珠宝销售如何在3分钟说服顾客？

珠宝销售如何在3分钟说服顾客？顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任。作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，如何打消冰带呢？顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意答复导购的问题，更不愿多说话。顾客来到店门口之前，我们要进入迎宾状态：1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的机会按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：A、“美女，需要我帮助吗？B、“美女，请问您需要什么样的产品？D、“美女，您先随便看看，有需要随时喊我！面对如此的问话，又该如何答复？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。小结：导购接待顾客的机会不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，效劳不周到。导购需要学会用余光去察看，察看适宜的机会。一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急切的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。对沉默型顾客，你说：美女，请问有什么可以帮您的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看。在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现下列5种情形：A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购；D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键机会，开始接近顾客首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，玩手机等都是这段时间最为禁忌的。倡议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于察看顾客的状态，方便寻机，比方可以调换柜台货品，清洁某个角落。3、不要给顾客太大的压力什么是压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！进店顾客不舒服的原因有两点：第一，顾客最敏感的就是要她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；第二，不要侵犯他她的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。提示：不要犯错导购给予的，不是顾客想要的！分析：怎样接近，才能让顾客没有压力呢？第一，不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；第二，要说对话。尽量防止用提问的语句接近顾客。比方：“您好，是买XX产品的吗？“请问需要我帮助吗？“如果喜欢的话，可以试戴一下。“请问您喜欢什么格调的？诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来爱护自己，说出：“我先随便看看。正确接近顾客的开场，可以采用下列3种办法：办法1：美女，您很有眼光，这是我们的新品，这款产品采用赞美的方式接近顾客办法2：美女，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下单刀直如，开门见山办法3：美女，您好！这款是今年我们销售最好的单品，不但，而且它还特别这边请！我为您详细介绍突出新款的特别4、沉默型顾客与购置障碍的破解问题：以上几点只能回避“冰带的产生，毕竟，不论我们怎么努力，总会有一局部顾客说“随便看看或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？分析：顾客不开口，我们永远没有时机，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰。正确的应对策略：1、不要太在意顾客的“随便看看。分析：因为它已经成了我们每个人购置时的一种“借口，也就是说它是我们购置习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。2、想方法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比拟关怀而又易于答复的话题，从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。正确的方式：1、“是的，美女！买东西肯定是要多看看的！不过，我们这款产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请2、“没关系，美女！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下请问，您比拟喜欢什么款式的产品？珠宝销售如何在3分钟说服顾客？