联想电脑营销策划书

姓名：黎明班级：土木 1207二市场营销现状1宏观环境(1)学生概况 西京学院目前在校学生大约有2 万余人，并且在全国大学生不多增多且学校有意扩 招的形势下，西京学院在校大学生的人数也在不多增 加，有着广阔的市场。( 2)经济环境 随着经济的发展，人民的生活 水平的提高，电脑已经不再是有钱人的专属物品。虽 然在校大学生的经济情况暂时还无法独立，但是有着 越来越多的家庭能够支付购买电脑所需要的费用。如 今的各大电脑制造商也有意针对学生研发制造更适合 学生的笔记本型号，买电脑对于现在的学生来说不再 是那么沉重的经济负担。 ( 3)相关政策 计算机 应用已成为现代人必备技能之一，大学生更应该掌握 电脑的使用，计算机应用是大学生的必修课之一。西 京学院的很多学科、专业的学习都离不开电脑，因此 学校对电脑使用不但没有限制，而且还鼓励学生使用 电脑辅助学习，正如学校周围的标题： “多读英语， 经常看书，常打电脑 ”。学校近年来为学生提供了良 好的上网条件和良好的使用环境，在学生电脑安全方 面做得相当到位。2市场分析 （1）市场规模 与趋势 目前，西京学院现有笔记本中，除了联想 品牌之外，还有华硕，惠普，戴尔，宏基，东芝，三 星等品牌，品牌众多，其中，惠普，戴尔，华硕各占 占到总数的 20%左右，其他品牌也都占有相当比重， 另外，像华硕，惠普，戴尔等知名品牌依靠其强劲的 综合实力，在学生群体中拥有相当的知名度和信任度， 并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。如今 西京学院每年都有近万学生入校，其中自带笔记本的 人只有三分之一左右，潜在消费人群有六千人左右。 现在的学生大都会在选择笔记本的时候选择价位在 35004500 的学生本，在这个价位中各大电脑品牌 都竭尽全力的研发各型电脑，在硬件配置上不相上下。 西京学院男女比例为 1:1，在男生中更多是玩游戏， 女生这是上网，看电影。在男生中，由于玩游戏的需 要，他们在选择笔记本的时候更看重显卡，所以价位 一般会在 40004500（个别学生家庭情况富裕，会 选择价位在 45005500 不等中高端电脑）。女生由于 刚性需要没有男生这样突出，所以她们选择的电脑价 格区间大多会集中在 35004500 不等。在前几年的笔记本销售 中发现，大多数没有购买电脑的新生中，他们了会在 开学后 5 个月以内会有一般的人集中购买，其余的人 会在开学后 5 到 12 个月不等的时间里小批量购买。 在学校中也不仅仅只有大一学生会购买，也有一部分 大二的学生也会购买。目前新生的技术越来越大，购 买比例越来越高，有购买欲望的人也越来越多。 3 产品情况 联想电脑近年来针对学生加大了 研发力度，相继有G系列，Z系列为主的各个系列问 世，并且各个系列下的各种型号更新速度为 1-2 年升 级一次。联想电脑根据不同的人群在不同的型号也有 所区别，几乎每个系列都有三到四的不同的型号，这 些型号都能满足不同人的需要。问题是，其他的诸如 戴尔，宏碁，华硕电脑也有相对的系列。在价格上， 同配置的电脑宏碁电脑做便宜，其次是戴尔和华硕， 联想价格电脑相对稍贵。由于宏碁电脑大多数是由富 士康代工，加上设计成本不高，宏碁电脑利润相对更 高 ， 联 想 ， 华 硕 ， 戴 尔 利 润 旗 鼓 相 当 。 三SWOT分析联想电脑优势 分析 从品牌的角度上看：领先品牌的优势更加明 显，通过消费调研中心 ZDC对2009年1月中国笔记 本市场的用户调查，联想蝉联冠军，以 32.5%的关注 比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。同时也是全 球笔记本销售量前三甲！ 从设计的角度上：高校学 生是具有高素质、追求品质、时尚且生活具有一定封 闭性的群体，联想产品各具特色，高贵、轻薄、强劲、 设计出众，恰恰迎合了他们的需求。 从售后的角度 上：联想电脑的售后在中国电脑行业可谓是首屈一指。 24 小时的人工服务。每台电脑都有一键还原功能， 不用担心电脑问题。联想近段时间还推出延长保修的 服务，可以让顾客更好的体验联想的优质服务。 从 产品品质的角度上：联想电脑制造工艺非常扎实。其 主板大部分采用华硕 公司生产的主板，主板质量安全可靠。其个部分零件 代工厂也是经过严格的盛和筛选，不会出现键盘无法 复位或者笔记本连接部分出现问题导致笔记本无法顺 畅的打开关闭。联想笔记本的电池多采用高技术，能 达到一般电池的 3 倍。最值得一提的是联想笔记本拥 有全国最好的三个技术，同型号对比，联想笔记本能 保证腕托保持舒适的温度并且在散热口外援温度保持 环比最低。 联想电脑劣势分析 价格上较其他 的稍高 配置虽然已经很高了，但是与其他品牌相 比没有太多的优势。 其他品牌有自己的独特优势。 例如：华硕：服务完善，市场推广与市场公关活动非 常出色，拥有整合了神州数码这样强大的分销渠道。 此外，清华紫光，海尔等也有不俗的市场表现。 联 想电脑机会分析 高校市场目前具有四个特点： 市场规模大，地区分布相对集中，市场呈稳健增长的 趋势 ,高校市场是时尚市场的代言及前沿。这个年轻 群体是未来和现在的接受者 ,这就是市场的源泉所在。 学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买比例越 来越高。由于在校大学生信息多来源于广播和互联网， 产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内。 高校生的消费能力增长迅速，与此同时大学生对个人 电脑的消费更是上到了一个新的台阶。目前大学生在 购买笔记本电脑时有着近似商务的使用需求，而不同 于专用商务机型的是，他们也需要笔记本有着较强的 娱乐功。根据调查发现，一个寝室甚至一个班电脑配 置的相同率在 60%以上，这种情况在女生消费群体中 更常见。更是由于以上几点，联想笔记本在高校生的 口碑相当不错，加之近几年来联想集团对于广告的投 资逐年加大，使得联想笔记本在高校生中拥有良好的 产品形象。 联想电脑威胁分析 国外品牌： ，华 硕，DELL宏碁，三星等国际巨头纷纷加大了对国内 市场的拓展力度。DELL采用 直销”模式，加大了行业用户的 开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市 场入手，着重产品的外形设计与时尚概念，强调 “品 牌效应 ”。 国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招 在市场上进行厮杀。比如方正电脑每年的校园巡展和 大型市场活动。由于国家近年来的家电下乡活动，海 尔等列入名单的电脑品牌拥有极大的价格优势。在市 场上，也有像神舟电脑这样的 “性价比神器 ”的存在。 神舟电脑中与联想中高端笔记本相同配置的型号其零 售价格相当的低。 四营销目标 联想的产品 能顺利进入西京学院市场并能建立完善的销售渠道， 在未来新生市场实现 50%以上的市场占有率，最终实 现联想笔记本在本校的市场占有率达到 50%-70%，并 保持市场份额，同时使大学生对联想笔记本形成年轻、 有活力、有乐趣，售后完善的深刻印象，从而形成良 好的品牌形象。五STP战略1市场细分在西京 学员中大致可以分为游戏人群，简单娱乐人群，学习 工作类三大人群。 （1）游戏人群以男生为主，以玩 游戏为目的。这样的人群对笔记本的显卡， CPU以及 屏幕尺寸有较高的要求。这类人群在购买笔记本的还 是后也会侧重这3各方面。针对此联想笔记本中 丫系 列有很大的优势。这一系列的笔记本拥有性能强大的显卡和CPU在屏幕上也是由各个尺寸的。 （2）简 单娱乐人群以女生为主，以消遣时间为目的。这样的 人群对笔记本没有太高的配置要求，能满足基本需要 即可。针对这类人群联想笔记本中 Z 系列和 G 系列 完全可以满足。 （ 3）办公人群主要以工科学生为主， 以制作 CAD 等图文处理为主。这样的人群对笔记本 的显卡有较高的要求。由于联想笔记本配置普遍较高， 所以 Z 系列和 G 系列中有英特尔 i5 三代的笔记本就 可以胜任，丫系列和N系列更是可以轻松完成任务。2确定目标市场 在3类人群中， 前两者将会是西京学院的主 要消费人群。联想电脑进驻 西京应该重视这两类人群 3定 位 联想笔记本对于此应该 给这两类人群，联想以时尚 笔记本打入市场，以 IDEAPAD 为例，IDEAPAD又分为Y系列：影音娱乐、强悍性能， U 系列：时尚超薄、长效续航，S 系列：超级便携、多彩互联， Z 系列：新潮时尚、影音劲享。 除此之外学生们可根据各自 需求来选购。五营销策略1产品策略由于国内品牌电脑行 业都没有核心技术，因此在 电脑的硬件设施上基本相似。 我们必须寻找新的市场 （如高 校市场 ），对产品进行重新包 装，进行产品包装的同时， 我们还要与国际合作相结合， 把最先进最成熟的技术和产 品带给用户。同时，也应注 意和国际一流同行的合作， 发挥各自的优势，保障产品 的领先性和市场的竞争力。 在高校这个市场上根据市场 个性和细分推出特定产品， 满足不同高校学生的需求。2价格策略目前众多的电脑生产厂商，降价几乎成为唯一的 竞争手段。要想在价格竞争 中不失去市场，必须在巨大 的压力下，通过开发新产品、 提高产品质量等方面的努力， 使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地 位，以实现企业的经营目标。3渠道策略 (1)传统渠道：选择校内有实力的商 家作为代理经销商； ( 2) 直销：建立一支由学生组 成的直销团队，进行较为专业的培训，确定团队制度， 统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌 形象； (3) 特殊渠道 网络营销：在校内网等学 生经常关注的网站开设网店，或者与校园网合作，开 始网上专卖店并建立友情链接。4促销策略 (1) 通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式， 进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；(2)制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券， 规定折扣优惠使用期限，同时凭序列号参加抽奖活动； (3)制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、 活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图 文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。( 4)宣传性公关企划策略：在产品进入校园初期，制作图文并 茂的产品海报，利用学校的宣传栏、广播等引起学生 关注； ( 5)服务性公关企划策略：建立顾客档案库， 对购买产品的顾客注意跟进，维护顾客诚度并得到潜 在顾客的信任以激发其购买需求；