：客户在客户体系盘点：客户在哪哪里？里？ 客户摸查工具：怎么摸客户摸查工具：怎么摸查查客户？客户？发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理客户资源摸查表储备客源。填写附件附件1：客户资源摸查表：客户资源摸查表 点击查看P P7 7精准拓客渠道精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析多年拓客经验总结与客户分析)1 1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7 7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9 9区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长1010当地的媒体从业人员5专业市场档口老板1111奢侈品/金融/保险等行业从业人员6 6各地平安渠道经纪人1212区域、项目部及集团各板块全体员工1.1 客户摸查四步走客户摸查四步走 客户拓展分工：如何跟客户拓展分工：如何跟进进落实？落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。分系统、分组、责任到人。销售团队销售团队任务目标任务目标 组建组建分解分解跟进跟踪跟进跟踪收网收网P P8 8拓客地图拓客地图 与方案制定与方案制定 前期宣传渠道前期宣传渠道品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 提前收蓄客户提前收蓄客户快速建立拓客基地选址是关键！P P9 91.2 品牌盒品牌盒子子/展厅收客展厅收客（可选）（可选）项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。品牌立势期品牌立势期P P1010造势蓄客期造势蓄客期开盘冲刺期开盘冲刺期拓客体系拓客体系五大拓客要求五大拓客要求四大组织模式四大组织模式七大拓客工具七大拓客工具考核机制考核机制洗客体系洗客体系三个原则三个原则四大方法四大方法客户组织五大要求客户组织五大要求标准动作标准动作客户组织四大模式客户组织四大模式精准渠道精准渠道客户组织七大道具客户组织七大道具洗脑客户洗脑客户客户组织考核机制客户组织考核机制 执行到位执行到位1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物.1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1 拓客体系拓客体系P P11112.1.1 客户组织五大要求客户组织五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过 圈层/活动赞助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千千亿亿房房企企的形象！“重重”形象形象“高高”亮相亮相“强强”洗脑洗脑“精精”渠道渠道“抓抓”领袖领袖P P12122.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式排查排查+锁定锁定+精准精准+发展种子客户发展种子客户全方位立体拓客全方位立体拓客上门拜访上门拜访圈层与渠圈层与渠道营销道营销电话营销电话营销巡展巡展P P1313 圈层与渠道拓客圈层与渠道拓客2.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式P P1414经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低 端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的 具体细节和力度。具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带 客户。如何做圈层营销？如何做圈层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。1、政府部门、银行、学校、医院、政府部门、银行、学校、医院、圈层圈层组组织织 对象：部门领导、校长对象：部门领导、校长、院长院长、企事企事业业单位单位负负责人责人、工会工会主主席、席、房房地产地产管管理部门理部门 组织方式：组织方式：1.推介会推介会：在单位或组织到项目做专门推介会2.活动联活动联合合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀夜宴邀请请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4.赛事组织赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5.部门资部门资源源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息技巧案例：技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。P P15152.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式2、企业、商会、行业协会、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商对象：企业总经理、商会会/ /行业行业协协会会会会长长、秘、秘书书长长 组织方式：组织方式：1.会议植会议植入入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场地提场地提供供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。.夜宴邀请夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部.常规方常规方式式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等技巧案例：技巧案例： 通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。P P16162.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式3、高端社团活动组织、高端社团活动组织对象：游艇会对象：游艇会/ /越越野野车车/ /高尔高尔夫夫/ /赛车赛车等等高端高端社社团会长团会长 组织形式：组织形式：.活动拓展活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品鉴活动品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与. 常规方式常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等技巧案例：技巧案例： 主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘 潜在客户。P P17172.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式4、豪、豪车车4S店店/豪车车友会拓展豪车车友会拓展对象：对象：4S店销售经理店销售经理/车车友友会会会长会长组织形式：组织形式：.合作活动合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资源互资源互换换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发展编发展编外外：将汽车销售发展成为编外经纪人技巧案例：技巧案例： 拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。 组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。P P18182.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式5、专业市场、专业市场对象：个体老板对象：个体老板 组织形式：组织形式：.名片收集：名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约.老带新老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目 举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。6、“村委村委”及及“高声望的老人高声望的老人”维系维系对象：对象：“村镇领导村镇领导”及及“老人老人组组”组织形式：组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组” 拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了2.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。P P19197、平安保险经纪人、平安保险经纪人对象：各地平安保险经对象：各地平安保险经纪纪人人 组织方式及技巧：组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介 佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人， 转介投保客户。8、中介、代理、竞品销售、中介、代理、竞品销售对象：房地产一手、二对象：房地产一手、二手手销售销售人人员、员、主主管、管、经经理和理和相相关人士关人士组织方式及技巧：组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策， 发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。9、供应商资源组织、供应商资源组织对象：区域或项目供应商对象：区域或项目供应商组织方式及技巧：组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。P P20202.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式10、媒体、媒体对象：当地的媒体从业对象：当地的媒体从业人人员员组织方式及技巧：组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人 帮助卖房子。11、编外经纪人：、编外经纪人：对象：针对从事奢侈品对象：针对从事奢侈品、金融金融、保险保险等等高端高端行行业的业的从从业人员业人员 组织方式及技巧：组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户12、全体员工：、全体员工：对象：区域、项目部及对象：区域、项目部及集集团各团各板板块全块全体体员工员工 要求：要求：执行“全民营销全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门 到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。圈层营销考核指标圈层营销考核指标:每周至少每周至少7场场; 20-50人推介会人推介会300场场;其其中中50-100人人100场场P P21212.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式 巡展巡展 目的：目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。 巡展类型：巡展类型：1 . 可选择二、三、四级展点；2 . 乡镇路演；3 . 异地项目联动2.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式P P2222巡展类别巡展类别重点区域重点区域主要形式主要形式辅助工具辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端 住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼 品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发 和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点，推介会， 路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝 等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架） 礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸 巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城 市驻点巡展二三级展点或展会，结合 活动展位、单张、展架 上门拜访上门拜访 目的目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。 拜访类型：拜访类型：1. 陌生拜访，寻找关键人；2. 关键人带动，挖掘圈层领导2.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式P P2323类型类型对象对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等 电话营销电话营销 目的目的: : 传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。2.1.2 客户组织四大模式客户组织四大模式电话营销考核指标：每人每天电话营销考核指标：每人每天300通通(专业专业)、150通通(兼职兼职); 每天抽查每天抽查20通通P P2424客户类型客户类型电话来源电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买传统：派单扫街式拓客传统：派单扫街式拓客现在：现在：“洗脑式洗脑式”拓客拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/直投等，零散被动IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等,形式丰富打动客户客户厌烦，接受度低形式低端，影响品牌价值费用高，难以评估效果一次性阅读，易被废弃观赏性强、体验感佳客户接受度高，记忆深刻减少单张派发，节省费用客户可循环阅读，传播性强2.1.3 客户组织七大道具客户组织七大道具P P2525产品解说产品解说 销售说辞销售说辞 一封信一封信产品手册产品手册 口袋手册口袋手册3D户型户型 展展示技术示技术拜访礼物拜访礼物（定制型）（定制型）IPAD (讲讲解解PPT)拓客人员拓客人员 装装备（服装、备（服装、 背包等）背包等）金融工具金融工具 认认筹宝筹宝建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力 强力洗脑，提升溢价强力洗脑，提升溢价； 关键项：关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞； 利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业； 所有销售道具内容要全方位展示价值体系全方位展示价值体系，高调性、高定高调性、高定位位； 全程监控拓客方式与效果。要求要求2.1.3 客户组织七大道具客户组织七大道具点击查看附件点击查看附件P P26262.1.4 客户组织考核机制客户组织考核机制奖罚奖罚 机制机制以明源录入为依据,超标奖励; 未达标分级批评处罚PK机制机制1. 组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励2. 组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩惩罚罚或或人人员员淘淘汰汰监控监控机制机制监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况1. 组内自检，组长检查组员完成情况2. 组与组之间交叉检查，审核完成质量3. 其他板块参与检查，如行行政政、标、标准准抽查备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。P P2727点击查点击查看看,附件附件2 ：客户组织管理方案客户组织管理方案 人员人员架构组织及管理制度架构组织及管理制度拓客目标制定及考核机制拓客目标制定及考核机制 拓客日常工作拓客日常工作的五大要求的五大要求点击查看点击查看,附件附件3 ：客户组织技巧打法及客户组织技巧打法及分分享享 客户组织技巧打法及分享客户组织技巧打法及分享P P28282.1.5 拓客管理执行指引拓客管理执行指引2.2 洗客体系洗客体系目的：目的：判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略略三大原则三大原则“客户落位客户落位” 原则原则“质量优先质量优先” 原则原则“市场导向市场导向”原则原则拓客工作根据【333原则】原则】开展，每一套单位要有3个筹客，1个筹客3个卡客，1个卡客3个意向客户P P2929注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。层层 层层 递递 进进， 持持 续续 升升 温温小型推介会小型推介会产品发布会产品发布会办卡管理办卡管理认筹宝等金融工具提前认筹宝等金融工具提前洗洗 客客 四四 大大 方方 法法2.2 洗客体系洗客体系P P3030 小型推介会（开盘前）小型推介会（开盘前）P P31312.2 洗客体系洗客体系目的：目的： 洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物扩散传播，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户拓展目标市场政政府府/ /学校学校/ /医院医院/ /银行银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会；组织种子客户种子客户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项目考察体验。 要求：要求：20-50人推介会人推介会300场场，其其中中50-100人人推推介介会会100场。场。优秀案例：粤东区域产优秀案例：粤东区域产品品发布会发布会 邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工程 师对建筑质量、产品解说，广受好评P P3232 产品发布会产品发布会2.2 洗客体系洗客体系重点邀约潜在客户重点邀约潜在客户(已派卡客户和意向客户已派卡客户和意向客户)、关键人、关键人物物(当地意见领袖当地意见领袖/政府政府/媒体人员媒体人员)、权威人士、权威人士（政府规（政府规 划划/防震防震/白蚁专家、设计院设计师等）白蚁专家、设计院设计师等）, 综合利用TED、全视频、AR技术等高端展高端展示示卖点卖点，震撼客户。目的：目的： 客户洗脑，深化品牌及产品认知度 提高项目调性提高项目调性，通过关键人物传播树树立立高端高端形形象象 拉升溢价拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户目目的的:展厅开放后可选启动派卡, 通过验资洗客, 摸查客户意向度; 二次洗脑有意向未办卡客户。监控监控: 设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。 目的：目的：提前锁定购房意向客户，回笼部分资金 前提：前提：未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。(备注：部分城市监管严格或不适用）2.2 洗客体系洗客体系 派卡管理派卡管理（可选）（可选） 认筹宝等金融工具提前认筹宝等金融工具提前（可选）可选）电话电话CALL客客（重点CALL A、B类客户）存款验资存款验资办理凤凰卡办理凤凰卡不办理案场接待案场接待 说辞洗脑说辞洗脑二次洗脑二次洗脑P P3333品牌立势期品牌立势期P P3434造势蓄客期造势蓄客期开盘冲刺期开盘冲刺期 完美销售动线完美销售动线 价值体系与销售说辞价值体系与销售说辞 案场管理案场管理6大工具大工具 活动组织活动组织 认筹认筹3.1 完美销售动线完美销售动线项目项目 入口入口接待接待区区多媒体多媒体影音室影音室（可选）（可选）区位价区位价值值模型模型项项目目 沙沙盘盘销售中心销售中心五星五星 体验体验馆馆销售中心销售中心销售中心销售中心备注：备注：1、参观动线主要围绕“销售中心” 板房 “销售中心”；2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。销售动线接待流程销售动线接待流程示范区示范区板房板房P P3535P P36363.1 完美销售动线完美销售动线集中展示、做细做精集中展示、做细做精项目入口项目入口五星五星 体体验馆验馆社区园林社区园林建筑立面建筑立面大堂门厅大堂门厅样板房样板房内部价值：内部价值：品牌价值品牌价值+产品价值产品价值+至美园林至美园林+物业价值物业价值+社区文社区文化化外部价值：外部价值： 城市规划城市规划+配套价配套价值值+地段价值地段价值核核 心心 内内 容容要求：要求：1.“项目价值体系”须经区域区域总总、 项目总、区域营销总和项目营销第项目总、区域营销总和项目营销第一一负责负责人人的书书面面确认确认；2. 确认后须在销售案场销售案场如：区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。点击查看附件附件4：价值：价值体体系梳系梳理理指引指引3.2 价值体系及销售说辞价值体系及销售说辞P P3737 价值体系梳理价值体系梳理以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。三级考核机制三级考核机制1、项目层面、项目层面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。2、区域层面、区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例（20%-40%，具体视销售人数而定）电话/现场抽检，须全部通过全部通过，否则通报批评项目营销负责人营销负责人，并重新培训考核。3、集团层面、集团层面：对项目按比例（5-10%，具体视销售人数而定）电话或现场抽检，须全部通过全部通过，通报批评区域营销总经理和项目营销负责人区域营销总经理和项目营销负责人，并要求区域及项目再次培训考核。3.2 价值体系及销售说辞价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引销售说辞编写指引点击查看附件附件5：销售：销售说说辞编辞编写写指引指引P P38383.3 案场销售管理六大工具案场销售管理六大工具 龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定管理工具的利用管理工具的利用 签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自助留言沟通共同工作机制共同工作机制 加强专业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练销售能力提升销售能力提升 案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争 当服务之星；规范服务流程、服务礼仪服务意识提升服务意识提升 现场环境的维护与提升、苑区内外导视系统与推广物料的维护增强客户体验增强客户体验 设置团队激励制度、举办员工娱乐活动团队建设团队建设点击查看附件附件6： 案场销售管理六大工案场销售管理六大工具具P P39393.4 现场活动现场活动大型活动大型活动目的目的: 在开盘前精准目标客户, 重点提升体验, 通过现场暖场、圈层活动为最后派筹做铺排；要求要求: 与商家合作举办活动，争取商家赞助、嫁接商家客户资源，为商家提供宣传渠道共赢。大众活动做气氛，圈层活动要精准并成果考核大众活动做气氛，圈层活动要精准并成果考核小型活动小型活动圈层活动圈层活动P P4040 针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同形式的圈层活动，维护客户关注度 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动(要求:每周至少14场) 活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等 通过大型活动邀请办卡客户、意向客户参加，并认筹 示范区开放后必须至少做一场大型活动，以创造一波认筹的高潮 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏等 暖场：示范区开放须维持销售气氛的热度，利用持续到访人流为项目做口碑宣传 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客 操作办法：操作办法： 营造气氛营造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛 预留筹号预留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户 活动促认筹活动促认筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹 引导梳理引导梳理：根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导3.5 认筹认筹P P4242感谢聆听