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思八达90销售系统培训内容主讲人:思八达集团北京系统董事长林姝宏 北京思八达海淀公司总经理肖建军 郑州思八达总经理张超全 浙江思八达总经理张东虎共分为四个版块:一、销售人员的薪酬体系建立二、销售人员的晋升体系建立三、培训体系的建立 90天销售人员自动化训练系统晋升体系:让_部分人先成为骨干薪酬体系:让一部分人先富起来培训体系:让一部分先成长90销售运转系统:让一部分人成为销售高手第一版块:90天销售人员自 动化训练系统908激励篇:90销售系统+8个会2 周例会、思八达的8个会1 晨夕会3 周二、周五培训会4 分享会5 感恩会6 月销售动员大会7总经理季度工作会议&半年销售工作会议9 年会(一)晨夕会1 晨会(每天早上,目的是打气)11会前会1/M高层领导在上班20分钟前到公司,在楼梯口或会议室门口以各种方式迎接员工回公司(击掌、问候等),要求好玩、明确;1-2全员大会1.2.1要求:好玩、激励士气。122内容:思八达的八项礼仪活动1.2.2.1 跳舞;目的是造场和享受,造场是让员工对场产生依赖,人生就是一个享受的过程。1.222读羊皮卷1.223拜天道、师道、孝道;拜天道:感谢客户养我全家拜师道:感谢公司第一名让我成长拜孝道:感谢公司给我平台1-2.2.4哇,今天又是美好的一天,成功和财富都在等着我们,挡都挡不住!1.225能量传递:冬天:放到对方的脸上夏天:互相击掌1.2.2.6思八达理念境界:健康、快乐、成功、真实、简单、自然; 纲领:让我们一起实现梦想!魂:影响人、唤醒人、融化人法门:干!干!干!122.7龙的呼唤一二三四嘿!四嘿嘿嘿!SOAR 牧翔药业13分组会:好玩、打气、目标明确。2夕会晚上开,目的是补胎。妊細會丑九机產決(二)周例会总监会议、中层会议中层会议:总经理组织召开,直接领导不参加(三)培训会时间:周二和周五下午五点至七点两个小时;内容:根据需要安排。(四)分享会:当天进行在取得业绩和领会到工作中出现的失 误时,及时进行分享。(五)感恩会也叫成长会,每月进行一次,让内心真(六)月销售动员大会1 主要内容:表彰、惩罚2 颁发奖项:2.1公司个人第一名、团队个人第一名2/M发奖牌212能够切实激励员工的奖品2-2团队第一名:2.2.1给团队每一位成员发奖牌222总经理直接奖励223颁发流动红旗3 颁发工资原则:先颁奖后发工资。打造销售的“场”,让员工持续有状态:1、上下班击掌2、出单激励法3、心情树(养绿色植物)4、能量屋5、保健室6、乒乓球室7、拳击(七)总经理季度工作会议每季度必须开一次。(八)半年销售工作会议第二板块:招聘培训体系的建立(一)招聘系统的建立1招人的原则:谁缺人,让谁招2 招人的核心通过说明会拼命展示自己,拼命展示公司, 让新员工认同公司、认可老总。3 说明会31如何开说明会:必须说明3个问题。3.1.1公司是干什么的?3/I.2来到公司,你能够得到什么?讲薪酬机制,可以得到收入、成长、人脉积累。3.1.3与公司合作,你未来会成为什么?讲晋升机制可以成为顶尖的销售高手,领导高手。演讲高手。32讲公司好的五大策略321选行业;322选公司;323选产品;324领导;325团队。4 初试阶段:4.1每个人用3分钟时间做自我介绍、阐述人生梦想与目标、来到公司的感受;4.2公司高层亲自坐在前排听;4.3展示完后,宣布现场只有仏J的人入选,结合意见后,公布进入复试的名单;5复试:填表后进行复试面谈面谈内容如下:51你的梦想是什么,未来想成为什么样的人?5.2要成为你想成为的人,你必须具备哪些条件、 特质、能力?5.3现在你具备这些条件吗?5.4你过去的月收入最高记录是多少?5.5你理想的月收入目标是多少?让他对现状产生极大的不满意!56讲公司成功者的故事(讲跟他很相似的人); 57现在给你2分钟时间,讲一下来公司的感受,你有什么问题可以询问;58鼓励他,希望你能够实现自己的梦想,告之最终的入围者还需再商讨,会在晚上七点钟前用电话告知复试结果,如没有接到电话,则代表没被录用。招聘时间安排:上午开说明会 下午到公司面试 第二天复试(二)新人培训系统的建立一个人很有能力,在公司能把事干好?还是 一个人把心放在公司能把事做好?因此,新人培训的核心就是帮他找心、找魂。 培训体系建立的目的是让一部分人先成长起来。企业经营员工四个阶段:家庭、学校、军队、江湖家庭阶段:夸、教、逼新员工刚开始在公司要感觉像家 接着,能收获、能成长,执行力强 再往后:啥人都有,啥人都能用。1、新人培训的三个阶段:1.1降伏其心1.2定其心1.3生其心1 -1 -1让新员工参加公司的晨会在第五项后加入欢迎新员工仪式 欢迎词:欢迎你加入这个有生命的地方,过 着有爱有泪有甘有苦的日子,直到成功为止!在新员工自我介绍完毕后,全体连呼三遍。1/1.2借助“天道、师道、孝道”天道:请公司大客户来公司分享,或将公司大客户 的照片贴在墙上; (月销售冠军或业绩好的员工)师道:请公司的“当下师”来分享。1=孝道:请公司的元老或集团元老来分享,分享最近一段的收获。22定其心221帮员工挖掘出梦想员工实现梦想,通过搭建平台实现自己的梦想,员工梦想越大对公司越有利。老板的境界就是员工的境界就是在老板搭建的平台上实现梦想。222列出2010年的十大目标。目标明确的时候就会产生力量。223让他写出达成目标的理由和动机。23生其心一个信念会影响一个人的行动,一个 人的行动会影响一个人的结果,结果可以 挖掘潜能。状态3公司日常培训的三大核心流程3.1抓信念员工与老板的差别:老板最大的本事就是让员工相信,表 现形式是让员工看到希望。员工最大的本事是让顾客相信,表现形式是传递一种确定的感觉。怎样让员工相信?带团队就是带信念!让员工对自己设定的目标通过视觉、听觉、 触觉不断地确认重复,最后百分之万的相信,不 知不觉采取行动。人重复什么就会得到什么!3.2抓状态武器重要还是士气重要? 士气是改变状态的核心, 要改变员工的思维方式。要想让事情改变,首先要让自己改变!要让结果 变得更好,首先要让自己变得更好!天堂和地狱只差0.4公分,不是我们的环境改变 了我们的人生,而是改变了我们的心境。3.3流程:做一件事情的顺序。所有企业面临的两大问题:如何让员工像老板一样持续为公司操心?如何让员工持续有状态,并且学会自我操练?企业所有的问题都是人的问题,解决问题必须从老板开始,操作的核心就是机制。第三版块:销售人员晋升薪酬体系的琏立员工为什么要到公司上班?他的核心需求点是什么?是增加个人收入、个人实现成长!(一)晋升机制1 如何晋升:激发员工内心的动力晋升的死穴:灵魂不一致的人能用,不重用;能力不够的人不能直接放到重要位置上。见习制的妙用。2.市场化的晋升机制2.1分团队:必须让员工自选队长(通过队长演讲的方式)2.2团队员工连续3个月是团队的第一名,晋升一级(指业务经理以下的人)2.3员工连续3个月是公司第一名,晋升一 级(运营副总监级别以下)。2. 4整个部门当月业绩在300万以上(连续5个月),员工人数35人以上,80%的员工有业绩,可独立成立分公司。2.5个中心连续三个月业绩在500万以上,人数在60 人以上,80%员工有业绩,可以晋升一级。能上能下等级制:能者上,庸者下,所带的部门或中 心连续3个月达不到目标指标60%-80%,降一级。2.6全员选举;2.7股东会审核 2.8九级晋升机制业务员一业务经理(见习)=业务经理二运营副总监(见习)=运营副总监=运营总监运营副总经理(见习)Q运营总经理(见习)=运营总经理3总经理竞选机制3.1 一年一选,连选连任;32部门业绩年度公司前3名可以参加竞选;33灵魂一致;3.4全员选择;35股东会选举。4 引导员工自我实现和公共承诺4.1如何引导员工达成个人收入目标4.1.1你上个月的个人收入是多少?4.1.2你本月个人收入目标是多少?4.1.3你完成个人收入目标如何奖励自己?4.1.4如果完不成销售目标如何惩罚自己?4.1.5你的PK对象是谁,PK内容是什么?鲍鱼效应4.16写出完成目标的十大理由 417公共承诺操作步骤:4.1.7.1书面写出承诺书并签字,写上父母电话、身份证号;4.1.7.2部门领导签字;4.1.7.3 PK对象签字;4.1.7.4复印承诺书;4.1.7.5每天读、看承诺书各一遍。(二)薪酬机制的建立1 建立全员操心机制,须与考勤挂钩11部门领导的个人收入同部门每员工有关1.2总经理个人收入同公司销售额和费用有关13分红机制1.3/1全员分红但没有业绩的员工、月病假4天以上或 事假2天的员工不分红。1.3.2M:销售目标为500万,实际销售额为500-700万,拿出超出部分利润的5%; 700万以上部分,拿出超出部分的10%员工奖金=工商工资总额X奖金数1.4吸纳各岗位优秀员工为公司股东 为员工入股设计台阶:0.5% 1% 3% 5%2 如何制定销售团队的薪酬体系2.1第一名员工工资是最后一名员工工资的10倍以上;2.2推出一个主打产品,提成比例比其他产品高 一倍左右;2.3其他产品顺渠道跟进;SOAR 牧翔药业24提成方式按梯级递进法设置,例:提成5%10%15%销售额7万以下7-15 万15万以上
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