商务谈判策划书2

关于一条龙生产厂家进驻南城百货销售柜台商务谈判策划书（商务谈判策划书）一条龙食品有限责任公司二零一二年六月二十日目录一. 前言（包括谈判的目的）二. 谈判议题三. 谈判环境分析四. 谈判目标五. 谈判重点、难点六. 谈判议程谈判主题：一条龙食品有限责任公司进入南宁南城百货销售柜台 己方：南宁南城百货（主场）谈判时间：2012年6月20日谈判地点：南宁南城百货超市会议室甲方谈判代表：亠耳一、刖吕我公司属于生产经营型外资企业，地处某市郊区，主要生产以五香花生为主 的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个品种。在四川、广东等地 14个品牌的竞争中，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属 中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。主要在某市各大超市及批发与零售 店进行销售，可以提供的终端铺货政策有：销售返利为促销费、广告支 持、产品陈列费等具体费用根据超市的要求而定。；最近推出一款新产品，是芒 果干。二、谈判议题；1. 入驻的区域2. 占地的位置，3. 占地的大小，4. 占地的价格，5. 供货以及员工配备6. 销售量与返利7. 合作期限8. 直销权限三、谈判环境分析（一）甲方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。随着市场的日益精细 化，消费者对于小零食产品的需求越来越大。要求更新的速度也很快。多数的厂 家都是引进其他的同类产品厂家的技术来达到生产相同的畅销的产品。行业内没 有很多比较大的名牌厂家。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1.市场上的产品没有大一名 气的名牌产品，都是属于杂牌产品，或者是仿名牌产品2产品很多，但是价格 方面有些差异挺大的，消费者对此有意见。3现在的代理商在销售产品的过称中 经过逐层代理供货，导致最终价格过高。其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。1 本公司年轻有创新技 术，引进先进的设备进行生产，釆用天然的有机材料，并且生产全程都有严格的 消毒系统，保证食用者身体健康，产品价优质好。我们公司一直致力于生产高质 价优的产品而不断努力。2 我公司产品种类齐全，能满足各种产品类型或口味 需求的客户。而且我们对于不同年龄的消费者制定不同的产品，而且结合混合搭 配的方式来适应不同年龄层的营养需求。我们也不断推出营养丰富的新产品，近 期推出的是；3 我们的员工素质也是非常好的，每个进尝的员工都会有严格的 培训，而且还要求每个员工进厂之前到医院出健康证明，公司定期邀请医院的专 业团队来厂进行每个员工的全身检查，保证我们的生产过程是安全的4 产品外 观设计不仅实用而且好看时尚5 我公司在南宇地区拥有若干家代理商和售后服 务中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中南F办事处是我公司主要的 客户服务基地之一。6 消费者分类广，利于产品的推广7我公司拥有最优质的 售后服务以及产品购买之前的体验感受模式：试吃。其四，劣势，即企业内部的不利因素。1 产品价格定价不合理，同类产品 的价格差异大。2 销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售 成本过高。急需寻找有实力的超市等销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强 的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。3. 我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是 电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。（二）对方环境分析其一，优势、1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健2有战略眼光，坚持发展思路不动摇3. 主要财务指标优于竞争对手4. 分店扩张多其二，威胁1 执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地2 品牌及服务无明显优势其三，机会1. 市场上产品的日益繁多给了超市发展的良好机遇2 消费者日益膨胀的消费水平给了新的市场扩张空间3山地区总店发展到地区多分店遍及城市便捷路线，发展潜力大 其四，劣势1 收入增长缓慢，大超市的服务质量下降、单平米产出效益滑坡、可比 门店利润增幅为负2. B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变 着消费者的消费行为，电子商务在小零食销售领域已有所作为，淘宝网跃升 为中国第二大综合卖场3. 世界级巨头的进入和竞争：沃尔玛和利客隆都对中国超市市场野心勃勃 四谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的U标方案。议题目标一 （最优期望目 标）目标二 （第二最优目 标）目标三 （最低限度目 标）1入驻的区 域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外 的少数小区2.占地的位 置黄金地段（一 楼正门位置）接近黃金地 段（二楼楼梯口位 置）接近黄金地 段（一楼正门侧 面）3.占地面的 的大小大小在4至6 平米之间大小在4至6 平米之间大小在3. 5至5. 5平米之间4.占地的价 格平均40万每 年平均45. 5万 每年平均51每年5.供货以及 员工配备按季度供货， 费用由对方支付， 员工山南城百货 安排按季度供货， 费用我方支付，员 工山南城白货安 排按月供货，运 费由我方支付，员 工由百货安排6.销售量与 返利每年销售我 们厂家10万元以 上，每年返利为销 售额的2%每年销售额 10万元以上，每年 返利为销售额的 2%每年销售额在10 万元以上，每年返利为销售额的5%7.合作期限3年加一年优 先权2年加一年优 先权2年无优先权8.直销权限拥有我方产 品唯一的直销权拥有我方产 品唯一直销权拥有我方产 品唯一直销权以 及新产品首发权五、谈判重点、难点及对策重点：销售量与返利难点：返利的多少一条龙厂家是已经国内的知名品牌，而南城白货在中国电器销售连锁企业中 也很知名，入驻南城百货，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，沃尔玛和利 客隆卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有南城白货一个选择，可以围 绕这两点来为我们争取最大的利益六、谈判议程1 谈判时间:2012年6月20日2.谈判地点：南宁南城百货超市会议室3谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化4 人员安排: