如何成为一个销售精英培训

如何成为一个如何成为一个销售精英销售精英聚成的使命：聚成的使命：帮助企业成长，富强我的祖国，帮助企业成长，富强我的祖国，为世界和谐发展而努力奋斗！为世界和谐发展而努力奋斗！聚成的宗旨：聚成的宗旨： 一百年只为做好一件事一百年只为做好一件事为企业培养实战型人才，为企业培养实战型人才，为企业打造为企业打造“商界特种部队商界特种部队”！增加学习效果增加学习效果1、眼睛看、眼睛看2、耳朵听、耳朵听3、嘴巴讲、嘴巴讲4、抄笔记、抄笔记5、要有手势的参与、要有手势的参与销售销售=收入收入实现梦想靠销售实现梦想靠销售销售高手要敢卖、会卖、能卖销售高手要敢卖、会卖、能卖1、敢卖就是态度、信念，激励自己、敢卖就是态度、信念，激励自己2、会卖是知道用什么方法、什么技、会卖是知道用什么方法、什么技巧、什么话术把产品卖好巧、什么话术把产品卖好3、能卖就是目标分解、信心倍增、能卖就是目标分解、信心倍增、有无数动力有无数动力 销售五大关键销售五大关键一、讲清楚，说明白一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心二、拥有百分之一万的信心信信 心心销售是信心的传递、情绪的转移销售是信心的传递、情绪的转移1、百分之一万的信心、相信产品、百分之一万的信心、相信产品 让客户借钱买产品让客户借钱买产品2、相信公司、相信公司3、相信团队、相信团队销售五大关键销售五大关键一、讲清楚，说明白一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心二、拥有百分之一万的信心三、销售是用问的三、销售是用问的销售是用问的销售是用问的1、问、问YES的问题的问题2、问小、问小YES的问题的问题3、问二选一的问题、问二选一的问题4、预先了解顾客的抗拒点、预先了解顾客的抗拒点5、知道自己的底牌、知道自己的底牌销售就是：销售就是：学会设计好的问句学会设计好的问句让客户不断地说让客户不断地说YES销售五大关键销售五大关键一、讲清楚，说明白一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心二、拥有百分之一万的信心三、销售是用问的三、销售是用问的四、建立信赖感四、建立信赖感五、制造痛苦五、制造痛苦十大步骤十大步骤一、做充分的准备一、做充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求及渴望四、了解顾客的问题、需求及渴望五、塑造产品价值，提供有效的解决方案五、塑造产品价值，提供有效的解决方案六、做竞争对手分析六、做竞争对手分析七、解除反对意见七、解除反对意见八、成交八、成交九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍十、做好顾客服务十、做好顾客服务一、做充分的准备一、做充分的准备 1、体能上的准备、体能上的准备 说服是一种体能的说服说服是一种体能的说服 当你体能不够时，很难影响别人当你体能不够时，很难影响别人 A、多喝果汁：橙汁、椰汁、西瓜汁、葡萄汁、多喝果汁：橙汁、椰汁、西瓜汁、葡萄汁 B、多做运动、多做运动 有氧运动有氧运动 C、多吃牛肉、多吃牛肉 D、多吃蔬菜、多吃蔬菜 E、做深呼吸、做深呼吸 1：4：2 F、吃综合维生素、吃综合维生素 G、永远只吃七、八分饱、永远只吃七、八分饱 体能越用越好！体能越用越好！一、做充分的准备一、做充分的准备2、精神状态的准备：静坐、精神状态的准备：静坐510分钟分钟3、专业知识的准备、专业知识的准备4、对顾客了解的准备、对顾客了解的准备充分的准备充分的准备 在这个世界上准备越充分的人，幸运在这个世界上准备越充分的人，幸运的事降临到他身上的次数就越多。的事降临到他身上的次数就越多。2种颜色的笔种颜色的笔铅笔、橡皮铅笔、橡皮名单、通讯录名单、通讯录电话记录本电话记录本备忘录备忘录镜子镜子计算器计算器喜欢的饮料喜欢的饮料二、使自己的情绪到达二、使自己的情绪到达巅峰状态巅峰状态1、改变肢体动作、改变肢体动作2、拥有坚定的信念：、拥有坚定的信念：过去不等于未来过去不等于未来没有失败，只有暂时停止成功没有失败，只有暂时停止成功坚持就是胜利坚持就是胜利3、做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是、做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定会成功！最好的！我喜欢我自己！我一定会成功！ 三、建立信赖感三、建立信赖感1、透过形象：、透过形象：专业的形象：鞋子、衣服、头发（头发越整齐，业绩越专业的形象：鞋子、衣服、头发（头发越整齐，业绩越好）好）2、透过倾听、透过倾听-有效的倾听有效的倾听 永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边 保持适度的距离保持适度的距离 保持适度的眼光接触保持适度的眼光接触 不要打岔不要打岔 不要发出声音不要发出声音 做记录做记录 重复、确认重复、确认三、建立信赖感三、建立信赖感3、模仿、模仿4、使用顾客见证、使用顾客见证四、了解顾客的问题、需求及四、了解顾客的问题、需求及渴望渴望N-现在现在E-享受享受A-更改更改D-决策者决策者S-解决方案解决方案了解顾客的购买价值观了解顾客的购买价值观说服顾客不需要说服顾客不需要50种理由，只需要种理由，只需要“关键按关键按钮钮”顾客在购买过程当中思考的顾客在购买过程当中思考的六大问题：六大问题：1、你是谁、你是谁?2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？五、塑造产品价值，五、塑造产品价值，提供有效的解决方案提供有效的解决方案 产品价值塑造到无价产品价值塑造到无价 首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未改变，是因为痛苦不够。 六、做竞争对手分析六、做竞争对手分析1、赞美竞争对手，永远不批评竞争对手、赞美竞争对手，永远不批评竞争对手2、强调我们的优势、强调我们的优势（USP）3、点出竞争对手的弱点、点出竞争对手的弱点4、再次的强化自己的优势、再次的强化自己的优势七、解除反对意见七、解除反对意见 一般顾客针对某项产品一般顾客针对某项产品的反对意见不会超过的反对意见不会超过6个，针个，针对每个抗拒点想对每个抗拒点想3个以上的解个以上的解决方法，然后不断地演练和决方法，然后不断地演练和实践。实践。八、成交八、成交成交的关键在于成交成交的关键在于成交收到钱收到钱收钱的关键在于：在好的时机把钱收回来收钱的关键在于：在好的时机把钱收回来成交的环境与场合成交的环境与场合人物不对不谈；人物不对不谈；时间不够不谈；时间不够不谈；时机未到不谈；时机未到不谈；场合不对不谈场合不对不谈成交信号出现成交信号出现w询问产品的细节询问产品的细节w询问价格询问价格w询问售后服务询问售后服务w询问付款细节询问付款细节w客户不断认同客户不断认同w解决客户疑问解决客户疑问w客户兴趣浓厚客户兴趣浓厚w征求第三者意见征求第三者意见成交的关键用语：成交的关键用语： 签单-确认确认； 购买-拥有拥有； 花钱-投资投资； 提成佣金-服务费服务费； 问题-挑战挑战； 上班-运动运动； 喝水-加油加油； 吃饭-充电充电； 成交的方法成交的方法1、测试成交法、测试成交法2、假设成交法、假设成交法 永远不要问顾客买不买，问他要不要现在就拥有永远不要问顾客买不买，问他要不要现在就拥有3、二选一成交法、二选一成交法4、对比成交法、对比成交法5、回马枪成交法、回马枪成交法6、一致性成交法、一致性成交法7、沉默成交法、沉默成交法-闭嘴（谁先开口谁就输）闭嘴（谁先开口谁就输）8、限时限量成交法、限时限量成交法成交后成交后 恭喜您！恭喜您！九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍1、要求顾客转介绍一个顾客、要求顾客转介绍一个顾客2、同等级的、同等级的3、了解准顾客的背景资料、了解准顾客的背景资料4、立刻请他打电话、立刻请他打电话十、做好顾客服务十、做好顾客服务1、售前服务、售前服务2、售后服务、售后服务3、差异化的服务、差异化的服务电话行销的三个特点电话行销的三个特点一一. .速度快速度快 二二. .时间短时间短 三三. .量很大量很大电话行销的定义电话行销的定义 通过使用电话、传真、信件、短信、通过使用电话、传真、信件、短信、DMDM、E-mailE-mail等通讯技术，来实现有计划，有组等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。过电话促成成交的方法。电话行销使用短信的原则电话行销使用短信的原则(1) (1) 一定不要转发短信一定不要转发短信, ,要原创要原创(2) (2) 感性一点感性一点(3) (3) 留上你的名字和公司的名字留上你的名字和公司的名字(4) (4) 对顾客有帮助的短信对顾客有帮助的短信(5) (5) 笑话笑话开场白开场白5 5步准则步准则问候问候自我自我介绍介绍相关相关人或人或物的物的说明说明介绍打介绍打电话电话目的目的确认对确认对方时间方时间可行性可行性转向转向探测需求探测需求开场白设计开场白设计4要素要素开场白开场白设计设计4 4要素要素陈述你的与众陈述你的与众不同之处不同之处谈他所熟悉的话谈他所熟悉的话题，适当赞美他题，适当赞美他开场白中的陈开场白中的陈述价值，让客户述价值，让客户明白你是可以帮明白你是可以帮到他的到他的开场白主要目开场白主要目的的 ：就是吸引对：就是吸引对方的注意，引起方的注意，引起他的兴趣他的兴趣开场白开场白 哎，上午好（下午好），哎，上午好（下午好），*总！我是聚成公司的总！我是聚成公司的*，今天给，今天给您来电是有一个非常重要的事情要告诉您，（有一个非常您来电是有一个非常重要的事情要告诉您，（有一个非常重要的咨询跟您分享一下）重要的咨询跟您分享一下） 在在* 月月* 日，也就是本周日，也就是本周*下午在下午在*酒店举办一个专门针对酒店举办一个专门针对苏州地区企业家（老板）的苏州地区企业家（老板）的*总裁高峰论坛，这次总裁高峰论坛，这次活动主要是帮助我们民营企业活动主要是帮助我们民营企业 提升核心竞争力，提升核心竞争力， 快速倍增销售业绩，快速倍增销售业绩， 快速突破发展瓶颈，快速突破发展瓶颈， 降低成本增加利润，降低成本增加利润， *总，我们想邀请您作为我们本次活动的一个特邀嘉宾出席，总，我们想邀请您作为我们本次活动的一个特邀嘉宾出席，您看，我们是给你预留一个还是两个席位呢？您看，我们是给你预留一个还是两个席位呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术1我没兴趣 是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？2. 我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下电话预约的电话预约的1111种话术种话术3. 3. 我现在没空我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过先生，美国富豪洛克菲勒说过, ,每个月花一天时间在钱上好好盘每个月花一天时间在钱上好好盘算算, ,要比整整要比整整3030天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花我们只要花2525分钟的时间！麻烦你定个日子分钟的时间！麻烦你定个日子, ,选个你方便的时间！我选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！二下午来拜访你一下！4. 4. 我没兴趣参加我没兴趣参加 我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗期二过来看你，行吗电话预约的电话预约的1111种话术种话术5.5. 请你把资料寄给我怎么样请你把资料寄给我怎么样? ? 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？6. 6. 抱歉，我没有钱抱歉，我没有钱 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过, ,现在先好好做现在先好好做个全盘规划个全盘规划, ,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？或者周末来拜见您呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术7. 要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈 我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起8 8说来说去，还是要推销东西？说来说去，还是要推销东西？ 我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看望的，才会卖给您。有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？电话预约的电话预约的1111种话术种话术9 9我要先好好想想我要先好好想想 先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？你顾虑的是什么？1010我再考虑考虑，下星期给你电话我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？还是您觉得星期四上午比较好？11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？末，或者您喜欢的哪一天？1、考虑一下成交法、考虑一下成交法 某某先生，你不会花时间考虑这件事情，某某先生，你不会花时间考虑这件事情，除非你真的很感兴趣。对吗！你要考虑一下不除非你真的很感兴趣。对吗！你要考虑一下不会是要躲开我吧！会是要躲开我吧！ 你的意思是你真的会很认真考虑，对你的意思是你真的会很认真考虑，对吗？吗？ 让我了解一下，你真的要考虑的是什让我了解一下，你真的要考虑的是什么呢？是产品的品质、售后服务，还是我漏讲么呢？是产品的品质、售后服务，还是我漏讲的一些事情，说真的，是不是钱的问题？的一些事情，说真的，是不是钱的问题？2、钱的问题成交法、钱的问题成交法 我太喜欢钱的问题了。我太喜欢钱的问题了。 请问贵多少？请问贵多少？-1万万 您刚刚也知道我们的产品您至少可以使用十您刚刚也知道我们的产品您至少可以使用十年是吗？每年才年是吗？每年才1000元，听说每年又有元，听说每年又有52周周是吗？每周才是吗？每周才20元，每周又有元，每周又有7天，所以某某天，所以某某先生，你每天只要多花先生，你每天只要多花3元钱就可以拥有我们元钱就可以拥有我们这么好的产品了。这么好的产品了。 所以，你看我们确认一下好吗？所以，你看我们确认一下好吗？3、不景气成交法、不景气成交法 XX先生（女士）多年前我学到一条真理，先生（女士）多年前我学到一条真理，成功的人购买当别人抛售，卖出当别人买进，成功的人购买当别人抛售，卖出当别人买进，这些日子很多人在谈不景气，而在公司我们决这些日子很多人在谈不景气，而在公司我们决对不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？对不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天最有财富的人都是不景气所造就因为今天最有财富的人都是不景气所造就的，因为他们在不景气之中看到了长期的机会，的，因为他们在不景气之中看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因而做出购买的决定而成而不是短期的挑战。因而做出购买的决定而成功，当然他们必须愿意做出决定。功，当然他们必须愿意做出决定。 今天你也有同样的机会做出同样的决策你今天你也有同样的机会做出同样的决策你愿意吗？愿意吗？4、价格太高成交法、价格太高成交法 毕竟我们都希望以最低的价格买到最高品毕竟我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，您说是吗？质的产品，您说是吗？ 但根据我的经验，没有一家公司可以以最但根据我的经验，没有一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最优质的服务。低的价格提供最高品质的产品和最优质的服务。 为了你长期的幸福你愿意放弃哪一项，是为了你长期的幸福你愿意放弃哪一项，是最佳的品质，还是最好的服务？最佳的品质，还是最好的服务？ 有时候多投资一点来获得我们真正想要有时候多投资一点来获得我们真正想要的，这也是蛮值得的。的，这也是蛮值得的。 5、经济真理成交法、经济真理成交法 XX先生有时候纯粹以价格引导我们作购买的先生有时候纯粹以价格引导我们作购买的决策不完全是正确的，没有人想投资太多，但有决策不完全是正确的，没有人想投资太多，但有时候投资太少也是会有问题的。时候投资太少也是会有问题的。 投资太多，你最多就损失了一些钱，但投资太投资太多，你最多就损失了一些钱，但投资太少你的损失就大了，因为你所拥有的产品得不到少你的损失就大了，因为你所拥有的产品得不到你预期的效果。你预期的效果。 人很少有机会以最低的价格购买到最高品质的人很少有机会以最低的价格购买到最高品质的产品。好的东西不会很便宜，便宜的东西，也不产品。好的东西不会很便宜，便宜的东西，也不会好到哪里去。会好到哪里去。 有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的，这是蛮值得的，你说对么？这是蛮值得的，你说对么？ 6、不在预算内成交法、不在预算内成交法 XX先生我可以了解每家公司都有预算，因为先生我可以了解每家公司都有预算，因为管理一个完善的企业真的需要这样做，预算是引管理一个完善的企业真的需要这样做，预算是引导公司达成目标的一个重要工具，但是工具本身导公司达成目标的一个重要工具，但是工具本身需要具备有弹性，对吗？如果有个产品能提升公需要具备有弹性，对吗？如果有个产品能提升公司的综合竞争力，身为公司预算的控制者应该有司的综合竞争力，身为公司预算的控制者应该有能力调整预算，对么？能力调整预算，对么？ 所以你今天是要控制预算还是让预算来指所以你今天是要控制预算还是让预算来指挥你的行动呢？挥你的行动呢？ 我们的产品对公司有很大的帮助，您说是吗？我们的产品对公司有很大的帮助，您说是吗？ 要有一颗感恩的心要有一颗感恩的心圣经圣经马太福音马太福音 “凡有的，还要加给他，叫他有余；凡有的，还要加给他，叫他有余； 没有的，连他所有的也要夺去。没有的，连他所有的也要夺去。” 心怀心怀感恩感恩之人将被赐予更多，变得富余；之人将被赐予更多，变得富余； 不存不存感恩感恩的，连他所有的也要夺去。的，连他所有的也要夺去。感恩现在的生活感恩现在的生活感恩自己健康的身体感恩自己健康的身体感恩自己的工作感恩自己的工作感恩金钱感恩金钱感恩遇到的每一个人、每一件事感恩遇到的每一个人、每一件事感恩每一天感恩每一天感恩你所呼吸的空气感恩你所呼吸的空气感恩自己感恩自己不断地练习感恩不断地练习感恩总结与承诺总结与承诺谢谢 谢谢22.1.2721:24:2921:2421:2422.1.2722.1.2721:2421:2421:24:2922.1.2722.1.2721:24:292022年1月27日星期四21时24分29秒