【广告策划PPT】媒体关系管理参考

直观媒体分类直观媒体分类1性质性质媒体媒体行动意见行动意见核心IT168、电脑之家、IT世界网、硅谷动力、小熊在线、比特网、赛迪网、驱动之家、CNET科技资讯、中国关村在线、泡泡网特殊维护中性媒体QQ、新浪、网易、搜狐、雅虎、猫扑、凤凰网、慧聪、TOM、21CN、MSN中国、千龙网、新华网、人民网、中华网、太平洋电脑网、ZDNET至顶网、计世网、中国IT实验室、51cto、Donews、天空软件、techweb、和讯、手机中国 、手机之家 、友人网、百龙网、上方网、通信世界网、中国通信网、天极日常维护恶意媒体华军软件园、TOMPDA智能手机网 、掌控、移动通信在线危机公关预警直观媒体关系维护直观媒体关系维护2 占据强势的媒体话语权 加深媒体对企业及产品的正面理解 建立、增进、梳理、改善与媒体的 关系 加强媒体对客户理念深刻认知 体现客户对中国媒体的高度重视 危机防范 进行系统、个性化的媒体维护 建立良好的激励机制 利用1024公关的公关活动进行维护 开展多形式多层面的媒体沟通 制定定期的维护计划维护目睹维护重点3宏观媒体关键体系宏观媒体关键体系媒体关系体系媒体关系资源整合媒体关系日常维护媒体关系特殊维护1024公关媒介部软件媒体分部媒体库更新媒体教育维护针对性媒体维护节日媒体维护危机媒体关系维护网秦媒体关系特殊维护4宏观媒体关系日常维护宏观媒体关系日常维护 形式一形式一 媒体教育维护媒体教育维护12345网站 网秦 media website 建立网秦媒体访问网站，成立BBS系统，随时在网站刊出企业的新闻；发布或转载媒体刊出各类稿件；刊登业界的重大新闻；转载社会相关重大新闻报道。企业刊物-网秦 newsletter 非正规形式出版的刊物，以月为出刊周期；刊物内容包括企业文化，及产品相关的重要新闻传信息；创建记者专栏可邀请资深记者来做主编，充分调动知名记者的积极性，来丰富刊物的内容定期给媒体递送刊物。Media office tour 邀请核心媒体前往企业进行参观，并召开高层领导见面会。尤其对于新媒体、新记者来讲，通过Office tour，全面展现并使记者切身感受企业文化，增强对客户直观的认知。Media workshop 邀请不同区域不同层面的媒体，选择特色地点开展媒体工作室活动，由网秦不同层面负责人，如技术人员、市场人员、公关传播人员等，向媒体传递各类相关信息；让媒体认知并体验企业的理念、定位；强化媒体对企业行业地位的认知。 Media education day 对于网秦的最新研发技术，由相关负责人对媒体进行培训，交流媒体发展趋势，培养媒体对客户先进技术的兴趣，强化媒体对行业领导者地位的认知。5宏观媒体关系日常维护宏观媒体关系日常维护 形式二形式二 针对性媒体维护针对性媒体维护类型类型内容内容媒体中层维护1024公关的特色资源：1024公关会组织各大媒体最高层领导，总编及社长（约30人）以户外活动（如打高尔夫球、钓鱼、观看重要赛事等）的形式进行关系维护，可以以1024公关的名义邀请，建立企业与此批高层领导的关系。定期举办各区域小范围媒体中层见面会。在全国核心城市定期邀请小范围媒体中层，以较轻松的形式，如晚餐、下午茶等，与1024公关的相关负责人沟通，达成良好合作关系。普通记者维护区域媒体维护媒体俱乐部的特色维护记者生日维护1024公关设置专门的区域媒体维护团队，可更加有效的对区域媒体进行维护1024公关对于日常公关服务的客户均会建立媒体俱乐部，如1024公关媒体俱乐部。针对每月的传播主题及季节特色，对俱乐部中的特定成员进行维护。采取新颖、惊喜的形式感动记者，每月提前做好需要本月维护的媒体名单及费用预算，分层次进行维护，如：一类记者快递一个生日蛋糕，二类记者赠送贺卡，三类记者发送手机短信，让记者感受无微不至的关怀。定期开展记者工作室；根据记者需求组织专访；好新闻奖的评选。每月评选一次1024公关本月的好新闻，给记者颁发奖品，调动写稿积极性。媒体高层维护6宏观媒体关系日常维护宏观媒体关系日常维护 形式三形式三 节日媒体维护（节日媒体维护（ 利用中国传统节日）利用中国传统节日）节日节日形式形式春节妇女节一个问候：年三十晚上（辞旧迎新时刻），给媒体一个具有感情色彩的短信，带给记者惊喜，重点核心记者建议网秦亲自发短信问候。一份关爱：此节日是针对女性记者维护的好时机，可以采用女性比较感兴趣活动进行维护，让记者体会网秦对媒体的关爱。儿童节七夕节中秋节元旦一份礼物：在日常沟通时关注媒体BB的情况，儿童节时选择重点核心媒体，给这些媒体的BB赠送礼品，让记者们随时感受到网秦无微不至的关怀 。一份礼物：七夕节是中国传统的情人节，应给还处在单身的记者们一份关爱，从而给媒体一份特殊的关爱、一份感动。一份祝福：往年中秋节和国庆节相隔很近，利用这个机会更好地加强与媒体间的关系，给媒体全家进行祝福。欢聚一堂：本月正值圣诞节和新年前夕，也是年终总结的好时机，可组织大型媒体联谊活动，作为网秦年终答谢 。注注：以上列举是往年的部分重大节日，可根据实际情况进行调整维护节奏。7宏观媒体关系特殊维护宏观媒体关系特殊维护原则性：原则性： 1024公关全年媒体维护分为两条线索，一条线以媒体教育为主，传递网秦 企业、产品信息，营造舆论环境，另一条以媒体维护为主，营造良好的媒体关系环境。特殊性：特殊性： 专门为1024公关设置特殊媒体维护形式； 以媒体工作室的方式来影响全国媒体加深对网秦企业、产品的认知； 深入了解网秦的品牌内涵； 通过媒体教育，提升网秦在媒体中的企业形象。长期性：长期性： 根据每阶段的公关活动及传播主题，策划相对应的特色媒体工作室活动； 维护形式贯穿全年，使每阶段的转播主题想呼应； 不间断的传输给媒体网秦的品牌特性。8危机管理体系危机管理体系网秦舆论监测体系新闻传播体系危机管理体系区域公关体系媒体关系体系与当事记者取得联系、了解背景制定危机应对方案新闻发言人制度新闻稿件投放新闻发布会日常监测撤稿应对报社高层媒体维护发现危机日常监测潜在危机媒体沟通 媒体维护1. 最成功的危机处理是把危机扼杀在摇篮里，当危机已成为事实后，最重要的就是使危机的危害减小到最小。2. 1024公关危机处理资源：媒体高层资源、政府关系资源、行业协会资源3. 常规危机处理流程：9网秦潜在危机来源网秦潜在危机来源网秦 1 1 2 2 3 3 4 4 行业（政策）危机1、中国软件产业政策引发；2、知识产权争议引发；3、中国财务、税收政策变动引发。产品、质量危机1、产品质量问题引发；2、服务质量问题引发；3、产品价格制定、变动引发。公共关系危机1、媒体误报道、夸大报道引发；2、特定的合作伙伴关系冲突引发；企业危机1、企业高层管理人士变动引发；2、内部员工利益冲突引发；3、环境保护因素引发。10危机管理流程危机管理流程分析判断制定目标策略制定组织策划管理实施 危机预防危机预警危机恢复4RReductionReadinessResponseRecovery2P2RPreventionPreparationResponseRecovery缩减缩减 预防预防预备预备反应反应恢复恢复11危机管理策略建议危机管理策略建议建立完善的危机预警体系1024公关危机管理策略体系充分重视危机后的品牌恢复以沟通为基础的快速危机处理体系1、长期完善的媒体关系；2、内部的危机管理体系。1、强调快速反应；2、强调以人为本；3、强调坦诚沟通。1、延续的恢复行为；2、完善的恢复机制。121024公关危机管理执行步骤公关危机管理执行步骤危机审计及风险评估管理程序和手册开发危机模拟演练内部人员培训媒体经验培训危机监测和预警媒体及意见领袖关系危机相关调查和研究危机评估和报告程序和手册更新补救式针对培训重新发布信息/活动媒体关系媒体关系及沟通合作伙伴联络内部沟通客户 沟通政府和专家沟通管理或协助危机处理中心形势分析和策略网秦网秦10241024公关公关危机管理策略/执行131024公关建议公关建议分步实施分步实施,以建立体系为核心，逐步完善危机管理机制。以建立体系为核心，逐步完善危机管理机制。1、统一企业领导层对危机管理的认知；2、成立以最高领导为核心的危机管理小组；3、引入专业公司进行危机管理体系策划。1、开发危机管理程序，编纂危机管理手册；2、规范、调整企业内部沟通体系；3、梳理、加强媒体关系体系；4、建立舆论监测体系。1、高层领导媒体应对高阶培训；2、全员危机管理应对培训；3、区域、经销商体系媒体运作、危机管理技能培训。1、市场体系运行反馈；2、危机事件管理反馈；3、调整优化。1 12 23 34 4统一认知建设体系培训提升运行调整敬呈：衡水老白干中国品牌的10个电视媒介策略群邑媒介购买（中国）群邑媒介购买（中国）总经理总经理 张海鹰张海鹰2008年年3月月24日日H从中央电视台招标谈起 CCTVCCTV招标招标1414年来，一批国际、国内知名企业借用年来，一批国际、国内知名企业借用CCTVCCTV招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背后体现的招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背后体现的媒介策略，有助于我们研究：作为称霸中国市场的品媒介策略，有助于我们研究：作为称霸中国市场的品牌，应该怎样考虑自己的媒介策略，从而在战略层面牌，应该怎样考虑自己的媒介策略，从而在战略层面，建立自己的媒介策略。，建立自己的媒介策略。策略一：取得中国市场的制空权 用CCTV取得中国市场的制空权假设案例假设案例：把：把中国市场分为中国市场分为3个打击方向个打击方向12345678910111213141516171819202122232425262728293031中央电视台：获得制空权中央电视台：获得制空权区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏。三十六计：先发制人布什：“先发制人”打击的思想是在威胁形成之前，便对他们采取行动。在威胁形成之前，便对他们采取行动。在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。 策略二：先发制人策略二：先发制人先发制人策略成功战例：先发制人策略成功战例：统一润滑油，蒙牛策略三：资源垄断 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施独占策略。 战例：娃哈哈每年对战例：娃哈哈每年对CCTVCCTV电视剧招标资源的占领策略电视剧招标资源的占领策略。策略四：竞争导向 策略核心：对手在那里，我必在那里 案例：联通与移动，伊利与蒙牛案例：联通与移动，伊利与蒙牛 如果仅仅定位目标消费者，是否太少？如果仅仅定位目标消费者，是否太少？全面攻击目标，才是企业的真正需要！全面攻击目标，才是企业的真正需要！策略五：特殊目的 (如：雅芳运用招标段促进渠道建设）策略六：预算分配战略导向 企业将CCTV视同特殊的载体,如同电视报纸户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配 P&G 。2007年约17亿广告费，在CCTV，仅招标断用4.2亿（实付约3.6亿），约占21.2%。未含其CCTV其它时段广告、栏目合作 中国著名家电企业如海尔、长虹；金融如中国银行；保险如中国人寿；电信运营商如联通、移动；饮料企业如娃哈哈；医药企业如哈六药，等等。 孙子：斩首齐王爱妾以治军 “震慑战法的精髓是：使用最少量的部队。” “ 这里的最少，只是相对而言的，有时甚至可以是大规模的部队投入，做这里的最少，只是相对而言的，有时甚至可以是大规模的部队投入，做到对敌人最大程度的破坏，而与此同时双方的伤亡又是最少的，它针对的到对敌人最大程度的破坏，而与此同时双方的伤亡又是最少的，它针对的是敌人的意志，是为了让敌人充分的认识到你力量的强大，你是不可战胜是敌人的意志，是为了让敌人充分的认识到你力量的强大，你是不可战胜的，只有选择缴械投降，从而使冲突或者战争在短时间内结束。的，只有选择缴械投降，从而使冲突或者战争在短时间内结束。你要你要集中力量，瘫痪敌人的抵抗的能力。集中力量，瘫痪敌人的抵抗的能力。” 震慑论震慑论（美）哈伦（美）哈伦.厄尔曼厄尔曼 该战法已经用于伊拉克战场。该战法已经用于伊拉克战场。 震慑论已经成为21世纪美国战争的指导理论。 它由两书合成：震慑与畏惧 （美）哈伦.厄尔曼 迅速制敌 （美）小詹姆士.韦德策略七：震慑战法策略七：震慑战法在中国广告界，典型震慑战法是在中国广告界，典型震慑战法是“步步高步步高”：长江截流，高频次一日成名。春节晚会，7个套装/2000万元，追逐新群体高到达、高频次。策略八：借用权威影响从众社会的群体 用CCTV赢得中国人的普遍从众心理（模拟）90的受众知道宝马的受众知道宝马70的受众知道：宝马是车的受众知道：宝马是车50的受众知道：宝马高挡车的受众知道：宝马高挡车30的受众知道：宝马特殊的乘驾感觉的受众知道：宝马特殊的乘驾感觉10的受众：宝马是自己的梦想的受众：宝马是自己的梦想1乃至更少的受众：想买乃至更少的受众：想买媒介分层思想的媒介分层思想的内涵和实证是：内涵和实证是：中国是一个传统的社会；中国民众一个重要的心里是从众心里；买宝马的人需要大众的承认与喝彩；所以，纵使宝马，在一定时期，也需要在大众媒体传播！策略九：成本导向策略 这里的成本，是大成本概念，是广义的成本。 即：把媒体成本放在长尾市场考量；即：把媒体成本放在长尾市场考量； 绝不是建立在有限的收视率调查区域的“KPI”成本概念！ 典型战例：典型战例：P&G P&G ，全部预算，全部预算 3232 在在CCTVCCTV， 21 21 在招标段！在招标段！ 策略十：决战策略 用CCTV是支持决战中国市场的战略需要。假设案例假设案例：全国全国31个省为个省为31个市场个市场12345678910111213141516171819202122232425262728293031A:X省我方绝对优势省我方绝对优势B:XB:X省敌我胶着省敌我胶着C:XC:X省敌方绝对优势省敌方绝对优势有两种战法：有两种战法：常规战法常规战法：抽出A市场资金，突袭B市场，或骚扰C市场。特殊战法特殊战法：集中资金，突然发动全国性战略，决战中国市场。 这里，激情和魄力战胜了所谓的“理智”，取得了 战果！回顾上述10个策略推广品牌、推介产品，使用制空权策略行业无序或主次不分状态下，使用先发制人策略在本企业资金有限的或充沛的情况下，集中资金，使用占据 媒体资源策略竞争激烈，强者封闭弱者空间，弱者以巧制胜，用竞争导向 策略传播需求变化，根据目标，选择特殊目的策略回顾上述10个策略分配预算，就是实施战略，应按照战略导向分配预算资金有限，集中资金，使用震慑战法推介高端产品，反用大众“惊鸿一瞥”战法竞争激烈，考虑成本导向。别忘记：有“大成本”一说！市场胶着，条件具备，使用突然袭击策略，放手一博， 决战中国！谢谢！谢谢！敬呈：衡水老白干中国品牌的10个电视媒介策略群邑媒介购买（中国）群邑媒介购买（中国）总经理总经理 张海鹰张海鹰2008年年3月月24日日H从中央电视台招标谈起 CCTVCCTV招标招标1414年来，一批国际、国内知名企业借用年来，一批国际、国内知名企业借用CCTVCCTV招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背后体现的招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背后体现的媒介策略，有助于我们研究：作为称霸中国市场的品媒介策略，有助于我们研究：作为称霸中国市场的品牌，应该怎样考虑自己的媒介策略，从而在战略层面牌，应该怎样考虑自己的媒介策略，从而在战略层面，建立自己的媒介策略。，建立自己的媒介策略。策略一：取得中国市场的制空权 用CCTV取得中国市场的制空权假设案例假设案例：把：把中国市场分为中国市场分为3个打击方向个打击方向12345678910111213141516171819202122232425262728293031中央电视台：获得制空权中央电视台：获得制空权区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏。三十六计：先发制人布什：“先发制人”打击的思想是在威胁形成之前，便对他们采取行动。在威胁形成之前，便对他们采取行动。在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。 策略二：先发制人策略二：先发制人先发制人策略成功战例：先发制人策略成功战例：统一润滑油，蒙牛策略三：资源垄断 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施独占策略。 战例：娃哈哈每年对战例：娃哈哈每年对CCTVCCTV电视剧招标资源的占领策略电视剧招标资源的占领策略。策略四：竞争导向 策略核心：对手在那里，我必在那里 案例：联通与移动，伊利与蒙牛案例：联通与移动，伊利与蒙牛 如果仅仅定位目标消费者，是否太少？如果仅仅定位目标消费者，是否太少？全面攻击目标，才是企业的真正需要！全面攻击目标，才是企业的真正需要！策略五：特殊目的 (如：雅芳运用招标段促进渠道建设）策略六：预算分配战略导向 企业将CCTV视同特殊的载体,如同电视报纸户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配 P&G 。2007年约17亿广告费，在CCTV，仅招标断用4.2亿（实付约3.6亿），约占21.2%。未含其CCTV其它时段广告、栏目合作 中国著名家电企业如海尔、长虹；金融如中国银行；保险如中国人寿；电信运营商如联通、移动；饮料企业如娃哈哈；医药企业如哈六药，等等。 孙子：斩首齐王爱妾以治军 “震慑战法的精髓是：使用最少量的部队。” “ 这里的最少，只是相对而言的，有时甚至可以是大规模的部队投入，做这里的最少，只是相对而言的，有时甚至可以是大规模的部队投入，做到对敌人最大程度的破坏，而与此同时双方的伤亡又是最少的，它针对的到对敌人最大程度的破坏，而与此同时双方的伤亡又是最少的，它针对的是敌人的意志，是为了让敌人充分的认识到你力量的强大，你是不可战胜是敌人的意志，是为了让敌人充分的认识到你力量的强大，你是不可战胜的，只有选择缴械投降，从而使冲突或者战争在短时间内结束。的，只有选择缴械投降，从而使冲突或者战争在短时间内结束。你要你要集中力量，瘫痪敌人的抵抗的能力。集中力量，瘫痪敌人的抵抗的能力。” 震慑论震慑论（美）哈伦（美）哈伦.厄尔曼厄尔曼 该战法已经用于伊拉克战场。该战法已经用于伊拉克战场。 震慑论已经成为21世纪美国战争的指导理论。 它由两书合成：震慑与畏惧 （美）哈伦.厄尔曼 迅速制敌 （美）小詹姆士.韦德策略七：震慑战法策略七：震慑战法在中国广告界，典型震慑战法是在中国广告界，典型震慑战法是“步步高步步高”：长江截流，高频次一日成名。春节晚会，7个套装/2000万元，追逐新群体高到达、高频次。策略八：借用权威影响从众社会的群体 用CCTV赢得中国人的普遍从众心理（模拟）90的受众知道宝马的受众知道宝马70的受众知道：宝马是车的受众知道：宝马是车50的受众知道：宝马高挡车的受众知道：宝马高挡车30的受众知道：宝马特殊的乘驾感觉的受众知道：宝马特殊的乘驾感觉10的受众：宝马是自己的梦想的受众：宝马是自己的梦想1乃至更少的受众：想买乃至更少的受众：想买媒介分层思想的媒介分层思想的内涵和实证是：内涵和实证是：中国是一个传统的社会；中国民众一个重要的心里是从众心里；买宝马的人需要大众的承认与喝彩；所以，纵使宝马，在一定时期，也需要在大众媒体传播！策略九：成本导向策略 这里的成本，是大成本概念，是广义的成本。 即：把媒体成本放在长尾市场考量；即：把媒体成本放在长尾市场考量； 绝不是建立在有限的收视率调查区域的“KPI”成本概念！ 典型战例：典型战例：P&G P&G ，全部预算，全部预算 3232 在在CCTVCCTV， 21 21 在招标段！在招标段！ 策略十：决战策略 用CCTV是支持决战中国市场的战略需要。假设案例假设案例：全国全国31个省为个省为31个市场个市场12345678910111213141516171819202122232425262728293031A:X省我方绝对优势省我方绝对优势B:XB:X省敌我胶着省敌我胶着C:XC:X省敌方绝对优势省敌方绝对优势有两种战法：有两种战法：常规战法常规战法：抽出A市场资金，突袭B市场，或骚扰C市场。特殊战法特殊战法：集中资金，突然发动全国性战略，决战中国市场。 这里，激情和魄力战胜了所谓的“理智”，取得了 战果！回顾上述10个策略推广品牌、推介产品，使用制空权策略行业无序或主次不分状态下，使用先发制人策略在本企业资金有限的或充沛的情况下，集中资金，使用占据 媒体资源策略竞争激烈，强者封闭弱者空间，弱者以巧制胜，用竞争导向 策略传播需求变化，根据目标，选择特殊目的策略回顾上述10个策略分配预算，就是实施战略，应按照战略导向分配预算资金有限，集中资金，使用震慑战法推介高端产品，反用大众“惊鸿一瞥”战法竞争激烈，考虑成本导向。别忘记：有“大成本”一说！市场胶着，条件具备，使用突然袭击策略，放手一博， 决战中国！谢谢！谢谢！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX