销售毕业论文卫岗乳之宝初乳冻干粉胶囊营销方案

毕业设计（论文）任务书卫岗乳之宝初乳冻干粉胶囊营销方案 目 录0. 引言61.牛初乳市场现在分析61.1牛初乳国内市场分析 71.2牛初乳的常州市场 81.3卫岗牛初乳的市场分析122.营销战略 122.1市场营销战略（Marketing Strategy） 122.2卫岗乳之宝牛初乳冻干粉胶囊的现阶段的品牌战略定位 132.3未来的产品规划143、推广方案143.1营销目的和目标 14 3.2整体推广方案 154、结束语165、答谢辞17卫岗乳之宝初乳冻干粉胶囊营销方案摘要：牛初乳作为21世纪最有价值的非草药类的天然健康食品的牛初乳，在目前的华东市场中市场中出现了很多的问题，一度被光明所超，来分析我们牛初乳的国际、国内及区域市场的分析，然后为冻干粉胶囊做出了自己的4p策略，在此基础上针对其市场上出现的问题，作出改进，然后写出一份较有意义的营销方案，提出其不足并为其发展提出建议。关键词：卫岗 、冻干粉胶囊、营销方案0.引言牛初乳是指母牛分娩小牛后72小时内的乳汁，颜色为黄色，质稠。牛初乳的数量非常少，但营养价值却很高。母牛产犊后3天内的乳汁与普通牛乳明显不同，牛初乳蛋白质含量较高，而脂肪和糖含量较低。20世纪50年代以来，由于生理学、生物化学、医学以及分子生物学的发展，发现牛初乳中不仅含有丰富的营养物质，而且含有大量的免疫因子和生长因子，如免疫球蛋白、乳铁蛋白、溶菌酶、类胰岛素生长因子、表皮生长因子等，经科学实验证明具有免疫调节、改善胃肠道、促进生长发育、改善衰老症状、抑制多种病菌等一系列生理活性功能，被誉为“21世纪的保健食品”南京乳之宝生物技术有限公司是全国大型乳品企业南京（卫岗）奶业集团的子公司，它是由南京（卫岗）奶业集团及南京桃园应用生物技术有限公司共同投资成立的，由南京（卫岗）奶业集团控股的、专门负责集团公司初乳类产品的研发、深加工、生产和销售的公司。卫岗乳之宝生物技术有限公司充分借助奶业集团优质、无污染的充足初乳奶源，组织数十位专家历经15年，研发出初乳高科技结晶卫岗乳之宝初乳冻干粉胶囊，填补了在该领域中的国内空白。公司依靠奶业集团强有力的企业背景支持，采用48小时内的新鲜初乳，经过冷链、检测、分离、过滤纯化、超低温冷冻干燥等活性处理，生产出卫岗乳之宝初乳冻干粉胶囊。现代化的工艺流程有效保证产品中的3000多种营养成份、五大免疫球蛋白、七大生长因子以及多种氨基酸、维生素、微量元素等的活性成分，在同类产品中名列前茅。公司一直致力于将卫岗乳之宝牛初乳冻干粉打造成“中国初乳第一品牌然而卫岗曾经一度是南京，乃至江苏地区的龙头乳品企业。但由于南京恰恰处于光明的300公里辐射圈内，在光明品牌技术的打压下，卫岗渐渐失去了往日的优势。现阶段卫岗做为区域强势品牌要面对全国一线品牌的竞争如蒙牛，光明。华东地区作为我国经济发达地区，一直是乳品企业竞相争夺的重点市场，在几大巨头激烈竞争的夹缝中，华东本土区域品牌正面临着“四面楚歌”。为了改变这样的现状，扩大我们的市场使得我们的品牌再度发光，使我们的产品取得很好的销量，我们决定把常州作为我们华东地区的推广主战线，将卫岗牛初乳全面推广而出，特做以下方案。1.牛初乳产品市场现状分析1.1牛初乳国内市场分析牛初乳行业在我国还处于一个起步的阶段，2003年凭借增强免疫能力的诉求在非典时期狠狠地火了一把，但2004年其销量又跌至谷底。虽然行业标准在2005年已经出台，但是要杜绝行业内鱼目混珠、商家夸大宣传的现象仍需时日。2005年12月，中国乳制品工业协会理事长宋昆冈曾发出号召：大力宣传牛初乳，让消费者认识牛初乳，享受大自然赐给人类的这一天然健康食品。培芝中国总代理广州乳白金贸易有限公司常务副总经理谢正表示，牛初乳行业目前的状态很像5年前的PDA市场，是一种中间产品，又是手机又是电脑，被很多人忽略了。从起步时消费者的辨识不清，到借助2003年非典时期狠狠火了一把，再到2004年销量跌至谷底，到行业的鱼目混珠，再到出台行业标准进行规范，牛初乳行业在中国发展的10年间波折重重。近年来，随着国家对牛初乳行业规范力度的加强，及消费者对产品认识的加深，牛初乳行业开始回归良性发展的轨道。不少大品牌一边继续对市场和消费者进行培育，一边着手加大对市场的开发力度。广州乳白金贸易有限公司常务副总经理谢正表示，培芝下一步将主要打造配方化初乳粉和纯初乳粉这两大产品系列。有业内人士指出，经过近几年市场的深度培育，国内的牛初入市场容量在持续扩大，每年以超过30%的速度在增长。目前，我国牛初乳市场的容量为5个亿。培芝中国总代理广州乳白金贸易有限公司常务副总经理谢正向记者介绍，中国国产牛初乳原料的应用不到5%，牛初乳产品概念和原料应用相比西方发达国家都只是刚起步。假如将牛初乳应用到所有牛奶产品中，将可以增加100个亿的市场容量。其市场容量不容小觑，同时随着国民收入水平和亚健康人群的增多，人们对自身的健康要求也越来越高，乳品已成为日常生活不可或缺的食品，同时也要求有更高层次的奶来满足需求，牛初乳将因此而得到巨大的商机。然而国内的牛初乳市场却存在很大的问题：首先无品牌集群：全国已经申报牛初乳市场的企业不到十个，二市面上却出现50多个。品牌的良莠不齐，个别的欺诈行为已经伤害到了牛初乳的正常健康发展；无统一的标准：对于牛初乳的市场的行业标准未有得到国家法律的规范；无市场秩序：个别的厂家经销商等漫无边际的吹嘘和宣传使得牛初乳市场陷入了信任危机的边缘之上。 1.2牛初乳的常州市场 在江苏市场，牛初乳整体市场现状还是不容乐观的，当然常州肯定不例外了，消费者的认知和厂家的宣传并没有得到共鸣，早期，曾有个别品牌，比如海王投入了很多宣传，但由于牛初乳没有国家标准，概念游离于奶粉、保健品、药品之间，终端客户夸大宣传，没有门槛，众多牌子涌现，使的牛初乳从大起到了一个大落的过程，至今市场没有完全回复，还未能获得消费者完全信任。在牛初乳拓展的终端，各品牌选择的都是当地的宝宝系统，每个城市的代理商资源有限，也只有2-3家可以掌控全市大部分宝宝店的，各品牌为了获得优势终端，采取了各种手段加大品牌公关活动，使得当地优势资源主推自己的产品现在进口的各纯粉和奶粉企业打电视广告的都很少，主要是采取了抢占渠道、围堵终端的做法，投入人力物力直接在终端展开实效竞争而目前在常州市场出现的牛初乳品牌数不胜数（如图1-1所示），但却没有本土的品牌，本地的生产厂，对于产品的质量消费者做不到完全的放心。 图1-1常州市场上的牛初乳种类然而，面对如此多的品牌作为常州地区的消费者在购买选择时，更多的是注意哪些因素呢？我做了一个调查后得出如图结果（图1-2） 图1-2 影响消费者购买行为因素1.3卫岗牛初乳的市场分析 1、卫岗牛初乳简介：图1-3 冻干粉胶囊产品图牛初乳。本公司初乳采用刚产崽72小时内的新鲜初乳，绿色无任何添加成分，经过零下40摄氏度超低温冷冻浓缩而成，再经过丹麦检测分离技术生产而成，并采用国际药物生产标准车间10万级超洁净GMP车间生产，技术在国内处于顶尖。然而我们主要给大家介绍的是我们的卫岗乳之宝牛初乳冻干粉胶囊（如图1-1、图1-2）。图1-4冻干粉胶囊包装图卫岗乳之宝牛初乳冻干粉胶囊是卫岗乳之宝公司充分借助奶业集团优质、无污 的足初奶源，组织数十位专家历经15年，研发出初乳高科技结晶-卫岗乳之宝乳冻干粉胶囊，填补了在该领域中的国内空白。他突破了液态牛初乳的形态采胶囊式，方便性强，携带方便，便于保存（这点很重要）很多大包装的初乳，每打开一次就与空气接触一次，这样反复与水分、细菌接触容易变质、结块；2、产品的市场定位：保健品 牛初乳中含有丰富的维生素、免疫球蛋白等 多种营养物质，必须经过加工后才能饮用，它具有增强体质的作用，是去医院看望病人都送牛初乳，或家庭给孩子增强体质也是首选。据调查，牛初乳的知名度很高，尽管价格不菲，然而很多家长和子女还是经常给父母和孩子买。理由是在美国抗生素还没研制出来时牛初乳被作为替代品使用。牛初乳较高的营养价值是确立它在市场地位的关键。从牛初乳的营养成分上，不难判断牛初乳肯定和保健有关。一直以来保健品市场极不规范，产品没有创新，几个支撑的品牌也只是昙花一现，且没有大手笔操作的厂家，尤其靠广告轰炸出来的产品忽略了保健的真正功能。正是由于这些因素，牛初乳在保健品市场可以称得上新秀。而南京卫岗本来就有牛场，如果不将牛初乳加工投放到市场也是白白倒掉；另外一个原因是卫岗乳业也投入了大量的广告，为牛初乳市场做好了铺垫。 据了解，牛初乳在国外一般都是出现在贵族餐桌上，而在国内则是刚刚兴起，很多消费者并不了解它和普通的牛奶有什么区别。曾经有一个有名的牛初乳公司曾做过个广告用萝卜和人参的对比很形象地告诉消费者他们的本质区别。而我们卫岗牛奶也一直投入了大量的广告，告诉消费者牛初乳的重要作用，告诉消费者牛初乳是我们生活中的一种很有效果的保健产品，增加消费者对牛初乳保健作用的充分认识。而卫岗牛初乳的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和，现在逐渐扩张渗透到二三级城市。3、市场细分 a、卫岗牛初乳是按照年龄、牛乳的用处等划分的；按照年龄阶段来划分可以分为青少年和老年人，青少年是指4个月到16岁的小孩。老年人指60岁以后的人，他们这个阶段是出于人生中免疫了最差的两个阶段。b、按照牛乳的用处来划分可以用于送礼、增强免疫力、调节体质缓和病情。牛初乳具有丰富的营养成分用于看望老人小孩或是刚做手术的病人是很好的礼物；而牛初乳富含的五种免疫球蛋白，主要作用在于直接提高人体的免疫力，完善人体的免疫系统，并保护机体组织器官免受损害，对于增强小孩或老人的免疫了具有很好的作用。牛初乳具有7大成长因子，对于呼吸系统疾病（气管炎、咽炎、支气管炎、肺炎、哮喘、反复感冒等人群）消化系统疾病(慢性胃炎、胃溃疡、肠炎、腹泻、便秘、食欲不振等人群)免疫功能紊乱(风湿、类风湿关节炎)等疾病具有调节和改善作用。4目标市场 婴幼儿 婴幼儿由于免疫系统发育尚未成熟，所以需要借助外力提高免疫 能力。医学研究指出初乳IgG是唯一能通过胎盘传送给胎儿的抗体。母亲在孕期通过胎盘及在哺乳期通过乳汁使婴儿得到最初的抗感染力，但这种抗体将在婴儿出生后六个月内逐渐耗尽。之后婴儿会出现免疫力断层，抵抗力差的情况，直至12岁左右其自身免疫系统发育成熟时止。所以，在这段期间需要适当补充免疫球蛋白来提高免疫力，预防感染，增强体质，助长发育。南京卫岗牛初乳奶粉除了IgG外，还富含乳铁蛋白、乳清蛋白等免疫物质，还有大量的生长因子和乳钙，可以促进婴幼儿骨骼生长，帮助身体机能健康发育。中老年人 中老年人食用牛初乳可以延缓身体器官功能衰退速度、补充免疫系统老化的不足，达至延年益寿。医学指出人体免疫器官在56岁以后逐渐老化，肌体开始严重缺乏免疫球蛋白。老年人体内的免疫球蛋白量仅为年青时30-50%，因而容易受到病原侵袭，受疾病感染的机会也相对增加。南京卫岗富含丰富生长因子和IgG等免疫物质可增强体质，促进人体新生细胞生长，恢复健康，对一些老人常见病如关节炎，痛风等也很有裨益。强脑力工作者、在校学生特别是应试者不少强脑力工作者在校学生都处于免疫能力低下的“亚健康状态”。南京卫岗牛初乳的特异性免疫球蛋白可以提高他们的免疫能力，同时牛磺酸能加强中枢神经协调性，是解除脑饥饿、恢复脑活力的天然营养品。5、乳之宝冻干粉将囊的产品的优劣势 优势：优质奶源保证充足初乳收集 南京(卫岗)奶业集团拥有优质、无污染的奶源优势。公司拥有32个奶牛基地，其中汤泉、西岗等千头机械化奶牛基地是华东地区最大、生产水平最高的花园式现代化示范牧场。而占地500亩的江宁淳化奶牛基地则是国家十五重点示范专项无公害基地，达到国际水准。雄厚企业实力顶尖技术的坚强后盾 南京奶业集团作为国内最悠久历史的国家大型乳品企业、中国农业产业化龙头企业，拥有一大批高素质人才和强大的技术实力以及雄厚的资金，为卫岗牛初乳的生产和发展提供源源不断地动力。100%纯天然牛初乳保证吸收无副作用 初乳稀有昂贵，无法人工合成。世界医学专家推荐服用纯天然牛初乳，保证100%被吸收，避免人工添加剂对人体产生副作用，导致腹泻等不良反应。 跟国际接轨，采用GMP车间生产 卫岗牛初乳按照国际药品生产标准，采用GMP十万超级洁净生产车间生产，确保质量跟国际接轨。 现代化工艺流程确保高活性免疫球蛋白含量卫岗牛初乳的生产采用现代化世界领先的工艺流程，如德国的超低温冷冻干燥技术，保证了卫岗牛初乳的活性免疫球蛋白最高可达28%左右，两粒卫岗牛初乳相当于人初乳125毫升（按免疫球蛋白含量计算）劣势; 卫岗牛初乳被指出宣传单上均存在违法宣传内容。使得其社会X形象受挫 其开拓的市场比较有限，宣传不到位，营销方式单一。6、销售渠道一：专卖店形式南京卫岗乳之宝公司产品乳之宝初乳冻干粉胶囊是以专卖店形式进行销售，购买后会有工作人员进行售后维护，质量及服务有保障。卫岗的牛初乳是不在任何药房，超市，医院销售的，它是直接给中国勤善堂健康连锁公司直接销售 。方式二：直销模式，每天早上去老年人多的地方发健康报纸（过期的），索要联系方式，电话拜访，登门拜访，时机成熟了把人约出来说是去看南京卫岗的奶牛养殖基地（单位提供包车，不过能被邀请去看养殖基地的一看就是买的起产品的老年人），随后就把人带到宾馆里说是休息，又在布置好的会议室里开健康讲座，健康讲座开到一半后开始推销产品，有好多服用过的老人被请上台去做分享，看见周围的人都买了，自己也买，钱没带不要紧，地址留下，货送上门再付款。方式三：快乐营销，通过业务员的拜访我们会组织一批顾客，把他们召集起来然后举办一些娱乐性的活动比赛或者是旅游，然后通过交流后让消费者试喝一些产品使得我们产品受到大家的认可，并购买，不断的做客户维护从而成为我们的忠实客户。7、竞争对手分析公司地 址产品名称市场范围价格 优势南京卫 岗南京冻干粉胶囊全国分布达6000多个销售网点，先后在江苏泰州、徐州、无锡、上海、安徽芜湖和江西新余建立了生产基地。乳品已覆盖江苏、安徽、山东、福建、浙江、河南和上海、海南等地区。每小盒38元；每大盒228元；每箱4560元。本土企业拥有优质、无污染的奶源贝孚生物科技有限公司上海益力健牛乳复合软胶囊 900mg*60粒全国分布达6000多个销售网点126元纯进口（100%新西兰进口乳钙），南京天赐福贸易有限公司南京纽赐康牛初乳产品今日，“纽赐康”的健康呵护已遍及美国、英国、澳大利亚、新加坡、印度尼西亚、中国等诸多国家和地区，“健康”、“天然”、“科学”、“时尚”的品质令“纽赐康”深受各国消费者的喜爱与信赖360元专业从事代理进口健康食品的贸易公司星驰牛初乳上海“健儿欣”牛初乳以上海星驰生物工程公司为科研中心，以占地近百亩的江苏星驰为GMP生产基地，在短短的几年内，先后在全国各地拓展市场，目前直做市场覆盖江苏，经销商遍布全国260元1、12小时内的牛初乳2、免疫球蛋白IgG含量大于253、绿色纯天然（原4、多功能5、全吸收，独特的肠溶技术2.卫岗乳之宝牛初乳冻干粉胶囊的营销战略2.1牛初乳冻干粉胶囊的现阶段的品牌战略定位市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标， 对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性的特点。因为牛初乳的产品定位很难定位在高端牛奶价格偏高的地位，消费者难以接受，而把它定位在保健品上他的功效却没有被专家肯定过，而推广疗效很难界定，全要靠消费者的感受所以我们的品牌定位显得尤为重要，而卫岗乳之宝一直牛初乳定位在了保健品的行列，同时极大的宣传期药用功效，这样的定位没错但他们却在前一段时间因为夸大产品的功效。2.2牛初乳冻干粉胶囊的未来规划; 针对我们冻干粉胶囊在未来的推广过程中，我们将会严格按照图1-5的品牌金字塔来规划。 图1-5 品牌推广金字塔1卫岗乳之宝冻干粉胶囊的的品牌形象卫岗乳之宝生物技术有限公司一直在向社会大众传单百年亲情的卫岗，所以在推出的卫岗乳之宝冻干粉胶囊一直会延续卫岗的百年卫岗，亲情相伴的形象，然后主要将我们的冻干粉胶囊塑造成一个亲情、健康、安全、幸福的形象，给顾客朋友们一种亲近的感觉。2.我们的战略思想： 在未来半年内把自己的生产厂完善起来，然后塑造一个安全、卫生的生产环境为我们接下来的推广做好铺垫；接下来的半年我们将主要以江苏的市场为战线，全力的在该市场进行推广，以达到人人知道卫岗乳之宝冻干粉胶囊的效果，然后在江苏的牛初乳是市场占据极大的市 场，极具竞争力。 然后我们会将我们的市场拓宽到整个国内市场，使得我们的产品达到国内知名品牌的程度，然后 大增我们的销量。3.我们的战略目标： 抓销量：我们会积极的开展各种营销活动，以使得我们的销量大增； 打品牌：整合内外部的资源，全力的打造卫岗乳之宝差异化的品牌和形象，提高我们的竞争力。 抓大客户：努力的做好客户的开发，抓好大客户的开发，使得我们的产品销量稳步的增加，使得销量稳步提升。 建好渠道：努力在推广的区域内培养很有实力的伙伴，从而形成自己强有力的销售网络，使得自己 产品有很好的销售渠道。3.卫岗乳之宝冻干粉胶囊推广方案： 3.1营销目的和目标 短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,同时是大家知道卫岗牛初乳这个品牌，并且购买 长期目标：令消费者对此产品拥有品牌忠诚度，同时使我们品牌达到百分之80的知名度，同时使得卫岗可以逐步走出江苏，走向全国。 3.2整体推广方案 我公司决定于2011年12月2012年12月，通过一系列的营销推广手段，展示“卫岗牛乳”健康、阳光、幸福的主题和特色，推出卫岗乳之宝冻干粉胶囊，关爱你的健康，把握你的幸福，以唤起公众的关注和目标消费者的青睐激发出大家的购买激情，提高“卫岗牛初乳”的影响力，推动卫岗牛初乳的市场建设，一次影响目标消费群体，推动卫岗牛初乳市场的健康发展。我们将会采用全年的广告投放使得我们的品牌得到宣传，同时也要不断的搞各种节日推广活动。活动计划如下： 1我们将会改变专卖店销售的单一方式，选择与超市强强联合，入驻超市，借助超市超大的人流量带动我们的销售量2.在产品的营销推广中，我们顺应保健品逐渐成为赠送佳品潮 流，推出了初乳冻干粉胶囊礼品装，还专门为其设计了精美的礼品装，并借助精美包装优势，在专卖店和超市卖场，重点做好店头陈列，尤其是节假日的堆头、户外等特殊陈列，更要利用包装的醒目作足文章，同时在此时我们要招募一些有能力的促销员过去帮助我们提升销量。3. 我们根据细分市场的不同人群，组建不同的消费者 俱乐部，例如儿童成长俱乐部、白领保健俱乐部、老年人养生俱乐部等，成立这些首先要使得该客户群达到他们的娱乐目的，在此同时使得他们开始关注我们的产品，长期支持和购买我们的产品，并带来新的客户。4.还成立卫岗免疫科研室，其具体工作是设立 咨询热线，收集整理消费者资料，定期编制和邮寄增强免疫力的小册子，建立卫岗知识网站、组织义诊和专家补血知识讲座，定期到相关人群聚集的场合进行促销活动等等。5.我们也要不断的打广告增加我们产品的指定购买量，提升我们的知名度，广告方案如下：（1）广告目的 促进指名购买强化商品特性 整合媒体广告功效 （2）广告投放时段 2011年11月-2012年6月以报刊、广播、POP为主。 2012年6月以后电视为主，辅以报纸广告投放。 （3）广告诉求地域 原则上以常州地区为主，根据市场反映，兼顾其周边地区。 （4）广告诉求对象 老人、小孩、脑力劳动者为主以及一些有孝心的白领 （5）广告目标 在上市拓展期（11-次年1月）提高产品认知率达到50-60。 在成长期（6-12月）增加产品认知率达80。 （6）广告策略 建立品牌形象及确立市场定位。 配合产品营销策略，用极富创意和有深刻影响的广告表现强 攻市场，以在短期内提升销量。 加强经销商对初乳冻干粉胶囊经销的信心与支持。 （7）传播手段 市场拓展期制造宣传攻势，引起轰动效应 巧妙运用宣传营销策略，赢得促销热点 整合媒体宣传效应，增强品牌感召力 （8）传播项目 报纸、电视、POP及现场导购 经销商广告活动 （9）宣传口号 初乳冻干粉胶囊，最初的牛乳最大的健康 初乳冻干粉胶囊，关爱您一生 使免疫增强，让生命张扬 （10）主题创意 真实感、纪实性，初乳冻干粉胶囊，全新品牌和高品质定位 纯天然的乳汁，滋养龙的传人，强调文明与进步的品牌特征 产品形象宣传 温馨人情色彩，环保健康理念，新生活主张，传达产品的特质4.结束语通过这次对卫岗乳之宝冻干粉胶囊的营销方案的写作使得我对于我们大三所学的东西做了一个全面的回顾，同时也是我看到了自己的不足，在写作的过程中，通过对卫岗的了解，使得我发现卫岗现在存在的一些问题，希望在以后该企业能够不断的改进这些地方，从而使得卫岗牛初乳越做越好。5.答谢辞 论文的完成标志着我的大学即将结束，也意味着，新的生活又将开始了。最近这一段时间则并行着找工作和写论文。其间的起起伏伏、悲喜得失，今天想来仍旧唏嘘不已。所幸我没有被失败击垮。自信、坚强、乐观的态度让我坚持到了最后，并且争取了最好的结局。感谢黄晓林老师对我们论文的悉心指导，从论文选题到论文的写作过程给予我们真诚的鼓励、中肯的建议和指导。她严谨的治学作风给予我深深的影响，促使我们在论文写作中精益求精。对黄老师老师的辛勤指导，呈上我最诚挚的谢意。时光匆匆如流水，转眼变是大学毕业时节。在校期间班主任刁菊芬老师和各位任课老师交给了我很多，不仅仅是知识，更多的是与人相处的道理。最后要感谢的是我的父母，给予我生命并竭尽全力给予了我接受教育的机会。养育之恩没齿难忘,同时也为我能够顺利的完成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。在未来的日子里，我会更加努力的学习和工作，不辜负父母对我的殷殷期望!当离校的钟声响起，我明白我就要开始一个新的人生阶段了。一切发生过的都将远去，一切发生过的都将被铭记。我将怀揣着心中这些柔软且温馨的感激继续上路，一路上不论是站立还是匍匐我都会一直面向着前方。我会在每个不眠之夜将这些记忆拾起，用他们来温暖我的心灵。参考文献：1 任锡源, 宋洪波 ,王爱国 .营销策划理论与实务. 修订第二版 .北京 .首都经济贸易大学出版社.2008年6月2吴建安等主编.市场营销学.高等教育出版社 .2000年6月3甘碧群主编.市场营销学.第三版. 武昌. 武汉大学出版社2005年3月4 胡其辉.市场营销策划.大连东北财经大学出版社. 2003 毕业设计（论文）成绩评定表一、指导教师评分表（总分为70分）序 号考 核 项 目满 分评 分1工作态度与纪律102调研论证103外文翻译54设计（论文）报告文字质量105技术水平与实际能力156基础理论、专业知识与成果价值157思想与方法创新5合计70指导教师综合评语： 指导教师签名： 年 月 日 二、答辩小组评分表（总分为30分）序 号考 核 项 目满 分评 分1技术水平与实际能力52基础理论、专业知识与成果价值53设计思想与实验方法创新54设计（论文）报告内容的讲述55回答问题的正确性10合计30答辩小组评价意见（建议等第）： 答辩小组组长教师签名： 年 月 日三、系答辩委员会审定表1 审定意见2审定成绩（等第）_ _ 系主任签字： 年 月 日 冻干粉胶囊营销方案 经贸管理学院营销与策划专业092 李小璐 Page 12 of 12