试论国际市场营销

编 号： 审定成绩： *学院2013届毕业设计（论文）题目：试论国际市场营销分 院 学生姓名： 专 业： 班 级： 学 号： 指导老师： 填表时间： 年 月 日 *学院学生毕业设计（论文）工作自查表（2013年3月下旬4月上旬检查）学生姓名专业IT商务管理与营销学号导师姓名职称讲师导师每周指导次数2每次：1小时题目名称试论国际市场营销作息时间上午8时12时下午2时4时晚间7时9时个人精力实际投入日均工作小时5周均工作小时25缺席天数0出勤率100%毕业设计（论文）工作进度已完成主要内容%待完成主要内容%4月初查找资料4月中旬写好初稿4月底基本完成50%60%10%4月中旬修稿格式4月底再修稿内容80%存在问题工作措施指导老师（签字）： 日期： 先锋软件学院毕业论文（设计）评阅表（指导教师、评阅人用）论文（设计）名称试论国际市场营销学生姓名学号指导教师或评阅人姓名序号指标满分评分1论文（设计）完成量论文（设计）内容完成量，难易程度符合教学基本要求2调查与综合根据论文（设计）任务，能独立查阅文献资料和从事其它有关调研。有收集、综合和正确利用各种信息的能力。3论文（设计）质量文章切合选题，材料丰富、内容充实，观点明确、论据充分、论证严格，构思完整、层次分明、段落、论题间的衔接自然、舒展。文笔流畅、语言通顺、使用专业术语准确，图表清楚，符合要求。4创新有独特的见解，或有一定应用价值总分评语：摘 要 随着改革开放的深入发展，尤其是在中国加入WTO之后，国内市场与国际市场实现了全方位的接轨，“国内市场国际化”正是“两个市场”全面接轨的缩影之一。国际市场营销即指一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。关键词：国际市场营销，市场价格，市场促销，营销渠道目 录摘 要41国际市场营销的特殊性212进入国际市场的方式313国际市场营销的组织结构42国际市场的产品策略521进入国际市场的四种观念522进入国际市场的产品策略63国际市场价格931国际价格的涵义932国际市场定价的影响因素933国际市场价格扬升的控制1034跨国公司定价策略114国际销售渠道114.3国际销售渠道成员134.3.1几种有代表性的渠道成员134.3.2选择国际营销渠道成员的标准134.3.3控制国际销售渠道的联合方式135国际市场促销145.2国际人员促销145.2.1国际人员促销的概念及特点145.2.2国际市场人员促销的技巧与策略146案例分析18结论20致谢20参考文献21前言5创业创新 知识管理Ahead Institute of Software and Technology随着经济的全球一体化、新技术的出现和生产效率的日益提高，使得国内市场容量相对于生产力来说，越来越有限，使得国内市场上的竞争愈演愈烈，出现了相对饱和的局面。由于传统的国内市场已经不能充分吸收现有产品量。而国外新市场的发现以及为了将来国内市场增长的需求和降低生产成本、取得规模经济效益，企业需在注重原有市场的同时向新市场进行渗透，将自己的生产和销售转向国际化。同时由于资本累积的增加，企业经营规模的不断扩大和发展，更诱使企业走出有限的国内市场，向国际化、全球化发展。在21世纪的今天，企业经营活动的国际化已经是一种广泛的现象和必然的趋势。一个国家如若不参加全球市场，会导致本国经济能力与民众生活水平的下降。而及时成功的开展市场营销活动，则会使民众的生活质量得以提高，社会总体水平亦会得到改善。但进入国际市场是一个较为艰难的决策过程。试想一下，企业面对复杂的市场环境，首先必须考虑怎样适应某个国家或地区的条件。如果企业没有弄清各国的政治、经济、法律及文化特征，对坏境也就没有一个清晰地认识。故而企业在制定正确的国际市场营销策略之前，必须先了解国际市场营销与国内市场营销的区别，从而制定具有差异性的市场战略，才能树立较为正确的国际市场营销观。 1国际市场营销的特殊性 国际市场营销是企业跨越国界的市场营销活动，是相对于本国市场营销而言的。国际市场营销与本国市场营销既有联系又有区别。国际市场营销活动的起点在本国国内，国际市场营销则是本国市场营销的扩张与延伸，营销原理同时适用于两者，但他们在营销管理与操作上有较大的区别。11国际市场营销与本国市场营销的区别1.1.1营销环境不同营销环境不同是国际市场营销与本国市场营销最基本的差异。本国市场营销的范围局限于本国市场，受国内环境的制约；国际市场营销则须面对复杂得多的市场环境，不仅受国内环境的影响，而且要顾及东道国的市场环境。1.1.2营销对象不同市场营销人员本身就是本国消费者或用户中的一份子，进行本国市场营销时所面对的是与自己的文化、观念相同的顾客与用户，营销活动能驾轻就熟。而国际市场营销的对象是营销人员不熟悉的，差异性很大的东道国消费者和用户，因此要特别注意对国外顾客特殊性进行深入细致的调查研究。1.1.3营销方式不同本国市场营销是利用本国资源在国内进行生产和销售；国际市场营销的产品则在国际间流动。1.1.4营销策略不同营销策略的一般原理同时适用于国际与本国市场营销，所不同的是，国际市场营销必须考虑国际市场的复杂性和多变性来应用这些策略。1.1.5营销管理不同国际市场营销管理要比本国市场营销管理困难得多。这是因为，国际交换关系复杂，政府的干预程度不同，且营销风险大，在产销地区距离较远时不易及时掌握关系重大的信息。12进入国际市场的方式所谓进入国际市场的方式，是指企业如何国际化的途径或做法。已经出现的国际化方式非常多，被各类企业所应用。 从总体上看，进入国际市场的方式可分为三类。1.2.1出口进入模式通过出口贸易进入国际市场，是最简单、最常见的企业国际化模式。按生产企业把在本国生产的产品向国际市场出口的具体做法，又可分为两种：第一，生产企业通过本土商人把自己的商品向国外市场出口，称为间接出口；第二，生产企业独立从事或完成出口业务，直接向国际市场出口产品，称为直接出口。出口是国际贸易的重要部分，因而出口进入模式也称为贸易进入模式。1.2.2合同进入模式通过国际间服务合同或知识产权转让合同进入国际市场，称为合同进入模式。当出口进入模式受阻时，或由于其他各种原因，企业会转向采用合同进入模式，向国外市场输出管理技术、服务，从而带动产品出口。大多数表现为本国企业与海外某国的法人（企业）通过签订合同来转让技术、服务等无形产品，取得类似产品销售，从国际市场获得收入的途径。其中最重要的方式是许可证贸易，而另一个主要方式是特许经营。1.2.3投资进入模式投资进入模式是指本国企业通过海外投资而进入目标国家，设立工厂、销售处或者其他经营结构，从事产品生产和销售，从而在国际市场获取收入的方式。其中被采用得最多的是合资经营方式，另一个重要方式指独资经营。13国际市场营销的组织结构不论采取哪种方式进入国际市场，都需要建立一定的国际市场营销管理机构。不过，由于国际市场进入程度和性质的差异，国际市场营销管理结构的级别与规模有所不同。1.3.1出口生产企业的外销组织形式出口生产企业的外销组织形式在间接出口情况下，一般没有专门的国际市场营销管理机构。只是在直接出口的情况下，企业有了比较固定的国外营销任务，才必须自设出口管理机构。按照规模大小，具体形式有：a.出口经理。一些规模较小、业务简单或处于出口起步阶段的生产企业，可在销售部中设置专门的负责管理外销业务的出口经理，并配备少量助手。但他们只负责出口实务，在销售部中处于从属地位，没有决策权力，管理作用很小。b.出口部。这是与国内销售部平行的机构，全权管理出口业务。它具有国际市场营销的功能，拥有计划、执行、控制国外营销活动和决策的权力，有能力拓展出口业务。c.出口附属公司。这是西方企业习惯采用的一种组织形式，它在法律上具有法人地位，属于独立的公司。d.驻外结构。即在国外设立销售代理处或销售营业部。它可加强对国外目标市场的管理和控制，迅速反馈信息，维持企业在国外市场的合法权益，增强国外顾客的安全感和信任感，有利于长期占有国外市场。1.3.2跨国公司的组织结构模式跨国公司的组织结构模式当一个企业在两个或者更多作家拥有经营实体后，就成为了一家跨国公司。而市场营销组织也为了适应不同国家的市场营销需求而变得复杂。目前，各个跨国公司建立的组织结构均有不同，并且还在不断地变换和调整。归纳如下：产品式组织结构，地区式组织结构，混合式组织结构，职能式组织结构。2国际市场的产品策略21进入国际市场的四种观念2.1.1整体产品的观念整体产品的概念包括三个方面的内容，即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。所以，在营销过程中，就应考虑产品的各个方面是否适应消费国的顾客需要，避免在策略的运用上的失策。2.1. 2产品的组合观念所谓产品组合，即指企业所经营的全部产品的有机构成，或者是各种类产品的数量比例。国际市场营销要求每一个国家或企业，一定要根据国际市场的需求和自己的资源来确定产品的经营范围及产品的结构。如果一个国家不能根据国际市场情况充分发挥本国优势（避开劣势）确定产品的出口结构，它就不能利用国际经济为本国的建设发展作用。对此，营销者必须做到心中有数。2.1.3产品的周期观念。产品的生命周期就是指产品在市场上出现到消失的过程。企业在动态的市场上求得生存和持续发展的关键在于，企业的市场营销战略必须适应产品的这种周期变化并符合各种类型产品周期间的内在关系。2.1.4创造开拓的观念。国际市场不仅是市场营销的新领域，而且也是竞争创新最广阔场所。 国际市场经营者，必须多动脑筋，多创新意，不断采用新的科研成果和技术，去开辟新的生产领域和服务领域；不断生产独特新颖的产品，去争取顾客、影响市场、开拓市场、创造市场，使自己在国际竞争中立于不败之地。22进入国际市场的产品策略2.2.1固有产品策略以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场。三类产品可用于此策略：传统产品，如景德镇瓷器、法国葡萄酒、美国的可口可乐；矿产品及某些材料产品，如石油、煤炭等；某些已畅销国内市场的产品。 2.2.2产品更改策略这是一个基于改变整体产品要素的思想之上而产生的产品策略。而国际市场的需求与国内市场的需求是有很大不同的，很多产品在某些方面必须作出相应的改变，才能适应国际市场的需要。一般产品的更改着眼于功能、外观、包装、商标和厂牌及标签、服务等方面。 2.2.3机会牵引策略这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。主要有五种形式：创造新产品，开创新潮流。依据或创造新的消费形式，提供产品。找出外国公司忽略或服务不周的产品和市场，提供产品。把握消费特点转变的机会，提供产品。研究竞争者的产品，再提供自己的产品。22.4聚力开发策略企业在新产品按着严格的管理程序生产并打入市场以后，不再对这一产品项目进行的小的更改，而是把改进的思想积累起来，运用到下一代新产品的设计中去。2.2.5专门产品策略现如今，在新技术革命条件下，国际上从经营一般产品转向经营专门化产品已成潮流。而这种新产品策略并不主张开发普通的大众化产品，它不仅可以及时设计与投产新产品适应新兴的市场需要，而且还充分反映了市场的细分化的观点。2.2.6尾随跟进策略这是一种企业着眼于发展刚刚被某家企业开发出来的新产品策略。这一策略对于我国具有更为现实的意义。可以说它更符合我国的国情，不仅可以节省大量研究费用、缩短发展时间，还能及时跟上先进水平，甚至超过首创者。我国要在最短的时间内赶超世界先进水平，这一策略当推为首。而资力雄厚的企业则可以着眼于独创和发明，国家亦可以集中力量在某些方面获得自己的重要地位。23产品标准化策略2.3.1涵义国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化。2.3.2意义使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等各个环节的成本而提高利润。 在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的统一形象，强化企业的声誉，有助于消费者对企业产品的识别，从而使企业产品在全球享有较高的知名度。 便于企业对全球营销进行有效的控制。24产品差异化化策略2.4.1涵义国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。2.4.2产品差异化策略的优劣分析优势：这种产品策略更多地是从国际消费者需求个性角度来生产和销售产品，所以能更好地满足消费者的个性需求，有利于开拓国际市场，也有利于树立企业良好的国际形象，是企业开展国际市场营销的主流产品策略。劣势：产品差异化策略对企业提出了更高的要求。首先，需要鉴别各个目标市场国家的消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力要求较高；其次，需要针对不同的国际市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；第三，企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用也必将高于标准化产品，加大了企业的管理难度。3国际市场价格31国际价格的涵义国际价格，亦称国际市场价格或世界市场价格。商品和劳务的国际价格是国际价值的货币体现。通常的国际价格是指国际市场在一定时期内客观形成的具有代表性的成交价格。具有代表性的成交价格通常是指：（1）某些国家市场集散中心，集散地商品的市场。（2）某些商品主要出口国（或地区）具有代表性的出口价格。（3）某些商品主要进口国（或地区）具有代表性的进口价格。（4）某些重要商品的拍卖价格、开标价格等等。3.2国际市场定价的影响因素 任何决策，除了首先由决策者根据自身考虑而提出设想外，还必须顾及可能对其制约或有利的各种客观条件。因此，一个公司的价格决策，既受到公司内部因素的影响，也受到外部环境因素的影响。影响价格决策的内部因素包括公司的营销目标、营销组合和成本。外部因素包括市场和需求的性质、竞争及政策法规。国际市场定价除了考虑上述各种因素的影响，并把它放在国际市场的特定环境中进行具体分析以外，还必须作一些必要的说明和补充。 3.2.1成本费用国际市场营销的成本费用项目很多，起码要增加关税和其他税收、国外中间商毛利、运费、保险费、国际市场营销业务费等方面的支出。3.2.2目标国家政府的政策法律因素包括关税和非关税的贸易壁垒、反倾销法、反托拉斯法、价格控制法等。3.2.3国际市场供求、竞争状况 首先，应注意国际市场供求关系的趋势及其变化的影响和资本主义经济周期性波动。其次，目标市场顾客的特殊需求心理。最后，应了解国际市场营销企业在目标国家同行中的竞争类型。 3.2.4通货膨胀与汇率波动 目标国家通货膨胀会增大产品的成本，特别是对跨国公司的产品价格影响较大。而国际市场由固定汇率改为浮动汇率后，汇率波动对国际市场价格的影响不可避免。33国际市场价格扬升的控制 国际市场营销将同一产品的价格在出口国与进口国存在的不适当差异称为价格扬升。而仔细研究发现，价格扬升的直接原因是成本费用的大幅增加。对此，可采取适当的对策来控制国外市场价格，尽量降低价格扬升的幅度。3.3.1解决价格扬升的根本途径减低商品生产成本这是解决价格扬升的根本途径。3.3.2降低关税降低关税可采取对产品重新匪类、修改产品、改变产品模式等方法来降低关税。3.3.3降低渠道成本降低渠道成本合理减少一些渠道环节，是流通费用降到适当水平。3.3.4减少因先纳税而造成的资金占用和利息支出减少因先纳税而造成的资金占用和利息支出。利用国外贸易区降低成本通过在自由贸易区加工产品、利用东道国的原材料加工产品等方式减少因先纳税而造成的资金占用和利息支出。34跨国公司定价策略跨国公司在组织内部交易、外部交易、联盟伙伴之间的交易等不同类型的交易时，往往借助其市场特权地位，在定价方面比一般出口企业更具特色。其策略主要包括： 统一定价策略。跨国公司统一定价策略是指跨国公司的同一产品在国际市场上采取统一价格的策略，其条件是须由买主负责运费和关税等。 多元定价策略。跨国公司多元定价策略是指跨国公司母公司及国外子公司对同一产品采取不同价格的策略。各个子公司可以根据当地、当时市场的情况做出价格决策。 控制定价策略。跨国公司控制价格策略是指跨国公司对同一产品既不采用同一价格也不完全放手让各个子公司独立定价的策略。其目的是发挥统一、多元定价的特点，对价格实行一定程度的控制。但这一策略会增加管理难度。 转移价格策略。跨国公司转移价格策略是指由跨国公司上层决策者人为地确定母公司与子公司、子公司与子公司之间按销售产品和劳务的内部结算价格，以实现其全球战略目标和谋求最大利润的策略。其最大特点是随意性与机密性，基本不受市场供求规律、价值规律的影响。4国际销售渠道4.1国际销售渠道模式4.1.1涵义国际市场销售渠道即是指那些可以将你们产品信息传递给国外客户并且最终获得终端销售的途径，方式。比如阿里巴巴等国际贸易平台，国际性的展会，公司的英文网站等等，可以和国外客户取得联系的途径。4.2.2企业应如何选择进入国际市场的渠道直接渠道策略与间接渠道策略1）直接渠道是产品从生产企业到国外消费者转移中不经过任何中间商。其具体形式有：生产企业直接接受国外用户订货；生产企业在本国设立经销部门或在国外设立分支机构，经营自己的产品；生产企业通过电视、电话、电报、邮购等，将产品直接售给国外最后用户。2）间接渠道是利用中间商将产品售给国外消费者手中。中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。长渠道策略与短渠道策略1）商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。一般对低价的日用百货商品使用较多。2）采用短渠道，产品专营性强，市场影响面窄，但对中间商的约束较高，易控制。一般对高价商品如电器、汽车、高技术产品使用短渠道较多。宽渠道策略与窄渠道策略宽渠道策略是指生产企业同时使用多少条分销自己的产品的策略。对市场需求面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货，宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化妆品、彩电、服装、机电配件等，可使用有选择性的分销渠道；对于某些特殊消费品，如小汽车、大型机电产品和技术性要求极高的产品，可使用独家经销、包销的专营分销渠道。分销渠道策略要求生产企业在选择分销渠道时，要针对生产企业的条件、产品特点、出口规模、市场特性及其各中间商的能力、经验、信誉、市场影响等合理决策，并注意搞好与经销商、代理商的关系，以发挥其在国际市场营销中的渠道作用。4.3国际销售渠道成员4.3.1几种有代表性的渠道成员出口商人中间商、出口代理商、进口国经销商。4.3.2选择国际营销渠道成员的标准资产实力。中间商及零售商应有良好的财务状况, 有一定的资金实力和抗风险能力。经营能力。中间商及零售商应拥有覆盖程度较高的销售网, 具备较强的销售功能和服务功能。辅助功能。中间商及零售商在运输、仓储等方面的设施和管理须符合跨国公司的标准。资信状况。中间商及零售商应具有良好的经营作风和经营业绩。4.3.3控制国际销售渠道的联合方式激烈的国际市场竞争迫使许多发达国家的企业加强了对渠道的控制。而渠道成员实行不同程度的联合，是加强渠道控制的主要方式、手段。进行国际市场营销活动，必须了解这一发展趋势，寻找对策。渠道成员纵向组织化。它是指不同层次渠道的成员采用独资、合资、合作等方式而形成的组织化渠道。生产者与批零企业、批发与零售企业、生产者与批发企业、生产者与零售企业的联合等，均属于这种形式。渠道成员横向组织化联合。渠道成员横向联合是指同一层次的渠道成员采用独资、合资、合作等方式，进行长期或短期的组织化联合经营。厂商之间、批发商之间、零售商之间的联合，均属于这种联合方式。5国际市场促销5.1国际促销国际促销，由于各地风俗习惯不同，文化差异很大，因此其促销的困难程度比国内促销要大。国际促销的主要方法包括人员促销和非人员促销两种。人员促销是生产经营单位通过推销人员直接向顾客介绍商品以达到销售目的的活动，因此它又称为直接促销；非人员促销，是指通过一定的媒体来传递商品和劳务的信息以实现商品销售的活动，又称为间接促销，它包括广告、公共关系、营业推广等。5.2国际人员促销5.2.1国际人员促销的概念及特点 国际人员促销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈交易，以达到销售产品的目的。推销人员与顾客联系、进行信息沟通的方法包括面对面、书信来往、电话等。人员推销的适应性强，针对性强，可直接促成交易，也可兼做其它服务工作且有很大的强制性，使对方难以拒绝接受宣传。它有以下几个特点：(一)灵活创造需求。(二)反馈信息及时。(三)巩固产销关系。(四)提供服务(五)调剂余缺。(六)促进成交5.2.2国际市场人员促销的技巧与策略一、人员促销程序开拓顾客开拓顾客即寻找潜在顾客，寻找对本企业产品有需求、有购买力、有决策权的用户。接近前的准备推销员应做好三方面的准备，掌握三方面的知识即：（1）产品情况，即要了解本企业产品的特点和用途等。（2）顾客情况，即要了解顾客的情况，如顾客姓名、年龄、职业、教育程度、兴趣等。（3）竞争者情况，即要了解竞争者经营的特点、竞争能力、竞争策略等。接近顾客促销人员接近顾客的主要目的是引起顾客的注意和购买兴趣。对待不同的顾客，推销人员可选择不同的接近方式。面议洽谈面议洽谈是促销过程的中心，即向顾客介绍和展示产品、告知产品或劳务的利益和效用，说服其购买。这一步骤的主要目的是使顾客建立信心，产生购买欲望。化解异议 化解异议即排除交易障碍，促销人员要做好充分准备，随时应付对方的意见，解决对方的问题和疑虑，坚定顾客购买的决心，认真磋商成交条件，促成交易。达成交易达成交易即顾客作出购买决策，促销人员售出商品或取得订单。追踪服务达成交易并不意味着促销工作的结束，推销人员还要通过各种途径向已经购买商品的顾客了解产品使用情况，提供各种售后服务，及时地解决使用中出现的问题。二、人员促销的方法间接促销法间接促销法指促销人员利用第三者作为媒介对特定对象进行推销。常用的方法包括关系介绍法和连锁推销法。连锁推销沟通常是经由用户的连锁介绍而不断扩大推销范围。连锁推销可采用电话、名片、便笺、书信等来代为介绍、代为传话、代送资料等有效的方法。这种方法有利于节省推销人员的时间和精力，并能收到事半功倍的效果。直接促销法直接促销法指促销人员直接对不特定对象进行推销的方法。常用的有地点突击访问和地毯式突击访问两种形式。合作促销法合作促销法指不同企业的促销人员合作进行促销的方法，可分为伴同促销法和交换用户促销法。团体促销法 团体促销法指由两名或两名以上的促销员组成的促销小组进行促销的方法。5.3国际广告5.3.1国际广告的特点与国内广告相比，国际营销广告有自身的一些特点，主要体现在以下几个方面：必须遵守目标国的广告法规必须尊重目标国的风俗习惯必须尊重各国的宗教信仰必须注意目标国的各种环境因素5.3.2国际广告的限制因素语言的限制广告信息可以是标准化的，但语言必须是地方化的。政府限制1.对某些产品的广告进行限制如英国、法国、加拿大、意大利、丹麦、挪威、瑞典、芬兰等国家，都禁止香烟广告。哥伦比亚政府规定，酒类广告必须经政府批准交税后才能播放等。2.对广告信息的限制例如，世界上有24个国家规定，某些广告在播出之前，必须经有关部门批准。3.对广告媒介的限制例如，比利时、丹麦、瑞典等国家禁止在电视和广播中做广告。4.对广告开支的限制许多国家的大公司广告开支越来越大，因此，政府便采取措施进行干涉和限制，以降低产品流通费用，达到降低产品零售价格的目的。广告媒介的限制以电视媒介为例，有些国家完全限制电视广告，有些国家限制某些产品在电视上做广告，另有一些国家则规定电视台每天播放广告的时间。广告代理商的限制限制国际广告的另一因素是各国广告代理商的可获性。有些国家广告业很发达，广告代理商数量多、规模大、服务质量高；而在另外一些国家中很难找到合格的广告代理商。5.3.4国际营销广告策略广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获性、政府控制、成本收益关系等的基础上，对广告活动的开展方式、媒体选择、宣传劝说重点所做出的决策。统一广告策略和差异广告策略有些商品的市场是全球性的，则可用同一个广告主题，传递相同的信息，即制作标准化的全球广告，比如：可口可乐、百事可乐、万宝路等。不同国家存在着不同的政治、经济、文化和法律，其差异很大，因此，应根据不同的市场特点，设计不同的广告主题，传递不同的信息，广告才能达到刺激顾客购买欲望、扩大产品销售的目的。产品广告策略和形象广告策略产品广告的目标是直接推销产品，希望广告劝说能够带来销售额的迅速上升。产品广告的内容可能是多种多样的，但是其主题却是一样的，展示、介绍、宣传产品的种种特点、优点，催促人们尽快来买此产品；形象广告的目标不是直接推销产品，而是塑造产品、商标或企业整体的形象，通过长久地巩固和发展这一形象，赢得消费者的喜爱和支持。推动需求策略与拉引需求策略推动需求策略是指，产品已经在市场上销售了，消费者可以看到、买到这些产品，广告同时也在宣传这些产品，使得广告和直接销售紧密联系起来；拉引需求策略是在一种新产品上市之前或一种产品在新市场上市之前，就用广告来宣传这种产品。6案例分析IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。现如今已由创立之初主要经营的文具邮购、杂货等业务，转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。IKEA的四大产品策略（Product）：准确的产品市场定位 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。结论： 通过这次论文的写作，从中体会到了关于国际市场营销的特征。论文撰写过程我查阅了各类资料，对国际市场营销有了一定程度的了解和认识，如国际市场营销的特点、国际市场的产品策略、国际市场价格、国际销售渠道及国际市场促销。通过学习和分析我认识到了国际市场营销在当今时代的重要地位及潜力。通过对国际市场营销的特殊性及结合大学期间所学营销知识的分析，让我对国际市场营销及营销策略的研究有了一定程度的认知。恰逢中国加入WTO，国内市场与国际市场实行全面接轨之际，国际营销的市场前景不可预估。致谢： 这次毕业论文得以顺利完成，是所有曾经指导过我的老师，帮助过我的同学，一直支持我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果。我要在着了对他们表示深深的谢意。 首先要特别感谢我的指导老师张航程老师。张老师在我的毕业论文撰写过程中，给我提供了极大的帮助和指导。其次要感谢商务分院所有曾经授予我知识的老师。他们教会我的不仅是专业知识，更多的是对待学习、对待生活的态度。同时还要感谢我的父母，你们是我力量的源泉，只要有你们，不管面对什么困难，我都不会害怕。 感谢大学三年给我的所有，感谢这段时光让我成熟，让我长大，最后对老师、同学和家人再次致以最衷心的感谢！指导老师： 张航程参考文献1科特勒。市场营销原理（亚洲版）.机械工业出版社，20062迈克尔.波特.竞争论M中信出版社，2003.3张传忠.市场营销理论与实务M。暨南大学出版社，2006.4芮明杰.市场营销管理J定位、联盟、策略.复旦大学出版社，20015李弘，董大海.市场营销M.大连：大工出版社，2000.6陈修齐.国际市场营销.中国电力出版社，2009.7 王方.市场营销策划.人民大学出版社，2006.8陈文汉.国际市场营销.机械工业出版社，2010 .9 马尔霍特拉.市场营销研究：应用导向M.电子工业出版社，200610伯特.罗森布罗姆.营销渠道管理M.北京机械工业出版社，2003 .11程飚，张传忠.市场价格学.暨南大学出版社，199612郭国庆.市场营销管理.中国人民大学出版社，1995 下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作。本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。(五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。(六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了XX年工区安全技能培训计划与方案、XX年“安全生产月”活动实施方案，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加安规培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。(七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。二、存在的主要问题(一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。(二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。(三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。一、个人成长方面：1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。二、工作方面：自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。三、存在不足：我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流，自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作。本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与