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上林东方国际2012年78月营销策略方案方案呈送：广西中泰房地产有限公司编制单位：南宁市战略营销策划有限责任公司提案日期：2012年6月项目销售现状上林东方国际项目于 2012年6月1日正式推出“首付9900元，当天住新房”的营销策略方案， 重点推售开发商在前阶段已推出面市的2#、7#、21#、22#楼以及一期剩余顶层住宅物业，并通横幅、户外、报版、短信等形式进行了密集性的广告轰炸，引起了较高的市场反响及客户关注。截止至 2012年6月17日，总来访量共 67组，总来电量共124组，总成交累计 26套，取得了较为显著的 销售成效。但是，目前成交的26套住宅物业中，全部皆为 16层物业，而前期积压量共约 40套、客户购 买抗性极大的顶层住宅物业尚未能实现成交。综合分析，楼层高、爬楼梯困难以及担心漏水隔热问题是顶层物业最大的症结所在。因此，在下一阶段的促销策略中，将重点针对顶层住宅物业进行促销引导，以促成项目整体销售 的顺利推进市场现状龙湖新城一一2012年5月26日开盘，推出3号楼18层电梯房，都是 3+1房，均价3100元/川， 现场折扣99折，仅销售四分之一。于2012年6月13日开始加推2号楼和10号楼23层电梯房，户型从一房到四房都有，现处于预约阶段，预约金1000元，预约折扣大概可享受98折，前200名预约可参与“首付 1万元起”购房方案（签合同付首付款30%、封顶付首付款50%、交房付剩余的 20% ,）,吸引的大批客户的关注，与此同时亦分流了相当一部分 本项目的客户资源，对本项目现阶段正在执行的销售策略造成了较大的冲击，无论是在来访量、来电量还是在成交量方面均大大下降。永安福园一一 现阶段正在预约 2栋一梯三户的多层住宅，交1000元预约金可的抵购房款 6666元，开盘时间未定。由于楼盘规模小，且工程进度不明显，客户关注度并不高。16号公馆一一仅一栋18层电梯房现房，共60套房，2012年6月16日正式公开预约，预约金为10000 元，预约额外优惠为：交 10000元额外优惠5000元，开盘时间待定，2680元/川起步，推 出“买房抽奖送轿车”活动，每10名购房客户抽1辆价值约10万元的轿车，预计十月份左右抽奖。寨柳城市花园现阶段推售14#、15#两栋高栋电梯房，无需预约，可直接认购，现场折扣98折,均价3200元/ m2；御景富丽园一一共4栋20层高层、2栋多层，现正预约中，开盘时间、销售价格均未定，预计均价3300元/ m。虽然未做广告推广，但由于该项目位于市中心，仍吸引了较多客户的关注。小结：现阶段，上林县房地产楼盘集中推售，竞争比较激烈，因此，各大楼盘均纷纷推出震撼力度较强的促销政策，以此聚焦市场的关注度。因此，本项目在下阶段的营销布署中，促销仍是主导,同时配合举行一系列的活动，以进一步刺激市场的关注，最终实现销售。 7、8月促销策略策略一：首付 9900元起，当天住新房1、促销物业：东方国际一期剩余顶层住宅物业（1#、12#、13#、16#、11#，共18套），二期在售住宅物业（2#、7#、10#、21#、22#等）以及加推物业（5#、6#、天地楼等，具体推售 房号另定）。2、策略实施：建议继续延续执行现阶段正在实施的“首付9900元起”的首付分期活动，具体操作方式按现阶段实施的执行。策略二：“特价房一口价 2499元/貳价格是影响客户购买与否的最关键因素。建议以“向党致敬，祝贺党的生日”为噱头，以“特价房一口价2499元/川”为促销口号，与“首付 9900元起”促销主题相配合，进一步凸显本项目价格 上的优势以及现阶段购房的超值，让客户感觉真正到得到了让利、获得了实惠，打动其购房成交。促销口号：“向党致敬，祝贺党的生日”盛推10套特价房，一口价 2499元/ m2促销时间：2012年6月28日至2012年7月31日促销构思：建议从目前销售难度最大的顶层住宅物业中挑选出10套作为首期一口价特惠房源探市发售，如销售情况理想，则以“应客户需求”为由加推新的房源，同时营造购房的紧迫感。（备注：一口价特价房可参与“首付 9900元起”的低首付购房活动，但不享受现场执行的 其它优惠折扣；具体特价房号另行商定）策略三：教师团购活动1、促销物业：东方国际所有待售物业2、参与对象：教师及教师直系亲属3、活动时间：2012年6月28日至2012年7月31日4、活动构思：建议直接与上林县教育局取得联系，直接与各乡镇学校的校长洽商，将本项目“教师团购大优惠”的信息传播出去，凡于活动期间凭学校开具的教师资格证时前来购房，均可加入到教师团购队伍中，在现场优惠折扣基础上 额外赠送2888元购房大礼包（一口价特价房不享受此项优惠）。策略四：老带新奖励政策1、促销物业：东方国际所有待售物业2、参与对象：政府官员、各级领导、业主老客户、合作渠道3、 活动构思：延续开发商在前阶段推出执行的老带新政策：老客户（关系渠道）带新客户成交一 套，送老客户（关系渠道）1000元现金大礼或一年物业管理费，以此刺激老客户或关系渠道的 推荐购房积极性，促成成交。策略五：现场基本优惠折扣1、促销物业：东方国际所有待售物业2、优惠方式：（1） 凡选择银仃按揭付款，可享受0.99折优惠;（2）凡选择一次性付款，可享受0.98折优惠另：可视现场具体情况，给予一次性付款客户及团购大客户享受额外优惠。 “顶层漏水，发现一次奖励1000元”事件炒作建议、活动出发点：本项目目前剩余顶层住宅物业较多，销售推进难度比较大，主要原因有：（1）本项目多层建筑顶层相当于八楼，楼层较高，上下走楼梯比较困难；（2）客户担心顶层隔热问题；（3）绝大部分客户均担心顶层屋面会漏水，且维修费用高，造成居住生活的不便。二、炒作对策建议：楼层高只能通过现场置业顾问引导，尽量弱化这一劣势。而客户担心的隔热及漏水问题均源自于他们对本项目工程质量的认可度不够高，因此，为了充分打消客户的这一疑虑，建议推出主题为“顶层漏水，发现一次奖励1000元”的事件性营销炒作活动。具体活动操作建议为:1、活动主题：东方国际，建筑质量有保障2、活动启动：2012年6月28日起正式启动3、 活动形式：凡于2012年6月28日起购买东方国际顶层住宅物业的客户，自交房之日起五年内，如发现所住房屋出现顶层漏水问题（地震、洪水等不可抗因素造成的除外），开发商除按合同约定进行免费维修外，还将给予客户“发现一次即获现金1000元”的奖励。4、宣传炒作：通过在报纸广告及宣传单页上刊登活动信息广告，同时配合“国际品质，领先上林20年”、“首付9900元，当天住新房”的主题广告语，进行大肆宣传炒作，在整个上林引起轰动反响，以此彰显开发商建品质工程的实力与决心，提升本项目的形象，增强客户的购房信心。公关活动策划活动主题：东方国际游泳池开放暨时尚车展美女秀活动活动时间：2012年7月初（具体时间另定）备注：待游泳池引进承包运营商家，并达至开放营业的条件后，方可举行此次活动。活动构思：（1 ）游泳池开放剪彩仪式：联合游泳池承包运营商家共同举办启动仪式。（2）时尚车展美女秀：从南宁联系车商于东方国际项目现场亮相展示，以最新款的时尚车型、亮丽的美女车模，吸引全城关注(3)夏日清凉冰饮：现场提供冰淇淋、水果等消暑美食，活动当日参加活动均者可免费领取品尝。(4 )儿童游乐城免费开放： 于战略公司处调用，包括充气城堡、蹦床等，于活动当日向到场儿童 免费开放，聚集现场人气。销售现场及周边环境整改、形象提升建议根据对本项目自身特点的了解，综合考量业主意见、市场反馈等各方面情况，特对本项目提出以下几点整改建议：1、建议开发商协调交警部门，在本项目正前方的路段设置标识限定时速，增加减速带及警示牌的 设置力度，同时协调有前部门设置电子摄像监测系统，引导车辆减速慢行、注意行人，尽量减 少安全隐患，提高当地客户对本项目区域地段的认可。2、 建议尽快拆除本项目天地楼临丰岭路一侧的施工围墙，过一步突显该部分物业的临街商业优势, 提升物业形象档次以及投资价值。3、销售中心内的灯光照明比较暗，建议进行整改。4、建议在丰岭路与上宾二级路交汇处的大转盘处设置大型户外广告牌，以更进一步提升开发商的实力品牌形象，增加本项目的市场关注度。宣传广告计划建议整合报纸、户外、短信以及铺盘等各种渠道，铺开宣传，以达到吸引眼球，并在短时间内聚焦市场的关注，营造活动轰动效应的目的。类型规格及内容发布时间备注雄基报/边城报整版彩色硬广，共约 5版6月28 日- 7月31日/上林电视台30秒电视广告，更换内容6月28 日- 7月31日使用原有资源短信广告70字，以低首付及特价房内容为主6月28 日- 7月31日/楼体绿网广告更换画面内容另定/工地围墙广告更换画面内容，以形象广告为主另定/县城及乡镇横幅广告另定6月28 日 7月31日另行联系下乡铺盘巡展活动市区内及乡镇派发宣传单，进行宣传巡展活动6月28 日 7月31日备注：暂定2012年6月28日7月31日广告计划，具体投放安排根据项目现场销售进以及营销活动开展情况进行调整
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