泽科港城国际洋房第四季度营销策略(调整版)

重庆中原地产事业五部 泽科港城国际2012年洋房第四季度营销执行方案说明前期经过泽科公司、中原公司、九鼎公司三房沟通，对于第四季度高层营销计划有达成共识，并已开展营销计划实施。本方案将重点细化11-12月洋房开盘前的营销执行，同时对洋房持续销售期的营销执行进行统一思考。目 录一、营销任务分解二、营销策略Contents洋房销售目标及任务分解楼栋楼栋 可售总量可售总量 1111月月 1212月月 累计累计 M1M1、M2M2、M9M9106106套套454515156060M10M101616套套10101010去化比例去化比例 36.9%36.9%20.5%20.5%57.4%57.4%本案洋房定于11月17日正式对外发售M1、M2、M9，其中开盘当月完成36.9%的销售目标，在目前市场情况和洋房缺少实体展示销售的道具的情况下，去化难度任务重。而M10具体加推时间，视M1、M2、M9销售情况而定（暂定12月）。洋房销售目标及任务分解洋房11月17日开盘前，需完成450组客户来访量积累，330张VIP普卡办理，150张升级卡，50组诚意金客户，以此来支撑开盘当月销售任务的完成。时间10月8日-10月14日10月15日-10月21日10月22日-10月28日10月29日-11月2日11月3日-11月9日11月10日-11月16日11月17日11月18日-11月26日11月27日-12月合计洋房来访量35455590110115开盘100150700洋房办卡量152530809090330洋房升级客户量10050150洋房诚意金客户量5050洋房成交量4052570洋房签约量304070目 录一、营销任务分解二、营销策略Contents营销时间及形式时间天数（天）蓄客阶段划分2012年10月8日至11月2日25天M1M1、M2M2、M9M9VIP普卡蓄客阶段2012年11月3日至11月9日7天M1M1、M2M2、M9M9VIP升级蓄客阶段2012年11月10日至11月16日7天M1M1、M2M2、M9M9缴纳诚意金阶段2012年11月17日1天M1M1、M2M2、M9M9洋房开盘11月18日-11月26日8天M1M1、M2M2、M9M9洋房热销期11月27日-12月31日35天M1M1、M2M2、M9M9洋房持续销售期及M10号楼洋房加推（加推时间未最终确定）表：时间及阶段划分营销时间及形式10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010营销策略在维持现有线上渠道的基础上，将重点集中在线下渠道拓展，将通过巡展、加大派在维持现有线上渠道的基础上，将重点集中在线下渠道拓展，将通过巡展、加大派单力度、竞品楼盘客户拦截、加油站、重点路口、电话单力度、竞品楼盘客户拦截、加油站、重点路口、电话CALL客、事业单位拜访挖客、事业单位拜访挖掘、老带新、中原二三联动、九鼎渠道等进行。掘、老带新、中原二三联动、九鼎渠道等进行。营销时间及形式第一阶段阶段蓄客目标来访客户225组 办卡150张营销节点线上、线下推广启动，推广主题超大赠送空间，定义城市中心好洋房具体营销执行动作销售道具准备推广动作优惠政策释放洋房户型单页3D宣传片洋房效果图展板中原渠道：来访158组，办卡105张 自然来访来访40组，办卡30张 短信来电50组，来电转访10组，办卡8张 夹报来电30组，来电转访5组，办卡3张 中原二三级联动来访10组，办卡8张 中原内部推广启动来电20组，来电转访5组，办卡2张 派单拦截来访50组，办卡35张 网络推广来电20组，来电转访5组，办卡2张 巡展来访40组，办卡30张 电话call客来访5组，办卡3张 九鼎渠道：来访68组，办卡45张 Vip客户享2%总房款优惠本项目洋房产品在前阶段是以“城市中心洋房”形象对外进行推广，在本阶段将重点对“城市中心洋房”价值进行具体阐述，把城市中心价值与洋房产品价值结合进行诉求。营销时间及形式第二阶段10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期阶段蓄客目标来访客户110组 办卡90张 Vip升级客户100组营销节点线上、线下推广启动，推广主题优惠升级，8万优惠等你拿具体营销执行动作销售道具准备推广动作优惠政策释放洋房户型单页3D宣传片洋房效果图展板中原渠道：来访77组，办卡63张，VIP升级70组 自然来访来访20组，办卡15张 短信来电50组，来电转访10组，办卡5张 夹报来电30组，来电转访5组，办卡3张 中原二三级联动来访10组，办卡8张 中原内部推广启动来电20组，来电转访5组，办卡3张 派单拦截来访30组，办卡20张 网络推广来电20组，来电转访5组，办卡2张 巡展来访20组，办卡10张 电话call客来访5组，办卡3张 事业单位拜访计划拜访2家重点企业，根据实际跟进情况进入深度挖掘 老带新泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促进老带新九鼎渠道：来访40组，办卡30张，VIP升级30组 Vip客户享2%总房款优惠 Vip升级客户再享8万元总房款优惠营销时间及形式第二阶段营销时间及形式第三阶段10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期营销时间及形式第三阶段阶段蓄客目标来访客户115组，办卡90张，升级卡50张，缴纳诚意金客户50组营销节点线上、线下推广启动，推广主题六重大礼，惊喜不断/洋房开盘信息具体营销执行动作销售道具准备推广动作优惠政策释放洋房户型单页3D宣传片洋房效果图展板中原渠道：来访81组，办卡63张，升级35张，诚意金35组 自然来访来访20组，办卡10张 短信来电50组，来电转访15组，办卡10张 夹报来电30组，来电转访5组，办卡3张 中原内部推广启动来电20组，来电转访5组，办卡2张 中原二三级联动来访10组，办卡8张 派单拦截来访30组，办卡15张 户外广告来电20组，来电转访5组，办卡3张 网络推广来电20组，来电转访5组，办卡2张 巡展来访30组，办卡15张 电话call客来访10组，办卡5张 事业单位拜访计划拜访3家重点企业，根据实际跟进情况进入深度挖掘 老带新泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促进老带新九鼎渠道来访20组，办卡15张，诚意金15组 凡缴纳诚意金客户交5万，可享受总房款10万元优惠 Vip客户享2%总房款优惠 Vip升级客户再享8万元总房款优惠公布洋房销售价格及优惠政策，通过算价锁定客户意向营销时间及形式第四阶段10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期阶段目标开盘当月成交45套开盘形式由于蓄客时间短，积累的准客户有限，因此根据将根据实际客户量决定开盘方式开盘活动Vip客户享2%总房款优惠Vip升级客户再享8万元总房款优惠凡缴纳诚意金客户交5万，可享受总房款10万元优惠开盘当天认购再享1%总价优惠及时签约享1%总价优惠一次性付款95折，按揭付款98折凡泽科项目老客户推荐成交的，新客户可再享1%总价优惠以企业名义团购客户可享2%总价优惠（由代理公司具体掌握，用于团购）营销时间及形式第四阶段营销时间及形式第五阶段10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期营销时间及形式第五阶段阶段目标来访100组 成交5套营销节点线上、线下推广启动，推广主题秋交会献礼特惠，一口价房源等你来具体营销执行动作销售道具准备推广动作优惠政策释放洋房户型单页3D宣传片洋房效果图展板 自然来访来访40组，办卡30张 短信来电50组，来电转访15组 夹报来电30组，来电转访5组 中原二三级联动来访10组 派单拦截来访60组 户外来电10组，来电转访2组 网络推广来电20组，来电转访5组 巡展来访50组， 电话call客来访10组 事业单位拜访计划拜访5家重点企业，根据实际跟进情况进入深度挖掘 老带新泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促进老带新根据洋房开盘销售情况进行营销时间及形式第六阶段10.8至至11.2VIP普卡阶段普卡阶段25天天1天天11.17开盘开盘11.3至至11.9 VIP升级阶段升级阶段7天天11.10至至11.16收取诚意金阶段收取诚意金阶段7天天8天天11.18至至11.26热销期热销期35天天11.27至至12.31持续销售期持续销售期阶段目标来访250组，成交25套营销节点线上、线下推广启动，推广主题首批次洋房完美售罄，二批次洋房应急加推具体营销执行动作销售道具准备推广动作优惠政策释放洋房户型单页3D宣传片洋房效果图展板 自然来访来访100组 短信来电50组，来电转访15组 夹报来电30组，来电转访5组 中原内部推广启动来电20组，来电转访5组 中原二三级联动来访30组 派单拦截来访150组 网络推广来电20组，来电转访5组 巡展来访100组 电话call客来访30组 事业单位拜访计划拜访5家重点企业，根据实际跟进情况进入深度挖掘 老带新泽科项目摆放项目宣传桁架，老客户电话回访等手段，促进老带新 根据销售情况做出调整营销时间及形式第六阶段营销策略推广具体方式执行方式1. 自身拥有的业务员，分散至区域重点楼盘；同时，增加小蜜蜂人数，带客数量设定考核标准2.点位设置：竞争楼盘楼盘、十字路口、加油站等必经之路；执行方式：1.商圈巡展：周末在两路商圈巡展，巡展常态化，不间断巡展，吸纳客户资源；2.以2天/周为一次，在开盘期间照常进行巡展派单拦截执行方式1. 利用中原CCES客户系统，对区域内客户进行密集电话轰炸。2.需支持物料：3台电脑、6部电话执行方式：1.投放3次夹报，每次3万份；2.夹报内容配合短信，通过平面展示让客户对项目产品产生直观印象，扩大项目知晓度。夹报电话CALL客执行方式：1.每周3次短信覆盖，每次覆盖40万条；2.短信以强化项目销售信息为主，增强对客户的吸引力，同时，也可扩大项目知晓度；短信营销策略推广具体方式营销策略推广具体方式重庆中原有超过1000名员工，将针对项目情况，每周发送内部项目推荐邮件中原区域公司外网推广投放一、运用中原内部邮箱，病毒式覆盖，每周一次项目推荐，通过邮件形式，不断强化项目信息，同时，针对项目卖点，做持续性推荐，保持项目在渠道人员中的热度。二、在中原各类期刊月刊刊载项目广告及项目推荐中原各类刊物、中原内部邮件营销策略推广具体方式中原渠道：执行方式：第一步：召集全中原渠道人员，召开专场推荐会及动员大会；点对点、到各个门店、渠道部门负责人进行一对一沟通，并发放项目宣传资料，并开展销讲培训；第二步：充分发挥三级市场、渠道部、工商铺部广大的人力和客户资源，从三级市场区域经理到分行经理，到置业顾问，层层下达指令，全体联动；第三步：中原渠道采用call客挖掘客户，中原高端项目客户资源进行转介客户第四步：对意向客户由中原渠道人员带到项目，转介给现场置业顾问，并进行现场确认。链式联动，细胞分裂式中原二三联动，上千余人共同为本案传播及蓄客，促成交营销策略销售提升策略1.因目前所积累的洋房客户缴存有公积金的客户，并希望能用公积金贷款的客户占40%，如无法办理公积金贷款，将造成近30%-40%客户流失 建议增强对公积金贷款的支持力度，同银行和公积金中心协商2.针对部分客户愿意全款支付，但在同一时间内金额不足的客户 建议在付款方式上支持分期付款建议执行方式：针对 分期付款的客户，在签约时首付50%，在12月30日前再支付40%，接房时支付余下10%房款客户付款建议营销策略活动保障策略1、通过系列现场活动吸引客户到访，为项目现场奠定人气，促进洋房蓄客、成交；2、在周末进行，成交引爆，将前期客户陆续引导回项目现场，在本项目没有样板示范区支撑的情况下，最大限度增强客户对项目价值感的认同；3、结合项目销售政策的逐步释放，将客户积累、客户回访、客户诚意度进一步加强、客户成交作为贯穿活动的核心目的进行。活动目的：建议执行方式：时间阶段活动类型活动内容描述11月10-11日诚意金缴纳阶段五星级红酒冷餐会红酒展示+品酒师引导客户品酒；冷餐全天供应+五星级精美糕点制作11月24-11月25日持续销售期暖场活动在秋交会期间，结合销售配搭认购送礼活动，促进成交12月22-12月23日持续销售期圣诞新年暖场活动在项目年末，结合销售以及洋房老客户，举行现场暖场活动，巩固老客户认同，同期促进新客户成交营销策略优惠政策1 1、VIPVIP卡无门槛阶段卡无门槛阶段办理vip卡可享总房款2%优惠；2 2、VIPVIP卡升级阶段卡升级阶段升级客户可再享总房款8万元优惠；3 3、诚意金缴纳阶段、诚意金缴纳阶段凡缴纳诚意金客户交5万，可享受总房款10万元优惠；4 4、开盘阶段、开盘阶段开盘当天认购再享1%总价优惠；及时签约享1%总价优惠；一次性付款95折，按揭付款98折；凡泽科项目老客户推荐成交的，新客户可再享1%总价优惠；以企业名义团购客户可享2%总价优惠（由代理公司具体掌握，用于团购）；5 5、1212月持续销售阶段月持续销售阶段根据实际销售情况，对销售政策做调整。销售保障措施1、小蜜蜂30人；2、三级市场；3、CCES，需要3台电脑、6部电话协助；4、11月17日开盘；5、户型单页；6、办卡客户每周优惠推出及客户保温措施，保住客户不让流失；策划保障措施1、巡展；2、短信；3、夹报；4、暖场活动；5、户外；6、开盘活动强化及激励方式1、销售团队物质激励；2、中原渠道及小蜜蜂每天带客5组，超额部分按20元/组进行奖励人员安排安排2-3人专职办卡营销计划表时间10月8日-10月14日10月15日-10月21日10月22日-10月28日10月29日-11月2日11月3日-11月9日11月10日-11月16日11月17日11月18日-11月26日12月合计洋房来访量35455590110115开盘100150700洋房办卡量152530809090330洋房升级客户量10050150洋房诚意金客户量5050洋房成交量4052570洋房签约量304070媒体执行计划和费用预估后续将提供详细执行计划见附件Thanks for your attentionWish you a good day!