对公客户经理序列岗位培训教材上

对公客户经理序列岗位培训教材(上)中国工商银行教育部公司业务一部组编前摇言为贯彻总行专业资格管理办法(试行)(工银发201071号)及关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知(工银认证20103号)等文件精神,总行决定在全行实行销售类对公客户经理序列岗位资格认证制度并开展相关考试,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属及分行中从事上述对公客户营销管理工作的员工。为此,总行组织编写了销售类对公客户经理序列岗位资格考试教材,教材内容涵盖了资格认证考试相关的主要知识点,同时能够满足对公客户经理日常营销服务工作的实际需要。教材共分为五章,第一章阐述了对公客户经理的基本管理制度;第二章介绍了对公客户经理在工作中应当了解的一些企业财务基础知识;第三章介绍了对公客户经理需要了解的市场营销学、客户心理学、客户关系管理理论等理论知识与实践,并说明了综合营销方案、尽职调查报告等的基本写作要求;第四章系统阐述了我行的主要对公业务管理制度、流程及操作系统、行业信贷政策等;第五章介绍了我行近200种重点对公业务金融产品;第六章介绍了结算与现金业务主要业务和产品;第七章介绍了机构业务主要业务和产品;第八章介绍了部分与对公业务营销密切相关的个人金融产品。由于全行的业务流程、制度办法和产品管理规定更新速度较快,因此,在具体办理业务和参加岗位资格认证考试时应尽量参考最新文件内容。希望本教材能够为全行销售类对公客户经理学习和培训提供有益参考,为全面提高对公客户经理队伍素质发挥应有作用!编摇者2011年3月目摇录第一章摇对公客户经理基本制度01摇第一节摇对公客户经理基本职责01摇第二节摇对公客户经理主要工作制度05摇第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则08第二章摇企业财务知识13摇第一节摇财务会计基础知识13摇第二节摇企业财务报表分析19摇第三节摇金融企业财务会计基础知识66第三章摇营销理论与技能95摇第一节摇市场营销理论与实践95摇第二节摇客户关系管理119摇第三节摇客户综合贡献评价136摇第四节摇客户调查与营销方案模板145摇第五节摇公司业务营销技巧151第四章摇公司业务主要政策制度169摇第一节摇信贷管理基本制度17001摇第二节摇小企业信贷管理制度237摇第三节摇行业信贷政策281摇第四节摇客户信贷业务操作流程313摇第五节摇评级与授信352摇第六节摇信贷调查、审查与审批377摇第七节摇贷后管理397第五章摇公司业务主要金融产品421摇第一节摇资产类业务421摇第二节摇负债类业务608摇第三节摇中间业务624第六章摇结算与现金管理业务717摇第一节摇财资管理概论717摇第二节摇支付结算718摇第三节摇企业现金管理735摇第四节摇全球现金管理773摇第五节摇法人客户信息系统778摇第六节摇代理业务786摇第七节摇法人理财业务796第七章摇机构金融业务802摇第一节摇机构金融业务概述803摇第二节摇银行保险业务812摇第三节摇银证合作业务825摇第四节摇银期合作业务83702摇第五节摇银行同业合作业务841摇第六节摇银政合作业务851摇第七节摇机构金融业务风险管理863第八章摇部分个人金融业务产品875附摇录摇附录一摇中华人民共和国会计法的主要内容883摇附录二摇各类审计报告意见888摇附录三摇财务分析案例895摇附录四摇我行行业信贷政策要点904后摇记03第一章对公客户经理基本制度本章学习重点:摇摇13.了解客户关系维护、新客户拓展等客户经理的基本职责。摇摇2.掌握业务受理、发起和调查的基本步骤和主要内容。摇摇3.掌握综合化营销的运作机制,风险管理、产品创新需求的主要内容。摇摇4.了解对公客户经理日常工作制度。摇摇5.了解对公客户经理网络的构成与运行机制。摇摇6.了解对公客户经理资格认证、聘用、考核制度。第一节摇对公客户经理基本职责摇摇一、客户关系维护客户经理是银行与客户进行联系的桥梁和纽带,客户经理的一项重要职责就是做好客户关系的维护。具体措施包括:(一)日常客户维护客户经理的日常维护工作包括加强与客户的日常联系,及时了解客户需求;定期拜访客户,撰写工作日志;统筹安排行内有关领导和相关业务部门会见客户;定期汇报工作进度,及时协调解决银企双方合作中存在的问题等。01对公客户经理序列岗位培训教材（上）(二)客户信息资料的整理客户经理应尽力获取公司客户的战略规划、定期财务报表、重点人事变动和同业竞争情况等各项资料,按工作要求整理、更新及妥善保管,供尽职调查、业务审查、贷后检查和市场分析等使用。(三)客户关系交接客户经理因离职、换岗或其他调整时,应按照有关要求在规定时间内完成包括客户关系、客户信息和相关业务资料等项工作的交接,因工作交接不及时损害客户关系的,应进行必要的处罚。摇摇二、新客户拓展客户经理在做好存量客户的维护基础上,要大力培育新客户资源,为银行的各项业务发展奠定良好的基础。客户经理要密切关注国家宏观经济政策和有关部门出台的行业发展规划,结合所在区域的客户特点,有重点地开展市场调研,了解竞争对手情况、行业发展趋势、客户需求等内容。通过对市场的不断调研,发掘潜在客户市场,力争把每一个潜在客户转变为现实客户,把市场中成长起来的优质客户转变成本商业银行的客户,不断扩大优质客户的范围和数量。摇摇三、综合化营销客户经理制是“以客户为中心冶的营销体制的核心内容,而综合化营销是客户经理制的基本要求,也是客户经理的基本职责。(一)制定客户营销策略客户经理应当综合考虑长期合作、重点需求、风险特征以及我行金融产品特点、资金成本等因素,为客户制定有针对性的营销策略,开展有针对性的营销活动,同时跟踪行内相关部门及时、高质量的为客户提供服务。(二)开展综合化营销对公客户经理有权以客户贡献度最大化为目标,根据客户实际需求牵头组织、协调各部门形成综合化、个性化的综合服务方案,进行有针对性的一站式营销,并根据客户层级不同提出差别化的定价和风险管理建议。对公客户经理营销产品范围包括公司存款、公司贷款、中间业务产品,也包括对个人金融业务、信用卡业务等的交叉销售,通过全方位、多层次、个性化的金融服务,满02第一章对公客户经理基本制度足客户需求,提高客户贡献度,密切双方合作关系。(三)客户综合收益评价对公客户经理应依托我行客户信息系统,对分管客户办理各项公司金融业务、交叉销售业务及其储备业务的财务贡献情况及其社会与战略绩效水平进行全面客观的评价,并据以制定实施营销策略、设计金融服务方案、进行产品定价、提出个性化业务授权等。评价指标包括但不限于利差收入、中间业务收入、利润贡献、EVA、RAROC等。摇摇四、业务受理、发起和调查对公客户经理根据客户的业务需求,对相关业务进行受理和尽职调查,并在我行相关信息系统中发起业务流程。客户业务尽职调查主要是客户经理按照不同种类信贷业务或中间业务有关要求,采取现场及非现场方式对相关业务客户进行的一系列调查活动的总称。保持业务健康、科学发展,对不同客户、不同业务开展尽职调查是关键,因此对尽职调查有关内容的把握则成为我行公司客户经理的必备技能。(一)尽职调查的基本原则1.客观性原则。尽职调查人员应保持客观的态度,独立地开展尽职调查工作,独立、客观地分析判断客户情况和业务风险。2.真实性原则。尽职调查人员从企业外部政府部门、中介机构、银行同业、上下游客户、关联企业、竞争对手等方面搜集的资料,从企业内部收集的历史沿革、财务、技术、产销、人员、发展规划、融资、社会责任等资料应真实地反映企业的经营发展情况。3.完整性原则。尽职调查人员在调查过程中应保持认真的工作态度,全面完整地收集客户的基本材料,通过产品、市场、财务、信誉、担保等情况审慎地分析、判断客户的风险和效益,认真地审查、复核企业提供的原始凭证、资料的真伪。4.有效性原则。尽职调查人员在调查过程中应针对不同行业、不同客户、不同业务要求,抓住客户主要的风险点有所侧重地展开重点调查,确保调查工作重点突出,真实有效地满足实际需要。(二)尽职调查基本要求和步骤客户经理应在正式收到业务申请和有关资料后开始尽职调查工作,调查时03对公客户经理序列岗位培训教材（上）间需依照不同客户、不同业务品种的要求进行安排,原则上项目贷款一般不超过一个月,流动资金贷款一般不超过一个星期,我行另有规定的除外。客户经理进行尽职调查的步骤:1.调查受理。客户提出各种业务申请,客户经理在收到客户提供规定基本资料后开始立卷受理。2.资料收集及审核。客户经理通过客户以外途径获取与客户相关的其他资料,并对材料的真实性进行审核。3.现场访谈。客户经理对业务申请者进行现场调查、高层及员工访谈。4.整理分析。客户经理对基础材料进行整理和分析,根据我行行业信贷政策及其他制度办法,提出调查意见和建议。5.形成调查报告。客户经理根据调查分析情况,按照各种具体业务要求形成调查报告。6.发起流程。客户经理按实效要求将调查报告录入CM2002系统或按其他具体业务流程发起业务。(三)调查侧重点尽职调查的种类较多,要求也不尽相同,但具体业务调查要侧重以下几个方面内容,在具体业务调查实施时可以对不同模块进行组合:客户主体资格调查、产品与市场调查、关联客户调查、财务调查、评级调查、授信调查、担保情况调查、期限调查等内容。摇摇五、风险管理1.客户经理要及时收集客户相关资料和信息,建立完善客户台账和基础档案,保障档案的真实性、完整性和连续性,满足管理和监控要求。2.客户经理要定期拜访客户,关注借款人债务偿还能力的变化及保证条款的变化情况,针对危及银行债权安全的风险因素和隐患及时提出建议并采取有效措施。3.客户经理是贷后现场管理第一责任人,贷款发放后,客户经理要负责融资项目的现场管理工作,根据本行的贷后管理和收息工作要求,及时跟踪贷款后公司客户的经营财务状况,按时进行检查、报告,认真做好贷后管理和收息工作。4.贷款到期前客户经理应及时通知借款人备足偿贷资金,按时归还贷款。04第一章对公客户经理基本制度贷款到期管理的任务是保障贷款能够在约定的期限内按时足额收回本息,对于逾期、欠息贷款按照相关规定进行催收,最大限度地减少贷款资金损失。摇摇六、提出产品创新需求产品创新是提高商业银行竞争力的有效手段,公司客户经理最贴近客户和市场,肩负着提出产品创新需求的重要职责。产品创新要满足客户的个性化需求,需要在两个层面上加强需求分析:第一,客户经理与产品经理保持双向密切沟通,充分了解客户需求和使用习惯;第二,客户经理要掌握企业信息的可靠来源,在第一时间跟踪和挖掘高端客户的需求。同时,客户经理要加强对创新产品的持续售后跟踪与评价,对客户提出的问题和市场反应进行认真研究并提出解决方案,从而实现对创新产品的动态优化和调整。第二节摇对公客户经理主要工作制度摇摇一、日常工作制度(一)工作例会制度对公客户经理主管部门必须定期(一个月不少于2次)组织客户经理工作例会,对前期工作进行回顾、总结,安排下一步工作,以指导客户经理有目标、有重点的开展信贷营销工作。(二)客户分管及认领制度对公客户经理分管客户及认领客户应该明确到人,具体可以采用独立管户和AB角管户两种方式。此外,分管客户及认领客户的收益情况也应该准确记录。(三)客户定期访客制度对公客户经理应定期走访客户,形式包括但不限于上门推荐、电话沟通、组织联谊等,访问频率每月不应少于一次。走访后,客户经理应详细记录客户走访情况,存入客户档案并妥善保管。(四)外出报告制度客户经理外出访客原则上应该向部门负责人说明,并做好必要的记录,详05对公客户经理序列岗位培训教材（上）细列明目的地、被访人及联系方法交给部门经理,部门经理应在事后进行抽查。(五)工作日志制度客户经理开展的各项工作及其进度要及时撰写工作日志,定期发送部门负责人,由部门负责人进行查阅,及时了解客户经理的工作动态,并将该项工作纳入客户经理绩效考评的定性评定范围。(六)工作汇报制度客户经理应及时向部门负责人反映分管客户的最新营销状况、财务动态、发展目标,要对客户在经营中出现的重大经营决策、法人代表变动以及非正常因素的重大事故,自然灾害等应及时以书面形式及时向直线领导者反映。公司客户经理可以不定期地向上级公司业务部门报告市场与客户有关信息以及撰写调查和分析报告等。其中,牵头重点客户营销的首席客户经理也有责任定期反馈客户经理网络提出的各类服务问题。(七)业务资料管理制度信贷业务申报资料必须要做到内容完整、数据准确、语言流畅、逻辑合理、按时完成。公司业务部经理对申报资料的完整性、准确性要严格把关、审核,在签署初步意见后按程序逐级审签上报。客户经理对办理完毕的信贷业务,应在业务办理结束后按规定将信贷资料移交综合人员,并保证档案资料的完整。无故拖延不交的,按照信贷管理有关规定做出处罚。及时做好贷后检查、专题检查等贷后检查工作,及时收集更新客户财务信息。(八)保密制度客户经理应严格为客户保密,应与客户经理在聘任协议中明确保密责任和违约责任。(九)强制休假与稽核相结合的制度对公客户经理每年年初必须按照我行制度安排休假计划,休假期间接受常规稽核检查等。(十)定期轮岗制度对公客户经理要根据客户管理情况,适当进行定期轮岗,以增加客户经理队伍的活力和工作效率。(十一)持续培训制度对公客户经理应定期脱岗培训,原则上,每个对公客户经理每年至少接受06第一章对公客户经理基本制度两周的脱产培训。各级行根据业务发展需要,通过现场集中培训、网络和视频培训、实地考察学习等方式,对对公客户经理进行必要的业务培训。培训内容主要包括职业操守、业务知识、市场知识、营销技能、公文写作等内容,还应有针对性地加强重点新兴、高端业务、创新产品及风险管理知识技能培训,提高公司客户经理综合化营销能力与风险防范能力。(十二)违规处罚制度客户经理必须严格遵守员工违规行为处理暂行规定(工银发200835号)有关劳动纪律的规定,对违反劳动纪律者,按规定做出处罚。摇摇二、客户经理网络管理制度(一)客户经理网络的涵义根据集团客户的资信状况、经营规模、综合贡献等情况,我行公司客户分为总行级、一级(直属)分行级、二级分行级和支行级四个层级。客户经理网络是根据客户层级及其所需金融服务的区域范围,由客户层级行首席客户经理牵头组建,集团客户成员企业所在各分支机构相关客户经理参加的网络化营销服务团队,是充分发挥我行统一法人优势,通过联动营销,提升集团客户营销服务水平和竞争力的有效手段。(二)客户经理网络建设各层级行负责建设相应的客户经理网络。总行级客户的客户经理网络由总行负责建设;一级(直属)分行级客户的客户经理网络由一级(直属)分行负责建设;二级分行负责除总行、一级(直属)分行级客户之外的重点客户客户经理网络建设。客户经理网络通常由首席客户经理、首席客户经理代表、执行客户经理组成。以总行级客户经理网络为例,客户首席客户经理由总行公司业务一部指定,负责客户经理网络的管理、整体规划并组织开展集团客户总部及成员客户营销。对业务规模较大的集团客户,在一级(直属)分行和境外机构可设总行级客户首席客户经理代表,负责在首席客户经理领导下组织辖内总行级客户总部或成员企业的营销与服务。集团客户总部或成员企业(项目)所在地行设执行客户经理,负责集团总部或成员企业的日常维护工作。在完善客户经理网络建设的同时,要逐步组建公司客户经理牵头,产品经理、风险经理参加的营销服务团队,在公司业务部门内设产品经理和风险经理,协助客户经理开展市场营销,在有效满足高端客户个性化金融服务需求的07对公客户经理序列岗位培训教材（上）同时,切实提升前台风险控制能力。(三)客户经理网络运作方式总行级客户经理网络运作方式如下:1.客户日常关系维护。总行主要负责客户总部中高级层面的关系维护,一级(直属)分行负责省级公司中高层面的关系维护,并受总行委托维护与京外客户总部中高级层面的关系。二级分行负责辖内客户分支机构各层面关系维护和开户行的日常业务服务。为确保整体营销效果,未经总行首席客户经理同意,客户经理网络成员及相关部门产品经理不得擅自开展重大业务营销谈判。2.网络的横向沟通。客户经理网络成员根据业务需要可以采取邮件、传真或电话等方式进行信息沟通。对客户的正常业务需要,各级客户经理一般应按业务办理程序逐级上报;但对客户的重大、紧急业务事项或信息,可直接通过客户经理网络与总行客户经理沟通,协商解决办法。3.跨地区业务的处理。对客户跨辖区业务需求,原则上按照业务涉及范围由相应级别客户经理负责协调解决,即涉及同一省(市)不同二级分行和开户行的,由一级(直属)分行客户经理协调;业务涉及不同一级(直属)分行的,由总行客户经理协调。对成员企业和管理层级较多的集团客户,可在总行、一级分行、二级分行、支行四级联动的客户经理网络。其他各层级客户经理网络运作比照总行级客户经理网络执行。第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则摇摇一、岗位职级体系为适应经营管理需要,明确员工发展方向,完善员工晋升发展机制,建立现代商业银行人力资源管理平台,工商银行从岗位类别、序列、等级、层级等多个维度构建了以岗位价值为核心的岗位职级体系。(一)岗位职级体系根据全行岗位职责、任职资格要求、绩效产出差异和员工职业生涯发展特08第一章对公客户经理基本制度点,全行岗位横向划分为管理类、专业类、销售类、运行类四个类别,20个序列,纵向对应25个岗位等级。具体划分如表11所示:表11岗位职级体系表岗位类别岗摇位摇序摇列岗位等级管理类经营管理序列(2个序列)专业管理序列525级营销序列产品序列财务资金序列交易序列专业类业务运营序列信息科技序列风险序列信贷序列522级(13个序列)法律序列研究分析序列投行顾问序列人力资源序列综合序列销售类对公客户经理序列(2个序列)个人客户经理序列517级运行类柜员序列(3个序列业务处理序列19级)文员序列管理类岗位,指具有明确的管理下属职责和一定的管理幅度,负责本组织的领导、决策、计划、组织、控制、协调和人员管理的岗位,主要包括各级分支机构负责人岗位和内设部室负责人岗位,分为经营管理和专业管理2个序列。管理类岗位各序列层级参照机构层级设置,执行现行各职务层级称谓。专业类岗位,指在一个或多个专业技术领域内,从事对专业理论、知识技能或实践经验有一定要求的专业工作,提供专业支持和解决方案的岗位,分为营销、产品、交易、业务营运、风险、信贷、投行顾问、人力资源、财务资金、综合、信息科技、法律和研究分析13个岗位序列。专业类岗位各序列由低至高纵向划分为经理(一级)、经理(二级)、经理(三级)、高级经理、资深经理、专家6个职务层级。其中,专家层级包括专家、高级专家和资深专家,经理(一级)、经理(二级)、经理(三级)对外统称经理。销售类岗位,指从事业务和产品的直接销售、客户开发和维护工作的岗位,具体指各类承担直接销售任务、工作绩效可以直接量化的客户经理岗位,09对公客户经理序列岗位培训教材（上）分为对公客户经理和个人客户经理2个序列。销售类岗位各序列由低至高纵向划分为客户经理(一级)、客户经理(二级)、客户经理(三级)、高级客户经理和资深客户经理5个职务层级。其中,客户经理(一级)、客户经理(二级)、客户经理(三级)对外统称客户经理。运行类岗位,指在明确的规章制度、规范的操作流程和既定的工作方法指导下,对内外部客户提供产品或服务的岗位,岗位价值贡献主要体现在业务处理的数量、质量和客户满意度,主要包括柜员、集约化中心的业务处理岗、各部室的文员以及一些主要涉及简单标准化操作的岗位,分为柜员、业务处理和文员3个序列。运行类岗位各序列由低至高纵向划分为柜员(文员、业务处理员)、高级柜员(高级文员、高级业务员)、主任柜员(主任文员、主任业务员)3个职务层级。(二)岗位任职资格体系岗位任职资格是员工任职的基本条件,包括专业知识、工作经验、专业技能和能力四个部分,员工任职应符合岗位任职资格条件,满足履行岗位职责的各项要求。专业知识,主要是指履职所需的相关专业理论以及对政策制度规定等的掌握程度,采取知识点考核、业务论文撰写或业务案例分析等方式进行评定。工作经验,主要指履职所需的相关经历等,通过衡量与员工本人经验相关的资料等方式进行评定。专业技能,主要指履职所需的可通过培训或实践掌握的工作技巧,通过对各类技能、技巧和业务操作系统的实际掌握情况进行评定。能力,主要是指区分任职者绩效差异的行为能力以及职业发展潜能等,通过人才测评、专家小组集体鉴定或员工绩效表现等方式进行评定。专业资格认证是评定员工专业知识或专业技能的主要方式,包括行内认证与行外认证,分为初级、中级和高级三个等级。担任专业类经理(一级)、经理(二级),销售类客户经理(一级)、客户经理(二级),运行类柜员(文员、业务员),应取得相应序列初级专业资格;担任专业类经理(三级),销售类客户经理(三级),运行类高级柜员(高级文员、高级业务员),应取得相应序列中级专业资格;担任专业类高级经理、资深经理,销售类高级客户经理、资深客户经理,运行类主任柜员(主任文员、主任业务员)和资深柜员(资深文员、资深业务员),应取得相应序列高10第一章对公客户经理基本制度级专业资格。员工应结合自身职业发展规划,不断积累专业知识、工作经验、专业技能和能力,主动参加相应岗位的专业资格认证。员工岗位调整、职务聘任应符合岗位任职资格要求。摇摇二、销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则(一)总则销售类对公客户经理资格认证是就对公客户营销服务领域专业知识和技能的资格认证,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属等综合化营销服务工作的销售类对公客户经理序列岗位。销售类对公客户经理资格认证是任职销售类对公客户经理岗位、开展尽职调查工作的必要条件之一,也是员工岗位调整、薪酬确定和业务授权的重要依据。销售类对公客户经理序列专业资格管理包括制度制定、教育培训、考试认证、资格管理及应用、证书管理、继续教育等。(二)组织管理根据关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知(工银认证20103号),销售类对公客户经理序列专业资格委员会由11个委员组成,总行公司业务一部为牵头部室。委员会是本序列实施专业资格管理工作的协商、决策和管理的领导机构,在总行专业资格工作领导小组领导下,负责序列资格管理工作的各项事宜。委员会各项议题决策遵循平等协商原则,其中重大议题决策原则上应取得序列内各部门的一致同意。鉴于本序列参与部室较多,为保证工作效率,一般性议题可按照“少数服从多数冶原则进行表决。(三)资格设置销售类对公客户经理序列专业资格分为初级、中级、高级三个等级,与销售类对公客户经理序列的职务层级相适应。其中,担任客户经理(一级)、客户经理(二级)职务,应取得序列初级专业资格;担任客户经理(三级)职务,应取得序列中级专业资格;担任高级和资深客户经理职务,应取得序列高11对公客户经理序列岗位培训教材（上）级专业资格。按照全行综合化营销的要求,销售类对公客户经理序列各层级专业资格考试采取“1+1冶原则进行设置。其中,第一个“1冶为基础知识和技能模块,基础知识和技能主要包括公司客户经理基本制度、经济金融基础知识、营销理论与技能、主要政策法规等;第二个“1冶为销售类对公客户经理序列资格委员会成员11个专业部门的专业知识和技能模块。12第二章企业财务知识本章学习重点:摇摇1.掌握对资产项目、负债项目、所有者权益项目、收入项目、费用项目、利润项目的粉饰手段和识别方法;掌握财务报表之间主要勾稽关系的审核。摇摇2.了解企业财务会计基础知识。摇摇3.了解金融企业财务会计基础知识。第一节摇财务会计基础知识摇摇一、会计法中华人民共和国会计法(以下简称会计法)是会计人员必须遵守的规范,会计法的实施为规范会计行为,保证会计资料真实、完整,加强经济管理和财务管理,提高经济效益,维护社会主义市场经济秩序起到了重要作用。国家机关、社会团体、公司、企业单位、事业单位和其他组织(以下统称单位)必须依照会计法办理会计事务(具体内容详见附录一)。摇摇二、财务会计概述(一)会计含义会计是以货币为主要计量单位,利用专门的方法和程序,对企业和行政事13对公客户经理序列岗位培训教材（上）业单位的经济活动进行完整的、连续的、系统的反映和监督,旨在提供经济信息和提高经济效益的一项管理活动,是经济管理的重要组成部分。(二)会计假设会计假设也称会计核算的基本前提,包括会计主体、持续经营、会计分期和货币计量。1.会计主体会计主体是指会计所核算和监督的是一个特定企业和行政事业单位的经济活动,它明确了会计工作的空间范围。进行会计核算,首先要明确其核算的空间范围,即为谁记账。会计主体假设是指假设会计所核算的是一个特定的企业或单位的经济活动,而不是漫无边际的。任何一个组织都可以成为一个会计主体,典型的会计主体是经营性企业。需要注意的是,会计主体与经济上的法人不是同一概念,一般来说会计主体可以是法律主体,也可以不是,如独资及合伙企业。为了解集团公司的整体财务状况,人们通常编制合并报表,合并报表的会计主体就是母公司与其子公司,是若干个法律主体的集合。如甲、乙、丙等人准备成立A公司,这家特定的A公司就成为一个会计核算的主体,只有以A公司的名义发生的有关活动,如购进原材料、支付生产工人的工资、销售产品等,才是A公司会计核算的范围,而作为A公司投资者的甲、乙、丙等人的有关经济活动则不是A公司会计核算的内容,向A公司提供材料的另一些公司的经济活动,也不是A公司的核算范围。这样,作为A公司的会计,核算的空间范围就界定为A公司,即只核算以A公司名义发生的各项经济活动,从而就严格地把A公司与A公司的投资者、与A公司发生或未发生经济往来的其他公司区别开来,另外的公司就是另外一个会计主体了。又如,在银行债权人的会计报告分析中,被分析财务报告的会计主体与贷款对象的对应十分重要,如果对母公司贷款,就应该分析母公司的财务报告,如果对集团公司整体授信,则需要分析合并会计报表。2.持续经营持续经营是指会计核算应以持续、正常的生产经营活动为前提,而不考虑企业是否将破产清算,它明确了会计工作的时间范围。持续经营是假设企业正常的生产经营活动能永远地进行下去,即在可以预见的将来,企业不会倒闭。这虽然是一个假设,但基本符合人们的思维习惯,也有利于企业组织会计核算14第二章企业财务知识工作。持续经营假设,为会计核算明确了时间范围,从而使会计核算有一个稳定的基础。应当指出,如果企业真的破产了,即破坏了该假定,我们可用破产会计方法对其进行核算。3.会计分期会计分期是指可以把企业持续不断的生产经营活动人为地划分为较短的等距会计期间,以便分期结算账目和编制会计报表。会计核算的基本任务是向有关方面提供信息,而企业盈亏等信息是非常重要的会计信息。按持续经营假定,企业的正常生产将无定期地进行下去,要绝对正确地核算盈亏,理论上应当从企业成立开始经营起,到企业终止结束经营止,将企业存续期间全部收支相抵才能确定盈亏,如果真的这样,会计信息就没有什么价值了。因此,为了及时提供企业生产经营信息,我们假定企业正常生产经营活动可以人为地分割为若干相等的、较短的时间段落,这就是会计期间。可见,会计期间假设是持续经营假定的一个必要补充,它同样是会计核算时间范围的规定。会计期间通常以“年冶来计量,称为会计年度,企业会计准则规定了我国以公历年度为企业会计年度,即从公历1月1日起到12月31日止。此外,还可进一步分为季度与月度。有了会计期间假定,才有了企业“某年盈利多少冶、“某年亏损多少冶等说法。4.货币计量货币计量是指企业的生产经营活动及经营成果都可以通过货币加以计量予以综合反映,且币值是稳定的,其他计量手段都只起辅助作用。企业在会计核算中要以货币为统一的主要计量单位,记录和反映企业生产经营过程和经营成果。货币计量有两层含义:一是会计核算要以货币作为主要的计量尺度,会计法规定会计核算以人民币为记账本位币,业务收支以人民币以外的货币为主的单位,可以选定其中一种作为记账本位币,但是编报的财务会计报表应当折算为人民币,在以货币作为主要计量单位的同时,有必要也应当以实物量度和劳动量度作为补充。二是假定币值稳定,因为只有在币值稳定或相对稳定的情况下,不同时点上的资产的价值才有可比性,不同期间的收入和费用才能进行比较,并计算确定其经营成果,会计核算提供的会计信息才能真实反映会计主体的经济活动情况。(三)会计对象、会计要素、会计科目15对公客户经理序列岗位培训教材（上）1.会计对象会计对象是会计所反映和监督的内容,即再生产过程中以货币表现的经济活动。2.会计要素企业的会计要素是对会计对象的具体化,包括资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。资产按其流动性可分为流动资产和非流动资产。负债是指过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现实义务。负债按其流动性可分为流动负债和长期负债。所有者权益是指企业资产减去负债后,由所有者享有的剩余权益,包括投入资本、直接计入所有者权益的利得、损失和留存收益等。收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入。企业的收入主要包括主营业务收入、其他业务收入、营业外收入、投资收益等。费用是指企业为销售商品、提供劳务等日常活动中发生的、会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益总流出。利润是企业在一定会计期间的经营成果,包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失金额的计量。3.会计科目企业会计科目是对会计要素按其经济内容或用途所作的进一步分类,具体包括资产类科目、负债类科目、共同类科目、所有者权益类科目、成本类科目和损益类科目。(四)记账方法记账方法是根据一定的原理和准则,采用一定的计量单位,利用一定的记账符号来记载经济业务的一种专门方法。记账方法按其登记一项经济业务时是涉及一个账户还是两个或两个以上的账户,可分为单式记账法和复式记账法。企业对反映资金运动科目采用复式记账法进行记账,各国广泛采用的复式记账法是借贷记账法。16第二章企业财务知识借贷记账法淤是以“借冶、“贷冶作为记账符号,以会计科目为主,以“有借必有贷,借贷必相等冶作为记账规则的一种复式记账法。(五)会计信息质量要求于会计信息质量要求包括可靠性要求、实质重于形式要求、相关性要求、可比性要求、及时性要求、可理解性要求、谨慎性要求、重要性要求。1.可靠性要求是指企业应当以实际发生的交易或事项为依据进行确认、计量和报告,如实反映符合确认和计量要求的各项会计要素及其他相关信息,保证会计信息真实可靠、内容完整。2.实质重于形式要求是指企业应当按照交易或事项的经济实质进行会计核算,不应当仅仅按照其法律形式作为会计核算的依据。3.相关性要求是指企业商业银行提供的会计信息应当与投资者等财务报告使用者的经济决策需要相关,有助于投资者等财务报告使用者对企业过去、现在或者未来的情况作出评价或者预测。4.可理解性要求是指企业提供的会计信息应当清晰明了,便于投资者等财务报告使用者理解和使用。5.可比性要求是指企业提供的会计信息应当相互可比。6.及时性要求是指企业对于已经发生的交易或者事项,应当及时进行确认、计量和报告,不得提前或延后。提供的会计信息应当清晰明了,便于投资者等财务报告使用者理解和使用。7.谨慎性要求是指企业在进行会计核算时,不得多计资产或收益,也不得少计负债或费用。8.重要性要求是指企业提供的会计信息应当反映与银行财务状况、经营成果和现金流量有关的所有重要交易或者事项。摇摇三、财务会计循环的主要资料(一)会计凭证会计凭证是记录经济业务、明确经济责任的书面证明,也是登记账簿的依淤借贷记账法的理论基础是:资产=负债+所有者权益。于新会计准则第一次提出了会计信息质量要求,说明我国会计理论开始区分会计信息质量特征和会计核算原则的界限。17对公客户经理序列岗位培训教材（上）据。会计凭证按其填制的程序和用途分为原始凭证淤和记账凭证。1.原始凭证原始凭证是在经济业务发生时取得或填制的,用以证明经济业务的发生或者完成情况,并作为记账原始依据的会计凭证。原始凭证按其取得的来源不同,可以分为自制原始凭证和外来原始凭证两类。其中,对于现金、银行存款之间的内部划转业务只允许编制付款凭证。自制原始凭证按其填制手续的不同,又可分为一次凭证、累计凭证、汇总凭证和记账编制凭证四种。外来原始凭证是指在同外单位发生经济往来关系时,从外单位取得的凭证。外来原始凭证都是一次凭证。2.记账凭证记账凭证是会计人员根据审核无误的原始凭证或汇总原始凭证,用来确定经济业务应借、应贷的会计科目和金额而填制的,作为登记账簿直接依据的会计凭证。记账凭证按其适用的经济业务,分为专用记账凭证和通用记账凭证两类。专用记账凭证是用来专门记录某一类经济业务的记账凭证,按其所记录的经济业务是否与现金和银行存款的收付有无关系,又分为收款凭证、付款凭证和转账凭证三种。通用记账凭证是以一种格式记录全部经济业务的凭证。(二)会计账簿会计账簿是按照会计科目开设账户、账页,用来序时、分类地记录和反映经济业务的簿籍。账簿按其用途分为序时账、分类账和备查账三类。1.序时账序时账也称日记账,是按照经济业务发生的时间先后顺序,逐日逐笔登记经济业务的簿籍。2.分类账分类账是对全部经济业务按照总分类账户和明细分类账户进行分类登记的账簿。其中,企业对低值易耗品应设置备查账。3.备查账淤合同、银行存款的余额调节表、银行对账单等不属于原始凭证。18第二章企业财务知识备查账是指对某些在序时账和分类账中未能记载或记载不全的经济业务进行补充登记的账簿。(三)会计报表会计报表是综合反映本会计期间业务发展、财务状况和经营成果的书面文件,是会计核算最终结果的反映。企业对外报送的会计报表主要有资产负债表、利润表和现金流量表。1.资产负债表资产负债表是反映企业某一特定日期财务状况的会计报表,是依据“资产=负债+所有者权益冶这一基本会计等式编制的。报表的资产项目说明了企业所拥有的各种资源;报表的负债项目显示了企业所负担的长、短期债务的数量和偿还期限的长短;报表的所有者权益项目表明了企业的投资者对企业资产所持有的权益。2.利润表利润表是反映企业在一定会计期间的经营成果的会计报表,是依据“收入-费用=利润冶这一等式编制的。3.现金流量表现金流量表是指反映了企业在一定会计期间的现金和现金等价物流入和流出的会计报表。现金流量表能帮助投资者和债权人分析企业未来获取现金的能力;能够分析企业投资和理财活动对经营成果和财务状况的影响,表明企业在报告期内由经营活动、投资活动和筹资活动获得多少现金;能够说明资产、负债、所有者权益的变动原因,是连接资产负债表和利润表的桥梁和纽带,对资产负债表和利润表起到补充说明的作用。第二节摇企业财务报表分析摇摇一、公司客户经理财务分析的目标和方法财务分析是指对企业的财务状况和经营成果进行评价,并对企业未来经济前景进行预测。财务分析有狭义和广义之分,狭义的财务分析仅指会计报表分析,即根据会计报表资料对企业的财务状态和经营成果进行分析;广义的财务19对公客户经理序列岗位培训教材（上）分析是指以会计核算资料为主,结合统计核算资料、业务核算资料和经济调查资料等,对企业的财务状况和经营成果进行分析。(一)公司客户经理财务分析的目标与企业经营管理者和会计、审计人员不同,公司客户经理根据业务需要主要从两个角度对企业进行财务分析:一是作为债权人,二是作为投资人。1.债权人的财务分析目标债权人按照信用授予的期间可分为短期债权人和长期债权人。对于短期债权人,财务分析的目标在于了解借款企业短期财务状况,短期偿债能力,及存货周转情况等,以便决定是否收回贷款或停止贷款。短期债权人关心企业财务状况(偿债能力)超过企业的经营效益(盈利能力)。对于长期债权人,一般重视借款企业未来较长期间的偿债能力,所以需要的财务信息较详细,分析的范围也较广泛。因此,长期债权人财务分析的目标在于根据借款企业现在的经营情况和财务状况,预测其未来较长期间的偿债能力、经营前景以及企业在竞争中的应变能力,以便作出对借款企业是否长期贷款的决策。长期债权人财务分析的重点是预测企业未来的发展前景。2.企业投资者的财务分析目标企业投资者,即企业普通股东是企业风险的最后承担者。普通股东对企业财务分析的重视程度远远超过债权人和其他财务分析主体。股东的利益一般与企业的股利分配率大小和股票市价的高低密切相关,而影响这两者的因素又有企业经营业绩的好坏、获利能力的强弱、财务状况的优劣以及资本结构的合理程度等。因此,股东的财务分析目标是:通过财务分析,了解企业的盈利能力,投资报酬率,股利分配率;通过财务分析,了解企业的财务分配政策;通过财务分析,了解企业的财务结构、资产结构和财务规划,预测企业未来的发展前景,以便作出新的投资决策,即是否保持现有投资,是否转移现有投资,是否追加新的投资等。投资者分析企业财务时,一般不进行查找原因的分析,而特别注重现在的经营成果、股利分配政策,以及未来的发展前景。(二)财务分析的方法此前已经阐明,财务分析有狭义和广义之分,在财务分析方法上,自然也要区别对待。狭义的财务分析方法是指财务比例分析,财务分析的方法主要有趋势分析法、因素分析法和比率分析法。在这三种方法中比率分析法运用得最为广泛,它是指在同一会计报表的不同项目之间,或在不同会计报表的有关项20第二章企业财务知识目之间进行对比,以计算出的比率反映各个项目之间的相互关系,据此评价企业的财务状况和经营成果。一般来说,用此法所得出的信息比较准确,所以这种方法运用得比较广泛。而广义的财务分析指的是公司评价与分析。企业可以从已掌握的各种资料来建立财务指标评价体系,以此来规范企业的财务分析。财务评价指标体系可分为偿债能力、盈利能力、营运能力和发展能力等四类。(三)具体财务分析方法的局限性1.趋势分析(与该企业早期相同比率相比)对企业会计报表比率的时间序列分析,可以使分析者对不同时期这些比率的变化趋势进行追踪,观察到经济形势、行业形势、企业变化情况的影响效果。在运用过去会计报表数据的比率作为对比当期比率的基础时,会遇到以下问题:企业的产品构成是否发生重大变化,以致影响财务会计报告比率跨期的可比性;企业不同期间的会计方法是否变化;企业不同期间的会计数据是否受到通货膨胀的影响。2.行业分析(与其他企业相同比率的比较)在进行行业平均比率分析时遇到的问题有:(1)对行业的界定:多样化经营的企业,难以将它划入固定的某一行业进行比率比较,将其业务分开具有很大难度。虽然收入与成本可以按行业分开,解决分析盈利能力的指标,但是资产、负债、所有者权益的数据难以按行业分得很清楚,造成了指标精确计算存在一定困难。(2)对行业平均数的计算:对从外部取得的、已公布的行率数据,是所有企业的简单平均,还是加权平均;加权平均的权数是根据销售额、资产、市价,还是其他别的因素。(3)中间水平周围比率的分布:需要了解中间水平周围分布的信息,才能知道某一特定企业的比率同行业水平的差距和偏离程度。(4)对财务会计报告比率的界定:对于从外部渠道获得的比率指标,例如,公开出版物里的比率,应确保计算基础、计算方法与分析者的一致;资产负债率中的债务是指全部负债,还是长期负债;销售利润率的利润是指税前利润还是税后利润。说明企业财务分析方法的局限性,目的在于提醒大家一方面要考虑数据的全面性、真实性和可比性,以期达到分析目的,获得可靠的分析结果;另一方面,又不能僵化地以指标判断问题,对于不同行业、特定企业要具体情况具体21对公客户经理序列岗位培训教材（上）分析。认识到这个问题,才能真正实现财务分析的意义。摇摇二、不同类型审计报告的审计意见审计报告分无保留意见,保留意见,无法表示意见和否定意见四种,其中无保留意见又分为标准无保留意见和带说明段的无保留意见两种。不同种类的审计报告,在阅读时给报表使用者提供了不同的分析重点。因为注册会计师会根据不同的基本条件作出不同的审计报告(详见附录二淤)。摇摇三、资产负债表的分析资产负债表在财务分析中有以下几个方面的作用:一是通过资产负债表,可以评价企业的偿债能力。资产负债表既反映了某一时点的负债总额及结构,表明企业未来需要多少资产清偿债务,也反映了该时点的资产总额及结构,表明企业以现有资产偿还短期债务或未来偿还长期债务的能力。对企业偿债能力的分析,可分解为短期偿债能力分析和长期偿债能力分析。短期偿债能力是企业偿还一年内随时可能到期的债务的能力。对于商业银行来说,企业短期偿债能力的强弱意味着银行短期贷款的本金与利息能否按期收回,也是分析即将到期的长期债务能否收回的指标。资产负债表中流动资产与流动负债的项目金额与报表中相关的附注都有助于解释、评价、预测企业的短期偿债能力。长期偿债能力反映了企业偿还长期债务本金和支付债务利息的能力,主要取决于企业的资本结构及企业获利能力。一方面,资产与负债的比例关系,反映了企业偿还负债的资源基础和可靠程度;另一方面,企业各种长期筹资来源的构成和比例关系,反映了企业投资者和债权人承受的相对投资风险程度。负债比重越大,债权人的风险越大,企业的长期偿债能力越弱。二是通过资产负债表,可以评价企业的财务弹性及财务风险。财务弹性是指企业应付各种挑战、适应各种变化的能力。财务弹性既反映了企业是否有财力去抓住突然的获利机会,也反映了企业在经营危机中生存下来的能力。财务弹性强的企业可以借助债权人的长期资金和所有者的追加资本,优化资本结淤附录二中包含相关案例,如果要结合后文了解全部案例,须仔细阅读附录二中相关内容。22第二章企业财务知识构、降低资金成本、获得更多收益;在遇到新的投资机会时,还能及时筹集所需资金,获得利润增长点。财务弹性的内涵包含各个方面,例如,资产的流动性或变现能力,经营活动创造现金流的能力,向投资者和债权人筹措资金的能力,以及在不影响正常经营的前提下,变卖资产取得现金的能力。资产负债表所展示的资本结构、项目结构及表外信息都有助于解释、评价、预测企业的财务弹性。财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当而导致企业预期收益下降的风险。资产负债表中反映的资本结构影响着企业的财务风险,不同的资本结构风险不同,合理的资本结构能尽量避免或减少企业偿债风险。高负债的资本结构常常会使企业背负固定利息及到期偿还本金的沉重负担。因此,企业在选择资本结构时,必须注意提高举债收益,以确保举债本息的及时偿付。对于经营风险较高的企业,为减少财务风险,一般应选择较低的资产负债率,对于经营风险低的企业,为增加股东收益,则可以选择较高的资产负债率。三是通过资产负债表,可以辅助评价或预测企业的获利能力及营运能力。企业获利能力高低也是向债权人还本付息的基础。衡量企业获利能力的指标主要有投资收益率、净资产收益率、总资产收益率等,均是以资产负债表中的项目为依据计算的。以资产规模或资本数量为基础,衡量企业获利能力的大小,使不同企业、不同期间的经营成果有了可比性。资产负债表也为解释、评价、预测企业的经营业绩提供了基础。商业银行对企业资产负债表的分析包括资产项目的分析、负债项目的分析和所有者权益项目的分析。(一)资产项目的分析1.货币资金企业一般采取虚构经济交易事项的手段。这种方法是最古老,也是最常用的一种手段。从会计循环的角度分析,这类粉饰行为基本上是沿着虚构会计凭证、会计账簿、会计报告来进行的。如虚构会计凭证主要是通过伪造、篡改原始凭证、使用虚假发票或记载虚假交易内容、自制假单据,虚开发票、编造虚假记账凭证等。调整或操纵会计账簿记录的手段有隐匿经济业务往来不入账、提前或推迟结账、虚假调账或假账真算等。实际上,企业要粉饰货币资金项目并不容易。因为企业的开户银行和企业每月有银行对账单来往核对,所以粉饰货币资金的手法往往有很多破绽。除非企业采用“一条龙造假冶的手法,做到“证证相符、账务处理正确冶,像银广23对公客户经理序列岗位培训教材（上）夏造假案,连银行对账单都是伪造的。所以,识别货币资金的造假还是比较容易的。但由于企业提供给银行的仅仅是会计报表,很少能接触到原始凭证、记账凭证或账簿,所以,在银行信贷风险控制中还应注意从报表信息以及实际调查中识别企业的粉饰行为。可以通过以下的方法加以识别:(1)分析企业或上市公司对国家有关货币资金管理规定的遵守质量。如果企业或上市公司由于没有遵守国家的现金管理制度而保留了过多的货币资金的条件,企业或上市公司可能会遭受失窃、白条抵库、挪用现金的损失;如果企业或上市公司违反国家结算政策,企业发生舞弊的可能性就会大大提高。(2)银行在对企业查账时,可以抽取一定时期的现金日记账进行查证。如果发现有异常的红字余额,可能是漏记收入、多计支出的表现,应进一步查明原因。(3)对于“一条龙造假冶的手段,可以通过识别财务指标的异常变动来发现线索。如果企业虚构经济业务,账面上会显示出收入与资产增长不匹配的信号,即收入迅速增长,而资产的增长不是来源于实质资产,如货币资金、固定资产、投资等,而是应收账款的激增,那就说明企业有虚构经济业务的嫌疑。在这里,企业当前可支配的货币资金=货币资金-保证金存款。2.应收项目企业进行报表粉饰时,常常运用的账户包括应收项目中的应收账款、其他应收款、其他应付款、坏账准备等会计科目。为了虚增资产,企业经常虚构业务交易,多计应收账款,虚列销售收入;少提坏账准备,虚增应收账款的变现价值。一是不良资产长期挂列账面,不做损失处理,且高额的应收账款会使企业面临很大的坏账风险,这些坏账风险轻则影响公司的正常运作,重则导致对上市公司的特别处理,甚至摘牌。如果没有对这些账款的可收回情况做出恰当的披露,即使已提取必要的坏账准