医药代表销售案例

医药代表销售案例【篇一：医药代表销售案例】从业十几年和几百个代表跑过医院后，我对超级医药代表也有些亲身体验和判断。绿城集团给其topsales（一个刚做妈妈的女士）发了500万人民币奖金，是正常售楼员年收入的30多倍。因其在大势不好的2012年个人销售额达到6.95亿。售楼员销售额虽高可它工作的持续性和复杂性还比不过医药代表，超级医药代表的功夫就更非同一般了。虽然超级代表的收入可以比其老板的老板还高，但绝对人超所值!那怎样才算超级代表？基本要求是业绩突出（比如大区第一,全国前五），至少持续二年（只能冲一两个季度的不算），必须合规（带金之类免提）；如果有发展大医院院长或院士关系，多次组织大型区域会议，带好新代表等事迹的更佳。我做过几年代表，深知销售的艰难和好代表的不易。优秀代表可以培养，超级代表只可偶遇。说说我经历过有代表性的3个超级代表吧，有意思的是ta们都长相普通也不是口若悬河，几年下来我都有点忘了其长相了。a女士：认识时年近三十，有2-3年销售经验，在一家小医院当过几年医生。厉害之处：业绩当然一流，进药无往不利。无论多刁蛮贪心和怪癖的客户打交道都应对自如，几乎所有客户都给她处方（当然有多有少）；敢于和高级别客户如院长,医务科,药剂科建立关系，有次医院要对排前十的药总量控制但就留了她的，有代表去药剂科抱怨，主任一瞪眼：xx你不能比，她的产品临床需要，院长让留下的！立马大家都不响了。她还帮经理带过几个新代表，也都很成功。b小妹：认识时年方二五，没销售经验，之前在哈尔滨某厂医院做护士（资历似乎不够，不知怎么进来的）。厉害之处;第一年业绩平平，第二年后发力，负责的三个产品销量全部进全国前五，综合业绩全国第二。哈尔滨真不是做新特药的好地方：老百姓没钱，医生观念保守又在乎利益。c大哥：认识时就三十多了，似乎在医院干过，为人内向，说话挺冲（所以没多问）。厉害之处：全国前三的业绩，没有进不了的医院，但月销售费用不到一千，从不请吃饭送礼（有医生请他吃饭的）。很特别的压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药，有次进药院长没批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口。离开公司二三年后医生总还提起他，让我们这些在做的汗颜。这些超级代们也不是变魔术的：为什么相貌平平口才中等的人就能办别人办不到的事？在和ta们跑医院的路上，我心里一直总结ta们的能力秘诀：a女士：超强观察力，超一流的情商，深谙人情世故既圆滑又坦诚。能快速探询客户潜台词和真需求，让客户超期望地得到满足。还能站在客户角度去引导客户，让客户自己打消不合理的念头。合理利用客户之间的关系又不介入过深，勤于了解客户消息又不八卦。不仅推广产品，还和客户变成朋友（包括某非常清高的女主任）。善于争取一切可能的公司资源并恰如其分地用在合适客户上，郑重其事以使客户珍惜她给的资源。b小妹：跑医院并没有发现她有什么超常，除了做事比较仔细和拜访前后都有自己的记录。但她客户告诉我：姑娘非常勤奋，最早来最晚走，医院里从主任到护士人人认识。医生随口说个资料不管多难都要找到，后来一般医生也不敢轻易问她要资料（要了不看会被她骂）。市场部的人也怕她：把da一本本从头读到尾（重点处还要划线），常能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就打电话来问。c大哥：至今我也没得其要领，独特的压迫式销售法无人敢学，也不知道为什么就不得罪客户。我看见的他偏执，磨劲足，天天灌输产品，不怵院长不怕主任，不达目的不罢休。相反对客户物质上的索求很少松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为。除了各自“天赋”能力，ta们的共性就是很看得起自己的销售工作，似乎与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户，。ta们无一例外都很勤奋，在医院有很广的人缘，也非常享受工作的过程，好像不是来完成指标而是来访名师会老友的。和ta们一起拜访，你会感觉到举手投足间无形的气场：强烈的自信感染着客户，让客户很难拒绝去尝试ta的产品。原文：超级医药代表是怎样练成的【篇二：医药代表销售案例】讲个业内常见的吧，前几年，一个做临床的自然人，据说是美女，开发一家西南某地级市的等级医院。院长说没车，那美女就给买车。院长说没钱，那美女应该是给了钱。听说院长还抱怨晚上睡觉冷后来，那个自然人的品种还是没有通过药事会。斜腰【篇三：医药代表销售案例】故事背景：三月份，a代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用by公司的同类竞品。故事一：3月初，a代表拜访赵医生，正好by公司的b代表力邀赵医生明天看*赤壁。赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。a代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，a代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。故事二：3月初，a代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和a代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。故事三：3月中旬，内科孙医生联系a代表赞助旅游。a代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系by公司的b代表。b代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。a代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后a代表得知，由于b代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对a代表的细心印象很好。事情:拜访药剂科主任-成功开发医院事情的背景:这家医院是*乙等.对我公司是个空白点,对本人是个增长点.本人对医院也不熟悉,具有挑战性.目的明确就是要品种进入.人物:药剂科主任46岁男性烟酒不好行动:若干次拜访第一次拜访准备好资料,兴冲冲的来到该院,三等医院好气派的大楼,门诊病人好多.直奔服务台,询问*小姐药剂科在哪里,*小姐很有戒心的说不知道了.偶笑了笑现在的医护人员对问药剂科的人都很敏感了.偶灵机一动走向电梯口,向一位电梯的管理员问了一声好,说了句她们的工作不容易,于是和她闲聊了几句,感觉她态度不错,于是就顺便问了一下药剂科怎么走,那知道她很热心的告诉了我,而且还特别告诉了主任姓李.我感谢了一句就赶往药剂科.到了药剂科，正巧有一个穿白大褂的男子，在一边咪茶，一边翻看报纸。凭直觉他就是主任，没有其他人，心里窃喜，有机会介绍品种。我说了声：李主任，打扰了，我是某某公司的。顺势递上一张名片，他没有回答，也没有看我的名片。我只好尴尬地把名片放在他的桌上。我不死心，又拿出资料向他介绍，他还是莫不作声，无动于衷。没办法，我只好悻悻的，说声对不起，打扰了，就离开了。第二次拜访隔了几天，又一次去了药剂科。进入药剂科一看，好多人了。他们正和主任闲聊，好不热闹。我找了个位置坐下。听着他们杂七杂八的新闻，偶尔也跟着笑几声，偶尔也插几句嘴，终于也和主任说上了几句闲话。这次我没有亮名片，也没有亮资料，连来干什么的也没向主任说，坐了近一个小时，就夹杂在人群中离去了。但有收获，主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人。第三次拜访过了几天，看到报纸刊登该市渡口发生抢劫，感觉这个新闻可会引起他的兴趣。于是来到药剂科，主任在。没有几个人，很闲。我又一次寄上名片。他看了一眼没有说什么，就把它放到面前的盒子里了。我坐下来装着随口说了一句：主任昨天的报纸看了吗？渡口昨天发生了抢劫。主任很惊奇的也很感兴趣的说：真的，没有看到呀。我把准备好的报纸送到他面前，打开那一张给他看。这一次，我们找到了话题，从抢劫聊到治安，从治安聊到了经济；从国内聊到了国外。傍边的人也偶尔叉几句。不到一小时，我装着有事情，起身告辞了。主任还说了句走好。这次我还是没有把资料寄上去。第四次拜访又过了几天，我准备了一下，他家乡的基本资料，因为他老家也不是本市。来到药剂科，和主任打了个招呼，看他忙就坐下了。等他忙完，我有意识的说了句：主任，听说某地就是他老家的东西不错，不知道你知道否。主任很兴奋的笑着说：我怎么会不知道，那是我的老家呀。我装着很惊讶的样子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特产，旅游等等，虽然中间也有电话进来打断。突然有个电话进来通知他开会，他很自然的问我来有什么事情。我礼貌的站起来又递上一张名片，说就是来看看主任，拜访一下，认识一下，有个新品想请主任看一下。他说那你留一份在我桌子上，开完会他再看。我慌称资料没有带，下次带给他。我心想把资料留给你，到时不要当废纸扔了。一张资料几元钱呢。第五次拜访几天后，我又一次去见主任，把精心准备的资料递上，并且详细介绍。他听的也认真，看的也仔细。但说了句同类的品种有啦。我的心咯噎一下。但还是很平静的问了那几个品种的名字，也默默的记下。我也将本品的优点说了几句，请他考虑考虑，他没有拒绝，感觉有戏。于是，我们又闲聊了一些报纸新闻，缓和一下气氛，看有人来，我就礼节的走了。第六次拜访我把上次在药剂科记下的品种资料收集来，对比整理，发现本品有一定的优势，也征求了一下临床主任的意见，心理有了底。于是，又一次来到药剂科。再次递上资料，详细介绍同类品种的优劣。主任居然比上次听的更认真，并且不断和我讨论品种。最后说了句，你再征询一下临床某主任的意见吧，行就打个报告。我心里一乐。其实临床主任早就同意了，就差你这句话了。于是还是装着唯命事从的样子出了门。第七次拜访出了门我并没有立即去请科主任打报告。因为不能太急，办的太快容易引起药剂科主任的怀疑。过了几天，我又进了药剂科，对主任说：某主任真的难找，好不容易找到了，把资料给他一看，他很赞同你的观点，我的品种还不错。他让我到你这里拿个单子。主任没有说什么给了我申请单，我出门时他说了句早点拿来，会要快开了。第八次拜访第九次.在把报告交给药剂科主任后，我又去了多次，去多是闲聊，和打探药事会的消息。直到药事会召开，品种进入医院。当然现在关系已经不错了。开发医院进药流程开发,流程,医院我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,（好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的）以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容医院的进药流程掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。1 药剂科职能药剂科在主要医院职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理的工作；临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。2 药剂科人员结构及职责药剂科的组*员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；药品质量的管理，药品质量是否达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。3 医院进药、选药的原则每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。4 新药进药程序在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。5 特殊进药程序因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。6 药品电脑信息系统登记采购人员将药品入库之后需要做的工作是：进行电脑信息系统登记；要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。7 药品在医院的供应链药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。一:开发医院,完成进药根据销售目标,首先要思考这几个问题a:开发哪些医院?b:开发什么品种?c;如何开发这些医院,这些品种?问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:a.医院决策者b药剂科c:外界医药部门（商业公司）d:竞争对手调查e:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:a:门诊,住院药房b:相关临床科室围绕时间,成功率,投入产出比.三个原则.综合筛选后确定（一）产品进入医院的形式a类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程b类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程（二）产品进入医院使用的一般程序1医院临床科室提出用药申请并写申购单；2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；4医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5企业产品进入医院药库；6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；7医院临床科室开始临床用药。相关点滴（一）1关于提单的人选:a院内有分量的医生.b上量过程中的目标医生原因:a:有利于通过审批,b:同样的投入产出更多.（如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接）特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!相关点滴（二）2.关于药剂科.a:勇敢提出目标b:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2 你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3 你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。