提高社会渠道定制终端销售水平

1提高社会渠道定制提高社会渠道定制终终端端销销售售水平水平中国移中国移动动通信集通信集团团广广东东有限公司惠州分公司有限公司惠州分公司 市市场场部开拓部开拓队队 QC 小小组组成果成果报报告告2010 年年 12 月月2目 录一、小组简介一、小组简介 .3 3二、选题理由二、选题理由 .4 4三、活动计划三、活动计划 .4 4四、现状调查四、现状调查 .5 5五、目标设定五、目标设定 .6 6六、原因分析六、原因分析 .7 7七、要因确认七、要因确认 .8 8八、制定对策八、制定对策 .9 9九、对策实施九、对策实施 .1010十、效果检查十、效果检查 .1515十一、总结和下一步打算十一、总结和下一步打算 .18183一、小组概况一、小组概况1.1.小组简介小组简介定制终端销售的社会化是 2010 年度社会渠道的重点工作，对我公司 G3 指标的完成起到重要的作用，同时也可以推动社会渠道由卡商向机商的价值转型，因此，市场部渠道管理室成立了“开拓队”QC 小组，以“提高社会渠道定制终端销售量”为课题开展现场研究工作。 小组名称小组名称市场部渠道管理室开拓队市场部渠道管理室开拓队 QCQC 小组小组成立时间成立时间 20102010 年年 7 7 月月课题类型课题类型现场型现场型活动时间活动时间20102010 年年 7 7 月月 1 1 日日20102010 年年 1212 月月 3131 日日注册登记号注册登记号HZ20100344活动主题活动主题提高社会渠道定制终端销售量提高社会渠道定制终端销售量小组人数小组人数9 9 人人组长组长张志赓张志赓2.2.成员简介成员简介序号序号姓名姓名性别性别文化程度文化程度小组分工小组分工行政职务行政职务1 1黄覃恩黄覃恩男男本科本科顾问顾问部门总经理部门总经理2 2龙梅龙梅女女本科本科顾问顾问部门副总经理部门副总经理3 3张志赓张志赓男男本科本科课题策划课题策划渠道室室经理渠道室室经理4 4雷静雷静女女硕士硕士报告撰写报告撰写中级渠道管理中级渠道管理5 5张杨张杨男男本科本科后台支撑后台支撑渠道支撑渠道支撑6 6叶威灵叶威灵女女本科本科数据分析数据分析渠道支撑渠道支撑7 7岳毅岳毅难难本科本科数据分析数据分析渠道支撑渠道支撑8 8刘勇刘勇男男本科本科后台支撑后台支撑渠道支撑渠道支撑9 9卢锦球卢锦球男男本科本科数据分析数据分析高级渠道管理专员高级渠道管理专员4二、选题理由二、选题理由 图 1：选题理由（制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月）三、活动计划三、活动计划 - 表 1：QC 活动计划表公司要求公司要求社会渠道定制终端销售量需达到社会渠道定制终端销售量需达到 15001500 台台/ /月月 现存问题现存问题 选定课题选定课题提高社会渠道定制终端销售量提高社会渠道定制终端销售量 5制表人：雷静 制表时间：2010 年 7 月四、现状调查四、现状调查现状调查（1）小组对 2010 年 46 月渠道销售终端后台支撑服务方面的情况进行了调查，分三个步骤：步骤一: 系统运作情况调查渠道销售定制终端需要开通工号和账号，对这两个平台进行检测，以及对渠道进行调研，均反映运行良好。步骤二：供货情况调研为社会渠道供货的的三家平台分别是中邮、中移、天音公司，三家公司分别负责为相应的区域供的社会渠道供应手机货源，均能顺利地满足社会渠道对手机货源的需求。步骤三：培训情况调查经调查发现，每个分公司均对销售手机的社会渠道进行系统使用以及销售技巧的培训，并能及时解答渠道的疑问。所以，从渠道销售制定终端的服务支撑方面的调查，找不出影响渠道终端销售量低的原6因。需要改变思路重新分析。 现状调查（2）从渠道销售终端的主动性着手，对所有具有终端销售能力的渠道进行电话及现场调研，并对各分公司渠道销售终端积极性进行统计：推广终端的意愿中区惠阳惠东博罗大亚湾龙门平均非常愿意推广渠道占比5%8%10%15%21%6%11%一般渠道占比55%60%40%45%60%70%55%不愿意渠道占比40%32%60%40%19%24%36%结果发现，各分公司渠道对终端销售的积极性都比较低，平均只有 11%的渠道表示非常愿意推广制定终端，55%的渠道表示一般，占比高达 36%的渠道表示不愿意推广制定终端。所以得出社会渠道定制终端销售量低的症结是：渠道的积极性不高。渠道的积极性不高。五、目标设定五、目标设定使社会渠道终端销售量由目前的 429429 台台/ /月月提升至 15001500 台台/ /月月。429台/月1500台/月02004006008001000120014001600现状目标图 3：QC 目标 （制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月）提升提升 249%7六、原因分析六、原因分析2010 年 7 月 25 日，QC 小组召开了全体成员会议，通过头脑风暴法，寻找“渠道销售定制终端的积极性不高”的原因，并得到了如下的原因分析系统图：渠道销售定制终端的积极性不高人机法环渠道对业务不了解渠道销售能力弱终端销售系统运行较慢激励力度不够考核不到位分公司未做到精细管理市场需求小市场竞争剧烈未进行终端业务培训未进行手机销售技巧培训渠道网点BOSS系统运行缓慢销售手机酬金较少未对渠道进行销售手机的考核分公司渠道走访力度不够网点客流量较少竞争对手价格较低、机型更全 图 4：原因分析系统图（制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月）从系统图可以看出，造成渠道销售定制终端积极性不高的末端原因有 8 个：未进行终端业务培训、未进行手机销售技巧培训、渠道网点 BOSS 系统运行缓慢、销售手机酬金较少、未对渠道进行销售手机的考核、分公司走访力度不够、网点客流量较少、竞争对手价格较低、机型更全。七、要因确认七、要因确认 对于前面找到的末端原因，进行要因确认工作： 表 4：要因确认表8序序号号末端原因末端原因确认内容确认内容确认方确认方法法确认标准确认标准负责人负责人确认地确认地点点完成时间完成时间确认确认结果结果1未进行终端业务培训是否对渠道进行终端业务培训查看培训记录所有的具有终端销售能力的渠道均被培训过雷静渠道室2010.7.10非要因2未进行手机销售技巧培训是否对渠道进行终端销售技巧培训查看培训总结所有的具有终端销售能力的渠道均被培训过张扬、雷静渠道室2010.7.13要因3渠道网点BOSS 系统运行缓慢对所有渠道网点进行走访或电话调研统计调研结果90%的渠道 BOSS 运行速度正常岳毅、刘勇渠道网点2010.7.16要因4销售手机酬金较少将销售手机的酬金和其他公司对比数据分析酬金需达到平均标准张志赓张扬渠道室2010.7.16要因5未对渠道进行销售手机的考核是否建立对手机销售的考核标准核查考核文件针对手机的销售、客户质量制定考核标准岳毅、叶威灵分析策划组2010.7.20非要因6分公司走访力度不够是否每个分公司均对渠道进行走访调研对所有销售终端的渠道进行走访调研刘勇、卢锦球分析策划组2010.7.20要因7网点客流量较少确定客流量信息调研每日客流量是否达到 50 人次雷静、岳毅渠道2010.7.25非要因8竞争对手价格较低、机型更全确定竞争对手手机的价格和机型调研竞争对手手机价格及机型数量不高于我公司的。 雷静、岳毅渠道2010.7.29非要因制表人：雷静 制表时间：2010 年 8 月9八、制定对策八、制定对策表 5：对策制定表对策对策目标目标措施措施负责人负责人完成时间完成时间完成地完成地点点开展手机销售技巧培训对 83 家销售定制终端的渠道至少进行一次培训1、制定培训计划2、对各分公司终端负责人及渠道进行培训3、抽取部分渠道进行上门指导张志赓2010.7.30渠道网点优化渠道 BOSS系统运行所有渠道的 BOSS 系统均能正常运行1、通过逐个调研，找出 BOSS系统运行不正常的渠道2、安排公司技术人员上门核查、解决系统问题3、对渠道系统操作进行培训雷静、张杨2010.8.15渠道室优化渠道酬金体系酬金标准达到全省平均水平1、将酬金内容和额度与其他市公司进行对比2、制作新的酬金激励方案3、对渠道进行宣贯雷静、岳毅2010.9.1渠道室加强分公司对渠道的走访力度每个月对每个渠道至少走访调研两次1、分公司制定调研内容2、分公司对渠道进行走访、关怀岳毅、刘勇 2010.9.20渠道网点 制表人：雷静 制表时间：2010 年 10 月九、对策实施九、对策实施按照对策表制定的相应对策逐一实施如下：对策实施一：开展手机销售技巧培训10G3手机销售话术潜在客户分析推销技巧消费心理学培训目的：培训目的：提高渠道销售 G3 手机的成功率 培训方式：培训方式：言传与身教结合。在言传方面，为渠道传输一套销售手机综合解决方案，将成为渠道应对销售手机的宝典。在身教方面，由渠道经理带领讲师去走访“问题渠道” ，培训师帮助渠道通过“免费诊断方式发现问题根源，解决渠道的困惑。 对策实施二：优化 boss 系统运行 由市场部渠道室联合业务支持中心信息管理室针对渠道 BOSS 系统使用进行培训，共进行了 6 期，每个分公司开展了一期。对策实施三：优化渠道酬金体系在现行酬金模式的基础上增加激励积分方案，根据 G3 定制终端协议价分档，对应不同的酬金标准和激励积分(销售酬金和考核酬金为省公司统一标准)，具体标准如下：116 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0于 于 于 于 2 25 50 00 05 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 1于 于 2 25 50 00 05 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 1于 于 2 20 00 00 04 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 1于 于 1 15 50 00 02 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 1于 于 1 10 00 00 01 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5于 于 于 于 5 50 00 05 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于 于 于6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0于 于 于 于 2 25 50 00 05 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 1于 于 2 25 50 00 05 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 1于 于 2 20 00 00 04 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 1于 于 1 15 50 00 02 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 1于 于 1 10 00 00 01 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5于 于 于 于 5 50 00 05 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于于 于 于 于 于 于支付标准：支付标准：对于同时满足条件的已售手机可支付考核酬金，考核酬金根据该渠道商整体销量的 G3 客户转化率按相应比例支付。机卡耦合度机卡耦合度支付比例支付比例G3 客户转化率70%100%支付70%G3 客户转化率50%按比例线性支付G3 客户转化率50%0%支付周期及时间：支付周期及时间：每月滚动稽核并计酬，T+4 月支付。对策实施四：对策实施四：加强分公司对渠道的走访力度加强分公司对渠道的走访力度 对于连锁渠道，由市公司渠道室直接去走访调研、了解现场问题，对于其他 46星级渠道，由分公司渠道经理对渠道进行走访，搜集渠道销售手机中遇到的困难，及时反馈给市公司。十、效果检查十、效果检查（一）目标效果实施完上述措施后，社会渠道定制终端的销售量大幅度提高，我们统计 2010 年 9月11 月的定制终端销售量，结果如下：12表 8 定制终端 2010 年 9 月11 月销量时间时间定制终端销定制终端销售量（台）售量（台）定制终端月均定制终端月均销量（台）销量（台）2010 年 9 月15312010 年 10 月15982010 年 11 月16011576制表人：雷静 制表时间：2010 年 12 月可以看出，通过实施本次 QC 项目，社会渠道定制终端销售量由以前的 429 台/月提升至 1576 台/月，达到并超过了目标值。2、 QC 小组对各分公司渠道销售定制终端的意愿进行了电话调研，结果如下：表 9：各分公司渠道销售意愿调查 推广终端的意愿中区惠阳惠东博罗大亚湾龙门平均非常愿意推广渠道占比35%38%65%80%40%46%51%一般渠道占比25%25%30%15%20%20%23%不愿意渠道占比40%37%5%5%40%34%27%制表人：雷静 制表时间：2010 年 12 月结论:渠道销售意愿已经大大提高，渠道销售定制终端积极性低已不再是营销渠道销售定制终端量的症结问题了。 （二）效益分析 1、直接经济效益：目前随着 QC 小组活动的开展，社会渠道销售定制终端销售量在逐步提升，以 2010年 7 月终端销售量 429 台为基数计算，自 2010 年 8 月11 以来，累计提高终端销售量达 3443 台，累计预存话费 206 万元，即本次活动可以为公司带来 206 万元的收入。2、间接效果 本次 QC 活动针对渠道销售手机提高采取的一系列措施，为以后定制终端的社会化销售奠定了基础。同时，本次活动增强我们 QC 小组的凝聚力，锻炼了 QC 小组成员的分13工、协作能力，小组成员在业务和专业技术水平上也有提高。十一、总结和下一步打算十一、总结和下一步打算1、通过开展本次 QC 小组活动，小组进一步提高了对终端销售社会化的认识，也体现出整个团队精神，有效提高了小组成员的分析能力、逻辑思维能力、专业知识等。下表是 QC 小组对活动前后成员综合素质的自我评价：表 11：QC 小组成员自我评价表项目项目团队精神团队精神质量意识质量意识QCQC 工具运用技巧工具运用技巧热情干劲热情干劲改进意识改进意识分析能力分析能力活动前653644活动后987987 制表人：雷静 制表时间：2010 年 12 月图 5：自我评价雷达图（制图人：雷静 制图时间：2010 年 12 月2、从这次 QC 活动的效果来看，取得了圆满成功，但目前还存在一个问题，就是渠道销售 G3 终端量在全市的占比还是比较低。QC 小组将会以本次活动作为经验，将活动的分析方法应用于其他项目，并把“提高社会渠道销售定制终端销售率”作为下一个研究课题，使社会渠道定制终端销售量进一步提升。