四、人生不同阶段保险需求分析（PPT）

项目一项目一 人身保险认知人身保险认知子项目子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析人生各阶段特点及保险需求分析周淑芬周淑芬通过本项目的学习，我们应该：通过本项目的学习，我们应该：o 掌握人生各个阶段的特点掌握人生各个阶段的特点o 掌握人生各阶段的保障需求掌握人生各阶段的保障需求保险需求中保险需求中的含义的含义当家庭支柱发生风险，本人及家当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？人将面临哪些财务问题？家庭生活费，家庭生活费，房屋费用，子女教育费，房屋费用，子女教育费，保险需求分析（诊断）保险需求分析（诊断）何谓保险需求分析何谓保险需求分析 保险需求分析保险需求分析- 指针对人生中的风险（指针对人生中的风险（死亡风险死亡风险、疾病风险疾病风险和和养老风险养老风险等），定量分析财务保障需求额度等），定量分析财务保障需求额度, ,并做并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。质的生活。 保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤收集相关资料收集相关资料资料分析资料分析需求分析需求分析？v客户的家庭关系和教育、职业状况客户的家庭关系和教育、职业状况v客户的消费状况和消费倾向（客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）年和长期）v客户的资产和收入状况客户的资产和收入状况v客户可能影响保险支出的财务计划客户可能影响保险支出的财务计划v客户已经具有的各种保障资源客户已经具有的各种保障资源需求诊断需求诊断的基础的基础年龄年龄收入收入家庭状况（子女）家庭状况（子女）有无贷款（房，车）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）社会保障（养老，医疗）收集相关资料：收集相关资料：保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤收集相关资料收集相关资料资料分析资料分析需求分析需求分析不同收入情况不同收入情况不同人生阶段不同人生阶段（一）（一）人生各阶段特点及保险需求分析人生各阶段特点及保险需求分析 人生不同阶段的划分人生不同阶段的划分学习成长期学习成长期单身单身期期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期期间：期间：一般一般2-52-5年，年， 参加工作参加工作结婚结婚特点：特点：o 客户年龄较轻，客户年龄较轻，20-2820-28岁岁o 收入较低，花销大收入较低，花销大o 健康状况良好健康状况良好o 年轻气盛年轻气盛o 无家庭负担无家庭负担o 未来家庭资金的积累期未来家庭资金的积累期o 保险意识较弱保险意识较弱保险需求：保险需求： 需求不高，主要是需求不高，主要是意意外风险保障外风险保障、必要的、必要的医疗保障医疗保障 如果父母需要赡养，如果父母需要赡养，考虑购买考虑购买定期寿险定期寿险一、单身期一、单身期: :期间：期间： 结婚结婚新生儿诞生新生儿诞生特点：特点：o 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定家庭主要消费期，收入增加，生活稳定o 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：购买高档日用品；贷款买房、买车出：购买高档日用品；贷款买房、买车o 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好夫妇双方年纪较轻，健康状况良好o 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。保险意识和需求有所增加。家庭形成期家庭形成期: :保险需求：保险需求：o 意外意外、基本的、基本的健康医疗险健康医疗险是保障的重点是保障的重点o 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范防范o 保证房屋供款的连续性，购买一些保证房屋供款的连续性，购买一些定期险定期险 o 处于家庭和事业的新起点，处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险可购买投资型保险产品产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法好方法家庭形成期家庭形成期: :期间：期间： 孩子出生孩子出生孩子参加工作孩子参加工作特点：特点：o子女教育为核心子女教育为核心o家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用发费用o夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑o由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强险意识增强家庭成长期家庭成长期: :o子女教育是重中之重，可购买子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿定期寿险、少儿教育险教育险补充教育费用补充教育费用o父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外意外和和医疗，医疗，考虑自身防御考虑自身防御重大疾病重大疾病o考虑保费的合理性，提前购买一定的考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险养老险保险需求：保险需求：家庭成长期家庭成长期: :期间：期间： 子女参加工作子女参加工作家庭退休家庭退休 1515年左右年左右特点：特点：o 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰o 收入稳定，水平较高收入稳定，水平较高o 子女完全独立，债务已逐渐减轻子女完全独立，债务已逐渐减轻o 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降o 家庭成员不再增加，家庭负担较轻家庭成员不再增加，家庭负担较轻o 保险意识需求增强保险意识需求增强家庭成熟期家庭成熟期: :需求：需求：o人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对对“健康健康”、“重大疾病重大疾病”的需求较大。的需求较大。o此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买买“养老险养老险”。o 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式家庭成熟期家庭成熟期: :NO：21（二）（二）按不同收入状况来分析按不同收入状况来分析普通收入普通收入（30003000元以下元以下/ /月）月）他们因为收入较低，他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出保障需求更加突出多激发保障需求多激发保障需求 中等收入中等收入（300030001000010000元元/ /月月）大多数人保障需大多数人保障需求较明显，同时求较明显，同时也对资产的保值、也对资产的保值、增值有一定兴趣。增值有一定兴趣。多激发保障多激发保障+ +财务需求财务需求高收入高收入（1 1万元以上万元以上/ /月）月）大多数人投资的理大多数人投资的理念较强，自身有也念较强，自身有也有较强的挣钱能力。有较强的挣钱能力。多激发投资欲望多激发投资欲望n 富翁：富翁：高额保障、体现身价；高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。避税功能、分散投资功能。富裕：富裕：重病保障；高额意外保障；重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求理财与投资需求小康：小康：个人及家庭补充医疗保障；个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：温饱：个人及家庭基本医疗保障；个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障不同收入层次客户的保险需求：不同收入层次客户的保险需求： 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事从事ITIT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。有不错的退休工资。 案例一：案例一：案例二：案例二：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿. .o 钱老板，钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。子女已出国留学，太太为家庭主妇。案例三：案例三：保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤收集相关资料收集相关资料资料分析资料分析需求分析需求分析保险需求分析的计算原理保险需求分析的计算原理计算家庭保险总需求额计算家庭保险总需求额确定需求保障缺口确定需求保障缺口需求额是指客户各需求额是指客户各项支出的总和项支出的总和已有资源主要包括社保已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的补贴、客户已经购买的寿险等等寿险等等 A审视自身已有资源审视自身已有资源B C C = A - B保险需求诊断的重要作用保险需求诊断的重要作用已购买的保险层已购买的保险层你所拥有的资源你所拥有的资源你的保险需求缺口你的保险需求缺口理财犹如开车，没有理财犹如开车，没有保险理财保险理财的保护，随的保护，随时都会有翻车的危险时都会有翻车的危险保险需求诊断的保险需求诊断的3大块大块 保险需求诊断保险需求诊断 寿险规划寿险规划 健康险规划健康险规划 养老规划养老规划对对抗抗降降低低照照顾顾 死亡风险死亡风险 疾病风险疾病风险 养老风险养老风险 客户面临的风险客户面临的风险死亡风险死亡风险疾病风险疾病风险 养老风险养老风险计计算算计计算算计计算算寿险保障缺口寿险保障缺口健康险保障缺口健康险保障缺口 养老保障缺口养老保障缺口客户面临风险客户面临风险人生不同阶段人生不同阶段保障需求分析保障需求分析人生不同阶段人生不同阶段购买能力分析购买能力分析产品组合产品组合缺缺口口保险总需求量保险总需求量保险产保险产品组合品组合保险购买能力分析保险购买能力分析个人或家庭收入个人或家庭收入保费支出保费支出单身期单身期收入收入100人生不同阶段保费在收入中占比（人生不同阶段保费在收入中占比（% %）5681010传统寿险传统寿险其他其他家庭家庭形成期形成期家庭家庭成长期成长期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期合理保合理保费占比费占比10-20%保险产保险产品组合品组合保险需求诊断产品组合设计保险需求诊断产品组合设计意外身故需求意外身故需求疾病身故需求疾病身故需求医疗需求医疗需求重疾需求重疾需求养老需求养老需求投资需求投资需求子女教育需求子女教育需求人生人生不同不同阶段阶段保险保险需求需求分析分析购买能力购买能力保费支出保费支出寿险、意外险寿险、意外险寿险寿险健康险健康险重疾险重疾险养老险养老险投资类保险投资类保险少儿险少儿险死死亡亡健健康康养老养老其其他他优优先先顺顺序序保障缺口保障缺口送给大家：送给大家：o 需求分析需求分析是一切销售的前提。是一切销售的前提。清楚不同客户清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的保险规划才有针对性并得到客户样，我们的保险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。的认同，我们的销售才会成功。o 诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建造方舟的。造方舟的。-巴菲特巴菲特