资源描述
为客户找到春节买为客户找到春节买保险的理由保险的理由万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 对于中国人来说，没有什么比春节更重要的节日了，每对于中国人来说，没有什么比春节更重要的节日了，每到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市, ,其乐融融。春节，也意味着春天的来临，春回大地，万其乐融融。春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物复苏，生机勃勃。物复苏，生机勃勃。 一年之计在于春一年之计在于春, ,春节，也正是许多人总结一年收获，春节，也正是许多人总结一年收获，规划新的一年工作、生活的时节。而这也正是我们开拓规划新的一年工作、生活的时节。而这也正是我们开拓客户的极佳时机。在春节期间做好主顾开拓与客户服务，客户的极佳时机。在春节期间做好主顾开拓与客户服务，将会对整个上半年业绩起到重要的推动作用。将会对整个上半年业绩起到重要的推动作用。 无论是在城市还是农村，春节客户多在家，而且比较无论是在城市还是农村，春节客户多在家，而且比较容易约访。如五一、十一黄金周客户大都外出旅行，不容易约访。如五一、十一黄金周客户大都外出旅行，不太容易约到客户，而春节则不同，一般人春节不远游，太容易约到客户，而春节则不同，一般人春节不远游，最多就在附近到亲友家拜年。大多时间都会在家看电视、最多就在附近到亲友家拜年。大多时间都会在家看电视、聚餐、搓麻将。营销员以拜年为理由对客户进行拜访，聚餐、搓麻将。营销员以拜年为理由对客户进行拜访，并推荐保险产品，绝大多数客户不会拒绝。并推荐保险产品，绝大多数客户不会拒绝。为客户找到为客户找到春节买保险春节买保险的理由的理由v经济条件最宽裕，年交保费有保障；经济条件最宽裕，年交保费有保障；v平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；v春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福安康；春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福安康；v用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯；用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯；v过年就是要走亲访友，这时约见客户一般不会拒绝；过年就是要走亲访友，这时约见客户一般不会拒绝；v春节期间家里人最齐全，找人签字更容易；春节期间家里人最齐全，找人签字更容易；v老板资金回笼了老板资金回笼了v工薪年终有奖了工薪年终有奖了v务工人员返乡了务工人员返乡了v小孩又长一岁了小孩又长一岁了v四种充足的客户资源四种充足的客户资源客户群体分析：客户群体分析： 按照惯例，在春节前，各行业的老板都会把帐结清，手头也比较宽按照惯例，在春节前，各行业的老板都会把帐结清，手头也比较宽裕；同时也会适当的放假，比平时做生意空闲很多，有空思考新的一年裕；同时也会适当的放假，比平时做生意空闲很多，有空思考新的一年的规划。春节期间的老板有钱又有时间。的规划。春节期间的老板有钱又有时间。话术参考（黄金五问）：话术参考（黄金五问）： 1 1、你非常的成功，你是员工的后台，但谁是你的后台呢？、你非常的成功，你是员工的后台，但谁是你的后台呢？ 2 2、当您资金周转不灵的时候通常用什么方式缓解？有没有听过保、当您资金周转不灵的时候通常用什么方式缓解？有没有听过保单贷款？单贷款？ 3 3、您的资本这么雄厚，有没有想过通过保险计划合理节税？、您的资本这么雄厚，有没有想过通过保险计划合理节税？ 4 4、你平时非常繁忙，会不会担心身体有一天扛不住了？、你平时非常繁忙，会不会担心身体有一天扛不住了？ 5 5、再苦再累，为了孩子都值得，有没有想过给孩子最好的规划？、再苦再累，为了孩子都值得，有没有想过给孩子最好的规划？ 当个成功老板，为自己保驾护航！（介绍产品兼转介绍）当个成功老板，为自己保驾护航！（介绍产品兼转介绍） 客户群体分析：客户群体分析： 在春节前，工薪阶层所在的单位都会提前发工资，大部分单位还会在春节前，工薪阶层所在的单位都会提前发工资，大部分单位还会发年终奖或双薪。春节期间的工薪阶层资金相对充裕，有实力考虑保障发年终奖或双薪。春节期间的工薪阶层资金相对充裕，有实力考虑保障规划。规划。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）： 1 1、你现在单位很好，工资很高，有没有想过退休以后会降低呢？、你现在单位很好，工资很高，有没有想过退休以后会降低呢？ 2 2、现在已经没有铁饭碗之说，有没有想过如果有一天没有了工作要、现在已经没有铁饭碗之说，有没有想过如果有一天没有了工作要怎么办？怎么办？ 3 3、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？ 4 4、您虽然有了社会医疗保险，但是面对日益上涨的医药费，您觉得、您虽然有了社会医疗保险，但是面对日益上涨的医药费，您觉得基础的保障足够吗？基础的保障足够吗？ 5 5、你不理财、财不理你，您知道如何合理安排你的收入吗？、你不理财、财不理你，您知道如何合理安排你的收入吗？ 6 6、为人父母，有没有想过给孩子最好的规划？、为人父母，有没有想过给孩子最好的规划？ 当个精明打工族，为自己合理规划！（介绍产品兼转介绍）当个精明打工族，为自己合理规划！（介绍产品兼转介绍） 客户群体分析：客户群体分析： 在外打工人员赚了一年的钱，终于在外打工人员赚了一年的钱，终于“衣锦还乡衣锦还乡” ” 。在乡亲面前返乡。在乡亲面前返乡人员通常会比较人员通常会比较“大方大方”，他们背负压力长年在外，是最需要保险的一，他们背负压力长年在外，是最需要保险的一群人；他们比务农收入要高，是最有钱买保险的一群人；他们见多识广，群人；他们比务农收入要高，是最有钱买保险的一群人；他们见多识广，是最具影响力的一群人，比较容易接受保险观念。是最具影响力的一群人，比较容易接受保险观念。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）： 1 1、只要你在，就永远有收入！失业怎么办？减薪可以吗？、只要你在，就永远有收入！失业怎么办？减薪可以吗？ 2 2、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？ 3 3、有健康，才有将来，您希望为自己安排一份医疗基金吗？、有健康，才有将来，您希望为自己安排一份医疗基金吗？ 4 4、不怕一万，只怕万一，您有没有想过将您的爱永远延续下去？、不怕一万，只怕万一，您有没有想过将您的爱永远延续下去？ 5 5、你现在年轻力壮好赚钱，老了以后怎么办？、你现在年轻力壮好赚钱，老了以后怎么办？ 6 6、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！您安排好了孩子的教育金、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！您安排好了孩子的教育金了吗？了吗？ 做个聪明返乡者，为自己未雨绸缪！（介绍产品兼转介绍）做个聪明返乡者，为自己未雨绸缪！（介绍产品兼转介绍） 客户群体分析：客户群体分析： 春节适合对孩子做未来的教育规划。每到春节，孩子就会比较兴奋，春节适合对孩子做未来的教育规划。每到春节，孩子就会比较兴奋，到处收红包或压岁钱。因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。这个时到处收红包或压岁钱。因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。这个时间也是营销伙伴向客户介绍少儿保障规划的好时机。间也是营销伙伴向客户介绍少儿保障规划的好时机。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）： 1 1、做为父母，您最希望自己的孩子成为什么样的人？、做为父母，您最希望自己的孩子成为什么样的人？ 2 2、我们怎么能让自己的孩子输在起跑线上？、我们怎么能让自己的孩子输在起跑线上？ 3 3、 您有没有计算过一个孩子长大成人需要多少教育金、生活您有没有计算过一个孩子长大成人需要多少教育金、生活费费，家长要付出多少心血？，家长要付出多少心血？ 4 4、您现在年轻有能力照顾孩子，等您老了谁来照顾他？、您现在年轻有能力照顾孩子，等您老了谁来照顾他？ 5 5、父母不可能永远陪着孩子，怎么样才能让您的爱延续？、父母不可能永远陪着孩子，怎么样才能让您的爱延续？ 6 6、您难道不想让您孩子合理使用压岁钱，从小养成好习惯、您难道不想让您孩子合理使用压岁钱，从小养成好习惯 ？ 做个慈爱的父母，为孩子规划人生！（介绍产品兼转介绍）做个慈爱的父母，为孩子规划人生！（介绍产品兼转介绍） 话术一：经济条件最宽裕，年交保费有保障话术一：经济条件最宽裕，年交保费有保障营销员：张先生，听说您单位今年效益不错，年前发奖金了吧？营销员：张先生，听说您单位今年效益不错，年前发奖金了吧？客客 户：户： 是呀，一年也就这个时候手头能宽裕一点。是呀，一年也就这个时候手头能宽裕一点。营销员：您之前不是和我提过，还想给家人再补充一点健康保障，又很担心营销员：您之前不是和我提过，还想给家人再补充一点健康保障，又很担心 支付能力，担心会增加每月房贷还款压力，对吗？支付能力，担心会增加每月房贷还款压力，对吗？营销员：您看，您其实对保险的作用已经有了比较深的理解，主要就是担心营销员：您看，您其实对保险的作用已经有了比较深的理解，主要就是担心 钱钱 的问题。您如果现在买保险，今后每年都在年底春节发奖金的这个时的问题。您如果现在买保险，今后每年都在年底春节发奖金的这个时 候交，您就不用总担心交费问题了，刚好还帮您理理财候交，您就不用总担心交费问题了，刚好还帮您理理财 。对吧？。对吧？客客 户：有道理。户：有道理。营销员：这几年春节期间拿年奖买健康、买保障已经成了消费时尚，看来今年营销员：这几年春节期间拿年奖买健康、买保障已经成了消费时尚，看来今年 您也能潮一回。我这里正好有公司新推出的一款您也能潮一回。我这里正好有公司新推出的一款.话术二：春节好休闲，保险顾周全话术二：春节好休闲，保险顾周全营销员：张经理，出差回来啦，能和您见面真是不容易啊！营销员：张经理，出差回来啦，能和您见面真是不容易啊！客客 户：可不是嘛，也就过节这几天能休息一下。户：可不是嘛，也就过节这几天能休息一下。营销员：平时总听您说忙，上次匆匆一见您只填写了一下市场调查表，我营销员：平时总听您说忙，上次匆匆一见您只填写了一下市场调查表，我 看您对健康和养老问题挺关心的，今天趁您有时间过来和您聊聊看您对健康和养老问题挺关心的，今天趁您有时间过来和您聊聊客客 户：这方面我确实挺感兴趣的，但我以前好像还买过一份保险，不过保户：这方面我确实挺感兴趣的，但我以前好像还买过一份保险，不过保 的啥都忘了。的啥都忘了。营销员：很多客户都是这样，买完保险都不知道有哪些利益，有些该享受营销员：很多客户都是这样，买完保险都不知道有哪些利益，有些该享受 的利益都错过了。正好今天我帮您家的保单做个的利益都错过了。正好今天我帮您家的保单做个“体检体检”帮你看帮你看 看您以往的保单都有哪些利益，是否周全，你看好吗？看您以往的保单都有哪些利益，是否周全，你看好吗？客客 户：那好吧。户：那好吧。话术三：用保险代红包话术三：用保险代红包营销员：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！营销员：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！客客 户：是呀！年年都得给呢。户：是呀！年年都得给呢。营销员：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？营销员：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？客客 户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。营销员：我有个好办法您想听吗？营销员：我有个好办法您想听吗？客客 户：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么多户：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么多钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益的钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益的礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种看这种“新型红包新型红包”不是很好吗？不是很好吗？客客 户：说的也是。户：说的也是。营销员：您看我们公司现在正在热销一款产品营销员：您看我们公司现在正在热销一款产品.话术四：享受过年领红包的福气话术四：享受过年领红包的福气营销员：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜营销员：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜 悦感受吗？悦感受吗？客客 户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？营销员：太保给您发呀！如果今天您有幸成为了太保的客营销员：太保给您发呀！如果今天您有幸成为了太保的客 户，每年户，每年 公司都会在春节时为您送上一份大红包，红包不领，放在那公司都会在春节时为您送上一份大红包，红包不领，放在那 还要年年涨哟，到还要年年涨哟，到70岁时，本息返还供您享天伦，您看岁时，本息返还供您享天伦，您看 是不是很实惠？（注：本话术给客户建议以鸿鑫人生为例）是不是很实惠？（注：本话术给客户建议以鸿鑫人生为例）时间：新春前后时间：新春前后地点：随机地点：随机 （准客户家里，准客户办公室等）（准客户家里，准客户办公室等）新春客户购买理由新春客户购买理由培养孩子自立的习惯培养孩子自立的习惯业：业：姜姐，最近气色不错啊。姜姐，最近气色不错啊。客：客：过奖了。过奖了。业：业：你看，又快过年了，一到过年最开心的就是你看，又快过年了，一到过年最开心的就是孩子，小孩子是最喜欢过年的了。孩子，小孩子是最喜欢过年的了。客：客：是呀，有好吃的好玩的还有压岁钱拿。是呀，有好吃的好玩的还有压岁钱拿。业：业：快过年了，给孩子的红包准备好了没有啊？快过年了，给孩子的红包准备好了没有啊？客：准备了，每年都得准备。客：准备了，每年都得准备。业：是啊，我也准备了。像您这样的经济状况一业：是啊，我也准备了。像您这样的经济状况一定也准备了不少吧？定也准备了不少吧？客：客：唉呀！不多，不多，我准备了三千多左右。唉呀！不多，不多，我准备了三千多左右。业：业：是嘛！准备这么多，已经很不错了。现在大是嘛！准备这么多，已经很不错了。现在大家的生活水平都高了，孩子花点钱也是经济允家的生活水平都高了，孩子花点钱也是经济允许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花钱的坏习惯。钱的坏习惯。客：客：是啊，我也有这样的担心。是啊，我也有这样的担心。业：业：去年我的孩子收到去年我的孩子收到20002000多的压岁钱，但多的压岁钱，但是他没有乱花，你看我们关系这么好，有是他没有乱花，你看我们关系这么好，有好的方法也应该分享，这样让我们的孩子好的方法也应该分享，这样让我们的孩子都能养成良好的习惯！都能养成良好的习惯！客：客：是嘛！说来听听！是嘛！说来听听！业：业：我在去年过年的时候给他买了我在去年过年的时候给他买了30003000多元的多元的保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有大孩子才有资格自己给自己买保险，他觉得大孩子才有资格自己给自己买保险，他觉得可自豪呢！这不，今年还没有过年他就和我可自豪呢！这不，今年还没有过年他就和我说今年还要自己买说今年还要自己买这样不仅培养了孩子这样不仅培养了孩子的好习惯，又让他有了责任感，还为孩子增的好习惯，又让他有了责任感，还为孩子增加了一份保障，这不是一举多得吗？加了一份保障，这不是一举多得吗？客：不错。客：不错。v 的士司机二十四小时营业的士司机二十四小时营业v 酒店忙着团年饭宣传酒店忙着团年饭宣传v 商家忙着出折扣策略商家忙着出折扣策略v 菜农菜贩指望年终巨大收成菜农菜贩指望年终巨大收成v v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
展开阅读全文