资源描述
未来世界都是想出来的未来世界都是想出来的 一、想成功要做什么？一、想成功要做什么？解除忧虑、害怕，拿掉解除忧虑、害怕，拿掉“不可不可能能” ” ； 二、创造未来二、创造未来倍增你的倍增你的竞争力，广结善缘竞争力，广结善缘 ；三、终身学习三、终身学习开阔视野，开阔视野，成为顶尖高手。成为顶尖高手。 超级竞争力金三角超级竞争力金三角 一、自我定位，活出格局，一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功；预期自己必定成功； 二、信念二、信念宇宙间的三宇宙间的三大力量大力量( (暗示、爱、信念暗示、爱、信念) )； 三、学习力（掌握工具）三、学习力（掌握工具）学习改变旧习惯、旧思考的能力，学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要不断地勉强自己改变，而且速度要快快 。 专业形象塑造专业形象塑造 一、成功者有成功一、成功者有成功者的形象者的形象顶天立地。顶天立地。 二、什么样的营销二、什么样的营销员做什么样人的保险？员做什么样人的保险？ 三、微笑打先锋，三、微笑打先锋，人品做后盾。人品做后盾。 一、清楚自己要什么？一、清楚自己要什么？ 二、为理想而奋斗二、为理想而奋斗 三、掌握工具、方法三、掌握工具、方法因因-愿景愿景道道-心态心态术术-工具、技巧工具、技巧一、谁是你的客户一、谁是你的客户 能列出你的名单吗？能列出你的名单吗？1 1、缘故开拓、缘故开拓2 2、社团开拓、社团开拓3 3、陌生开拓、陌生开拓4 4、娱乐、旅游、娱乐、旅游5 5、转介绍、转介绍开拓渠道开拓渠道1、结婚时宴请那些人？、结婚时宴请那些人？2、打电话拜年你会找哪些人？、打电话拜年你会找哪些人？3、最期待你成功、关心你、爱、最期待你成功、关心你、爱护你的人是谁？护你的人是谁？4、同学、过去的同事？、同学、过去的同事？5、朋友、社会关系？、朋友、社会关系？6、邻居？、邻居？缘故开拓缘故开拓二、最重要的客户来源二、最重要的客户来源转介绍转介绍 1、永续经营，收入倍增。、永续经营，收入倍增。2、容易建立信任，缩短拜访时间。、容易建立信任，缩短拜访时间。3、减少拒绝，较易成功。、减少拒绝，较易成功。4、事半功倍，善用人际。、事半功倍，善用人际。5、专业技巧的提升。、专业技巧的提升。6、群体趋同效应。、群体趋同效应。转介绍取得名单的方法：转介绍取得名单的方法：1 1、适度赞美以取得信任；、适度赞美以取得信任；赞美并肯定对方对你工作上的支赞美并肯定对方对你工作上的支持，约略提及你为他所提供的服持，约略提及你为他所提供的服务，让他感觉保险可以帮助一个务，让他感觉保险可以帮助一个人及家庭。人及家庭。 吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在是吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改进？我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉得我请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？ 王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会也觉得保险很重要？也觉得保险很重要？ 小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要提供给你的朋友？提供给你的朋友？例如话术：例如话术：2 2、提出一个范围、提出一个范围由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。 你的亲友里有没有子女在求学？刚刚结你的亲友里有没有子女在求学？刚刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？想储婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的企业存部分所得安享晚年、保全财产？他的企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪或晋很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪或晋升？升？ 吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉很吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一下广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先生，他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先生，你觉得你的同事里谁最有钱？你觉得你的同事里谁最有钱？ 王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是否王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一样愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一样这么爱护家庭、孩子？这么爱护家庭、孩子？ 小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希望小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同事利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？例如话术：例如话术：3 3、确定名单、确定名单 当客户向您介绍他人时，一定要抓当客户向您介绍他人时，一定要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本资料住时机记下被介绍人的姓名、基本资料等，并问是否可以前往拜访或什么时候等，并问是否可以前往拜访或什么时候可以见到人？可以见到人？ 张先生的姓名是张先生的姓名是-？多大岁数？多大岁数-？结婚没有结婚没有-？你有他的名片吗？电话是？你有他的名片吗？电话是-？ 王太太：她是谁王太太：她是谁-？名字？名字-？职业？职业-？家住哪家住哪-？如果方便的话，是否约个时间？如果方便的话，是否约个时间我和你一起去见他？我和你一起去见他？例如：例如：4 4、再要名单、再要名单吴先生吴先生：除了这个人外，你还想到谁？：除了这个人外，你还想到谁？王太太王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。：不管是否成功，我都非常感谢你。除了这个人外，你还想到谁？除了这个人外，你还想到谁？小李小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都：你实在是我的好朋友，不管怎样我都非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想个人让我拜访？个人让我拜访？5 5、请客户写推荐函或帮助打电话、请客户写推荐函或帮助打电话 吴先生：请您写个推荐号函给我吴先生：请您写个推荐号函给我好吗？请您放心我不会给你造成干好吗？请您放心我不会给你造成干扰的，不管他是否投保，我都不会扰的，不管他是否投保，我都不会勉强，这一点你务必放心。勉强，这一点你务必放心。 王太太：是不是顺便帮我打个电王太太：是不是顺便帮我打个电话，告诉他说我这个人很专业、服话，告诉他说我这个人很专业、服务很好，值得见见。务很好，值得见见。 小李：你的为人真好！你帮人帮小李：你的为人真好！你帮人帮到底，帮我打个电话给他吧！到底，帮我打个电话给他吧！如何迅速取得名单？如何迅速取得名单？1 1、办公室或客厅、办公室或客厅 刚才那位李先生看起来很年轻，是刚才那位李先生看起来很年轻，是你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我认你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我认识一下。识一下。 您从事这一行一定认识不少建筑师您从事这一行一定认识不少建筑师（律师、老师、医生）吧？我们可以资源（律师、老师、医生）吧？我们可以资源整合，互相支持。整合，互相支持。 刚才那位陈老板跟你很熟交情不错吧？刚才那位陈老板跟你很熟交情不错吧？他的事业成功吗？他的事业成功吗？2 2、从他人打电话中、从他人打电话中 刚才电话里的那位好像刚才电话里的那位好像跟你很熟，是你的哥们吧？跟你很熟，是你的哥们吧？ 刚才你打电话给你姑姑，刚才你打电话给你姑姑，你们好像时常往来，它是做你们好像时常往来，它是做什么的？什么的？3 3、从邻居处、从邻居处 你住这里很久了，附近的人你住这里很久了，附近的人有谁和你比较熟？有谁和你比较熟？ 左边那家姓什么？主人是做左边那家姓什么？主人是做什么的？什么的？ 右边哪家呢？右边哪家呢？4 4、看到高级车后、看到高级车后你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？外面的宝马车是谁的？外面的宝马车是谁的？5 5、从家庭的装饰、装修中找信息、从家庭的装饰、装修中找信息 洪太太：请教一个问题，你家洪太太：请教一个问题，你家墙上的那幅画好漂亮，请问是谁送墙上的那幅画好漂亮，请问是谁送给你的？给你的？ 陈先生：这张相片是什么时候陈先生：这张相片是什么时候照的？你看起来很年轻，请问这些照的？你看起来很年轻，请问这些人当中谁是和你交情最好的？他现人当中谁是和你交情最好的？他现在的事业发展如何？在的事业发展如何？6 6、在适当时机、在适当时机 王太太：最近有参加人家的婚礼王太太：最近有参加人家的婚礼吗？他们家的吗？他们家的-是做什么的？是做什么的？ 林先生：你平常都喜欢跟谁去爬林先生：你平常都喜欢跟谁去爬山？（打牌、打球、下棋）山？（打牌、打球、下棋） 李太太，你朋友中有没有谁最近李太太，你朋友中有没有谁最近要出国旅游的？要出国旅游的？ 小王：你们单位最近有人添宝宝小王：你们单位最近有人添宝宝吗？你给我介绍一下。吗？你给我介绍一下。7 7、在名片本、电话本中、在名片本、电话本中 陈先生，如果你一时想不到有什么人可以陈先生，如果你一时想不到有什么人可以介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看看有没有合适的？看有没有合适的？ 王先生：你电话里最近存放的王先生：你电话里最近存放的1010个电话号个电话号码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？要求转介绍的简单话术：要求转介绍的简单话术： 李太太：我想向你请教一个问题，能不李太太：我想向你请教一个问题，能不能告诉我你为什么要买这张保单？能告诉我你为什么要买这张保单？ 既然你觉得好，你是否希望你的亲友也既然你觉得好，你是否希望你的亲友也拥有这个保障？拥有这个保障？ 你能否介绍几个朋友给我认识，以我的你能否介绍几个朋友给我认识，以我的专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我的。专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我的。张总：张总：你觉得我们的公司怎样？你觉得我们的公司怎样？我的服务怎样？我的服务怎样？你认为我是否值得你扶持的人？你认为我是否值得你扶持的人？ 因为我是精英俱乐部的会员，公司要求因为我是精英俱乐部的会员，公司要求我们有要拓展新的客户资源，你能给我介绍我们有要拓展新的客户资源，你能给我介绍几个客户让我去拜访他们，以我的专业知识几个客户让我去拜访他们，以我的专业知识与形象，相信他们也会喜欢我的。与形象，相信他们也会喜欢我的。业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样成功的朋友，让我去拜访拜访？成功的朋友，让我去拜访拜访？客：好啊！我想到就告诉你。客：好啊！我想到就告诉你。业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你的朋友当中有哪个和你最投缘？的朋友当中有哪个和你最投缘？客：你是不是要跟他推销保险？客：你是不是要跟他推销保险？业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我不能失去你的面子。他叫什么名？不能失去你的面子。他叫什么名？案例：案例：客：我看我还是征求他的意见再告诉你。客：我看我还是征求他的意见再告诉你。业：那没关系，我最欣赏你尊重别人的作风，难怪你的事业那么成功！业：那没关系，我最欣赏你尊重别人的作风，难怪你的事业那么成功！请你给他打个电话可以吗？请你给他打个电话可以吗？客：可以，我晚上打给他，下次再告诉你。客：可以，我晚上打给他，下次再告诉你。业：那很好，王先生有你这句话我就感谢了。你那位朋友在做什么？业：那很好，王先生有你这句话我就感谢了。你那位朋友在做什么？为什么晚上才能找到他？为什么晚上才能找到他？客：也不是这样，我会告诉你的，你不要急。客：也不是这样，我会告诉你的，你不要急。业：喔！王先生，谢谢你的关怀，下次来时你一定介绍给我，我先谢业：喔！王先生，谢谢你的关怀，下次来时你一定介绍给我，我先谢谢了。对了，王先生能不能请教你，我想你一定会同意，我提供的计谢了。对了，王先生能不能请教你，我想你一定会同意，我提供的计划可以照顾家庭，使家庭永远幸福快乐，是吧？划可以照顾家庭，使家庭永远幸福快乐，是吧？客：是的。客：是的。业：王先生，你的朋友中有没有刚买房子或刚搬新家的？业：王先生，你的朋友中有没有刚买房子或刚搬新家的？客：喔！有一位表妹最近买了房子。客：喔！有一位表妹最近买了房子。业：你表妹姓什么？是你姨的女儿吗？业：你表妹姓什么？是你姨的女儿吗？客：是的客：是的业：他住哪里？结婚了吗？业：他住哪里？结婚了吗？客：住解放路，结婚了。客：住解放路，结婚了。业：他先生做什么的业：他先生做什么的？客：是开汽修厂的老板。客：是开汽修厂的老板。业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？客：生意是不错，好像什么车都修。客：生意是不错，好像什么车都修。业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？客：我翻翻看，有了，就是这张。客：我翻翻看，有了，就是这张。业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？客：没关系，我也很久没有跟他联系了。客：没关系，我也很久没有跟他联系了。业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考看看看看。客：好啊！客：好啊！业：谢谢您王先生！日后拜访他时，我绝不会勉强他投保的，这点业：谢谢您王先生！日后拜访他时，我绝不会勉强他投保的，这点请你放心。王先生，我会将拜访的结果向你汇报的，不管成与不成，请你放心。王先生，我会将拜访的结果向你汇报的，不管成与不成，我都会非常感谢您的。对了，王先生，你家对面那台宝马是谁？你我都会非常感谢您的。对了，王先生，你家对面那台宝马是谁？你知道吗？知道吗？客：知道啊！是李先生的，他是做地产的。客：知道啊！是李先生的，他是做地产的。业：你和他交情如何？业：你和他交情如何？客：客：三、熟记客户姓名及基本资料三、熟记客户姓名及基本资料 卡内基说过：只要真正对人有卡内基说过：只要真正对人有兴趣，两个月内你就会交到很多兴趣，两个月内你就会交到很多朋友，绝对比你两年内想吸引别朋友，绝对比你两年内想吸引别人注意所交的朋友更多。人注意所交的朋友更多。 所以记住别人的名字非常重要！所以记住别人的名字非常重要！ 可以利用图像、数字、地理位可以利用图像、数字、地理位置等联想来辅助记忆。置等联想来辅助记忆。2424小时黄金追踪时间小时黄金追踪时间 每当认识一位新朋友时，我们一定要每当认识一位新朋友时，我们一定要在三天内与他再次联系（发信息或者电话在三天内与他再次联系（发信息或者电话联系约访），最好是联系约访），最好是2424小时，因为此时对小时，因为此时对方对我们的记忆最强。方对我们的记忆最强。 每天晚上一定要将新的电话号码记录每天晚上一定要将新的电话号码记录好，列明认识的地点、时间、介绍人作为好，列明认识的地点、时间、介绍人作为备忘录。备忘录。与陌生人沟通需要懂与陌生人沟通需要懂得得引导引导与与倾听倾听的功夫的功夫认识新朋友问话引导：认识新朋友问话引导：1、你平常假日都从事什么休闲活动？、你平常假日都从事什么休闲活动？2、你的职业要求你做些什么事？会很辛苦吗？、你的职业要求你做些什么事？会很辛苦吗？3、你住在哪个区域？、你住在哪个区域？4、你好年轻哦！我比你大很多吧？、你好年轻哦！我比你大很多吧？3、还有其他像是家庭状况、引以为傲的事情、还有其他像是家庭状况、引以为傲的事情、心情的抒发等。心情的抒发等。与客户沟通关键性的問題：与客户沟通关键性的問題： 請問您做這行生意有多久了請問您做這行生意有多久了?您是在怎樣的情況下踏入這行生意您是在怎樣的情況下踏入這行生意?您這一生最大的轉捩點是什麼時候您這一生最大的轉捩點是什麼時候?換句話說換句話說, 以您本身的看法以您本身的看法, 您在什麼時候開始踏入成功的正軌您在什麼時候開始踏入成功的正軌?您的人生觀注重在那一方面您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面在待人接物方面, 您能夠和我分享一些心得嗎您能夠和我分享一些心得嗎? 您對於將來的三五年裏面有什麼展望和看法您對於將來的三五年裏面有什麼展望和看法?在您生意那方面您有什麼計劃嗎在您生意那方面您有什麼計劃嗎?在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢?在目前的時刻在目前的時刻, 您的生命中最大的心願是什麼您的生命中最大的心願是什麼?您有什麼計劃來完成這些心願呢您有什麼計劃來完成這些心願呢?我了解您的觀察力很強我了解您的觀察力很強, 而且您的第六感也很準而且您的第六感也很準, 您能夠給我一些勸告和指示您能夠給我一些勸告和指示, 讓我在生命的旅程裏讓我在生命的旅程裏能夠避免走一些冤枉的路程能夠避免走一些冤枉的路程?您認為在那一方面我能夠為您效勞呢您認為在那一方面我能夠為您效勞呢?需求分析：他真需要保险吗需求分析：他真需要保险吗？ 一、保险要解决哪些问题一、保险要解决哪些问题？ 二、收集资料的目的与方法二、收集资料的目的与方法？ 三、如何把需求问出来三、如何把需求问出来？ 建议书的规划与说明建议书的规划与说明 一、建议书制作的基础一、建议书制作的基础 二、了解保户的生命周期二、了解保户的生命周期 三、说明技巧三、说明技巧 帮客户下决心：帮客户下决心： 一、不要害怕拒绝；一、不要害怕拒绝； 二、销售成功的心得与客户反对的理由；二、销售成功的心得与客户反对的理由； 三、什么才是真正拒绝你的理由？三、什么才是真正拒绝你的理由？ 四、客户四、客户“拒绝拒绝”类型及处理方法？类型及处理方法？ 善始善终才能永续经营善始善终才能永续经营 一、促成之后做什么？一、促成之后做什么？ 二、离开以后做什么？二、离开以后做什么？ 功营销员的人格特质功营销员的人格特质 一、主动出击而非坐以待一、主动出击而非坐以待“币币” 二、积极进取，改变思维二、积极进取，改变思维 三、热诚沟通，宽以待人三、热诚沟通，宽以待人 四、知福惜福，永远幸福四、知福惜福，永远幸福 五、感恩之心，造就不同五、感恩之心，造就不同 六、回馈反馈，终身学习六、回馈反馈，终身学习 突破原有的信念，使到信念堅定；突破原有的信念，使到信念堅定；突破原有的思想，使到思想積極；突破原有的思想，使到思想積極；突破原有的行為，使到行動有效；突破原有的行為，使到行動有效；突破原有的現狀，使到業績卓越。突破原有的現狀，使到業績卓越。 简单的事情重复的做，重复简单的事情重复的做，重复的事情天天做，天天做的事情坚的事情天天做，天天做的事情坚持做，坚持做的事情用智慧去做，持做，坚持做的事情用智慧去做，相信自己一定会成功！相信自己一定会成功！个人座右铭：个人座右铭：人的一生算一算不过三天人的一生算一算不过三天, , 跑过去的是跑过去的是昨天昨天, , 奔过来的是奔过来的是明天明天, , 正在走的是正在走的是今天今天. . 让我们不要忘记昨天让我们不要忘记昨天, , 好好把握今天好好把握今天, , 更好的迎接明天更好的迎接明天, , 但愿到了明天但愿到了明天, ,今天成为昨天今天成为昨天, ,你依然在寿险事业身边你依然在寿险事业身边. . 如歌岁月如歌岁月, , 似水流年；似水流年； 但愿到了明天但愿到了明天, ,今天成为昨天今天成为昨天, ,保险事业依然在你心间保险事业依然在你心间. .着眼明天，我们豪情满怀着眼明天，我们豪情满怀, ,共创中国寿险事业更辉煌的明天！共创中国寿险事业更辉煌的明天！伙伴们：伙伴们：
展开阅读全文