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葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅荿蚂螂膁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚂肃羆蒃螅袆芄蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅蚈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆芇蒆袇膂芆薈肂肈芅螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅 王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.【培训时间】2011年09月：17日-18日广州 24日-25日深圳 27日-28日井岗山10月：02日-03日温州 11日-12日上海 15日-16日北京 22日-23日新加坡 27日-28日上饶 29日-30日上海11月：05日-06日东莞 12日-13日深圳 19日-20日北京【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员文章： 销售人员为什么没有方向感？ 势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果，为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？ 1、这份工作没有意义 老板招新员工的时候，都会给他谈本行业发展的前景，未来的发展方向，他本人职业发展前景，员工听了都非常的振奋，但一到工作岗位上，很多公司只追求结果，就是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，员工连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过）。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的，给老板赚钱来了，这份工作真的累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。 2、职业发展没有前途 老婆永远是别人的好！老板总喜欢外面的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着员工的缺点看，不看或很少看优点，员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资，老板从不把员工放在心上，发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。 其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严重地打击员工的积极性，让他不愿意去想，更不愿去做，结果当然不会很理想。 3、团队的氛围 员工进入公司有两层关系，一个是雇佣关系，另一个是人际关系，但大部份的人更看重后者，人际关系，人际关系简单，不勾心斗角，大家把彼此看作团队人相互帮助，团队营造一种快乐的氛围，是大家都喜欢的，团队的快乐，不一定就是说工作不努力，很多公司认为宣传快乐就要花很多时间去做非工作的事，是一种误解。 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肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇螆羇薅袂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁肃芁蚂羇肂莄蒅袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肇节薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羆膄膇螃羂膃荿蚆袈膂蒁袂螄膁薄蚄肃膁芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒆螁芈膇蚁蚇芇莀蒄肆芆蒂蝿羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂莃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀羈蒃薇第 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