置业顾问培训诱导客户

置业顾问培训诱导客户十五分种顾客的诱导一拒绝诱导的客户难以决定型 用恭维的话与之慢慢拉触，仔细观察反应。把握当时的气氛，保持不即不离的关系。选择合乎逻辑的话，慢慢的加以开导。不要多说，绝不能勉强诱导。用和蔼的态度和亲切的行为招徕这类顾客。. 不愿与推销员交往的顾客心理 要保持温和的态度进行推销。使顾客感到推销员很热情，特别是在实际销售中要得到顾客的信任，这是至关重要的。 .说挖苦话的顾客心理不要把挖苦话当成一回事，尽量让他说个痛快，只有这样才能顺利进行，此外，不论谁一但想到说的话说得太过分会感到内疚。此刻就要刻不容缓地利用这个机会。二妄自尊大的顾客要善于交际，不要有偏见，不要感到对方有点装模作样就认为是妄自尊大的人，要利用他的自尊心进行诱导。一旦成了熟人，他们也不是很难打交道的对象。追根究底的顾客 不能同他争辩，争辩赢了，交易也就完了，而要是倾听他议论，只有让他把想说的全部倾吐出来，使他心情舒畅后，在慢慢地转换话题。重要的是他在发表议论的时候，要随时附和。回答要少而精，力求准确。. 说讽刺话的顾客 这类顾客往往有强烈的自卑感，由于自己愿望不能如愿以偿，从而把对方当作发泄对象，大发牢骚，充分理解其想说而不能说的心情，切忌对此加以反驳，根据其态度来采取相应的措施是极为重要的。三表面恭维而内心不然的顾客. 见异思迁的顾客 其怕周围人说三道四，不想自己立刻做决定，因此要对周围的人进行诱导。要制造一种气氛，利用周围的人影响其购买。一般来说诱导推销的效果是明显的。. 表里不一的顾客 对于这类顾客，靠语言诱导效果不会十分明显，只有对他们的反映加重视，慢慢加以诱导，或有寻找一位与顾客具有同等资格的介绍人，慢慢进行诱导。3. 易伤感情的顾客对于这类顾客，说话时一定要注意，最好不要评价什么“这是好的，那是坏的。”“这正正确的，那是错误的。”等等。特别是谈到与人的关系时十分谨慎，重要的是不要挫伤其感情，要得到谅解，并取得信任。四难以接近的顾客. 金口难开型对其必须根据其表情动作、姿态等来判断，其对推销员的工作是不关心还是拒绝，如果是不关心，就要改换话题，刺探他需要什么，以此唤醒购买欲，对于拒绝型的要试着重新诱导一次，但必须改变诱导策略。. 沉默寡言型 对其想从谈话中摸清本意，困难的应该从其表情和动作等进行观察，从而进行综合判断，重要的是应尽快了解他们的心理状态，对其微妙的眼神也不能放过。. 不愿听话型 不要强迫其听你讲话，否则其抵触情绪更大，应充分让其发表意见，并随身附和，认真倾听他把他想说的话说完以后，自然会产生想听对方意见的心理。五难以对付型. 抱怀疑态度型 对其应主动地征求其看法，以便取得一致意见，要拿出有关该商品的介绍来加以证实，使之打消怀疑的心理。. 因人而异型 因人而异，爱挑剔的人感情都较丰富，对其绝不能多作解释，越解释越刺激其感情，就是说不可太主动，接触时要多当听者，让其发表意见，并应注意自己的举止，努力使其对自己产生好感。.吹毛求疵型 对于这类攻击型的顾客，决不能与其发生争辩，索性让其全部说出来，当其自尊心得到了满足，也就停止了攻击，对其可因势利导说明理由。六冷若冰霜型.怕见生人型 因其无意中也会萌发“热情待人”的念头，所以对他的冷漠不要放在心上，要真诚的对他进行诱导，通过诱导使他感到尽管自己很冷漠，但推销员还是常来给予不少帮助，并渐生好感，最终给工作带来不少帮助。.对人冷漠型 对这类型，无论态度多么令人失望，但决不能泄气，要真诚的主动的同其打交道，要相信通过自己的热情一定能改变消除对方的冷漠态度以达到沟通的目的。.说谎型 多是感情丰富型，不能任意伤害其感情，以免扰乱平静的心情，关键是要尊重对方意见，采取温和态度。七难以开导型.装模作样型 要利用其想挽回尴尬局面的强烈愿望的这种心理，主动与他接触引导态度此向好的方面转化，如果推销员的这种感情被顾客理解，那顾客也会热情相待的。.性格古怪型 应努力做到坦率的冷静的倾听他们的意见，决不能自己任意的发表看法，与其争辩，他们也有改正古怪脾气的愿望，只要真诚地与之接触，他们也会开诚布公与你交往。.好唠叨型 初看好像难以对付，但心眼并不坏，只要让其把想说的说出来，就没事了，虽然当时态度无理，甚至不近人情，但其心情舒畅时就会受到良心的谴责，就会产生愿意接受诱导的心理。八有对抗心理的.好摆架子型 对其不用胆怯，同买卖毫无关系，其好摆架子是由其性格决定的，他想吹就让他吹，总之要满足其自尊心，只要这样当他以后遇到推销员时，就会感到自责而主动向你接近，此时应抓紧时间进行诱导。.固执己见型 对其绝对不能采取说服的方法，要做到尽量多听对方的意见，才会使之也产生想听取推销员意见的心理，不管多顽固的人，内心都有一种想听取他人意见的愿望，因此，应耐心等待，让他们把想说的话说完。.反抗性强型 因有一种强烈的自尊心和好强心，推销员的话对其来说根本不起作用，因此不要去勉强说服，更不能与之争论，即便争赢了，东西还是销不出去，只会挫伤感情留下隔阂，对其要听其自然，随他信口开河，自尊心强的人容易被恭维话击倒，要看准机会，加以诱导，他们就会认真倾听推销员的意见了。九自鸣得意的顾客.喜怒无常型 首先应了解其性格，要弄清他当时的心理状态，事先打听一下，若其心情舒畅，要抓住时机进行交涉，若其心情抑郁，则尽量避免交往。等机会在来，因其在心情不佳时，不论你想什么办法都不能顺利进行。.朝三暮四型 要牢牢把握其心理，要清楚其兴趣所在，对何事较关心，投其所好，才能有效开展工作。.过分殷勤顾客心理 要早识破他的气质和本意，特别是要看清楚其反向行为中的诡异已达到何种程度，不然只会浪费时间，不会有结果。十性格急躁型.要根据情况采取相应的简单而巧妙的措施，绝不说多余的话，虽然对方感情用事，但不能被他打乱步调，任何时候都要冷静的同他交谈，为此就要准备好有充分说服力的数据。通过这些数据，使顾客购买后不至于反悔。.自以为是型（交易将结束阶段出了问题）充分了解他们的性格和感情，牢牢把握其行动的方式，其往往凭感觉办事容易冲动，与其交谈，不应拐弯抹角，要采用直接了当的方式必须确认同顾客有关事项其对我讲的理解了多少？同意了多少？双方的预约有多少实现的可能？盛气凌人型，（问题在于阶段）其实想用有科学根据的可靠判断来压服对方，但绝不能因此而退却，要冷静地观察对方的行为，必须认清对方想以什么样的价值判断来对付自己，为认清他，要提出问题来刺探他内心秘密。千万不可感情用事,要用其说服力的数据冷静的交涉，但不能将材料和盘托出，只要起到参考作用就行。十一，好发脾气型1， 生气型不管他多生气，都要听他把话说完，即便认为他无理取闹，也要耐住性子，不要反驳，一定要加以克制，让他发泄完后，心情也变得愉快，气氛也变得缓和起来。看准时机向他致歉，若不理睬，待日后心情平静时再去拜访。好发脾气型，通过电话是解决了不少的，采取面谈的方式要设法前去拜访，主动向对方表示要求决绝问题的诚意，这是解决问题的突破口。喜欢训人型被审训时，应站在对方立场上接受意见，并理解对方心情，自己又不当之处，要坦率承认加以反省，不能采取回避的态度，或用理由掩盖过失，推卸责任，要直率的向其赔礼道歉，并以实际行动改正，使其感到审讯的效果满足其愿望。十二. 一切加以拒绝型，发牢骚型虽是牢骚话，也应调查清楚是不满意或退货，确是货不好应道歉请求谅解，不可开玩笑说不负责的话，更不可能用“不可能有这种事”的否定态度，想退货则应爽快同意，这样同顾客保持良好关系，为以后的交易打下基础。2， 拒绝拜访型初次见面时，不能失去信心，绝不能显出商品卖不出去的样子，否则其觉察，会拒绝心理加强，采用不是销售而是介绍新品，“只要两三分钟就行了”的方式进行接触,这种场合，时间必须短，为使其不产生拘束和不安，要虚心请教，说话要谨慎，态度要显得若无其事表情要自然。因忙拒绝型确实忙的以后约见，其他原因容易判断，首先要给顾客一个良好的印象，根据其爱好和兴趣，采取积极而主动的推销方法是至关重要的。十三，佯称不在时1 要坚信对方在家，对自己的推测有自信，不要踌躇说话，要干脆，不要给其制造借口的机会。2 约定拜访时要克服一切困难，努力履行自己的诺言，最重要的是具体安排好拜访日期和时间，会见何人等等，特别是在休息天去拜访时，访问前最好是先电话联系一下。3 预拜访时要制造一种气氛使对方感到同约定拜访一样是特地赶来有目的性的拜访。有必要努力把应酬的对方诱导过来。十四，找借口推辞型1， 以后再买者要弄清楚是以此作借口还是真的以后再买，若是借口，对这种提问会显得狼狈谈不出具体的事例，若确实如此，则会出现理由，通过这种提问可立即作出判断，若理由不是很充足，可以试探一下。仔细考虑后在答复者 不要象蜗牛似的来回在一个地方进行诱导，尽量避免给客户带来其他刺激，如果勉强推销其效果不好，可根据当时情况归纳一下自己所知的信息。插入一两句关键的话慢慢的加以开导（诱惑），要尽量地向他讲明情况，使其理解，这样会收到一定的效果。对硬性推反感者不能认为何此类工作是徒劳的，不过不能采取勉强推销的方式，通过生活需要的商谈，使其感到此物在生活中占有必要的地位，诱使其认识到自己对该商品的重要性。十五，讨价还价型 俗语“嫌货才是买货人”，应对其认真对待，不要认为对方要求减价就给予不愉快地印象，在其要求时，要郑重其实的对待，首先要摸清要求减价的动机是什么？ 以减价作为报答时 要搞清楚当他帮助别人后，要求“别人照顾时”他究竟想得到些什么，是当他不感谢自己时，作为补偿而提出了减价的要求。若真如此，应立即表示感谢，要是一定到你要求的地步，就为时过晚了。对于这种情况因十分留意，并与时处理。行市减价时 要在充分理解他们心情的基础上，尽力给与解释，直到他们对购买条件商品质量和服务态度，全部满意为止，顾客总是想在公平合理的价格基础上购买货真价实的商品，正因如此若随便减价，起初可能使之觉得价格上占了便宜，但由于时间的推移，由于易减价他们会对购买条件和商品质量表示怀疑。 转移话题 当客户的样子表现出来认可的时候，如果提出新问题，表情不是很重视的样子，可以一带而过。对不相信的客户 低价的你不信，那边有八钱多的你需要吗？你如果总是这样想，恐怕永远也买不到房子。 对于订金首期不能全部到位者 你家你现在有多少现金呢？因为我们的销售实在是太火了，简直是在抢房子。您看，如果您的首期款到位了，才能真正保证着你的房子是你的。价高 你真会开玩笑，来我们这里这么多客户你还是第一个说我们价格贵的，这么低的的价格北京市是绝无仅有的。近的我们旁边的长新花园别墅起价还美元，远的内环以内多，还是高层，怎么能跟别墅比吗？开发区的环境这麽好，绿化率，达到加拿大欧洲的水平，人的环境也好，开发区内有银行、学校、医院、商场等，同时的配套、同样的环境，你用他的价可以买两套我们这样的别墅，若干年后，这房子不知能涨多少呢？我们的小区属于城市的配套，你那郊区配套怎么能比？我们的水电气暖一应俱全，在郊区是没有这么齐全的。担心期房 小姐，你的担心是正常的，换作我也会考虑这个问题，你担心我们交不了房当然是正常的，但是那要看是那个开发商，我们公司开发了那么多大楼盘，我们公司实力这么雄厚，销售的情况好，积累了大笔的资金来北京开发，北京的市场那么大，我们诚心诚意做生意，雁鸣山庄销售这么好，不到一个月五万块，现在这就是为了树立形象，如果这个楼盘不能按期交房，北京是天子脚下，那以后的楼盘就不好开展了，开发区只有大型企业才能入住，小企业根本不可能进去，我们的地已经买下来了，还需要多长时间呢？路远 小姐，你说得对，你要的就是个远，因为远离市中心，才会有新鲜的空气和花草树木，看你这么成功，现在别墅也是超前意识，超前的享受，欧美等先进的国家都追求郊外的环境，像香港，他们的别墅为什么在山上，他们也是住别墅，上班还是在市区，山顶距市区更远，而香港的交通比北京的交通堵塞得更厉害，难道那些人就不 考虑那些问题吗？但成功人士都可以拥有幢别墅为荣，这不但是身份的象征，同时也是他们会工作，会享受的超前意识，现在住别墅就是一种超前享受，你限制在市区买高层的价格的钱买郊区的别墅，你只是多花几分钟的时间买一个好的环境。期房与现房的风险：现房就没有风险了吗？（其实也有风险）您说得很对，跟您说的人肯定很关心您，但是他毕竟不能代表您自己，他如果说得对，那您便不受什么影响，如不对，可是一辈子的事。你说得很对，期房确实有风险，但现房比期房的风险更大，现房一次性投入成本高，无论那个开发商做开发，首先投入做启动资金，做银行贷款，如果销售不好，到期还不了银行的利息和本金，银行就有权没收产权总证，产权总证没有就办不了产权证，你就算住到了房子，到头来竹篮打水一场空。银行贷款利息这笔庞大的资金到头来还是加在客户的身上，你根本没有必要花两套房住的钱买一套房子。问房子何朝向？，（不要马上回答）小姐，你以前住过高层吗？高层的关键是户型，什么朝向不是很重要，我有个客户专门要西边的，他说北方的天气只有夏天比较热，但是空调可以解决，其他的日晒时间比较多。，小姐，你对朝向很重视啊！你看高层四面八方来风，以前是多层所以重是朝向，朝南比较好。但是北京的天气只有夏天才热。一般花一万元买台空调够了吧！吹的还是凉爽的风，开发商就是看准了人们的习惯，所以南边的价位高，你看南边的比你贵几万块，你还不如把这个钱拿来装修，和而不为呢？因为科技的发达，以前没有空调就要吹东南风，而现在有什么都无所谓啦!劝订方法：先生，没问题的，我们现在就把它定下来。先生，犹豫不决是人的天性，你可以回想一下，以前每一次成功的决策都是果断做出的，这次肯定也不例外。没问题、我们现在就把它定下来。先生，今后这个地方你连经过都不会愿意的，因为你没买这房子，今后一定会后悔的，所以经过一次，后悔一次，受不了的。先生，你今天不定不强迫你，但你听我说这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，你不可能在武汉市找到第二家。先生，你今天定不下来我相信你跑遍武汉市，所有同类型的房子，最后肯定还是会回到这里来，那时候你想要的又没有了，现在先把这套定下来吧，出去再看也不迟。先生，既然你看得怎么满意，我们现在就把它定下来吧，喏，这是合同。先生，你这么精明的人，这个帐肯定会算的，那么我们现在就把合同签下来。.身份证带了没有？没有？那没有关系，号码肯定记得吧。先生，今天带了多少钱？不多？那也不要紧，我们先把房子封来，你马上回家去拿钱，我在这边给你写合同。先生，我真的为你遗憾啊，你走出这门回头这房子肯定没有了。处理拒绝的方法：间接法你说的有道理，但是 先生说的不错，目前远是稍微远了点，但是不出年，这里的一切都会有所改观的，因为 先生认为我们的价格太高了点，其实并不不高，你弄清楚我们在建材，地点，环境你仔细分析就会了解这个价格真不贵了！ 你认为东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确，一般人都喜欢南北向的房子，但是我个人认为就这房子的阳光充足，且湿气容易消除。如果买了向西的房子，则室内永远保持干燥。至于南北向的房子是有优点，但是也有缺点，像朝北的房子，总是不见阳光，到冬天寒冷异常，虽然朝西的房子，夏天有西晒之苦，但是可以用设计装潢技巧来克服。所以，南北的价格高，多话几万不值得，那这钱买个大功率的空调或者是做装修，何乐而不为呢？想再商量考虑如果有别人下大定，投资回报率，现在的万元，几年以后值多少钱？存够钱再买不合算，因为房产的升值远远高于银行的利息，现在买的现楼就是前几年的设计，我们这是超前设计。需要回去商量 你还商量什么呢？我看你挺喜欢这套房子的（突出优势，价格，环境），对于来说不是什么问题，举例：块的收入的人需要买元的衣服。肯定要考虑的，但是收入万儿八千的人来说，根本不用考虑，对于像你这种大老板来说，这一百几十万也不是什么问题，你说是吗？（真没钱！）别开玩笑了，那我不用干活了，干脆要饭去的了。同妻子商量的我相信不会每件事都要和老婆商量吧，如果你事事都要和他商量，相信你的事业也不会这么成功，因为机会都是稍纵即逝的，做生意也一样，如果错过了就失去了一次赚钱的机会，你现在做生意做得这么成功，恐怕全凭你的眼光和魅力了，才挽回回来的是不是？ 再说，你买房子给她，她哪有不高兴的，不用再商量了，在说你做生意这么忙，回去也没有时间考虑，就算你回去商量几天，也不见得比现在决定好，凭你做生意的眼光，既然这么喜欢就果断的决定吧！错过了，可就没有了，其实我们都是打工的，房子卖给谁都是一样的，既然来了又看中了这套房子，如果现在不定下来转回头就没有了。 对于男人 （商量找内行，研究找专家） 买房这么大的的事，肯定要商量的，那里是跟你太太商量了换个人回去商量我相信，要说你回去商量我不信，而且你太太又没有看到房子，你对他比你更了解我们的房子吗？钱是你挣的，你把这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴，（恐怕嘴都要笑歪了）再说了，她又没有看过房子，又不懂房地产，你跟他还能商量什么呢？而且商量也是针对某一具体房子的，我们现在不定，回来等你商量好，下定决心拿钱时，你看的那套早就没有了，（上星期我有个客户就是这样，后来只好换到另一层，我当时跟她说她还不信呢？买房最重要的是地段，我们这里没一点问题，你对这里房子这么满意，还有什么可考虑的呢？对女人 对，买房是大事，当然要同先生商量，你最好现在就打电话给他，其实呀，你先生搞事业做生意，经常在外面，在家里带的时间最长的就是你和孩子。只要你喜欢你先生肯定会同意的。辛辛苦苦地挣钱不就是为了改善生活吗？住在这么好的房子里，他每天回家会有多开心啊。 再说了，现在生意不好做，稍不留神就可能会有损失，你到现在还在做，说明一定很成功，但是再成功的人也有闪失的一刻，为以防万一，现在抽出一部分资金，算是改善生活，也算是分散投资，即使遇上损失，至少这套房子也不值钱，等于为自己做个后备，以防不测，最差的话，那天孩子人大想出国留学，有这里房子卖了，再买一套，多余的钱也够给孩子了。 其实有些事，我们内地人也不知道，在香港，女人在家做家务，带孩子，先生是要发薪水的，我们小学同学几年前就全家移到香港去了，这些年经常回来旅游，在他们认为丈夫除了供给家里吃穿以外，应该给妻子辛苦费和零用钱。因为妻子是为了这个家而舍弃了自己的工作。而没有收入的家庭一旦有问题，妻子马上担心生活着落问题。 从另一方面来说，如果你但心现在买房会影响你丈夫的生意，但你不想想，如果他不出钱的话，手头很轻松，那么朋友一起吃饭，他肯定掏钱，男人嘛！要面子是天性，花钱肯定比赚钱容易，相反，如果买了房子他自然就不会乱花钱，每天都省点钱供房，不是对全家人都有好处吗？逼客算了，算了。这房子我不卖给你了，反正这房子也有人看中了，你吊我味口，害得我受经理批评，我们快要上吊了，你干脆把定金拿回去算了。 商量 我觉得这房子你这么满意，其实辛辛苦苦赚一辈子钱，不就是为了改善生活环境吗？那你不在第一时间作出决定，只是一种习惯，有时候是对的，但有时候不一定对。 你现在做得这么成功，肯定是在第一时间内抓住机会做出决定，那么你看我的房子比较对肯定要比较，你相比较什么？在这方面我是转家，我帮你做个比较，买房子无非是比较几方面。（拿出低来分上中下） .价格 .环境 配件 升值潜力，为什么这么说呢？ 我还是要比较一下那是，你是要出去比较，我说的要是和他不一样，我一分钱也不要你的。高层的缺点（与别墅的比较）.价位起点高，没有攀升的空间。.使用率低，的分摊之后只有.结构不好，梁柱多。.设备要求高，容易出故障，电梯要多。.环境、生活在市中心，离不了大环境，空气不好、污染严重。.升值，因为高层和安居工程是国家发展的方向，而别墅地已不批了，物以稀为贵。.容积率高，人多杂。考虑好了，明天来订那你还需要考虑什么呢？ 今天订和明天对你来说是一样的，你不见得今天一个晚上会有很大的改变，那你现在订和明天订的意义是一样的，特别是可以保留价位和房型，退一步来讲，订不订是一个机会，我肯定是把最好的房型推荐给你。你如果不订，可以说分分钟都会被别人拿去。 今天订和明天订的根本差别是买这么大的房子你不可能一个晚上就可以考虑好，这是不成熟的想法。那么你明天想要又要跑过来一趟，如果你订下来，至少有三天考虑时间，三天的时间从各方面都考虑好了，好不好都对你没有影响。当然啰，考虑是很正常的，买房是一生的大事，如果每个人都来了就买房，那我们的早就抢光了，就是因为有一部分犹豫不决不能当机立断，才会错过很多机会。你如果不买，我都会为你可惜，我们都谈这么久了，可以说是朋友了，我肯定是为你着想的。一千就一千，反正是朋友了，这个忙我帮定了。没带钱你这么大的老板出门，身上都会有几百块钱的，你现在不定是还有什么疑虑，可以一次问清楚，订不订都无所谓，反正有什么是一定要弄清楚的，我也应该尽我的责任，我现在这么作也是起到这个作用。带律师来定 那你肯定买不到房子，你说让律师买房，他肯定买不起，反正律师也不愿意承担风险，升值又不是升他的值，而失去不是他的机会，而是你的，那合同肯定保障不了。与客户感情的建立.讲他的生意和他感兴趣的话题。.听他的实力（有没有钱）.做什么生意，什么地方的人，买房子有什么计划。.在什么地方住，家里有几口人，孩子做什么的。第一时间签合同交钱（大胆问）你今天带了多少钱？ 你明天能带多少钱来？ 存折有多少？客户相互征询意见。（你觉得怎么样）（抢答）肯定没有问题啦，这么好的房子！我买房子就是我（丈夫太太）做决定的，因为女人的眼光是最挑剔的。物业管理物业管理包括我们是自己经营物业管理，不是转给其他的物业管理公司。因为我们不是一幢楼，而是一系列推出的。费用低元、有的楼没有物业管理，垃圾从天而降，小偷进屋偷东西，公共设施被盗，导致停电等等。物业管理就像是人的保镖一样，就像是买条看家狗，也不是一样要花钱，物业管理的好坏事升值的关键。帮朋友看房子你觉得不错，可以先定下来，如果不定过几天来一定没有了。你跟他来看房子，跟他的关系肯定不一般，你不顶过几天再带朋友来看，这么好的房子被别人买走了，心里肯定不舒服，以后朋友还怎么做啊！判断资金肯定没有问题吧？首期十几万，没有问题吧？后期该怎么安排呢？推荐房型如果是我，我肯定会选这个户型（拉近关系，然后分析户型的优点与不足）那里肯定是相信我得了，这么好的房子你是看得到的。听完价格面有难色 就需要扭转话题，比如客户是一家三口，还是不要买三房的好，太大了就浪费了，（等于给客户台阶下，又显示了为顾客着想的态度，客户容易接受）。 买房子要一步到位，不要过了几年后又要买，没有必要那么麻烦。（客户觉得贵是比较而言，我帮你比较（地段、设施）计算客户接受的能力）。 正如：首期我想一定没有问题吧！分期每期多少钱？应该没有问题吧？那么我们就把这套房子定下来，我拿合同给你看一下，立即签合同，下午交首期款。不管你买不买，我的话已经讲到了。说实在的你买不买？你觉得可以就买，不行就去比较，我可以够旦地说一句，只要你想买房，最终还是会回到这里来，许多客户都是这样，比较来比较去还是这里好！看房肯定要商量价格，筹备资金，跟其他房子比较一下，但我们公司有一个很好的做法，帮你订三天，三天之后，决定可以签合同，不行回来拿订金。当顾客聊熟以后，心已动，则是认为时机已到，于是：,前面关于这套房子的情况，我也全部给你介绍了，现在我们把它定下来吧（那合同）请问你带了身份证了吗？（嗯，带了）登记一下。我还要回去商量一下（故作高兴）不是吧，这么好的房子，这么好的地段，这么低的价格，还要商量什么呢？（边说边登记）叫签名（客户说今天先不登，我明天拿着首期款再一起签合同），在驾驶你做主的啊，我们这里像你这个朝向、这个房型已经买了几十套了。加上你这套，正好是套。就其一次价，每平方米少元，想一下，你正因为你的犹豫而被别人买走了，你看我们这里这么多客户，房子又卖的这么好，不要犹豫了，你身上带了多少钱？我现在就开收据给你，明天拿来首期款，我再给你换一张正式发票。价格问题.成本分析法：先生，一分钱一分货，这你肯定是相信的。我们这个价格已经没有什么利润了，我们是剪力结构，成本比框架结构要贵，小高层带电梯容积率低，成本比高层贵，这个地带又是不久的闹市环境好，交通方便，地价成本又比其他地带要贵，我们房子地段，质量、户型、环境都是一流的，好的东西一般是不减价的，你去商场买衣服，名牌的一般都不减价。买房子呢？应该首先信用好，品质好，服务好的，买的才放心，住得也安心。先生，一分钱一分货。只有错买，没有错卖的，你说对吧？ 另外，物业的升值必须物有所值，物超所值，在价格的背后。每个投资者都在考虑说活力的多少，这个也是每个投资者真正考虑的，买房看价格，更要看实惠，从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。客户要求回家考虑时比较 先生，买房是大事肯定应该商量，但说别人回去商量我信，但说你我就不信了，你看你的生意做的这么好，事业这么成功，我相信你的夫人一定即漂亮又贤惠，再说生意是你做的，钱也是你赚，一看你就是有眼光做事果断的人，人的事业成功之处就在抓住了每一次的机会，房子既然要买，况且你又喜欢你的喜欢就是眼光啊，首期款又没有问题，哪里还有什么考虑的呢？ 我做房地产多年了，不知你所要考虑的能否告诉我帮你参谋一下。但有的人会犹豫不觉得错过很多机会，原因不能当机立断，如果你不买，我肯定为你可惜，因为谈这么久可以算是朋友了，我肯定是为你着想的。跟朋友商量先生，你一定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为你做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说你朋友又不熟悉我们的楼盘，不如把你所想的告诉我，我从事房地产多年，不敢说是专家，但对每一个楼盘都能较客观的分析，对本楼盘就更是了如指掌，谁说我们今天才认识，但相识就是缘分，一 回生，二回熟，如果你相信我，我们交个朋友，我一定会为你着想的。针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看你提出的问题，就知道十个男人也没有一个想你这么仔细的，看你的气质，听你的谈吐，就知道你是一个有主见，有魄力，自己 挣钱自己花的成功人士，再说你商量什么呢？这样低的房价闻所未闻，这么好的外观造型和房型，你说呢？ 不错，买房是件大事，应慎重，但请你想想，这样的价格，这么好的放型，这么好的环境地段，你做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须果断，否则，时机是稍丛即逝的，把机会白白错过。针对老公赚钱太太花的客户 我一看你就是一个既温柔贤惠的好太太，老公主外，你主内。老公的一切成就都有你的一手公劳，辛辛苦苦辅作老公建立了一份家业，不过男人的本性我不说你也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎么能和那些刚出校门的姑娘比呢？这样的事情我们见得多了，当然你的老公肯定不会这样，但作为女人，应提前留下心眼，抓个房子在手里，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子的工，到头来也不见得抵得上套房子，从另一个角度来看，做生意是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家当产，赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法男人要威，女人就要稳，你买套房子，分期付款，无形中将逼老公手头紧一些，将那些不必要的钱存下来，头在不动产上同时又升值，保值这样多好。儿女买房给父母，回去征求意见。 先生，我真佩服你的孝心，不过我可以肯定你父母不会同意，为什么呢？因为你买房子给他们，父母怎么忍心花儿女这么多钱呢？山上水往下流，他们认为自己半截入黄土的人，怎么能花女儿的血汗钱，如果我有你这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈我们送你一件礼物，”他们肯定骂你你乱花钱，但背后还不知怎么向左邻右舍的人夸耀呢？这样做有益于来老人延年益寿，因为心情好，你做女儿的钱又没白花，既尽了效心，还可以保值，升值，父母百年之后，房子仍是你的，两全其美。先生，别犹豫了，我们现在就把它定下来。资金周转有问题，钱不够用，因此不能买。 请问你做那一行？ 不论做那一行从来没有人说自己的钱有多余的，都希望生意越做越多，先生，请问你上次和家人团聚是什么时候，看得出你是一个成功的商人，但不见的是一个合格的丈夫和父亲。我想不是你不愿意，主要是你还没有找到一个温馨的家，那么，做得这么辛苦为什么呢？还不是给爱人一个浪漫的家，为孩子创造一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿出一部分钱来改善自己的生活，花这个钱买个心情舒畅，买这个健康也是值得的，人生苦短享乐与时，生意场上风险迭出，而不动产是最好回避风险的港湾，老话说：“鸡蛋不应该放在一个篮子里，”而应分散投资，（谈三板斧，增值、保值） 先生，你今天带了多少钱？我们定下来。谈客户技巧.夸奖 男士有派头、有风度，夸他成功。 年轻女士夸漂亮。 带小孩的客户夸小孩聪明漂亮。夫妇同行：跨女的有眼光，男的这么成功。夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子。穿着好的女士：夸有品未，有气质。.机关抢扫射，找客户感兴趣话题。.热情但未炒热客户，寻找客户的切入点，不是你想讲什么就将什么，而应该是客户喜欢你讲什么，你就讲什么，引入话题后，就听客户讲。.不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是虽然我是一再向客户推销 房子，但客户并没有觉得我是这样的，而是在与她聊天。.抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学的技巧，在做了一段时间后，主任级的都应该达到这个程度。.给客户压力，不能怕客户，压迫要有气质，拿了钱就是来签合同的，你有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止。.在买卖的最后头，尤其要谨慎。.充满信心，不要问买不买而是让客户觉得已经决定下来了的暗示诱导法。.使客户感到自己是在做选择，“瞧你选的这套房子，真是有眼光。”避免说：“你听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。” .容易误会的条款再三说明。.向周围的人致谢。.签约后转移话题。.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。.语气温柔和气婉转“麻烦你在这里签个名”然后“请在这里签名。”.反复强调产品的优势，从不同角度，换方式表达并说明买房后的各种好处，对这些好处详细、生动、准确的描述才是引导客户购买的关键。.以提问的方式正面引导。假如现在不定，你不觉以后更难决定吗？而且有时间上的浪费。.假如是在这种情况下决定，你不觉得现在就做决定最合适吗？.你不觉得现在一起决定比较好吗？.和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得你很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。想不想买环境，套不掏钱看户型，慢不慢意看管理。现在土地都想进入储备中心，土地现在全部由政府来卖，私人不能卖土地。业务三何谈注意事项.位置，放型都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选。.绝不能让两个批为成交的客户混在一起。.洽谈中要随时准备好纸、笔、计算器。秘书要随时准备好送上收据与放号本。.如果有可能坐在客户的右手测，左手拍客户。.开始就和客户是度，谈话中将移动椅子靠近客户，但不宜小于度，以免影响视觉交流。中途离开请把椅子拉开，再逐渐拉近，通过动作，表示亲近。.永远不要正面否定客户的观点。.客户一出门，就当他出车祸死掉。.必定的次序：.要身份证 .号码是否记得. 请对方在合同上签字.要对方付首期款 .要对方交一万元订金 .问对方待了多少钱.请对方交钱（不论多少，付房金）.随对方回家拿钱.要对方以人格担保第二天一定来。.不能就房子推销房子，要在分钟之内与客户拉近距离套上交情。.不失时机的赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。.业务洽谈中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。.腰干要直，身体稍前倾，配合手势加强语气，增强感染力。.在帮助他人洽谈以前，一定要在旁观察分钟以上了解事情的来龙去脉，以与判断进展到什么地步，才可上阵。.任何时候选房号只能由主谈这一人进行，其他人无权帮客户选择房号。谈判中必须讲到的。前期介绍（地段、交通）户型介绍三板斧（升值、保值、入失良机）投资好的物业与其他投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票那是既费神，又费力，又有风险，每天提心掉但，筋疲力尽地去操心，就那股票来说，我国的股票本来就是一个政策市场，一个明日报的社论或国家某个领导人的一句话，股票就能上、下几百点。风险很大，生的时候皆大欢喜，一旦跌下那就是一泄千里。投资者是吃不下饭，睡不着觉，若投资黄金地段一流素质的房子，那是即无风险，又有高的升值回报，根本不要时间精力去管他，还能得到一流享受。与当地人拉关系。 先生（大哥、大伯、阿姨）你在武汉生活了这么多年，有这么有成就，上上、下下一定都有很好的关系，你看我家不是在这里，在这儿可以说是举目无亲，以后肯定遇到办不了的事，认识你真是荣幸到时候还希望先生你帮我一把呢！到时候有什么事找你，你不会拒绝吧！看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得你的生意做得这么好，实际上无论是做生意，还是办什么事讲的都是信誉人品，别人信任你就愿意与你交往，愿意与你做生意，能认识你说明我们很有缘分，你要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我可以到你家去坐坐啦！到时候你不会不开的门吧！推销员应保持的太度。和蔼的态度和亲切自然的语言极易赢得和顾客的融洽关系。考虑什么？（一般客户的心理）.环境 .交通 .配套 .价格三通一平：通水、通电、通路、路平。七通一平：电信、电话、煤气、电视、水通、电通、路通，路平。了解客户心理 为母亲买房就说这里对他母亲有好处，为孩子在孩子身上找突破点，此时应拉关系。 就房子论房子太多，应该就客户的问题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应谈的太多，选房应选一种。 喜欢炫耀的客户拉关系“十万买房，百万邻居”，你想像中的房子是什么样的。 狠劲“永不言败”。有时候客户在最后关头，不要太在意客户说的话，有什么问题，解决了就签合同，如果问题不重要就避开问题。 对于在市中心有房的客户，你那套房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。 把客户当朋友，吃紧一点，感染客户，逼紧一点，如果不是急着用换一点划算。不可反驳客户，尽量用是的但是。要让客户接受产品，最好让客户先接受你这个人，平日里多积累一些笑话，在实时的时候讲出来。以公司的名义买行不行答：看你是办按揭，还是一次性付款，一次性付款是可以的，按揭的话不行，因为银行不对本公司购房办理贷款，只对个人购房办理贷款。购房能否带户口答：购房面积达或总价万元以上可待三个户口，（本人、配偶、子女或直系亲属）（并且是农村户口。因为农村户口农转非）办户口的条件。.住宅（所购的房屋必须是住宅）.农村户口.购房本人的女子.办户口所要的证件（房产证未搬前可办户口）一.所购房的发票。 二.购房合同。三.预售许可证。贷一万元的公积金只比商业贷款每个月少六元。五证：.国有土地使用权 .建设用地规划许可证 .建设工程规划许可证 .建设工程施工许可证 .商品房预销许可证 .营业执照两书 .住宅质量保证书 .住宅使用说明书 两证 .商品房预售许可证 .住宅交付使用许可证升值、保值 地价便宜，房子的售价就就便宜，随着国家与政府和各个开发商对这块土地的不断开发，那么市政配套不断完善，城市不断向外扩大，今天的郊区，以后肯定是中心地段，我们这块地以后的升值潜力比比老城区的升值潜力要大得多，为什么这么说呢？因为老城区的规划已经定了型，不好再做新的规划了，也只能说在原基础上做修补，那么新区域就不一样，那么我们今天的规划思路、设计思路、发展思路一定是最先进、最超前的，那么我们建筑规划布局是先进的，优先德，就决绝了我们这一地区的巨大升值潜力。不让有实力的客户做按揭 中国人的消费观念是无债一身轻，再说利率是暂时的，国家政策变化有增有减，不是一成不变的，再说现在生意难做，你现在做得这么顺，谁又能预测将来能？你早付完，产权可以早办理，产权证在手，以后生意有什么问题，把产权证拿到银行抵押，房子是事业成功强有力的后盾。判断技巧点滴.客户进门必须第一时间迎上去。.多跟客户握手（接触），在谈判过程中，要有身体的接触。.从平时养成一个好习惯，培养气质，准备好自己的工具。.谈判前必须有一条清晰的思路，充分发挥自己的想象力与创造力。在说服客户以前感受一下拥有的感觉。秘诀：动之以情，晓之以理，诱之以利。.你不买，这一辈子都不会后悔，这次回去，我想就没有必要再回来了。因为很多客户要我这套房子，相信你再回时，已被其他客户买去了。.唯一性推荐时，若客户要求看第二套房，则须带另外的一套同第套相差很大，（价格、房型）的房子去看，找出第一套优点。.处理好同参谋，客户的关系，对参谋.捧 .若捧不奏效，提醒不奏效，提醒参谋不能随便待客做主，对客户提醒，他要有主见，参谋的不好，大家都不好看。.市中心，嘈杂堵车，高层电梯怎么办？不敢想像。.谁都害怕辛辛苦苦挣来的钱贬值，钱若放在银行利率太低，通货膨胀率又高，投资股市，风险太大，要投资就投资房地产，有了物业才有了保障，有了坚强的后盾。我们这里的房子孝敬老人是再好不过了（健康）.如果客户恭维我们分析的透彻，回答：“这是因为我们是吃着碗饭的，你的生意比较忙，没工夫想这些，如果你稍加点时间想这方面的事，一定会比我们分析得更好。.如果客人要回去征求老人意见，则跟他讲，不用告诉老人，一定没问题，你告诉老人，一定不会支持，但买下来送给老人，一定会高兴，举例说明一下。价格最便宜 先生，除了以上几点，我们购房应该考虑价格，也就是我们所购买的是不是物有所值，物超所值，像我们这个档次的房子，绝对是武汉市同类房中价格最低的（举例比较）是选择市中心住宅，还是选择近几年发展的旺中带进得必新居？ 城市闹市中心地段，通常规划较差，街道狭窄，新旧楼交错，整体改观不够好，停车困难，嘈杂喧闹，结论自然是清楚的，一定要选择规划合理，街道宽阔楼宇间隔开阔，整体均为新建住宅，配套齐全，生活方便，学校、医院、公园、停车场等各方面设施条件齐备的城中新区，为此才能拥有居住的最佳保值。从而有更大升值的潜力。按揭的好处 各种银行按揭对与做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可买到理想的房子。对生意又没有什么压力，每月几千块钱，其实就是把将来的钱现在给利用上了。你知道的，以前要说谁是万元户个个都惊叹不已，可现在万都不算什么，物价上涨通货膨胀率又高，到时几千元值什么？而且现在每月向银行贷款，其实是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事更积极，用钱手头也会紧细一些。期房风险大，等建好再买。 先生，换了我是你看房时看到的是一块空地，心里难免有些凉，但请你想想，今天即使你看到了现房，同样不会满意，为什么呢？ 买现房吧，好的户型、朝向都挑选了，你不愿买，现房总有好户型吧，销售又不旺，你又不敢买，买期房吧，又担心怕有风险，这种心情都可以理解，但你看买哪个公司的房子。1. 现房的设计是几年前的，思想落伍，房型和户型过时，不如期方设计新款。比如说外飘窗、彩以与无烟杜台现房几乎无采用，但我们都用上了。2. 如果等到房子看得见时，谁都想价廉物美，大家都想买的时候至少有的差价，你说对吗？也就说明风险和回报是同时的。3. 事实上工程建设是快的，我们写进合同的时候肯定是留有余地的，我们队工期的重视程度肯定超过你，因为关系到公司的信誉和能否赢利。4. 期房付款方式灵活，而现房不仅价高，而且要一次性付款。看到现房再卖 先生，你是否担心.货不对板，这怎么可能呢？首先，图纸都是报批了的在房地局备案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过，到时是要通过质检站与市房地产管理局联合验收的，谁敢吧！再说，工程施工单位是获鲁班奖的刘建集团二公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的，而且现场还有我们工程部的监督，每层都要监督才能继续建的，第三点我们这里第一期工程，不建好或是建不好，二期、三期怎样往下进行，土地都是花了几百万挣来的，能没保证吗？.怕建不起来或不能按时交楼，其实这个关键在于资金是否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会用自有资金搞开发，一般都是自筹其余都是向银行贷款如果销售不好，银行贷款还不了资金就没有保障，那当然就建不起来，但我们的现状就是和客户一起搞开发，我们销售情况这么好，资金源源不断，房子怎么建不起来呢？并且我写进合同的时间是把一些其他不可预测的影响因素也考虑进去了，如果不考虑，这些交楼时间将会更短，这不就是留有充分余地，你也就大可放心的按时入户了吧！同时，也是为了我们不违约。.担心卷款跑了，这里可以完全放心关于期房的信心问题.公司的实力。.资金分析销售情况。.工程进度。.发展商本身承担了风险，迟交楼要亏本，再说买房是没环境，配套物业管理一流的改善生活质量。 首先作为开发商前期投入资金以几千万，这里实实在在干事业，玉龙到花园建设日新月异丽景菀等发展突飞猛进，这都是有目共睹的，刚开盘时，确实有个别客户问过这方面问题，而现在这样的客户不仅买了房子，而且与我们成了朋友，现在你已经看到了，工程队已经进场马上就开工，我们公司主要盈利并不在这第一期工程上，主要指往后其发生效益，你现在实际上也是再赚钱吗？所以说现在买房是最好的时机，就像买原始股，稳赚不亏，我们现在就把这套定下来。买房实际是怎样用钱？ 买方是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资去向，把钱放在银行就是提银行打工，银行低息收存，高息放贷，钱是不断的贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又有没有影响，既无须花精力，就受到高的价值和回报，而将来急需周转的话，还可以将房产证到银行贷的流动资金，所用买房这种用钱最划算了。公摊面积如何计算？.公用建筑面积有以下两部分组成.电梯、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公用门厅和叉道地下室、值班室、警卫室，以与其它功能上为整栋建筑服务的公共房和管理用房建筑面积。.套（单元）与公共建筑之间的分隔墙以与墙外（包括三强） 墙体水平投影面积的一半。 凡是已经作为独立使用空间销售或出租的地下室，车棚等不计入建筑面积部分，作为人防工程的地下室也不计入公用的建筑面积 计算方法； 公摊面积公摊系数套内建筑面积 公摊系数公用建筑面积套内建筑之和商品房销售面积套用面积公摊面积。人民币贬值.为什么要考虑增值、保值。因为人民币贬值是客观存在的问题，人民币一直在贬值，美元、港元都有这个问题，因为都存在通货膨胀，是货币的发行量大与经济增长，比如个鸡蛋元，明年同样是个鸡蛋，但通货膨胀是，元，蛋价上涨了，通货膨胀是货币的发行量大与经济的增长，结果就是物价上涨。比如：年前.员元可以买一碗面，现在就不行了，一碗面要.元元，这几年的货币发行量是，经济增长速度是点，所以货币的购买力下降，也就是我们说的货币贬值。年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都有万元户，十万不算富，百万起步，千万才是富，所以始终存在增值，保值的问题，而能跑赢通货膨胀的投资手段，只有购置物业这条路，水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。.收入的增长速度，超过了经济增长的速度，结果使人民币的购买力降低。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所以这几年买房人相对较多。将来人民币的贬值速度是什么样，现在很难说清楚。现在收入的增长速度实在太快。年一个教授的收入才元月，而现在的收入是接近元月，几年时间 增长了倍，又如一个球星年只能拿万，而现在可以拿万，由此可以看出人民币贬值的速度有多快。现在已没有人把万元作为终身奋斗目标。比如：一个老职工，一生的愿望就是能存个万元，作为终生养老，但现在不行，所以通货膨胀很可怕，一个膨胀下来你一生的工作都毁灭了，如果出现国民党时期物价飞涨的局面，你说可怕不可怕，听老人说昆明解放前，一个啦黄包车的脚力，从昆明拉到下关，当时讲好的价钱可以买到两升的大米（升斤）但当地一路快跑小时拉到目的的时候，那个钱只能买到一斤乱粉条，所以只能买房子，房子住两年会增值即可消费，又可盈利。而手机送人没人要，汽车年后就没有价值了。 通货膨胀存在于任何一个国家，任何一个经济的时期，即使年国家进行宏观调控，紧宿银根，控制货币的发行量，在这样的情况下，年国家实现经济软起动为止，也存在通货膨胀，年开始政策发生了变化，讲积极的财务政策，放松银根，加大货币的投放量，公务员实行年薪制，工资涨，在这样的宏观政策下，贬值速度会更快，再过五年做百万富翁很容易，就像现在做万元户一样，再过几年做千万富翁是很容易，过年满街都是亿万富翁，你说钱有什么意思，就是我们说的阳光下的冰块，钱都花化。贺洁谈销售一. 树立一个观念，消费者不是专业的。目的，首在提高我们的自信，我们是专家，在教他如何选购商品房，你可以改变他观念，她所购买的商品都是你所指导的结果，因此说消费者倒是傻瓜。 也许我们会遇到专家，但我们面对的是大多数。二.怎样树立专家形象。.理性分析要到位.成本分析 .价格比较 .举数字要准确.注重名人效应.专业术语要到位，一定要有自信心