开盘流程及应急预案

目 录 开 盘 方 式PART 1 开 盘 流 程PART 2PART 3 应 急 预 案 摇 号 式 开 盘 法 先 到 先 得 排 队 法 按 意 向 协 议 书 /卡 号 码 顺 序 排 队 法 4 摇 号 式 开 盘 法 让 意 向 客 户 购 买 意 向 卡 ， 意 向 卡 卡 号 唯 一且 对 应 唯 一 客 户 身 份 。选 房 的 先 后 次 序 以 电 脑 抽 取 相 应 一 组 意 向卡 卡 号 为 准 。开 盘 当 天 ， 之 前 购 买 意 向 卡 的 客 户 将 优 先于 未 购 买 意 向 卡 的 客 户 选 房 。BAC 5 先 到 先 得 排 队 法 在 通 知 社 会 客 户 前 安 排 好 有 关 “ 排 队 ” 人员 ， 对 应 相 应 的 内 定 客 户 。在 开 盘 前 三 天 左 右 时 间 通 知 社 会 客 户 具 体开 盘 时 间 、 所 需 资 料 及 其 他 具 体 事 项 。在 做 相 应 引 导 后 ， 意 向 度 高 的 客 户 通 常 会陆 续 加 入 到 排 队 购 房 的 行 列 中 。排 队 客 户 到 了 一 定 数 量 后 ， 可 考 虑 制 作 排 号 卡 来 协 调 次 序 或 提 供 人 性 化 措 施 。 ABCD 6 按 意 向 协 议 书 /卡 号 码 顺 序 排 队 法 预 先 留 出 一 定 数 量 的 排 号 卡 ， 对 应 相 应 数量 的 内 定 客 户 。第 一 个 社 会 客 户 的 号 码 为 最 后 一 个 内 定 客户 号 码 的 后 一 个 。意 向 协 议 书 /卡 的 销 售 可 从 开 盘 前 较 早 时间 （ 如 两 到 三 周 前 ） 内 就 可 以 进 行 销 售 ，配 合 一 定 的 销 售 折 扣 （ 随 着 时 间 的 推 移 由高 到 低 ） ， 最 大 可 能 地 留 住 所 有 意 向 客 户 。如 有 特 殊 原 因 导 致 开 盘 推 迟 的 ， 电 话 通 知表 示 歉 意 的 同 时 ， 可 考 虑 赠 送 小 礼 品 以 示对 意 向 客 户 的 安 抚 。ABCD 7 同 ： 梳 理 客 户 须 细 致 ， 无 论 内 定 客 户 还 是 社 会 客 户 都 落 实 到 位 ， 尽 量 避 免 重 复 落 位 的 情 况 出 现 。异 ： 相 对 比 较 摇 号 式 ， 排 队 式 更 能 让 客 户 产 生 自 己 把 握 命 运 的 感 觉 ， 也 更 易 对 楼 盘 产 生 信 任 感 ； 而 且 对 于 销 售 方 来 讲 ， 采 用 排 队 式 ， 有 些 责 任 也 能 轻 易 地 从 自 身 推 卸 ， 避 免 成 为 矛 盾 中 心 的 可 能 。 目 前 市 场 上 则 多 采 用 第 三 方 媒 体 摇 号 方 式 ， 相 对 规 避 了 公 信 力 问 题 ， 同 时 也 容 易 形 成 买 卖 双 方 的 信 息 不 对 称 ， 实 现 暴 力 营 销 。 8 一 个 根 深 蒂 固 的 问 题 ：如 何 既 让 内 定 客 户 优 先 选 房 ， 但 同 时 又 不 让 社 会 客 户 看 出 ？无 论 选 用 排 队 式 或 摇 号 式 选 房 ， 内 定 客 户 均 可 提 前 协 调 前 者 彼 此 关 系 ，提 前 选 房 或 锁 定 内 部 客 户 意 向 卡 号 ， 实 现 优 秀 选 房 ；社 会 客 户 则 参 照 正 常 流 程 用 开 盘 选 房 方 式 掩 盖 猫 腻 行 为 。 9 开 盘 现 场 功 能 分 区 物 料 、 资 料 、 文 件 的 准 备 开 盘 当 日 工 作 流 程 开 盘 现 场 功 能 分 区 贷款按揭咨询区 开 盘 现 场 功 能 分 区 12 物 料 、 资 料 、 文 件 的 准 备 13 设备其它 开 盘 当 日 工 作 流 程 4个 方 面动作描述动作发生的 区域执行动作的人员及相应负责人执行动作所需物料或文件 15 范例1：常规项目开盘流程 范例2：万科红郡开盘流程 电 脑 排 序 方 式 ： 以 各 自 意 向 单 号 为 排 序 凭 证 ， 在 公 证 处 现 场 公 证 下 ， 电 脑 随 机 进 行 排 序 ， 并 按 照 所 排 顺 序 依 次 认 购 。实 施 条 件 ：1、 合 理 安 排 取 得 预 售 证 的 时 间2、 开 盘 规 模 较 大 （ 公 寓 开 盘 大 于 150套 ， 别 墅 大 于 50套 ， 其 它 视 情 况 而 定 ） ；3、 有 效 客 户 累 积 量 与 推 盘 量 比 率 超 过 2： 1；4、 销 售 预 期 很 好 ， 基 本 处 于 卖 方 市 场 。 先 到 先 得 认 购 方 式 ： 确 定 时 间 集 中 发 送 开 盘 通 知 ， 按 照 客 户 到 场 的 先 后 顺 序 进 行依 次 认 购 。 实 施 条 件 ：1、 销 售 市 场 平 稳 。2、 开 盘 规 模 较 小 （ 公 寓 150套 以 下 ， 别 墅 50套 以 下 ） 。3、 有 效 客 户 积 累 量 与 推 盘 比 率 低 于 2： 1。 开 盘 前 2周 与 物 业 公 司 、 客 户 关 系 、 项 目 事 业 部 等 联 合 召 开 开 盘 准 备 会 ，提 前 做 好 排 队 预 控 方 案 ， 现 场 销 售 道 具 的 准 备 。开 盘 前 1周根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。排 序 日（ 预 售 证生 效 日 ） 通 知 意 向 客 户 前 来 办 理 排 序 手 续 （ 短 信 和 电 话 同 时 进 行 ） ， 并通 知 物 业 人 员 做 好 准 备 ；客 户 按 照 到 达 销 售 中 心 的 先 后 顺 序 至 门 口 保 安 处 领 取 顺 序 牌 ；不 限 制 顺 序 牌 的 发 放 总 数 量 ， 在 通 知 日 前 的 客 户 一 律 不 予 接 纳 。 由 销 售 顾 问 指 引 客 户 持 顺 序 牌 去 财 务 处 交 纳 认 购 登 记 金 ， 财 务 在 收 据 上将 该 客 户 的 顺 序 号 写 上 。 销 售 顾 问 将 顺 序 牌 、 复 印 资 料 交 至 销 控 处 核 对 无 误 后 领 取 与 顺 序 牌 相 对 应 的意 向 登 记 书 让 客 户 填 写 ； 填 写 完 毕 、 销 控 盖 章 ， 一 联 给 客 户 、 一 联 留 存 。（ 填 写 时 注 意 客 户 姓 名 应 与 未 来 认 购 时 客 户 姓 名 相 符 ， 不 同 意 加 减 名 ）销 售 顾 问 将 意 向 登 记 书 一 联 交 予 意 向 客 户 ， 客 户 即 可 返 回 。开 盘 当 日 开 盘 当 日 规 定 时 间 内 ， 按 照 意 向 登 记 书 的 顺 序 进 场 认 购 ， 预 计 认 购 时 间 3小 时以 上 的 ， 应 该 考 虑 分 批 认 购 ， 每 批 至 少 控 制 在 20组 /小 时 以 上 。复 印 认 购 登 记 金 收 据 、 身 份 证 件 。 项 目 销 售 现 场 其 他 地 点公 寓 类 项 目 ：推 盘 房 源 不 超 过 150套 ， 销 售 现 场 客户 等 候 区 至 少 可 以 容 纳 100组 客 户 。 开 盘 规 模 较 大 ： 公 寓 类 项 目 推 盘 房 源大 于 150套 ， 别 墅 房 源 推 盘 超 过 50套别 墅 类 项 目 ：推 盘 房 源 不 超 过 50套 。 销 售 现 场 小 于 200平 米 或 遇 恶 劣 天 气的 情 况 下 应 安 排 不 在 销 售 现 场 内 进 行 。 等 候 区 认 购 区 签 约 区出 口 付 款 区注 意 事 项 注 意 事 项 开 盘 前 风 险 预 控 方 案 开 盘 当 日 调 整 1 、 开 盘 前 风 险 预 控 方 案电 脑 排 序 方 式 先 到 先 得 方 式预 控 重 点 ：1、 摇 号 排 序 公 示 的 准 备 。2、 各 项 现 场 道 具 的 准 备 。3、 关 系 客 户 的 安 排 。 预 控 重 点 ：1、 排 序 时 间 必 须 严 格 保 密 ， 保 证其 突 然 性 。2、 如 何 处 理 突 然 出 现 的 排 队 现 象 。3、 关 系 客 户 的 安 排 。4 、 假 客 户 的 处 理 。 开 盘 当 天 现 场 应 安 排 客 服 人 员 ， 紧 急 处 理 突 发 事 件 。注 意 事 项 2 、 开 盘 当 日 调 整 THE END!