财务管理专业上海浦东发展银行个人理财业务的现状及发展策略

上海浦东发展银行个人理财业务的现状及发展策略摘要：随着经济一系列改革创新，我国各行各业也不断革新，其中因为各种利率比的提升，对商业银行一系列发展产生了深远的影响力。近年来，我国经济呈直线升涨，城乡经济也迅速发展，因此国人对个人资产增保值的需求也越加强烈，个人对资金处理也逐渐愈加看中。为针对此现象，各个商业银行对本身业务发展不断延展。其中个人理财这项发展迅速。银行针对理财产品的发行，不仅为满足自身对网络时代、革新时代的发展需求，更为适应市场需求保证优质客源，行业性持续可发展同时带来商业收入。同时也为满足客户对高收益、高利率低风险资产增保值的追求。此文采用诸多研究方法，如文献资料检索法、图表分析法、对比分析法等。揭示了浦发银行作为商业银行针对个人理财业务发展所面临的一系列问题，例如产品的开发、行业市场竞争力、营销制度缺陷、高素质个人理财专员人员匮乏、个人理财产品销售管理薄弱等系列问题及障碍。同时，对个人理财业务创新方面提出改善对策及建议，如加强个人理财项目创新、改善营销体系、专业化个人理财队伍的建设和完善个人理财业务风险管控体系等。关键词：浦发银行；个人理财；投资理财；商业银行；前言2004年从光大银行问世第一款理财产品，到现在我国商业银行发行的理财产品已有成千上万种品类供人选择。商业银行理财产品随着经济的迅速发展规模逐年呈现递升式爆发性增长的局面。纵观我国商业银行个人理财业务发展环境，个人理财业务的发展生气蓬勃，同时充满着艰巨挑战。2006年浦发银行发行第一款理财产品，至今已有10年的时间。10年间共发行理财产品1800余期、代销基金、证券、保险等机构产品500余种。截至目前为止，固定收益类产品均能按照约定收益正常兑付，代理类产品也在平稳运行，市场上产品收益稳定，是群众们放心的理财银行。但就浦发银行的个人理财业务来说，其中还存在着不少问题，营销制度还不够不完善、产品的开发创新乏力、市场竞争力不够、高素质个人理财专员匮乏、个人理财产品营销管理人员不够专业化等问题。因此，如何加快专业化素质化个人理财团队的建设培养、加强业务多样化创新、完善管理及营销体系、健全个人理财业务风险控制体系是急需研究分析整理的一个重点，对今后浦发银行个人理财业务的发展有着决定性的因素。1、上海浦东发展银行个人理财业务背景及现状1.1上海浦东发展银行个人理财业务的简介上海浦东发展银行（简称：浦发银行）成立于1992年8月28日，于1993 年1月9日正式开业的全国性股份制商业银行，1999年作为国内首支国有控股的全国性商业银行在上海证券交易所挂牌上市（股票交易代码：600000)，全国性的控股商业银行，最大控股股东上海国际集团，总部落户上海。个人理财业务又称财富管理业务，是商业银行为个人客户提供的财务分析、资产管理、财务规划、投资顾问等专项专业化的服务活动。在2017年里，浦发银行共发行了159个专项个人理财产品。1.2 浦发银行个人理财产品的种类随着我国经济迅速发展，金融业的逐渐开放发展，近年来个商业银行业各项业务迅速发展，市场竞争力加剧，因此很多银行都推出了自己的理财产品。其中，浦发银行根据理财自身根本情况并结合产品的相关特点，研发了三大系列理财产品：汇理财、天添盈理财、专项理财盈系列。（1）汇理财：汇理财一般又分为两种系列产品，汇理财稳利系列产品和汇理财进取系列产品。其中汇理财稳利系列的风险较低，投资金额一般为5万，是一种保本金副收益型理财产品，也称为保本固定型收益，投资金额在30万以上的客户有着相对较高收益率。但是汇理财进取系列产品是指客户在普通存款的基础上加入衍生产品，将市场价格浮动挂钩，其中价格浮动系数一般理财收益、汇率、利率、债券、商品、信用指数、基金等相关。根据理财产品不同项目约定条件和市场参数浮动向客户支付相关收益，为投资者提供最大收益率。（2）专项理财盈：专项理财盈系列产品是浦发银行根据与客户理财计划和实现约定的方式，客户自行承担相应理财产品的风险。客户所交付的本金进行资产管理和资产投资，根据约定的条件和实际投资收益率向客户支付相对收益。专项理财盈系列产品一般5万起投，部分特殊产品起购金额达到100万起投，但是此项产品风险较低，是一种本金浮动收益型产品，针对投资金额达到100万以上的高端客户，有专属理财专员为他们规划相应的私银专属系列，预期收益率一般较高。（3）天添盈理财：天添盈理财计划一般指没有固定的存储期，在产品的销售期间，投资者可以根据自己的投资意愿随时申购和赎回自己本金的理财产品。申购产品时实时扣款，赎回实时到账。这款产品适宜大多群众对资产进行保值增益。1.3 浦发银行个人理财业务销售服务网点浦发银行个人理财业务的销售服务网点一般有两种方式：各浦发银行网点、支行、及总部，还有一种是浦发银行电子银行系列。1.3.1银行网点、支行及总部银行网点、支行及总部一般通过设立个人理财专区、贵宾理财室、财富中心和私人银行部来为不同意向、不同理财产品的客户提供个人理财服务。理财专区一般服务于投资金额为30万及以下的客户；贵宾理财室一般服务于投资金额在30万至100万之间的客户；财富中心一般服务于投资金额在100万至800万之间的客户；私人银行部一般服务于投资金额大于800万及以上的客户。1.3.2网上银行因为个人理财项目的推出，浦发银行推出了“个人网上银行理财版”。通过网络平台去销售、管理个人理财业务，客户凭个人的浦发银行账户即可登录个人网上银行，进入浦发银行的账户管理和投资理财界面，不用本人亲自前往浦发银行柜台或开通签约网银办理手续，极大程度的简化客户操作流程，更加简单方便人性化，便捷客户理财，提升客户的满意度、评价度。通过登录浦发银行网上银行理财界面，我们可以发现版面简洁但功能全面，除了提供用户查询、资产负债一键式访问等相关基础用户管理外，还提供了银行理财产品的购买、第三方资金转账、存储、基金理投、黄金交易、外汇兑换等全方位的投资理财类服务与管理。1.4浦发银行历年个人理财产品销售销量根据调查显示，2014年度，浦发银行个人理财产品销量共计3.49万亿元（含私人银行），纯收入收入共计9.5亿元。2015年度，浦发银行个人理财产品销量共计6.01万亿元（含私人银行），纯收入收入共计17.26亿元。2016年度，浦发银行实现盈利更达1607.92亿元，同年增长率更高达9.72%，个人理财产品销量共计5.58万亿元（含私人银行），盈利收入共计21.21亿元。2017年度，浦发银行实现营业超1686.19亿元，同年比增长率4.88%，截至年末，零售的个人客户共计达到了4426.09万户，相比上年末共增加554.09万户，增长率更是达到14.31%，个人理财产品销量达5.67万亿元（含私人银行），销售盈利共计27.96亿多元，同年增长31.82%。在所有再续的业务中，增长迅速，个人理财业创造良好成绩，虽说较浦发银行公司业务来说，所占比例较小，但理财业务营业纯利润收入每年项目中盈利率迅速攀升。表1.1浦发银行个人理财产品年度销量收入统计表（单位：亿元）年份销量销售收入2014349009.520156010017.2620165580021.2120175670027.96数据来源：历年浦发银行年度报告2 浦发银行个人理财业务所存问题分析通过对浦发银行的现状走访调查及网络问卷的形式，运用理论、数据、统计，结合银行业务当前现状，总结出了浦发银行在产品创新、项目引进、营销管理、理财专员团队及产品销售管理等几方面所存在问题的问题进行了大致的分析。2.1个人理财产品竞争力相对其他产品的势比薄弱浦发银行的个人理财产品存在价格难以细化较为杂乱、项目落后、产品单调、高端理财产品缺乏等。2.2产品定价浮动太大无多极化目前浦发银行理财产品只有投资金额5万、30万和100万三个档次。而30万金额的理财产品由于限制，大多客户难以买到。根据经济理论而言，客户30万甚至上百万的资金只能买到相当于5万收益率的理财产品，这样大多客户会很消极，对本公司理财项目失去兴致，纷纷离开，放弃在浦发银行所办理理财产品。相比同业而言，浦发银行应在理财产品规划上应逐步细化、多极化，推出5万、10万、30万、50万、80万、100万、300万、500万这些更适合市场的理财产品，实现差别利率，增大市场扩大盈利率，还要增加理财产品的发行规模， 像相对人较多投资金额的给予多量销售，一些较小的进行限定销量。细化后的定价，更容易去满足客户的需求，增大抢占浦发银行个人理财业务的市场份额及资源。2.3产品的开发创新落后浦发银行产品的开发创新在同行业相对落伍，光大银行的在2014年已研发了第一支理财产品，而浦发银行在1016年才推出第一支自己的理财产品，落后了整整两年的时间。2001年工商银行已经开始代理上海金交所，开始了贵金属买卖交易业务，而浦发银行2009才启动刚启动此业务，落后整整8年。在2017年的，浦发银行发行银行理财产品的款数也就共计159类产品，在商业银行中排名落伍。产品研发创新落伍，导致浦发银行个人理财业务难以进入市场，即使进入市场也相比落后，导致客源稀缺。表2.1 2017年各银行理财产品发行款数及排名银行发行款数（个）排名建设银行22971中国银行21972华夏银行10053交通银行9554渤海银行9315工商银行7896农业银行6787中国民生银行6238上海浦东发展银行15984合计444972.2市场管理、营销体制稀疏市场管理、营销一般分为内部营销和外部营销两个部分，也可以称为银行柜台本部营销和网络营销。2.2.1内部组织结构不够完善浦发银行自成立一直以来，口号一直是“以市场为导向，以客户为中心，做客户做市场”。但是对于客户市场的开拓，内部管理人员难以直接接触第一手市场，对于市场环境了解和理财客户群体的心理难以把握，所有的策略也会带有严重的滞后性，因此所有各类指标往往与当前个人理财市场状况有着一定的脱节，难以掌握到当前信息，面对客户时个人理财专员只能被动配合给予规划。浦发银行对于个人客户市场重视程度相对较低，有关管理部门的职能都难以细分，常出现一事多人或事无一人这样的局面，理财经理作为团队核心领导常要直面客户的窗口，导致理财人员毫无团队性。这也导致了浦发银行的理财经理实际上很难管理教育理财专员这个团队，也难以这发展到忠诚客户。而面对招商银行以及广发银行的这样强有力竞争对手时，浦发银行这样的管理体制，培养专员方案，对个人理财产品的市场占有率徘徊徘徊也就实属正常。2.2.2外部营销体系散乱在外部营销中，浦发银行在经营管理权上更多的是将公业务和个人业务分开，在对外营销时归个人所有的，公司的才归公司，没有形成联动式营销，所有客户资源及银行本部资源都未能得到充分的利用。个人理财业务的主营业务销售仍是各个营业网点、银行柜台，主要依靠片面较小的网点扩张来增加扩大市场份额。并且银行柜台办理网点繁琐、各个理财新品刚出时在网点营销时都会受阻，而且网点营销较慢、手续繁多麻烦。而相对电子网络而言，如ATM、POS、手机银行、网络银行等电子服务这种快速渠道使用普遍较少，未能将个人理财专员、银行柜台、手机银行、网络银行等快速的营销模式有效的联合起来，用来形成犹如交互式、立体式的管理营销网络。2.3高素质的个人理财专员团队缺乏浦发银行各分行对个人理财零售业务发展见识较少，没有经过系统培训讲解，各分行的理财经理队伍到实际岗位情况差异大。其中已有部分分行已建立起整齐划一的理财专区，并根据相关业务需求配备了高素质高文化富经验的理财专员，AFP (金融理财师）、CFP(国际金融理财师），持证人员要达到60%及以上，但是有些分行在职零售人员缺乏经验稀少，甚至有些大堂经理身兼数职。浦发银行理财业务因为起步较晚，而且长期以来分业经营，缺乏金融领域的复合型人才，缺乏复合管理人才，大多数理财从业专员都是从传统的银行业务领域转型，对客户投资策略规划、数据库使用营销及其推广技巧、专业理财知识、为客户设计选择合适的理财产品与国外同业及国内同业都相对来说有很大差距。缺少一个成熟的理财师来培训管理相关理财专员，这一系列因素造成了浦发银行专业个人理财专员的缺失的现状。