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膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚂芁薈螀蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂袇螈肇莈螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈蚁羅芃膁薇 会议营销全套流程培训资料 浪人 发表于2009年05月26日 00:41 阅读(0) 评论(0) 分类： 个人日记 举报 会议营销业务流程技巧 成功一定有方法，失败一定有原因！ 2+2+2原则： 1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料. 2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的. 两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。 一、电话回访与家访: 第一次电话（打陌生数据电话的方法）预热 基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的） 语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向） 语调：偏高（表现主动、热情、外向）。 表情：微笑 技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。 重点：感情沟通（中心词聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。 寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。 预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪” “我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “.” “好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” 阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的病)很有帮助的 “阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报为了)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “” 问对方一些问题，简单了解情况，沟通。 了解“钱多”， “阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!” 第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。 电话回访的注意事项 重点客户： ）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高 2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大 3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感 4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动 5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群 事项： 1为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。 2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。 3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 4.不要就一个问题反复谈话（点到即止） 5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉 6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉 7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节 9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释 第一次家访：了解 （1） 寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。 （2） 配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性 （3） 了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。 （4） 时间不要太长4050-分钟 （5） 首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到） （6） 观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？） （7） 观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？） （8） 对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等） （9） 是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等） （10）周围是否有人使用过公司的产品 （11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）； （12）要让顾客多说话，了解其各种情况 介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任 把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。 对主管级以上管理人员的日常特别规定： ）每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户 ）每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容做好过程管理。 ）将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份） 第二次电话回访邀请 距离第一次家访在1-2天内 第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去 第二次家访送函 准备工作 （1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等） （2）所带资料准备： a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。 b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。 （3）自我形象准备： a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。 b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。 （4）心理自我调节准备： 每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。 沟通要点： （1） 送邀请函，表达诚意 （2） 描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣 ） 专家讲座 a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等 b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处 ） 专家咨询对对方的好处 ） 免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何等（制造痛苦） ） 联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”） ） 来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的高科技产品，它有什么好用处等） 这一切不用花一分钱！ （3） 再多建立信赖 ，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项 1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。 2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。 4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。 5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。 6主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。 不可与顾客深谈病症和产品 不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备 不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话 二、联谊活动现场攻单技巧 联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动 现场如何确定重点顾客 （1）、听听专家讲课是否认真 （2）、看看资料是否仔细 （3）、摸是否有兴趣摸产品 （4）、问是否关心产品功效、针对病症及促销政 借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合 （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺 （2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任 （3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 （4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等） 2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。 现场最佳促销时机 1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。 顾客有购买意向的几种表现 1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。，这真的对我。有好处吗？”） 8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为 攻单技巧 （）火候未到不要强攻 在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系） 在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等） 在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等） 委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？ （）攻心煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？） 激将法（同桌的xxx都买了。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品）， 讲理法（人生100年，50岁以前。现在呢？。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？） 价格分摊法（。年。人。天。心血管疾病的费用预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。 （）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕） 1）无疾病者强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。说明。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。完全有可能。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。结果。 现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您，恐怕以后会到时候后悔莫及 2）有一点疾病（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。 ） 疾病严重且没有禁忌症者您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。 ） 有一点疾病同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。 ） 疾病严重且没有禁忌症者直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。 ） 夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的我们的产品不知不觉的呵护 （）描述追求快乐 （）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象 （）省医药费，赚退休费 （）减少痛苦，避免严重疾病 （）免疫力增强后带来的美好一切 （）方便、不知不觉间的呵护 （）有面子，高档 （）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义 临门一脚成交方法 1 假设（选择）成交法 “阿姨，您是要大全套还是小全套或是。呢？选择大全套的话，可以赠送。或是。，您是要哪一种呢？” 2 紧迫感成交法 对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处 3 从众成交法 突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况 4 失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？哇，阿姨，您太辛运了” 5 富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的项好处，而至多只有项损失，进行比较。 6 反败为胜法 问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍 三、售后服务 a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。 b上门收款务必买点水果或其他礼品上门 c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。 d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。 （2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。 （3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。 核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍） 1您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2您衡量准顾客的标准是什么？ 3您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？ 5您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？ 6如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司） 7在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买） 8在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。 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