钢贸行业供应链分析及金融服务方案

银联信行业供应链融资方案钢贸行业供应链分析及金融服务方案WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司2011年 12月15日 第03期本期导读钢铁贸易是钢铁行业的不同业态形式，主要指的是关于钢铁类产品的买卖和进出口相关的活动。从钢贸企业的规模分布情况来看，目前全国各类钢铁流通商超过15万家，年销售能力达到1000万吨的企业只有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。年营业收入亿元以上的法人企业不到5%，年营业收入500万元以下的法人企业占60%以上，因此可以看出钢贸行业中存在着大量的年营业收入在500万以下的中小微企业。由于2011年钢材价格的“跳水”，众多钢贸企业亏损严重，这种现象为银行方面对钢贸企业的授信业务带来了较大的风险。然而依托供应链融资方式，向钢贸企业提供相应的供应链金融服务，一方面能够依托真实性的交易，规避目前钢贸企业的经营较差的风险；另一方面，也能为处于经营“寒冬”中的中小型钢贸企业提供资金支持，进而进一步发展相应的信贷业务。基于以上情况，本期行业供应链融资方案，将会详细介绍钢贸行业的产业发展概况以及发展趋势，同时结合钢贸行业产业链，对钢贸行业的金融服务需求进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把握钢贸行业中的授信机遇与防范风险，针对相关开展钢贸行业融资服务提供支持与帮助。在针对钢贸行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期行业供应链融资方案将为您详细介绍供应链融资服务中的“订单融资+保理融资”业务的业务概念、业务流程等内容，让您更加深入的了解供应链融资的相应内容，以便更加灵活的运用供应链融资产品对接客户融资需求，实现银企双赢。本期目录第一章 钢贸行业经营分析4一、钢贸行业经营发展概述4二、钢贸行业经营特征分析6三、政策对钢贸行业的影响12第二章 钢贸行业金融服务需求14一、钢贸行业产业链概述14二、核心企业绑定式的钢贸行业金融服务需求17三、以市场为主导的钢贸行业金融服务需求17四、佣金带来模式下的钢贸行业金融服务需求19第三章 钢贸行业供应链金融服务方案20一、核心企业绑定式的钢贸企业供应链融资方案20二、以市场为主导的钢贸企业供应链融资方案25三、佣金模式下的钢贸企业供应链融资方案29第四章 钢贸行业商业机会挖掘32一、钢贸行业的发展趋势32二、我国的钢厂的主要分布33第五章 供应链融资产品介绍35订单融资+保理融资35第一章 钢贸行业经营分析一、钢贸行业经营发展概述钢铁贸易是钢铁行业的不同业态形式，主要指的是关于钢铁类产品的买卖和进出口相关的活动，钢铁贸易行业在国民经济行业分类中属于服务业范畴，主要针对的是钢铁类产品在流通环节中各种活动，是属于钢铁及相关产品经销和代理企业的集合。钢贸行业的发展在很大程度上，受钢铁行业总体供需关系的影响较大。（一）我国钢铁供需持续增长钢铁行业属于国民经济行业分类中的黑色金属行业，钢铁制造行业的产品种类众多，下游辐射行业众多，是我国重要的原材料工业之一。2011年我国钢铁产量和消耗量接续增加，根据冶金轻工业计划钻研院测算：2011年我国钢材消耗量为6.10亿吨，其中，建造事业3.36亿吨，占比为55.1；估计2012年，我国钢材消耗量将到达6.46亿吨。图表 1：1996年至2010年我国成品钢材工业总产值资料来源：国家统计局、中国统计年鉴 银联信同时行业整体发展受经济发展影响较大。图表 2：1989年至2010年我国GDP与钢铁产量散点图资料来源：国家统计局 银联信通过回归性分析，得出我国的钢铁行业与GDP间的线性关系如下：GDP（亿元）=5.0846钢铁产量（万吨）回归方程的拟合优度R2=0.9695，拟合优度较高，同时经过T检验，得出T=40.97t0.005（20）=2.85，回归系数显著不为0，钢铁产量对GDP有显著影响。而在接下来的发展阶段中，由于众多因素影响，我国的GDP增速将会相应放缓，因此，钢铁产量与需求量都会出现小幅的下降，从而使得钢贸行业也会受到相应的影响。（二）钢材价格跳水使钢贸企业出现损失从钢贸企业的规模分布情况来看，目前全国各类钢铁流通商超过15万家，年销售能力达到1000万吨的企业只有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。年营业收入亿元以上的法人企业不到5%，年营业收入500万元以下的法人企业占60%以上，因此可以看出钢贸行业中存在着大量的年营业收入在500万以下的中小微企业。但是由于钢铁产品毕竟属于大宗商品的范畴，不仅流通成本高、商品单价也较高，使得钢铁贸易企业的平均销售规模要大于一般商品贸易企业。而2011年，由于通胀因素严重，从而促使我国的实施紧缩性的货币政策。这使得钢贸企业面临着较为严重的资金困难。同时，钢材价格的大幅跳水，使得钢贸企业也蒙受了惨重的损失。图表 3：2011年2月至2012年兰格钢铁价格月度指数资料来源：兰格钢铁网 银联信从图表3中可以看到，2011年7至10月，钢铁价格大幅度跳水。而造成这种现象的主要原因有以下几点：一是：价格泡沫的破裂。前期的价格上涨过快、过猛，导致钢铁市场中存在大量的泡沫，经销商的风险预期增加，从而使得在7月份开始经销商集中抛售钢材的现货和期货，导致钢材市场泡沫破裂。二是：房地产调控政策导致资本市场出逃。我国出台抑制高房价的方程政策，导致像花旗银行、渣打银行、汇丰银行、摩根大通等国际性金融机构继续下调我国2012年的经济增长预期，从而使得部分投机资本暂不进场，而是进行观望，导致了钢材市场泡沫的加速破裂。三是：总体产能释放过量。从图表1中可以看到，我国的钢铁行业产量呈现持续性的快速增长。估算2011年，我国的钢材产量将达到6.63亿吨，而相应的需求量大约在6.42亿吨，呈现出产能过剩的情况，这也是我国钢材价格下跌的重要原因之一。就目前市场行情来看，我国钢材价格暂时稳定。在接下来的发展过程中，行业中的不确定性还叫多。二、钢贸行业经营特征分析（一）替代品的有效性较小就目前为止，钢材的替代品主要有：其他金属制品、工程塑料、玻璃格栅板等等。尽管钢材的替代品众多，但是由于产量、成本、在工程中的实用性等众多原因，使得这些钢材的替代品根本不能大规模的进行使用。也就是说，目前为止，钢材的替代品的有效性较小。这就使得钢材的生产经销企业与其他行业之间的竞争较弱。（二）行业进入壁垒较低由于钢贸行业主要从事钢材流通的业务，因此，行业壁垒主要由“必要资本量”和“网络效应”构成。从我国钢贸行业的经营现状来讲，由于行业整体的行业集中度较小，行业的垄断特征不强，因此使得行业中的“必要资本量”壁垒较低；而网络效应方面，同样是由于行业集中度小的原因，使得钢贸企业的竞争较为激烈。但是，2011年7至10月份的钢价大幅跳水，使得钢贸行业也以此为契机，进行进一步的整合，提高行业集中度，使得行业盈利能力在下一步的发展中得到相应的提高。（三）行业内部竞争激烈1钢贸行业呈现出明显的区域集中性我国钢贸行业的行业集中度较小，在将近15万家钢铁流通企业中，没有明显的领先企业，同时服务对象与操作方式单一。但是行业整体的区域集中度则较高。河北省、湖北省是我国的钢铁产销大省，就2011年的销售额占比来讲，两省的钢铁销售额均占到了我国全部钢铁销售额的20%以上。此外，天津市、江苏省、山东省的钢铁销售总额也在全国的钢铁销售总额中占比较大。总的来讲，河北省、湖北省、天津市、江苏省、山东省这五省的钢铁销售总额占到了我国钢铁销售总额的75%左右，占到了总量的绝大多数。图表 4：依照省市地区划分的钢铁行业洛伦兹曲线资料来源：银联信经过测试，我国依照省市地区划分的钢铁销售额的基尼系数=0.73，行业整体呈现出明显的区域性分布。2钢材价格的周期性不明显就钢材的价格方面来讲，整个钢材的价格的周期性不是十分明显，而总体受到宏观调控经济政策影响较大。图表 5：2006年至2011年兰格钢铁价格月度指数资料来源：兰格钢铁网 银联信从图表6中可以看到，我国钢铁的市场价格的周期性波动不明显，但是从每年的十月到次年的一月，钢材的市场价格都较为平稳。但是，就宏观政策方面来看，存款准备金的调整，对钢材的价格影响最大。图表 6：2006年1月至2012年2月大型金融机构存款准备金率与兰格钢铁价格指数走势图资料来源：兰格钢铁网、中国人民银行 银联信从图表7中可以看到，存款准备金率的调整对钢材的价格影响巨大。这也就凸显出钢贸企业对市场中的货币资金的流动性依赖程度很高。而在2012年，由于我国的通胀难题得到一定抑制，各大金融机构普遍预测我国的在2012年内要下调存准金率在2.5个百分点左右。也就是说，我国钢铁价格在很大的程度上还会继续下跌。3行业整体属于成熟期总体来讲，我国钢贸企业已经处于成熟期。2010年全年，我国大型钢厂的总销售额已经达到了36186亿元。但是，钢贸行业却在很多地方病未显现出处于成熟期行业的行业特征。这主要是由于钢贸行业中的企业，服务对象单一、操作方式差异不大，从而使得钢贸行业企业间竞争激烈。同时又由于现阶段行业壁垒较低，从而使得行业外部资本较为容易流入，进而加剧了行业中企业的竞争程度。就产业生命周期理论来讲，现阶段我国的钢贸行业应正处于成熟期的前期，在行业自身发展需要与国家发展的调控下，接下来整个行业会出现较大幅度的调整。以行业现状来看，现有的大中型钢贸企业将会继续发展壮大；而行业中的小型钢贸企业，如果没有明显的竞争优势，将会逐渐被淘汰或者兼并。同时，随着行业集中度的不断提高，相应的规模效应壁垒与网络化壁垒将会逐渐建立，从而使得行业整体现在的微利经营状况得到改善。（四）上、下游企业的议价能力较高1上游钢厂的垄断性较高我国钢铁行业早已步入了行业的成熟期，钢厂生产企业的行业的集中度正在增加，形成了一大批的大型龙头企业。同时，行业内部的并购行为较多。图表 7：我国钢材生产行业集中度资料来源：银联信从行业集中度方面来看，我国钢材生产企业行业集中度CR10=22.74%，行业集中度较高。而从目前的发展状况来看，这一指标还将会继续提高。也就是说，在未来，整个行业将会形成有几家大型企业进行垄断的行业格局。而钢厂的较高的行业集中度，使得钢厂与钢贸企业的交易中，往往占有较大优势，相对的议价能力较强。2产业链过短提升下游企业议价能力钢贸行业主要从事钢铁的买卖和进出口的钢材流通业务，属于生产中的流通环节，并不从事生产，因此导致了钢贸行业的产业链较短。而较短的产业链，使得下游的买方很容易绕开钢贸企业，直接与钢材生产企业进行直接交易，进而使得钢贸企业与下游企业进行交易时，议价能力也不高，进而使得利润受到压缩。（五）钢贸行业的波特五力模型通过对之前分析的总结，得出了钢贸行业的波特五力模型：图表 8：钢贸行业波特五力模型上游钢铁生产企业的议价能力较强，使得钢贸企业的成本提升。行业内部竞争较为激烈 厂商集中度较低； 行业的服务对象、操作方式单一； 行业固有的周期性不明显，但受到存款准备金调整的影响较大； 行业整体正处于产业成熟期。产业链过短，导致下游企业的议价能力较强，从而使钢贸企业的利润受到压缩。目前还未有能够大规模替代钢铁的材料出现，因此没有能够替代钢贸行业的新的行业出现。行业中的必要资本量壁垒和网络化壁垒均不高，从而使得潜在进入者能够较为容易的进入。资料来源：银联信三、政策对钢贸行业的影响我国对钢贸行业的直接政策调整较少，而针对钢贸行业上下游的企业调控政策则较多。以下将对影响钢贸企业的主要宏观调控政策进行介绍。（一）下调存准金或将继续拉低价格由于2011年的通胀问题已经得到了解决，因此众多金融机构对2012年，我国存款准备金的下调预期增加。花旗银行、渣打银行、汇丰银行、澳新银行等众多国际知名金融机构都纷纷发布报告称2012年我国央行会多次进行下调存款准备金的行为，尽管下调幅度从1.5%到4%的预期差距较大，但是下调存款准备金这一行为得到了广泛的共识。而在上文图表6中，已经分析过，我国的钢铁的价格与存款准备金呈现较为一致的波动性，因此预计2012年，我国的钢铁价格很有可能继续下滑。同时，由于2012年GDP在很大的程度上可能出现放缓的情况，因此可能此次钢铁价格的下跌将会是较大的。这对现在市场上众多的中小型钢贸企业，无疑将会带来十分沉重的打击。但是，值得注意的是，向钢贸行业这样一个已经处于成熟期的行业，竟然在全国有15万左右的企业数量，同时行业集中度较低，这本身就是一个十分不合理的现象。因此，存准金下调可能带来的钢铁制品价格的大幅跳水，并不完全是坏事，很可能实现钢贸行业内部结构的大幅调整，从而使钢贸行业呈现出更加健康的产业结构。（二）淘汰产能过剩钢企将会缓冲钢价下跌钢贸行业的上游是钢铁生产行业。而在国家“十二五”规划中，政府方面明确提出将淘汰“两高一剩”企业，进而促使钢铁行业在国家调控政策的影响下缩减相对过剩的产能。而这一政策将会在一定程度上对可能到来的钢价的进一步下跌起到缓冲作用，在一定程度上减缓钢价下跌的速度与幅度。（三）房地产调控政策抑制钢材价格上涨鉴于目前过高的房价，在2011年国家相继出台众多措施抑制房价过快增长。同时，由于美国主权债务评级的下调以及欧债危机的恶化，也使得众多的投资企业对全球市场的基本面出现担忧。导致资本在政策与基本面的双重压力下纷纷推出房地产市场，使得我国的房价出现下跌。而房地产与钢铁行业的关系十分紧密，尽管政府出资建设了大量的保障房，但是由于投资信心的降低以及短期内购房者观望态度的增加，从而导致钢材的需求热度降低，进而导致我国的钢材价格的下跌。而就接下来的发展阶段来看，国务院总理温家宝2012年1月31日在国务院第六次全体会议上再次指出：“继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。“这表明政府方面还会进一步出台措施，调控房价至稳定的状态。这对钢贸企业无疑会产生较为不利的影响。从整个政策的调控方面来讲，我国的钢贸企业在接下来的发展阶段依旧会受到经济调控政策的较为不利的影响。在存款准备金方面，存款准备金下调的预期使得钢材价格下跌的预期攀升；而钢贸行业上游的钢铁生产企业的落后产能淘汰，虽然会给钢贸行业带来利好信息，但是随着钢铁生产企业的产业集中度的提升，也会大大增强其议价能力，进而拉升钢贸企业成本；下游的房地产市场的投资的减少，则会使钢贸行业的市场减小，从而使得钢贸行业的目标客户减少。第二章 钢贸行业金融服务需求一、钢贸行业产业链概述（一）钢贸行业整体产业链从钢铁贸易企业的主要分销模式来看，根据钢材产品和资金的流通形式，主要能分为直销模式和分销模式。直销模式是指钢铁企业不通过中介直接向用钢企业推销钢材产品的方式，目前我国约有20-30%的钢材由钢材生产企业向终端用户直接供给。而分销模式是指钢材生产企业不直接与钢材用户打交道，而是通过中间商把钢材产品销售给用户。根据经过的环节多少，可分为一级分销、二级分销、三级分销等，每级中间分销商可以进行不同的组合。目前约有70-80%的钢材通过分销模式销售给终端客户。目前，我国的钢铁企业分销模式主要有三种，一种是由钢铁企业自己的销售子公司完成销售工作，一种是委托代理商销售钢材，还有一种是将钢材销售给钢材经销商销售。图表 9：钢材分销流通模式图资料来源：银联信而就经营方式方面来讲，钢贸企业的经营方式总体可以分为三种，分别为核心企业绑定、市场主导、佣金代理三种方式。经营方式与分销模式的相互组合，进而形成了完整的钢贸行业产业链。（二）钢贸行业细分产业链1核心企业绑定式的钢贸行业产业链对于钢贸行业的核心企业绑定式的经营方式，可以细分为与上游钢材生产厂家绑定和与下游终端客户绑定两种绑定方式。其产业链结构大致如下：图表 10：与核心企业绑定式的钢贸行业产业链示意图钢材生产企业钢贸企业终端客户与上游钢材生产厂家绑定与下游终端客户绑定资料来源：银联信这种经营方式，一般会使得钢贸企业有着稳定的供货或者销售端，一般情况下能保持与核心企业的长期合作关系。但是，由于核心企业在钢贸企业中的供货或者购买的业务比重过大，因此受到核心企业的控制较大，从而使得其议价能力不强；同时过于依赖与核心企业间的业务，使得钢贸企业的风险防控能力降低。2以市场为主导的钢贸行业产业链尽管我国的钢贸行业的产业结构尚待进一步调控，但是作为较为成熟的行业，整个钢铁行业在我国已经具备较为完善的市场。因此，在钢贸行业中，也形成了一批以市场规律为主导的经营方式的钢贸企业。一般情况下，这种企业的经营方式具体有：期现配合、操作行情、市场搬货及产融结合四种具体方式。图表 11：市场主导的钢贸行业产业链钢材生产企业钢贸企业终端客户现货市场期货市场资料来源：银联信期现配合：主要是指钢贸企业在期货市场进行相应的风险对冲操作，应用相应的期货市场金融工具，锁定钢材现货的成本与利润。操作行情：指的是依据钢贸企业依据市场行情做出判断，低买高卖从而获取利润。相对于期现配合，这种方式的经营的风险较大，因为没用风险对冲工具，因此容易造成企业出现决策失误而导致的较大亏损。市场搬货：这种方式是指个体企业能力突出，有稳定客户，但之间关系较核心企业绑定要相对自由；或者人数众多，一致行动，为终端配货，赚取服务费用。但是这种方式的经营往往利润较低，适合小微型企业进行。产融结合：这种方式是操作行情的一种延伸，即钢贸企业在价格较低时依据判断，进行贷款融资进行采买，在价格高点时卖出获取利润，这种方式，相较操作行情的方式，风险更大。3佣金带来模式下的钢贸行业产业链这种方式的是指钢贸企业根据已签署的协议，在进行钢材的销售后，向委托人收取一定的比例佣金，获取利润。这种经营方式的利润与风险都较低，适合综合性经营的流通企业进行。二、核心企业绑定式的钢贸行业金融服务需求（一）上游生产企业绑定模式的金融服务需求钢贸行业在我国最早的出现，是随着我国的双轨制经济的开展，从钢材生产企业中分离出去的，因此与上游钢材生产企业相绑定，是一种较为传统的钢贸行业经营方式。这种方式的最大的特点就是钢贸企业有稳定的货源。这种经营方式，在市场呈现出卖方市场时，钢贸企业获利最大。但是，随着我国的钢铁产能的不断扩大，出现了较为严重的产能过剩情况，这就使得这种经营方式对钢贸企业的不利影响也随之突显。在这种产业链形势下，钢贸企业受到钢材生产企业的制约较大，其众多的市场行为并非以自身的利益为出发点，而是以钢材生产企业的利益为出发点而进行的。由于上游钢材生产企业过大的议价能力，使得钢贸企业在相应的交易中，往往会进行预付款项的支付或者是核心企业不进行相应的赊销，从而造成钢贸企业的资金出现困难。（二）下游核心买方绑定模式的金融服务需求就目前的情况来讲，这种经营方式更加符合钢贸企业的利益。这主要是由于近期钢材市场的不景气以及过剩的钢材产能所造成的。然而正是由于钢铁市场的买方市场现状，使得在相互的交易过程中，下游买方的交易地位更高，议价能力更强。这种情况下，下游买方会向钢贸企业进行赊购、同时还有可能要求钢贸企业为其进行垫付，从而满足自身利益。而购买方的这种行为，会使得经营现状较差的钢贸行业的经营状况更加困难。三、以市场为主导的钢贸行业金融服务需求上文中提到过，就以市场为主导进行经营的钢贸行业中有：期现配合、操作行情、市场搬货及产融结合四种具体方式。而这四种方式根据各自不同的特点，分别具有各自的融资需求。以下就具体介绍这四种经营方式的具体金融服务需求（一）期现配合经营的钢贸行业金融服务需求钢铁行业属于大宗商品，目前，我国期货交易所方面已经开通了螺纹钢与线材的期货交易。而在日常经营中，经销螺纹钢与线材的钢贸企业可能在持有现货的同时，还持有一部分期货进行相应的套利保值操作，这就使得企业方面一方面在现货经营方面，存在现货对企业的资金占用；另一方面，在期货方面，企业持有的标准仓单也在一定程度上占用了企业的资金。（二）操作行情与产融结合方式下的钢贸行业金融服务需求之所以将这两种经营方式放在一起，主要是由于这两种经营方式都需要对市场行业方面经销相应的判断，并进行操作，进而使得企业方面获得低买高卖的差价利润。而这种经营方式存在以下几方面的问题：一是：过于依赖市场走向与企业自身的决策判断，一旦两者间出现了一定的偏差就很有可能使得企业方面出现相应的经营风险。二是：担保物过少，使得企业难以融资。由于钢贸企业是物流配送企业，从而使得企业方面拥有的可用于抵押的固定资产较少，进而使得企业方面除了存货以外，较少有其他抵押担保物进行贷款。三是：由于上下游企业的交易地位一般高于钢贸企业，因此在日常经营中，钢贸企业往往会向上游企业支付定金；而下游企业方面则像钢贸企业进行赊购，从而进一步加大企业的资金压力。（三）市场搬货下的钢贸行业金融服务需求对于市场搬货这种经营方式，主要是单个企业或者整体市场要具有稳定的需求客户。企业在单个企业或整体市场主要作为资源配置的手段，实现钢材在信息不对称的现实市场中的配置，从而降低买方的交易费用。其表现形式可以如下：图表 12：钢贸行业市场搬货经营方式9示意图钢材生产企业单个钢贸企业或者众多钢贸企业组成的市场客户A客户B客户C客户D客户N长期稳定的供求关系资料来源：银联信一般情况下，这种形势的钢贸行业产业链的参与者都是小微型企业，由于有着稳定的产品买方，因此其资金周转较快，同时所需的资金支持也较小。同时，在这种经营方式下的钢贸企业，在开拓新的市场时最需要资金支持的。四、佣金带来模式下的钢贸行业金融服务需求在佣金带来模式下的钢贸企业往往只是赚取较少的佣金提成，赚取有限的利润。这种情况下，企业并非仅仅靠买卖钢材获得主要利润，而是通过相应的物流运输等获取主要利润，一般采用这种经营方式的企业都是大中型贸易或物流企业。这种形势的钢贸行业产业链与其他形势的产业链的最大区别在于，钢贸企业是大中型企业，同时将钢材的交易与物流和外贸等业务相结合，利用其网络化的规模经济优势，进而赚取相应的利润。这就使得钢贸企业的交易地位得到了明显的改善，形成了一种强强联合，甚至是以钢贸企业为龙头的产业链模式。这种情况下，钢贸企业有可能需要一定的现金、应收账款管理业务；同时也可以成为银行方面的核心企业，依托其自身的实力，间接为企业上下游相关企提供相应的金融服务。第三章 钢贸行业供应链金融服务方案一、核心企业绑定式的钢贸企业供应链融资方案（一）上游绑定模式的钢贸企业供应链融资方案1保兑仓融由于钢材生产厂家与钢贸企业之间的合作关系比较密切，这种情况下，钢贸企业特别适合银行方面开展保兑仓的业务为其提供相关的授信服务。【业务流程】图表 13：三方保兑仓业务流程续存保证金银行申请汇票并交保证金开立汇票再次发货发货签订合同经销商生产商通知发货退款资料来源：银联信经销商与生产商签订商品购销合同；经销商向银行申请开立以生产商为收款人的银行承兑汇票，并按照规定比例交存初始保证金；银行根据经销商的授信额度，为其开立银行承兑汇票；银行按保证金余额的规定比例签发提货通知单，并将银行承兑汇票和提货通知单一同交给生产商授权部门或人员；生产商根据银行签发的提货通知单向经销商发货；经销商销售产品后，在银行续存保证金；银行收妥保证金后，再次向生产商签发与续存保证金金额相同的提货通知单。银行累计签发提货通知单的金额不超过经销商在银行交存保证金的总余额；生产商再次向经销商发货，如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额；银行承兑汇票到期前15天，如经销商存入的保证金不足以兑付承兑汇票时，银行要以书面的形式通知经销商和生产组织资金兑付，如到期日经销商仍未备足兑付资金，生产商必须无条件向银行支付已到期的银行承兑汇票与提货通知单之间的差额及相关利息和费用；2代理贴现由于上游企业与钢贸企业交易中的交易地位相对较高，同时相应的就会要求钢贸企业以现金进行付款；或者是钢贸企业如果能以现金进行付款会获得较大的商业折扣，从而使得规模相对较小的钢贸企业获得较多的利润，这种情况下，银行方面可以为钢贸企业提供代理贴现的业务。图表 14：代理贴现业务流程图客户（商品卖方）商品买方银行资料来源；银联信买卖双方签订贸易合同；买方向银行交付一定比例的保证金要求承兑（或保贴）商业汇票；银行向买方提供授信，承兑（或保贴）商业汇票；买方用票据形式支付货款；卖方根据签订的三方合作协议，委托买方到银行贴现票据，贴现利息的支付可由买卖双方协商后在协议中约定；买方（即代理人）持票向银行申请贴现；银行将贴现所得款项打入卖方账户。（二）下游绑定模式的钢贸企业供应链融资方案1应收账款质押与下游的买方进行绑定，会使得钢贸企业具有稳定的销路，但同样会使钢贸企业受到买方的牵制较大。这种情况下，银行方面可以向钢贸企业提供应收账款质押业务为其进行相应的融资服务。【业务流程】图表 15：应收账款质押流程图卖方买方银行资料来源：银联信卖方向买方供货，同时形成应收账款；卖方向银行进行申请、办理相关手续，同时银行核定买方交易额度；卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项；买方在应收账款到期时支付应收账款；同时，如果企业应收账款比较分散，银行还可以进一步为企业提供应收账款池融资服务。2国内信用证有时，对于买方要进行相应的采购，然而钢贸企业并没有充足的资金进行相应的采购。鉴于这种情况，银行方面可以向企业提供国内信用证业务。【业务流程】图表 16：国内信用证业务流程开证申请人（买方）开证行（开户行）通知行受益人开户行受益人（卖方）物流公司1234567891011签订合同资料来源：银联信1：买卖双方签订购销合同，买方向开证行提交开证申请，申请开立可议付的延期付款信用证，付款期限为6个月以内；2：开证行受理申请，向通知行（卖方开户银行）开立国内信用证；3：通知行收到信用证并通知受益人（卖方）；4：卖方收到国内信用证后，按照信用证条款和合同规定发货；5：卖方发货后备齐单据，向委托行（通常为通知行）交单；6：委托行（议付行）审单议付，向卖方支付对价；7：委托行（议付行）将全套单据寄送开证行，办理委托收款；8：开证行收到全套单据、审查单证相符后，向委托收款行（议付行）付款或发出到期付款确认书；9：开证行通知买方付款赎单；10：买方向开证行付款，收到符合信用证条款的单据；11：买方提货。3商票保贴在相应的交易中，由于赊购的方式会使得钢贸企业中存在较多的商业承兑汇票，从而占用企业资金。这种情况，银行方面可以为企业提供商票保贴业务帮助企业解决相应困难。【业务流程】图表 17：商票保贴融资（模式一）对出票人授信流程图银行客户（付款人）收款人资料来源：银联信客户向收款方出具商业承兑汇票；银行在额度内为该票出具保贴函；收款人持票凭保贴函向银行贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。图表 18：商票保贴融资（模式二）-对持票人授信流程图银行被背书人付款方客户（收款人）资料来源：银联信客户在银行取得商票贴现额度；客户收受付款方出具的商业承兑汇票；收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申请贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。二、以市场为主导的钢贸企业供应链融资方案（一）期现配合式的钢贸企业供应链融资方案1标准仓单质押由于我国存在螺纹钢和线材的两种期货市场，因此经营相关业务的钢贸公司有的会在期货市场中进行相应的套利保值操作。但是相应的操作又会在一定程度上占用企业的资金。对于这种情况，银行方面可以为企业提供标准仓单质押业务。【业务流程】图表 19：标准仓单质押融资流程图期货交易期货公司客户银行资料来源：银联信客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户；客户向银行提出融资申请，提交质押标准仓单相关证明材料、客户基本情况证明材料等；银行审核同意后，银行、客户、期货公司签署贷款合同、质押合同、合作协议等相关法律性文件；并共同在交易所办理标准仓单质押登记手续，确保质押生效；银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营；客户归还融资款项、赎回标准仓单；或与银行协商处置标准仓单，将处置资金用于归还融资款项。（二）操作行情的钢贸企业供应链融资方案1动产质押业务对于进行行情操作的钢贸企业来讲，使其资金受到的最大的障碍就是平时的货物的囤积占用了大量的企业流动资金。对于这种情况，银行方面可以为其提供存货质押业务为企业解决相应困难。【业务流程】图表20：动产质押授信业务流程仓储监管企业银行借款企业资料来源：银联信借款企业向银行提出动产质押融资申请，银行、借款企业、仓储监管方签订仓储监管协议；借款企业将存货质押给银行，银行委托仓储监管企业实施监管；银行根据商品种类的不同分别设定不同的质押率，按质押价值确定贷款金额，为借款企业提供授信；静态动产质押融资模式下：借款企业补交保证金或打入款项动态动产质押融资模式下：借款企业补交保证金或打入款项或补充同类质押物；银行在收到款项或质押物后向仓储监管方发出放货指令；借款企业向仓储监管方提取货物。2订单融资进行市场操作的企业，有时会突然获得较大的采购订单，但是企业往往手头缺少资金，同时缺少担保物进行相应的贷款，这种情况下，银行方面可以为企业提供订单融资业务。【业务流程】图表21：订单融资企业与合作企业担保模式运作图订单融资企业商业银行订单发出企业签订订单合同和担保合同签订担保合同以订单提出贷款申请经过审核后，发放贷款资料来源：银联信办理流程：供应商接到核心企业的订单后，向银行提出融资申请，用于组织生产和备货；获取融资并组织生产后，向核心企业供货，供应商将发票、送检入库单等提交银行，银行即可为其办理应收账款保理融资，归还订单融资；应收账款到期，核心企业按约定支付货款资金到客户在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融资，从而完成产业链金融的整套办理流程。（三）市场搬货式的钢贸企业供应链融资方案1法人账户透支由于市场搬货模式较为适用于小微型钢贸企业，因此在一般情况下，运用这种方式进行钢材交易的企业往往具有操作灵活、交易额度较小同时交易期限随机的特点。这种交易方式很有可能使得企业随时出现资金周转的难题。对于这种情况，银行方面可以向企业提供法人账户透支的业务从而为企业提供融资服务。【业务流程】客户提交法人账户透支额度申请书及其他申请材料。银行受理并对申请人与保证人的经营情况、财务情况等进行详细的调查了解。采用动产或不动产抵（质）押担保的，应调查动产与不动产的市场价值、可变现情况等。银行按照相关授信流程进行审查审批，法人账户透支额度经审批人审批同意后，信审人员负责将授信批复及时录入信贷管理系统。透支额度审批通过并落实授信批复相关条件后，客户与银行签订法人账户透支合同。放款中心审核法人账户透支额度申请书及法人账户透支合同，通过后向会计结算部门出具法人账户透支业务通知书。会计人员根据法人账户透支业务通知书和核心系统电子指令，审核透支合同原件，输入协议号后提交生效，同时按透支合同规定一次性收取额度使用费。客户办理透支支付。透支款项到期时，银行按照与客户合同约定的还款方式（自动还款或通知还款）扣划还款资金。透支款项超过透支期限未结清，系统自动将该笔款项转逾期处理，按逾期贷款核算并计收罚息，同时核心账务系统将该笔透支合同状态设为“冻结”，暂停该账户的透支功能。三、佣金模式下的钢贸企业供应链融资方案1应收账款池融资对于佣金模式下的钢贸企业，由于其可能是大型的贸易或物流企业，在日常经营中存在着大量的应收账款，因此银行方面可以向其提供应收账款池融资业务。【业务流程】图表 22：应收账款池融资示意图客户1客户2客户N企业应收账款池银行应收账款整体转让一次性核定额度发放贷款资料来源：银联信企业向银行提供应收账款的详细情况，与银行协商可用于融资的应收账款、放款方式等，确定上报应收账款池融资额度；取得额度后，您向银行批量转让应收账款，申请放款；银行根据应收账款池余额、现金池余额和敞口授信余额，进行后续放款和保证金划出：始终满足敞口授信余额应收账款池余额+保证金余额应收账款池余额+保证金余额超出敞口授信余额的部分可以划出给企业使用。银行为企业提供应收账款管理的增值服务，加强对未收汇应收账款的催收，定期向企业提供对账单反映应收账款池内应收账款的明细和应收账款池可用额度。2出口保理我国是钢材的生产、消费和出口大国，在具有一定资质的钢贸企业中，有一部分钢贸企业会进行相应的钢材出口业务。对于银行方面，可以为这种企业提供出口保理业务从而帮助其解决在钢材出口中遇到的以下资金或管理上的困难。【业务流程】图表 23：出口双保理业务流程图卖方买方银行进口保理商资料来源：银联信买卖双方签订赊销合同卖方向银行申请双出口保理业务；进口保理商向银行核定买方信用额度；卖方向买方发货；卖方向银行方面转让发票，并书面通知买方；银行向卖方发放融资款项；买方向进口保理商支付货款；银行方面向进口保理商收汇；买方如逾期付款，则进口保理商向买方催收；银行向卖方拨付余款第四章 钢贸行业商业机会挖掘一、钢贸行业的发展趋势对着我国钢贸行业的不断发展，我国的大型钢铁生产加工企业都已经发展出一套比较完善的钢贸流通渠道。下面以我国的四家大型钢铁企业的钢材流通渠道为例来进行分析：图表 24：宝钢钢材流通渠道现状单位名称经销方式销售状况备注宝钢直供70%120多个用户为直销对象代理1015%-零售在沪、广、成都、天津成立四家全资子公司-加工配送2003年起在华北、东南、西南、西北、东北成立了八个全资钢材配送物流实体-资料来源：银联信图表 25：鞍钢钢材流通渠道现状单位名称经销方式销售状况备注鞍钢直供直供用户与销售处按季订货-代理拥有13家代理销售商；占到总销售规模的20%按等级付费代理，统归鞍钢销售处管理-零售全国8个分公司，占到钢材销售总额的30%-加工配送2003年起在华北、在沈阳、上海建立了2处配送公司和配送中心-资料来源：银联信图表 26：首钢钢材流通渠道现状单位名称经销方式销售状况备注首钢直供主要以双高产品和大型建筑集团为主-代理渠道建设正以中间商为主向自营渠道建设方向转变。-零售2005年6月，首钢以北京首钢联钢联科贸有限公司为主，在北京开展钢材产品的物流加工配送。加大营销渠道体制创新，加强对渠道专业化营销管理水平，开展钢铁大物流的调研和渠道整合工作。-联营合作与全国各地10家大型流通企业成立联营公司-资料来源：银联信图表 27：马钢钢材流通渠道现状单位名称经销方式销售状况备注鞍钢直供国内80多家大中型直接钢材消费企业和经销商，协议直供。-代理按照区域市场分布，一共有14家落脚在马钢重要区域市场。-资料来源：银联信综上四家国内钢厂代表，经过几年的发展，从企业的发展轨迹，可以看到，虽然各自的历史不同，背景不同，规模不同，产品不同；但相同的是，似乎可以看到这些企业不约而同的意识形态是：向市场纵深发展，扁平化管理，优化营销渠道，透过产业链增值，打造具有强适应性的核心竞争力。其中最为典型的代表，宝钢：直供占据了70%的份额，这是目前国内企业无法企及的高度，宝钢一手就抓了那么多的高尖端客户，除了深入的高度技术交流以外，更多的是一种文化意识的交流，人脉关系的扩展，对企业销售的核心贡献以及利润稳定增长的保证。为了弥补一条腿走路的缺憾以及资源的高效率利用，宝钢仅仅只是用代理和全资子公司的形式弥补了20-25%的扩张。和其他钢铁企业不同的是，把更多的兵力投入到了全国8个省市的钢铁加工、配送中去了。二、我国的钢厂的主要分布在上文中，已经介绍过我国的钢材销售呈现出明显的区域化特征，这主要是由于我国的钢铁生产企业的分布所造成的。我国的钢铁生产厂家的分布主要如下图所示：图表 28：我国主要钢铁生产厂家分布图资料来源：我的钢铁网 银联信从上图来看，我国的钢铁生产厂家在华北地区的分布数量最多；而钢铁生产厂家整体分布在东部、及中部部分地区，西部地区较少。第五章 供应链融资产品介绍引言：随着商业流通时代的到来，过去银行传统的固定资产贷款为主的盈利模式也发生了转变，其中间业务越来越受到关注。同时由于大型企业为了寻求成本最小化，进而向上游企业赊购、要求下游企业提前付款，采用这种供应链内部融资的手段，降低了大型企业的财务成本，增加了资金使用率，但上下游企业也因此产生了较大的财务压力。正是以此为契机，银行采取依托大型企业，开拓上下游中小企业的供应链融资手段，从而在增加信贷的同时，广泛拓展中间业务。由于供应链融资，能够有效的拓展银行的中间业务，同时能够有效解决中小企业的信贷问题、降低信贷风险，因此供应链融资势必成为银行未来授信业务的主要手段。供应链融资大体上可以分为：应收账款类、预付账款类、物流服务类以及电子产品四大类。上期介绍了基于供应链金融的应收账款质押融资，而从本期开始，我们将为广大读者介绍有关供应链融资产品的相关创新、组合产品。订单融资+保理融资“订单融资+保理融资”业务组合是指供应商在接到核心企业订单后，银行向客户提供封闭融资，用于组织生产和备货，向核心企业供货后；供应商将发票、发运单据、送检入库单等提交银行，银行为供应商办理应收账款保理融资，归还订单融资；应收账款到期，核心企业按商务合同约定支付货款到供应商在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融资，从而完成供应链融资整套流程的一种组合融资业务。该方案针对核心企业与其供应商之间物流、信息流、资金流运作特点，为供应商提供采购、生产、销售全流程的金融支持，有效克服中小企业担保能力不足、银企信息不对称等困难，并在营销模式、业务流程以及风险管理等多个方面进行了创新，满足了客户的融资需求。【业务流程】图表 29：产品组合业务流程供应商下游购货商银行资料来源：银联信供应商企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；供应商企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请；银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开立销售结算专用账户，并发放订单融资贷款；供应商企业向下游购货商提供货物，并形成应收账款；供应商将发票、发运单据、送检入库单等提交银行，银行为供应商办理应收账款保理融资业务，并归还订单融资；应收账款到期，购货时按约定支付货款资金到供应商在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融资。【适用对象】对于商业银行而言，订单融资和保理融资产品组合能够有效融合了各自产品的特点，从企业供应链出发，有效解决企业在采购、销售环节的融资需求。因此银行在切入到企业的时候，应从企业整条供应链出发，熟悉了解企业的供应链各环节的融资需求，在此基础上运用“订单融资+保理融资”业务组合切入到企业中。一般而言，此产品业务组合适合于在备货、生产、装运阶段有融资需求的贸易型企业。其中包括：资信优良大企业的上游供应商及卫星厂；具有成长潜力的高新科技、信息产业零部组件供应商、代工厂及卫星厂商；大型量贩店、百货公司、连锁超市的供应商；汽车制造企业、钢铁、电子电机、成品油、煤、气等企业的供应商；处于初创阶段的中小科技型企业等。【优势分析】对于中小企业而言，该产品组合方案针对核心企业与其供应商之间物流、信息流、资金流运作特点，为供应商提供采购、生产、销售全流程的金融支持，有效克服中小企业担保能力不足、银企信息不对称等困难，并在营销模式、业务流程以及风险管理等多个方面进行了创新，满足了客户的融资需求。例如在企业原料采购方面，产品组合能帮助企业融入资金后，进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间；在销售方面，产品组合能帮助企业及时回笼资金，改善财务报表以及节约财务成本等。对于银行本身而言，银行通过“订单融资+保理融资”业务的组合，更能有效解决企业在各个环节的资金融资问题，相对于只营销单一的订单融资或保理融资业务，更能得到中小企业的欢迎，从而在一定程度上，加大银行收益。【注意事项】客户选择：保理业务的服务范围不断拓展，银行不仅可对纺织品、食品和一般日用品生产企业提供保理业务服务，而且也可对家具、电子产品、机械产品等生产企业提供保理业务的相关服务。操作模式：营销保理业务可以根据供应链营销思路，以核心客户的上游供应商为营销目标。如以汽车制造商的供应商汽车配件公司为保理的主要营销对象，将汽车制造商欠配件公司的应收账款进行保理融资。方案设计：应收账款保理业务在设计方案时，须紧紧把握住企业的真正需求，对于资金实力比较强的企业，它们需要保理业务主要是为了转移收款风险，企业本身并不缺少资金；对于资金实力比较弱的公司，它们需要通过保理业务缓解现金紧张的局面，提前获得货款，组织下一阶段生产。因此银行在设计授信方案时须认真分析企业的融资需求，对症下药。【营销技巧】目标市场：对于银行而言，银行方面应把营销区域放在工业经济和金融、商贸和物流等第三产业发达的区域。同时，由于工业园区的中小企业集群化优势明显，一旦遇到了订单旺季，此类企业将加大对融资的需求。因此，在营销时可将其营销重点放在当地知名的工业园区。目标客户：由于订单融资和保理融资业务的组合是基于企业的上下游供应链，因此银行必须清楚了解信贷企业的整体供应链状况。但事实上，银行不可能在短时间内花费很高的人力成本去调查所有中小企业的贸易情况和上下游企业情况。基于供应链的存在特点，以核心企业为起点来寻找上下游的中小企业客户是最快捷的方法，但是链条中的中小企业地域分布往往遍布全国，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市场、上游做板块。“下游做市场”主要指处于核心企业下游的采购商群体。这些销售商、代理商往往通过某种渠道聚集在一起，有利于银行批量营销、批量操作，比如：各类商品交易市场、电子交易平台等。对采购商群体的供应链融资业务，重点是通过动产或权利的质押来控制物流，所以要求交易货物要具备较强的变现能力，而且要有信誉良好的仓储物流企业进行第三方监管。“上游做板块”主要指处于核心企业上游的供应商群体，比如：汽摩配、金属制品等，这些产业集群中存在着大量的“隐形冠军”，其知名度虽不高，但其在某些细微行业里所占市场份额极高。长期为国际国内知名大企业提供配套零部件。因此，只要能够争取核心企业的配合，凭借其良好的信用和实力，银行介入交易的全过程，以应收账款为核心进行风险控制，就能够营销支持一大批优质生产型中小企业客户。市场营销：在营销手段方面，银行方面可主动深入工业园区、行业商会组织，并通过与工业园区管委会、行业商会联系，寻求积极合作。银行可通过园区管委会或行业商会组织召集银行、购销双方企业三方座谈，与园区推荐或者是行业商会推荐的存在融资需求的中小企业进行有效沟通，适时向企业客户介绍订单融资业务每个环节，并充分作好了每笔订单融资业务的报批资料准备，最终使资料及时达到报批要求。值得注意的是，银行营销人员可加强上下配合，提高办理效率。银行营销人员在为工业园区中小企业办理订单融资的业务办理过程中，可通过上下联动配合，从而保证了每笔订单融资业务从受理、审批、上报等环节上的快捷高效，使该笔贷款快速投放，满足了客户对资金的及时需求，提高了客户对本行的认知度和依存度。【风险管理】对于商业银行而言，由于银行同时提供订单融资和保理融资业务，其所面临的风险相对于只提供单一的银行产品更大，主要包括供应商信用风险和购货商的信用风险。一般而言，供应商的信用风险涉及银行的订单融资风险，下游购货商的信用风险涉及到银行的保理融资风险。对于供应商信用风险来说，由于没有传统担保物，银行的压力更大，虽然申请手续简便，但银行对整个订单质押贷款的流程审核会更严格。在甄选客户时，一般会选择跟本行有合作基础的企业或优质客户；在审核订单时，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所涉产品销售前景如何等等。这些无疑又变相的提高了融资门槛。对于购货企业信用风险而言，由于融资的还款来源是下游购货企业的支付货款，因此下游购货企业资信状态应是银行的另一关注重点。下游购货企业的资信状态，包括一些基本指标，如财务状况、资本实力、企业管理素质、领导人素质和现金流状况等等，都会在一定程度上影响订单的实现，从而给融资方带来风险。因此，银行对保理融资业务应从严控制，买卖双方仅限于银行重点目标客户或已有授信的优质客户，视同对买卖双方的信用贷款管理，同时占用买卖双方在银行的综合授信额度；同时，银行应以自己的名义开立应收债权融资账户，用于直接回收应收账款。在买卖双方的信用情况优良下，也可指定卖方作为银行的收款代理人。【案例分析】（一）企业基本情况汽车零部件制造A公司成立于1978年，是专业生产各类冲压件的专业性生产厂家，1993年成为上海大众汽车有限公司桑塔纳国产化共同体成员，1998年成为上海通用汽车有限公司别克等车辆的一级供应商。（二）需求分析2010年以来A公司按照两家汽车公司的要求及时供货，故企业销售总量相对2009年而言上升较快（账期维持不变），但同时备料（主要是钢坯）量也大幅提高，由于市场上的钢坯采购都是现货现款交易，且钢坯价格走