和君创业《彭剑锋第三讲管理咨询的诊断》

企业管理咨询企业管理咨询第三讲第三讲 管理咨询的诊断管理咨询的诊断关键思考点关键思考点n管理咨询诊断的任务是什么？管理咨询诊断的任务是什么？n管理咨询的基本思维框架与假设系统？管理咨询的基本思维框架与假设系统？n为什么咨询要以诊断为基础，以问题为导向？为什么咨询要以诊断为基础，以问题为导向？n管理咨询诊断为何要进行基于战略的一体化系统管理咨询诊断为何要进行基于战略的一体化系统思考？如何完成这种思考？思考？如何完成这种思考？n管理咨询诊断要采用什么样的工具与方法？管理咨询诊断要采用什么样的工具与方法？n咨询诊断报告如何撰写？咨询诊断报告如何撰写？n咨询诊断报告与解决方案。咨询诊断报告与解决方案。管理咨询诊断管理咨询诊断功能功能n为解决问题的方法提供信息依据为解决问题的方法提供信息依据n使客户对变革及咨询需求更加强烈使客户对变革及咨询需求更加强烈n让客户共同参与研讨问题，有助于为客户采用让客户共同参与研讨问题，有助于为客户采用未来问题解决方案提供适应性的准备。员工参未来问题解决方案提供适应性的准备。员工参与使其增强了对问题的感知力与使其增强了对问题的感知力n诊断的过程是一个学习过程，是咨询师与企业诊断的过程是一个学习过程，是咨询师与企业管理者共同交流激发思维分享信息的过程管理者共同交流激发思维分享信息的过程管理咨询诊断的管理咨询诊断的任务任务管理咨询诊断是咨询工作的第二个阶段，其主要任管理咨询诊断是咨询工作的第二个阶段，其主要任务表现在：务表现在：n深入而细致的分析客户面临的问题和咨询项目追深入而细致的分析客户面临的问题和咨询项目追求的目的；求的目的；n识别引起和影响问题的因素和要点；识别引起和影响问题的因素和要点；n为找到解决问题的方法准备必要的信息；为找到解决问题的方法准备必要的信息； （在麦肯锡中，为验证解决问题的假设收集信息）（在麦肯锡中，为验证解决问题的假设收集信息）管理咨询诊断的管理咨询诊断的思维方式思维方式n从问题入手，以解决问题为导向（基点）从问题入手，以解决问题为导向（基点）n基于战略的系统思考（前瞻性与系统性）基于战略的系统思考（前瞻性与系统性）n以事实为依据，以假设为前提（现实性与理论性）以事实为依据，以假设为前提（现实性与理论性）解决问题的目的解决问题的目的n咨询师选择的中心目的应该反映：咨询师选择的中心目的应该反映： 企业的价值主张与企业目标追求，及企业的关键业绩企业的价值主张与企业目标追求，及企业的关键业绩评价标准。（如：财务标准、客户服务标准、学习与评价标准。（如：财务标准、客户服务标准、学习与成长的标准等）成长的标准等）n不能满足这些标准的、小的、有限的和价值不大的目不能满足这些标准的、小的、有限的和价值不大的目的将被排除在外。的将被排除在外。n过于广泛的、遥远的、有风险的、成本高的和不现实过于广泛的、遥远的、有风险的、成本高的和不现实的目的也将被排除在外。的目的也将被排除在外。诊断是以问题为导向的，整个诊断是以问题为导向的，整个诊断的内容诊断的内容就就围绕问题进行：围绕问题进行：n-问题的问题的本质本质n-问题出现的问题出现的原因原因n-其他重要的其他重要的相关问题相关问题n-客户客户解决问题的资源与能力解决问题的资源与能力问题的问题的本质本质问题不会永远是问题问题不会永远是问题 有时候，一个商业问题会摆到你的办公桌上有时候，一个商业问题会摆到你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚。但不管你要冲向哪让你去解决。问题相当清楚。但不管你要冲向哪个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的是个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的是正确的问题正确的问题也可能他并不是先前交给你的那也可能他并不是先前交给你的那个问题。个问题。 麦肯锡方法麦肯锡方法问题出现的原因问题出现的原因n诊断中的一个关键性的任务是认清问题产生的要点和因素。其目诊断中的一个关键性的任务是认清问题产生的要点和因素。其目的是理解这个问题，而不是仅仅指出一个或更多的表面错误。的是理解这个问题，而不是仅仅指出一个或更多的表面错误。n探讨问题的原因是以对问题的初步了解或探讨问题的原因是以对问题的初步了解或假设假设作为开始。形成尽作为开始。形成尽可能多的假设是有益的，但是不要搞表面推测。可能多的假设是有益的，但是不要搞表面推测。n然后，资料的收集和分析将主要集中在这些假设的原因上，并排然后，资料的收集和分析将主要集中在这些假设的原因上，并排除那些与情况不符的假设，同时加入和客户访谈过程中出现的或除那些与情况不符的假设，同时加入和客户访谈过程中出现的或来源于其他渠道的新假设。来源于其他渠道的新假设。n运用严谨的科学工作方法运用严谨的科学工作方法( (以事实和数据为基础，严格的结构化以事实和数据为基础，严格的结构化) )。寻找支持某种假设的资料很困难并不意味应当排除这种假设。寻找支持某种假设的资料很困难并不意味应当排除这种假设。n最后，咨询应当能够在与问题有某种方面联系的多种影响因素中最后，咨询应当能够在与问题有某种方面联系的多种影响因素中找出真正的原因。找出真正的原因。其他重要的相关问题其他重要的相关问题n问题的相关性：问题的相关性：任何问题都与其他问题交织在一起，要任何问题都与其他问题交织在一起，要找到问题之间的内在逻辑联系。找到问题之间的内在逻辑联系。n问题的复杂性：问题的复杂性：存在促使问题恶化或缓和的，非直接性存在促使问题恶化或缓和的，非直接性的原因。它们能够使问题的解决办法变得困难或容易。的原因。它们能够使问题的解决办法变得困难或容易。n问题的动态性：问题的动态性：在解决某个问题的过程中，可能会发现在解决某个问题的过程中，可能会发现或产生新的问题。常常在解决原有问题的同时会产生新或产生新的问题。常常在解决原有问题的同时会产生新的障碍。必须调查并识别出这些联系、潜在的问题和风的障碍。必须调查并识别出这些联系、潜在的问题和风险。险。客户解决问题的潜力客户解决问题的潜力n客户的潜力有几个方面。发现出他（她）是否拥有解决问客户的潜力有几个方面。发现出他（她）是否拥有解决问题所需的题所需的物力、财力和技术专长物力、财力和技术专长是十分必要的。否则，咨是十分必要的。否则，咨询工作必须开发这些潜力并为客户提供必要的帮助。询工作必须开发这些潜力并为客户提供必要的帮助。n过去的努力：过去的努力：客户在解决其他问题的变革过程中积累的经客户在解决其他问题的变革过程中积累的经验是什么？就变革而论，客户组织机构的文化是什么？客验是什么？就变革而论，客户组织机构的文化是什么？客户能够行动得多迅速？与待解决问题有关的客户资源中最户能够行动得多迅速？与待解决问题有关的客户资源中最可能的发展前景是什么？他（她）能不能动员其他资源？可能的发展前景是什么？他（她）能不能动员其他资源？为解决这一问题进行过哪些尝试？过去的尝试已经失败了为解决这一问题进行过哪些尝试？过去的尝试已经失败了吗？为什么失败？吗？为什么失败？客户解决问题的潜力（续客户解决问题的潜力（续）n态度：态度：人们（不同层次的和不同类型的）如何理解问题？人们（不同层次的和不同类型的）如何理解问题？他们意识到这个问题并渴望进行变革吗？他们会被促动而他们意识到这个问题并渴望进行变革吗？他们会被促动而去做特别的努力吗？他们准备冒险吗？是否由于他们遇到去做特别的努力吗？他们准备冒险吗？是否由于他们遇到问题时间太久而使他们自己适应了与问题共处？问题时间太久而使他们自己适应了与问题共处？n其他变化因素：其他变化因素：领导人变更；产权变更；更加重领导人变更；产权变更；更加重大的新出现的问题（上海电信案例）大的新出现的问题（上海电信案例）问题的来源问题的来源n企业的战略转型与系统变革所带来的问题n伴随企业的不同成长阶段所带来的问题n企业的系统运行与局部运行的矛盾所带来的问题（管理能力的缺陷与管理短板）n企业内外部环境突变所带来的突发事件及危机咨询诊断的分析框架咨询诊断的分析框架n战略转型与系统变革分析模型n基于竞争力的分析模型GREPn组织有效性分析模型（麦肯锡7S模型、ETA模型）n各专业模块分析模型v企业战略企业战略v文化与人力资源系统文化与人力资源系统v智力结构与组织智力结构与组织v产品与市场系统产品与市场系统v财务与资本系统财务与资本系统v企业家与职业经理人企业家与职业经理人战略转型与系统变革分析模型战略转型与系统变革分析模型 （六大模块）（六大模块）麦肯锡麦肯锡7s7s模型模型结构结构战略战略共有共有价值观价值观技能技能职员职员系统系统风格风格Strategy（战略）（战略）System（系统）（系统）Style（风格）（风格）Staff（员工）（员工）Skill（技能）（技能）Shared Value（共（共享价值观）享价值观）麦肯锡麦肯锡7s7s模型模型 二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。本国企业发展振兴的法宝。Thomas JThomas JPetersPeters和和 Robert HRobert HWatermanWaterman，这，这两位斯坦福大学的管理硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司两位斯坦福大学的管理硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的6262家大公司，又以获利能力和成家大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了长的速度为准则，挑出了4343家杰出的模范公司，其中包括家杰出的模范公司，其中包括IBMIBM、德州仪器、德州仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的入调查、并与商学院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称企业组织七要素（简称7 7S S模型）模型）为研究的框架，总结了这些成功企业的为研究的框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了一些共同特点，写出了追求卓越追求卓越美国企业成功的秘诀美国企业成功的秘诀一书，使众多一书，使众多的美国企业重新找回了失落的信心。的美国企业重新找回了失落的信心。 运用运用麦肯锡麦肯锡7s7s模型可以从模型可以从7 7个不同的角度来对企业进行系统分析与诊断个不同的角度来对企业进行系统分析与诊断。麦肯锡麦肯锡7s7s模型模型n7 7S S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。也就是说，企结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。可能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。n“硬件硬件”在模型中，在模型中，战略、结构和制度战略、结构和制度被认为是企业成功的硬件被认为是企业成功的硬件n“软件软件”风格、人员、技能和共同的价值观风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的被认为是企业成功经营的“软件软件”。n麦肯锡的麦肯锡的7 7S S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重要，两位模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，非正式的组织等，其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。绝不能忽略。7s7s战略战略n战略：战略：战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到求得企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，它是企业经营思想的集中目标的途径和手段的总体谋划，它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。和计划的基础。7s7s结构结构n结构结构。战略需要健全的组织结构来保证实施。战略需要健全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。就是将企业人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。就是将企业的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。组织结构是为战略实施服务组织结构是为战略实施服务的，不同的战略需要不同的组织结构与之对应。的，不同的战略需要不同的组织结构与之对应。n通用电气公司，在通用电气公司，在2O2O世纪世纪5O5O年代末期，执行的是简单的事业部制，但那时企年代末期，执行的是简单的事业部制，但那时企业已经开始从事大规模经营的战略。到了业已经开始从事大规模经营的战略。到了6O6O年代，该公司的销售额大幅度提年代，该公司的销售额大幅度提高，而行政管理却跟不上，造成多种经营失控，影响了利润的增长。在高，而行政管理却跟不上，造成多种经营失控，影响了利润的增长。在7O7O年年代初，企业重新设计了组织结构，采用了战略经营单位结构，使行政管理滞代初，企业重新设计了组织结构，采用了战略经营单位结构，使行政管理滞后的问题得到了解决，妥善地控制了多后的问题得到了解决，妥善地控制了多 种经营，利润也相应地得到了提高。种经营，利润也相应地得到了提高。由此看出，企业组织结构一定要适应实施企业战略的需要，它是企业战略贯由此看出，企业组织结构一定要适应实施企业战略的需要，它是企业战略贯彻实施的组织保证。彻实施的组织保证。7s7s制度制度n制度制度。企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而。企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。所以，实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。所以，在诊断中程中，应分析企业是否有完备的制度体系来支撑企在诊断中程中，应分析企业是否有完备的制度体系来支撑企业战略目标的实现业战略目标的实现。要发现制度上的不配套、不协调，更要。要发现制度上的不配套、不协调，更要洞察是否有背离战略的制度出现。洞察是否有背离战略的制度出现。n3M3M公司的创新制度公司的创新制度：在：在3M3M，一个人只要参加新产品创新事业，一个人只要参加新产品创新事业的开发工作，他在公司里的职位和薪酬自然会随着产品的成的开发工作，他在公司里的职位和薪酬自然会随着产品的成绩而改变，即使开始他只是一个生产一线的工程师，如果产绩而改变，即使开始他只是一个生产一线的工程师，如果产品打入市场，就可以提升为产品工程师，如果产品的年销售品打入市场，就可以提升为产品工程师，如果产品的年销售额达到五百万美元时，他就可以成为产品线经理。这种制度额达到五百万美元时，他就可以成为产品线经理。这种制度极大地激发了员工创新的积极性，促进了企业发展。极大地激发了员工创新的积极性，促进了企业发展。7s7s风格与价值观风格与价值观n风格风格。 Thomas JThomas JPetersPeters和和 Robert HRobert HWatermanWaterman者发现，者发现，杰杰出企业都呈现出既中央集权又地方分权的宽严并济的管理风格出企业都呈现出既中央集权又地方分权的宽严并济的管理风格，他们让生产部门和产品开发部门极端自主，另一方面又固执地他们让生产部门和产品开发部门极端自主，另一方面又固执地遵守着几项流传久远的价值观。通过分析企业的管理风格及领遵守着几项流传久远的价值观。通过分析企业的管理风格及领导风格，是否与企业的核心价值观及战略相一致。导风格，是否与企业的核心价值观及战略相一致。n共同的价值观共同的价值观。企业成员共同的价值观念具有。企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝导向、约束、凝聚、激励及辐射作用聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的热情，统一企业成，可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。这就需要：这就需要：n对企业的共同价值观进行研究，企业的价值观是否被企业的所有成员都对企业的共同价值观进行研究，企业的价值观是否被企业的所有成员都能够理解、掌握，并用它来指导自己的行动。能够理解、掌握，并用它来指导自己的行动。n企业上下之间是否达成共识，是否存在理念与行为的背离。企业上下之间是否达成共识，是否存在理念与行为的背离。7s7s人员与技能人员与技能n人员人员。分析员工满意度、员工关系状况。分析员工满意度、员工关系状况 、企业内、企业内部的沟通状况、员工对企业的认同。部的沟通状况、员工对企业的认同。n技能技能。是否能够依据企业竞争的要求来确立员工。是否能够依据企业竞争的要求来确立员工的核心专长和技能的核心专长和技能中国企业问题与管理咨询中国企业问题与管理咨询从中国企业在以下几个领域中的问题来探索中国管理从中国企业在以下几个领域中的问题来探索中国管理咨询：咨询：n发展战略发展战略 n组织体系组织体系n人力资源管理人力资源管理n电子商务电子商务n市场营销市场营销n企业重组企业重组n企业兼并企业兼并n企业生产运营企业生产运营中国企业发展战略的典型问题中国企业发展战略的典型问题n对市场环境和竞争格局变化缺乏充分的认识和对市场环境和竞争格局变化缺乏充分的认识和分析分析 n盲目追逐市场热点，企业投资过度多元化盲目追逐市场热点，企业投资过度多元化 n缺乏明确的、切合实际的战略目标缺乏明确的、切合实际的战略目标 n缺乏持续的企业长远发展规划，变化更替频率缺乏持续的企业长远发展规划，变化更替频率( (尤其在企业最高层人事变动时尤其在企业最高层人事变动时) ) n企业的发展战略流于纸面形式，没有切实有效企业的发展战略流于纸面形式，没有切实有效的行动计划和目标分解的行动计划和目标分解 咨询解决方法发展战略 n对市场和竞争状况作全面分析对市场和竞争状况作全面分析 n全面了解和调查竞争对手全面了解和调查竞争对手 n企业内部优势与劣势分析企业内部优势与劣势分析 n可信的市场预测可信的市场预测 n对业内同类型优秀企业的比较分析和成功因素对业内同类型优秀企业的比较分析和成功因素分析分析 n制定可供选择的发展战略及目标制定可供选择的发展战略及目标 n为企业实施发展战略提供支持为企业实施发展战略提供支持 咨询可预计的项目结果发展战略 n明确企业自身的核心竞争能力所在明确企业自身的核心竞争能力所在 n建立明确的公司愿景和企业战略目标建立明确的公司愿景和企业战略目标 n制定相应的发展战略制定相应的发展战略 n进入或退出某些市场进入或退出某些市场( (不同产品或不同地域不同产品或不同地域) )，以及进入或退出的具体方案以及进入或退出的具体方案 n引入新的业务管理模式引入新的业务管理模式( (如引入电子商务战略，如引入电子商务战略，彻底改变业务运作模式彻底改变业务运作模式) ) n制定战略的实施计划制定战略的实施计划 中国企业组织体系的典题问题n经营决策盲目性大，普遍缺乏科学的经营决策盲目性大，普遍缺乏科学的“专家专家”论证体论证体系系 n公司治理缺少监督和管理控制功能公司治理缺少监督和管理控制功能 n企业最高层领导难以了解下属经营单位的真实业绩企业最高层领导难以了解下属经营单位的真实业绩 n组织机构的建设不能快速响应业务发展的需要组织机构的建设不能快速响应业务发展的需要( (部门功部门功能、集分权等能、集分权等) ) n组织内的部门功能界定不明确，导致职责权不对称组织内的部门功能界定不明确，导致职责权不对称 n部门设置臃肿，人员福利庞大，而真正能干的人又不部门设置臃肿，人员福利庞大，而真正能干的人又不多，管理费用高居不下多，管理费用高居不下 n“人治人治”多于多于“法治法治”，管理靠本能和个人直觉，制，管理靠本能和个人直觉，制度建设滞后度建设滞后 咨询的解决方法组织体系 n组织核心能力的确认组织核心能力的确认 n公司业务和组织结构之间的关系分析公司业务和组织结构之间的关系分析 n组织功能的重新定义和组织目标确认组织功能的重新定义和组织目标确认 n公司治理结构的重新设计公司治理结构的重新设计 n部门设置、职责界定、人员编制和人员岗位职责设计部门设置、职责界定、人员编制和人员岗位职责设计 n“由上而下由上而下”和和“由下而上由下而上”的管理控制系统的管理控制系统 n机构人员精减机构人员精减 n内部管理流程的制定内部管理流程的制定 咨询 可预计的项目结果组织体系 n组织核心能力的确认组织核心能力的确认 n新的公司治理结构和组织目标新的公司治理结构和组织目标 n建立科学的经营决策机制建立科学的经营决策机制 n新的组织机构设置和决策体系新的组织机构设置和决策体系 n明确的部门功能职责定义明确的部门功能职责定义 n建立严密的管理控制体系建立严密的管理控制体系 n内部沟通机制和管理流程的建立内部沟通机制和管理流程的建立 n人员精干，效率提高，管理成本下降人员精干，效率提高，管理成本下降 中国企业人力资源管理的典型问题n 企业难以吸引和留住人才企业难以吸引和留住人才 n员工缺乏工作热情，人心涣散员工缺乏工作热情，人心涣散 n收入分配的依据不合理，不是与承担的责任收入分配的依据不合理，不是与承担的责任/ /岗位要求以及工作业绩挂钩岗位要求以及工作业绩挂钩 n缺乏对人才的长期培养机制，员工难以看到事缺乏对人才的长期培养机制，员工难以看到事业发展前景业发展前景 n人才的选拔、任命、晋升缺乏科学依据，主观人才的选拔、任命、晋升缺乏科学依据，主观因素太大因素太大 n缺乏具有凝聚力的企业文化，崇尚形式主义缺乏具有凝聚力的企业文化，崇尚形式主义 咨询的解决方法人力资源管理 n通过调查、访谈分析员工心态，明确人力资源管理中通过调查、访谈分析员工心态，明确人力资源管理中的问题所在的问题所在 n制定完善的岗位职责描述制定完善的岗位职责描述 n建立和健全目标管理体系、业绩评价制度和和工资薪建立和健全目标管理体系、业绩评价制度和和工资薪酬体系酬体系 n设计长期激励方案设计长期激励方案( (持股计划、期权激励等持股计划、期权激励等) ) n制定企业人才培训方案和职业发展计划制定企业人才培训方案和职业发展计划 n重新制定人力资料管理流程重新制定人力资料管理流程( (选拔、任命、招聘等选拔、任命、招聘等) ) n改善企业文化的方案和措施改善企业文化的方案和措施 n提供高级人才招聘服务提供高级人才招聘服务 咨询可预计的项目结果 人力资源管理n员工工作效率和工作热情提高员工工作效率和工作热情提高 n人才流失率下降，企业的凝聚力加强人才流失率下降，企业的凝聚力加强 n建立一个激励的工作环境，有利于人才的吸引建立一个激励的工作环境，有利于人才的吸引和长期发展和长期发展 中国IT/电子商务企业的典型问题 n缺乏明确的缺乏明确的ITIT功能战略，未将功能战略，未将 ITIT作为业务运作为业务运作的平台作的平台 n企业的业务、组织机构和人力资源未能跟随电企业的业务、组织机构和人力资源未能跟随电子商务战略的需要进行调整子商务战略的需要进行调整 n电子商务未被融入公司业务运作电子商务未被融入公司业务运作 n低估电子商务业务模式的投资和周期低估电子商务业务模式的投资和周期 n缺乏电子商务运作的人才缺乏电子商务运作的人才 n缺乏电子商务营销理念缺乏电子商务营销理念 咨询的解决方法电子商务n分析企业业务运作特点和分析企业业务运作特点和ITIT需求需求 n评估引入电子商务模式的影响评估引入电子商务模式的影响 n制定针对性的电子商务战略制定针对性的电子商务战略 n对企业的电子商务解决方案进行评估对企业的电子商务解决方案进行评估( (软、硬软、硬件、人员要求、投资预算和实施计划等件、人员要求、投资预算和实施计划等) ) n制定基于电子商务运作模式的市场营销、供应制定基于电子商务运作模式的市场营销、供应链管理和组织机构管理方案链管理和组织机构管理方案 n设计具体的管理运作流程设计具体的管理运作流程 咨询可预计的项目结果电子商务 n建立公司建立公司ITIT战略战略 n建立电子商务战略建立电子商务战略 n建立全新的电子商务营销理念和方案计划建立全新的电子商务营销理念和方案计划 n建立基于电子商务模式的公司组织机构和业务建立基于电子商务模式的公司组织机构和业务运作系统运作系统 中国企业市场营销的典型问题 n对市场需求和竞争态势缺乏准确分析和预测，找不准对市场需求和竞争态势缺乏准确分析和预测，找不准定位定位 n企业缺乏明确的整体市场营销战略以达到占领和扩大企业缺乏明确的整体市场营销战略以达到占领和扩大市场的目的市场的目的 n销售目标不明确或不切实际销售目标不明确或不切实际 n销售组织无法适应企业的总体营销规划，销售骨干流销售组织无法适应企业的总体营销规划，销售骨干流失严重失严重 n销售控制能力薄弱，销售费用居高不下，应收帐款过销售控制能力薄弱，销售费用居高不下，应收帐款过多多 n分销渠道管理混乱，内部分销渠道管理混乱，内部“打架打架”现象多现象多 n营销手段单一，过分依赖营销手段单一，过分依赖“价格战价格战”或市场广告或市场广告 咨询的解决方法市场营销 n 对市场、客户和竞争对手的调查研究和成功因对市场、客户和竞争对手的调查研究和成功因素分析素分析 n设定明确的产品定位和目标客户群设定明确的产品定位和目标客户群 n制定针对性的市场营销方案制定针对性的市场营销方案 n设计相应的营销组织和内部管理框架设计相应的营销组织和内部管理框架 n设计销售控制管理办法设计销售控制管理办法 n制定销售队伍管理办法和销售激励机制制定销售队伍管理办法和销售激励机制 n设计营销管理信息系统设计营销管理信息系统 咨询可预计的项目结果市场营销 n对产品、市场、客户需求和竞争态势有全面的对产品、市场、客户需求和竞争态势有全面的理性认识理性认识 n建立完整的市场营销体系和管理流程建立完整的市场营销体系和管理流程 n完善的营销组织和健全的销售队伍完善的营销组织和健全的销售队伍 n销售人员积极性提高，销量增长销售人员积极性提高，销量增长 n销售费用和应收帐款的减少销售费用和应收帐款的减少 n产品市场份额的扩大和销售利润率的上升产品市场份额的扩大和销售利润率的上升 中国企业重组的典型问题 n盲目进入新的市场热点，业务摊子过于分散盲目进入新的市场热点，业务摊子过于分散 n缺乏健全的产品营销系统缺乏健全的产品营销系统 n企业赢利能力下降，产品销量下跌，亏损增加企业赢利能力下降，产品销量下跌，亏损增加 n企业缺乏核心业务能力，缺乏产品和技术上的企业缺乏核心业务能力，缺乏产品和技术上的创新创新 n企业负担过重企业负担过重( (人员人员/ /债务债务) ) n企业企业“改制改制”局限于所有制形式改变，忽视对局限于所有制形式改变，忽视对低效率的组织结构和业务流程的改制低效率的组织结构和业务流程的改制 n员工普遍缺乏工作热情，收入分配未与业绩和员工普遍缺乏工作热情，收入分配未与业绩和能力挂钩，人才流失严重能力挂钩，人才流失严重, ,人心涣散人心涣散 咨询的解决方法企业重组 n对市场形势、客户和竞争对手进行外部研究分对市场形势、客户和竞争对手进行外部研究分析析 n对公司组织机构、人力资源业务流程和财务结对公司组织机构、人力资源业务流程和财务结构作对内分析构作对内分析 n明确企业问题所在，界定各类问题严重性程度明确企业问题所在，界定各类问题严重性程度 n制定短期改善措施制定短期改善措施 n设计有针对性的重组方案和阶段性实施计划设计有针对性的重组方案和阶段性实施计划 n提供有力的实施支持提供有力的实施支持 咨询可预计的项目结果 企业重组n短期的效益改善短期的效益改善 n建立以效益为导向的成本结构重组框架建立以效益为导向的成本结构重组框架 n制定创新的产品营销战略和销售管理体系制定创新的产品营销战略和销售管理体系 n建立精干高效的组织机构和人员组合建立精干高效的组织机构和人员组合 n在员工中建立起积极的公司形象，使员工对公在员工中建立起积极的公司形象，使员工对公司充满信心司充满信心 n公司赢利能力上升，扭亏为盈公司赢利能力上升，扭亏为盈 中国企业兼并收购的典型问题 n对购并过分乐观，盲顾实际成本对购并过分乐观，盲顾实际成本 n过分注重购并的财务效应，不注重业务整合过分注重购并的财务效应，不注重业务整合 n对购并对象的企业文化冲突估计不足对购并对象的企业文化冲突估计不足 n购并者对被购并对象的优越感，造成其产生不购并者对被购并对象的优越感，造成其产生不合作心态合作心态 n双方沟通和消除整合顾虑的周期过长双方沟通和消除整合顾虑的周期过长 n购并后的权力再分配问题购并后的权力再分配问题 n资源重复，浪费严重资源重复，浪费严重 咨询的解决方法 企业兼并 n对购并双方企业的核心能力分析对购并双方企业的核心能力分析 n购并企业的业务分析购并企业的业务分析 n对购并企业的组织结构、企业文化分析对购并企业的组织结构、企业文化分析 n购并成本和周期估算购并成本和周期估算 n购并后整合方案的设计购并后整合方案的设计 n制定购并后的业务流程重组方案制定购并后的业务流程重组方案 可预计的项目结果 企业兼并n对购并双方的核心能力的确认对购并双方的核心能力的确认 n详尽的购并方案的设计详尽的购并方案的设计 n购并方案实施计划的制定购并方案实施计划的制定 n购并后业务整合方案的设计和实施支持购并后业务整合方案的设计和实施支持 n购并后企业的组织建设和企业文化购并后企业的组织建设和企业文化中国企业生产运营的典型问题 n产品质量不稳定产品质量不稳定 n采购成本高，采购管理控制不力采购成本高，采购管理控制不力 n生产流程的组织效率低生产流程的组织效率低 n单位生产成本高单位生产成本高 n产品研发能力弱，产品技术含量低，缺乏技术产品研发能力弱，产品技术含量低，缺乏技术管理能力管理能力 n供应链运转周期不能及时满足客户的供货需要供应链运转周期不能及时满足客户的供货需要 咨询的解决方法企业生产运营 n分析生产工艺流程，重新设计生产设施布局分析生产工艺流程，重新设计生产设施布局 n设计新的管理流程，提高生产组织效率设计新的管理流程，提高生产组织效率 n制定全面质量管理方案制定全面质量管理方案( (包括改善工艺和设备包括改善工艺和设备) ) n明确明确“外购委托生产外购委托生产”和和“自行生产自行生产” ” n重新规划采购体系，降低采购成本重新规划采购体系，降低采购成本 n制定企业产品研发战略和实施方案制定企业产品研发战略和实施方案 n制定公司的技术专利战略，纳入产品研发体系，制定公司的技术专利战略，纳入产品研发体系，提升产品技术档次提升产品技术档次 n设计供应链体系，加速物料周转，缩短供货期设计供应链体系，加速物料周转，缩短供货期 可预计的项目结果 企业生产运营n建立新的生产组织流程建立新的生产组织流程 n建立新的采购和物流管理体系建立新的采购和物流管理体系 n全面提高产品质量全面提高产品质量 n降低采购成本，制造费用，物料消耗，缩短交降低采购成本，制造费用，物料消耗，缩短交货期货期 n建立电子商务建立电子商务(B2B)(B2B)业务模式业务模式 n建立新的产品研发战略，专利战略建立新的产品研发战略，专利战略 基于战略的系统思考基于战略的系统思考n无论企业需要的是何种咨询，其无论企业需要的是何种咨询，其终极目的终极目的无非为让企业不无非为让企业不断的创造和获取竞争优势，使企业获得持续的发展和成功。断的创造和获取竞争优势，使企业获得持续的发展和成功。（众多咨询公司的使命就证明了这一点。）（众多咨询公司的使命就证明了这一点。）n这决定了任何脱离企业竞争优势、游离于企业可持续发展思这决定了任何脱离企业竞争优势、游离于企业可持续发展思考外的咨询必定是狭隘的和目光短浅的。考外的咨询必定是狭隘的和目光短浅的。n咨询必须基于战略思考，从而谋求咨询的解决方案和企业竞咨询必须基于战略思考，从而谋求咨询的解决方案和企业竞争优势以及企业持续发展之间的本质联系。争优势以及企业持续发展之间的本质联系。基于战略的系统思考基于战略的系统思考n咨询诊断不仅要从战略出发，而且必须进行系统思考。咨询诊断不仅要从战略出发，而且必须进行系统思考。n企业存在的问题一定是一个系统问题，即所谓的企业存在的问题一定是一个系统问题，即所谓的“系统病系统病”。系统病要求由咨询师进行系统思考。系统病要求由咨询师进行系统思考。n基于战略的系统思考，有利于发掘问题的本质，有利于发现基于战略的系统思考，有利于发掘问题的本质，有利于发现所面临问题的轻重缓急，有利于寻找不同问题之间的联系，所面临问题的轻重缓急，有利于寻找不同问题之间的联系，从而有利于找出解决问题的最佳方案和最佳步骤。从而有利于找出解决问题的最佳方案和最佳步骤。以战略为核心，进行系统思考，以战略为核心，进行系统思考，这就是管理咨询的基本思维框架。这就是管理咨询的基本思维框架。外部导向方法外部导向方法n外部导向的战略分析模型主要集中对企业所处的外部导向的战略分析模型主要集中对企业所处的外部环境状外部环境状态态进行系统描述，准确确定企业在市场竞争中的进行系统描述，准确确定企业在市场竞争中的位置及其竞位置及其竞争优势争优势，深入了解企业与环境之间的，深入了解企业与环境之间的互动关系互动关系，为企业核心，为企业核心竞争力的形成、产品战略的调整提供咨询依据。竞争力的形成、产品战略的调整提供咨询依据。n主要的代表人物是主要的代表人物是迈克尔迈克尔. .波特波特。n主要的诊断模型有：主要的诊断模型有：n波特的结构化环境分析波特的结构化环境分析n波特的价值链模型波特的价值链模型nBCGBCG矩阵矩阵nGE/GE/麦肯锡矩阵麦肯锡矩阵nIMEDE HPV/LDCIMEDE HPV/LDC矩阵矩阵n市场市场/ /产品扩张矩阵产品扩张矩阵对波特战略竞争理论的认识对波特战略竞争理论的认识波特理论：两种思考战略的方法波特理论：两种思考战略的方法v行业理论：行业理论：判断和选择富有前途的行业，寻判断和选择富有前途的行业，寻求竞争优势的基本方法：五种要素分析框架求竞争优势的基本方法：五种要素分析框架（卖方、买方、潜在进入者、替代品、行业（卖方、买方、潜在进入者、替代品、行业竞争者）竞争者）v价值链方法：价值链方法：8 8种主要的价值链及其竞争种主要的价值链及其竞争三种主要的竞争战略（差异化战略、成本领先三种主要的竞争战略（差异化战略、成本领先战略、聚焦战略）战略、聚焦战略）麦肯锡构建问题的方法（假设树）麦肯锡构建问题的方法（假设树）增加饰增加饰品销售品销售改变销改变销售策略售策略改变营改变营销策略销策略降低单降低单位成本位成本销售队伍组织销售队伍组织销售队伍技术基础销售队伍技术基础促销策略促销策略产品质量产品质量包装包装消费者广告策略消费者广告策略原材料的获得原材料的获得生产程序生产程序分销系统分销系统资料来源：资料来源：麦肯锡方法麦肯锡方法，P13麦肯锡细分问题的方法（逻辑树）麦肯锡细分问题的方法（逻辑树）Acme Widgets装饰物装饰物饰饰 品品垫垫 圈圈受受 益益费费 用用销售额销售额租租 金金服服 务务北北 美美欧欧 洲洲亚亚 洲洲资料来源：资料来源：麦肯锡意识麦肯锡意识，P9行业竞争者行业竞争者既有公司之间的竞争既有公司之间的竞争潜在进入者潜在进入者替代品替代品买买 方方卖卖 方方卖方的讨价还价能力卖方的讨价还价能力买方的讨价还价能力买方的讨价还价能力替代品的威胁替代品的威胁新的市场进入新的市场进入者的威胁者的威胁波特：驱动产业竞争的五种力量波特：驱动产业竞争的五种力量行业竞争行业竞争新的市场进入者的威胁新的市场进入者的威胁替代品的威胁替代品的威胁集中度集中度竞争者分散度竞争者分散度产品差异产品差异过剩生产能力和退出障碍过剩生产能力和退出障碍成本条件成本条件规模经济绝对成本优势资本要求产品差异获得分销渠道政府和法律障碍既有生产者的报复购买者对替代品的购买倾向替代品的相对价格性能比买方力量买方力量价格敏感性生产成本占总成本的比例产品差异买方之间的竞争讨价还价的能力相对于供应商而言，买方的规模和集中程度买方的转换成本与掌握的信息买方实施后向整合的能力卖方力量卖方力量供应商的集中程度供应商和企业在产业内的转换成本替代投入品的出现供应商进行前向一体化和后向一体化的能力波特框架中竞争与盈利的结构性决定因素波特框架中竞争与盈利的结构性决定因素n企业的价值链是企业在一个企业的价值链是企业在一个特定产业内特定产业内的的各种活动各种活动的的集合集合。n企业的价值活动分为两类：企业的价值活动分为两类：基本活动与辅助活动基本活动与辅助活动。基本活动是指涉及产品的物质创造、流通与营销以基本活动是指涉及产品的物质创造、流通与营销以及售后服务的各种活动；辅助活动是指支撑基本活及售后服务的各种活动；辅助活动是指支撑基本活动得以顺利进行的外购、技术、人力资源以及公司动得以顺利进行的外购、技术、人力资源以及公司的各种基础设施等活动。的各种基础设施等活动。波特的产业价值链模型波特的产业价值链模型基本价值链基本价值链人力资源管理人力资源管理企业基础设施企业基础设施技术开发技术开发采购采购内部内部后勤后勤生产生产经营经营外部外部后勤后勤市场市场营销营销服务服务辅辅助助活活动动基本活动基本活动利利润润利利润润一条基本价值链的再分解一条基本价值链的再分解利利润润利利润润人力资源管理人力资源管理企业基础设施企业基础设施技术开发技术开发采购采购内部内部后勤后勤生产生产经营经营外部外部后勤后勤市场市场营销营销服务服务辅辅助助活活动动基本活动基本活动营销营销管理管理广告广告营销队营销队伍管理伍管理销售销售业务业务技术技术文献文献促销促销价值链价值链与与价值（链）系统价值（链）系统业务单元业务单元价值链价值链业务单元业务单元价值链价值链业务单元业务单元价值链价值链供应商供应商价值链价值链渠道渠道价值链价值链买方买方价值链价值链企业企业价值链价值链供应商供应商价值链价值链渠道渠道价值链价值链买方买方价值链价值链单一产品生产企业单一产品生产企业多角化经营的企业多角化经营的企业A A：经验显示，行业并不是最重要的。：经验显示，行业并不是最重要的。B B：对企业内在的资源和能力重视不够。：对企业内在的资源和能力重视不够。C C：没有考虑企业的治理结构特性（中国）。：没有考虑企业的治理结构特性（中国）。 波特理论的局限波特理论的局限 对波士顿矩阵的认识（对波士顿矩阵的认识（2020世纪世纪7070年代）年代）n这种分析工具以这种分析工具以金牛金牛和和瘦狗瘦狗的隐喻而闻名于世，的隐喻而闻名于世，成为多角化经营的公司进行战略分析的重要工成为多角化经营的公司进行战略分析的重要工具。适合于企业战略业务的组合计划的制定。具。适合于企业战略业务的组合计划的制定。即业务按照各项业务在组合中的地位区别对待即业务按照各项业务在组合中的地位区别对待这些业务。这些业务。波士顿矩阵（波士顿矩阵（BCGBCG矩阵）矩阵）BCGBCG矩阵矩阵 ？市场份额市场份额市场增长率市场增长率运用波士顿矩阵分析企业的产品结构及其组合。为企业产品升级换代运用波士顿矩阵分析企业的产品结构及其组合。为企业产品升级换代及结构调整、产品战略的选择提供依据。及结构调整、产品战略的选择提供依据。从从BCGBCG看中国企业产品结构、产业结构调整：看中国企业产品结构、产业结构调整：康佳案例康佳案例BCGBCG矩阵的矩阵的局限性局限性n在世界产业梯度转移的过程中，往往是在世界产业梯度转移的过程中，往往是“瘦狗瘦狗”类的类的业务而不是业务而不是“金牛金牛”类的业务产生最多的现金流。类的业务产生最多的现金流。n业务组合计划是基于一项假设，即公司不得进行内部业务组合计划是基于一项假设，即公司不得进行内部融资。但实践中，如果资本市场有效，这一假设不具融资。但实践中，如果资本市场有效，这一假设不具合理性。合理性。n业务组合计划在很大程度上忽略了各业务之间的相关业务组合计划在很大程度上忽略了各业务之间的相关性，并且未对性，并且未对“公司应该如何为完全非相关的业务增公司应该如何为完全非相关的业务增加价值加价值”这一问题给出清晰的解释这一问题给出清晰的解释 。GE/GE/麦肯锡矩阵麦肯锡矩阵市场吸引力市场吸引力低低中中高高竞争地位竞争地位强强中中弱弱1 选择性/ 收益1 选择性/ 收益1 选择性/ 收益2 重组/ 收获2 重组/ 收获3 有风险/ 退出6 目标增长5 投资/增长4 再投资/ 领导地位产品产品/ /市场扩张战略市场扩张战略满足新客户对当前产品的需求 旧旧 产品产品 新新 新新 市场市场( (客户客户) ) 旧旧冒险战略集中在质量和成本上形成优势集中在目前客户需求上进产品革新内部导向的方法内部导向的方法 内部导向的方法的内部导向的方法的理论基础理论基础是是: :制定战略时，从组制定战略时，从组织内在要素入手，动态的考察他们与战略的关系。织内在要素入手，动态的考察他们与战略的关系。n麦肯锡麦肯锡7s7s模型模型n核心能力理论核心能力理论n战略创造与战略规划的思想战略创造与战略规划的思想n企业竞争力诊断模型企业竞争力诊断模型战略创造和战略规划的思想战略创造和战略规划的思想n明茨伯格认为战略规划是一个分析过程，而战略创造明茨伯格认为战略规划是一个分析过程，而战略创造却是一个综合过程。却是一个综合过程。n如果仅仅把战略的制定当作规划，那么任何战略将仅如果仅仅把战略的制定当作规划，那么任何战略将仅仅是现存战略的外推或者竞争对手战略的复制。仅是现存战略的外推或者竞争对手战略的复制。n战略的真正艺术在于发现将来可能破坏组织的微妙不战略的真正艺术在于发现将来可能破坏组织的微妙不连续因素和现象。连续因素和现象。财务导向的方法财务导向的方法n财务导向的方法依据的假设是：任何战略评价都财务导向的方法依据的假设是：任何战略评价都会产生一系列备选方案。这些备选方案可以按照会产生一系列备选方案。这些备选方案可以按照财务标准来评价，从中选择能够对股东价值产生财务标准来评价，从中选择能够对股东价值产生最佳影响的方案。最佳影响的方案。nSVASVA（Shareholder Value ApproachShareholder Value Approach）股东价值法）股东价值法nVSMVSM（Value-based Strategic ManagementValue-based Strategic Management）以价值为）以价值为基础的战略管理基础的战略管理 nBalanced Scorecard Balanced Scorecard 平衡计分卡平衡计分卡平衡计分卡平衡计分卡战略战略客户客户“要实现设想，我们应当向客户展示什？” 目标、评估 指标、计划内部经营过程内部经营过程“要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力” 目标、评估 指标、计划学习与成长学习与成长“要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力” 目标、评估 指标、计划财务财务“要在财务方面取得成功，我们应当向股东展示什么？” 目标、评估 指标、计划平衡计分卡平衡计分卡n平衡计分卡的本质平衡计分卡的本质n强有力的战略实施工具强有力的战略实施工具n革命性的企业全面诊断工具革命性的企业全面诊断工具n前瞻性的业绩评价手段前瞻性的业绩评价手段n平衡计分卡包容了平衡计分卡包容了n“外部法外部法”的视角的视角战略位置驱动核心能力战略位置驱动核心能力n“内部法内部法”的视角的视角核心能力驱动战略选择核心能力驱动战略选择平衡计分卡运用混合的方法混合的方法n混合的方法是考虑战略问题时，综合考虑了外混合的方法是考虑战略问题时，综合考虑了外部环境入手，与内部组织能力问题。部环境入手，与内部组织能力问题。 nSWOTSWOT分析分析nOhmaeOhmae的的3C3C模型模型n公司战略三角公司战略三角在估量公司的强势、弱势、在估量公司的强势、弱势、机会和威胁时应该考察什么？机会和威胁时应该考察什么？潜在的资源潜在的资源强势强势和竞争能力和竞争能力战略强大，有关键领域内的技能和专门技战略强大，有关键领域内的技能和专门技术的支持术的支持财务状况强大，有着充足的财务资源来发财务状况强大，有着充足的财务资源来发展业务展业务品牌认知度品牌认知度/公司声誉很高公司声誉很高被公认为市场领导者，有着吸引人的客户被公认为市场领导者，有着吸引人的客户群群能够利用规模经济和学习及经验曲线效应能够利用规模经济和学习及经验曲线效应专有技术专有技术/卓越的技术技能卓越的技术技能/重要的专利重要的专利成本优势成本优势强大的广告和促销能力强大的广告和促销能力产品革新技能产品革新技能改善产品生产工艺的卓越技能改善产品生产工艺的卓越技能有着良好客户服务的声誉有着良好客户服务的声誉产品质量比竞争对手优越产品质量比竞争对手优越很大的地域覆盖市场和分销能力很大的地域覆盖市场和分销能力同其他公司建立了联盟同其他公司建立了联盟/合资公司合资公司潜在的资源潜在的资源弱势弱势和竞争缺陷和竞争缺陷没有明确的战略方向没有明确的战略方向生产设施陈旧过时生产设施陈旧过时资产负债状况很差，债务负担过重资产负债状况很差，债务负担过重同关键的竞争对手相比，整体单位成本很同关键的竞争对手相比，整体单位成本很高高一些关键的技能或能力正在丧失一些关键的技能或能力正在丧失/缺乏管理缺乏管理深度深度因为因为所以公司的盈利水平低于平均水所以公司的盈利水平低于平均水平平为内部的经营问题困扰为内部的经营问题困扰在研究与开发方面正落伍在研究与开发方面正落伍同竞争对手比起来产品线过于狭窄同竞争对手比起来产品线过于狭窄品牌名或声誉很低品牌名或声誉很低特约经销商或分销商网络比竞争对手要弱特约经销商或分销商网络比竞争对手要弱缺乏财务资源来为有前途的战略行动提供缺乏财务资源来为有前途的战略行动提供资金资金低利用率的生产工厂很多低利用率的生产工厂很多产品质量落伍产品质量落伍公司所面临的公司所面临的潜在机会潜在机会客户群可能会扩大或者业务扩张进入新的客户群可能会扩大或者业务扩张进入新的地域市场或产品细分市场地域市场或产品细分市场扩展产品线的宽度，为更大客户群服务扩展产品线的宽度，为更大客户群服务将公司的技能或技术诀窍转移到新产品或将公司的技能或技术诀窍转移到新产品或信业务信业务前向或后向整合前向或后向整合有吸引力的市场上进入障碍正在降低有吸引力的市场上进入障碍正在降低出现了从竞争对手那里获得市场份额的机出现了从竞争对手那里获得市场份额的机会会由于市场需求增长势头强劲，因而可以快由于市场需求增长势头强劲，因而可以快速扩张速扩张购并竞争对手购并竞争对手所建立的有关联盟或合资公司扩大了地理所建立的有关联盟或合资公司扩大了地理覆盖面和竞争能力覆盖面和竞争能力有机会充分利用新技术有机会充分利用新技术市场上出现了向其他地理区域扩展公司的市场上出现了向其他地理区域扩展公司的品牌和声誉的机会品牌和声誉的机会危机公司利益的危机公司利益的外部威胁外部威胁强大的强大的 新竞争对手很可能会进入市场新竞争对手很可能会进入市场替代品抢占公司的销售额替代品抢占公司的销售额市场增长率下降市场增长率下降外汇汇率和外国政府贸易政策的不利变动外汇汇率和外国政府贸易政策的不