银行渠道的拓展与维护

1银 行 渠 道 关 系 的 拓 展 与 维 护营 销 服 务 中 心 渠 道 拓 展 组 2 目 录 银 行 各 层 级 及 人 员 特 点 分 析 与 各 层 级 银 行 沟 通 流 程 及 人 员 沟 通 要点 银 行 关 系 的 维 护 3 银 行 各 层 级 行 政 架 构 分 行 （ 同 业 机 构 部 总 经 理 ） 一 级 支 行 （ 分 管 行 长 ） 二 级 支 行 （ 分 管 行 长 或 主 任 ） 4 银 行 各 层 级 人 员 构 成 银 行 行 长 主 任 大 堂 经 理 柜 台 人 员 保 安 等 银 行 是 等 级 观 念 很 重 的 国 有 企 业 （ 对 等 交 往 ） 5 银 行 各 层 级 人 员 分 析 对 象 ： 银 行 行 长 他 的 考 核 指 标 ： 存 款 存 量 、 新 增 存 款 、 新 增 开 户 数 、 借 贷 款 、 信 用 卡 等中 间 业 务 他 的 关 注 点 ： 月 底 行 内 排 名 及 其 他 共 同 利 益 点 （ 如 对 第 三方 存 管 的 看 法 ） 1、 新 增 开 户 数 （ 量 ） 2、 新 增 资 金 （ 质 ） 对 象 特 性 ： 品 牌 实 力 、 经 营 理 念 、 钱 、 关 系 6 银 行 各 层 级 人 员 分 析对 象 ： 银 行 主 任 他 的 考 核 指 标 ： 存 款 存 量 、 新 增 存 款 、 新 增 开 户 数 、 借 贷业 务 、 信 用 卡 等 中 间 业 务 他 的 关 注 点 ： 第 三 方 存 管 的 开 户 数 和 量 、 新 增 存 款 、 信用 卡 等 中 间 业 务 （ 不 同 阶 段 不 同 侧 重 点 ） 对 象 特 性 ： 能 否 帮 他 完 成 指 标 7 银 行 各 层 级 人 员 分 析 对 象 ： 大 堂 经 理 他 的 考 核 指 标 ： 新 增 存 款 、 新 增 开 户 数 、 信 用 卡 他 的 关 注 点 ： 私 人 关 系 、 开 户 奖 励 对 象 特 性 ： 能 否 协 助 做 好 大 堂 内 的 迎 来送 往 8 各 层 级 银 行 沟 通 流 程 “ 恋 爱 ” 银 行 （ “ 好 女 不 愁 嫁 ” ） 三 部 曲 传 统 篇 说 媒 恋 爱 结 婚 9 思 考 ：分 行 ： 券 商 能 给 我 带 来 什 么 ？ 10 一 、 “ 说 媒 ” 银 行 的 要 求 ：1.品 牌 实 力信 誉 、 规 模 、 类 别 、 股 东 实 力2.经 营 理 念咨 询 、 服 务 、 营 销3.钱 亲 家 开 口 会 提 到 ： “ 国 公 子 ” 答 应 彩 礼 若干4.关 系 血 浓 于 水 ： 如 招 商 、 中 银 11 试 述 ： 为 什 么 和 安 信 证 券 合 作 ？话 数 讨 论 环 节 自 我 介 绍内 容 要 求 ： （ 强 调 公 司 ， 营 业 部 ， 团 队 优势 ）讨 论 时 间 ： （ 三 分 钟 ）关 于 安 信 证 券 的 自 我 介 绍 （ 一 分 钟 ） 12 二 、 恋 爱券 商 能 为 我 们 做 些 什 么 ？1.高 素 质 人 才 队 伍 ， 如 ： 一 支 强 大 的 营 销 队 伍 ， 遍 布 在 深 圳 的 每 个 角 落 年 轻 化 ， 知 识 化 ， 具 有 拼 搏 精 神 的 专 业 营 销 服 务 团 队 实 力 培 训 讲 师 团 队 ， 提 供 一 流 的 业 务 培 训2.品 质 服 务 ， 如 ： 服 务 全 天 候 理 财 金 管 家3.营 销 理 念 ， 如 ： 通 过 服 务 、 咨 询 带 动 营 销 通 过 营 销 提 升 服 务 与 咨 询4.锁 定 目 标 ， 目 的 ： 营 销 客 户 （ 盘 活 存 量 客 户 开 发 新 增 客 户 ）5.重 点 突 破 一 级 支 行 有 旗 舰 领 航 作 用 13 营 销 方 式 推 动根 据 支 行 所 处 地 域 不 同 进 行 分 类 并 采 取 不同 营 销 方 式 案 例 一 ： 社 区 送 油 案 例 二 ： VIP客 户 参 加 投 资 交 流 会 （ 高 尔夫 、 投 资 分 析 讲 座 等 等 ） 案 例 三 ： 带 领 银 行 员 工 扫 楼 14 1.家 务 活 （ 分 担 银 行 任 务 ） 完 成 客 户 开 发 （ 超 过 或 接 近 同 行 ） 共 同 分 行 下 达 指 标2.利 益 对 于 银 行 内 工 作 人 员 的 奖 励3.建 立 工 作 以 外 的 个 人 关 系 ： 适 用 于 各 级 银 行 关 系 ， 希 望 成 为 朋 友4.增 长 不 等 于 成 长 ： 除 了 自 己 能 力 和 业 绩 成 长 ， 更 要 留 意 行 长 轮 换 和 帮 助 银行 里 的 绩 优 股5.交 往 中 的 细 节 ： 言 行 举 止 三 、 结 婚 15 “ 恋 爱 三 招 ”现 代 篇要 对 自 己 横 一 点 从 银 行 周 边 扫 楼 ， 社 区 做 起 ， 开 阔 思 路环 而 攻 之 。对 自 己 要 狠 一 点 吃 得 苦 中 苦 ， 方 为 人 上 人 。对 自 己 要 赖 一 点 在 谈 银 行 的 字 典 里 没 有 不 可 能 ， 苦 苦 的追 求 ， 甜 甜 的 味 道 。 16 银 行 关 系 维 护一 、 银 行 关 系 维 护 的 关 键 点二 、 银 行 关 系 维 护 的 内 容三 、 银 行 关 系 维 护 的 注 意 事 项四 、 银 行 关 系 维 护 的 素 质 准 备 17 一 、 银 行 关 系 维 护 的 关 键 点问 题 :我 们 与 银 行 是 什 么 关 系 ?!关 键 点 :1、 寻 找 与 确 定 关 键 人 物 。 （ 不 同 银 行 关 键 人 物 的 数 量 不 同）2、 公 关 关 键 人 物 时 的 身 份 。 （ 与 关 键 人 物 对 话 时 ， 你 的 身份 是 否 对 等 ）3、 寻 找 符 合 双 方 利 益 的 合 作 点 。 （ 利 益 关 系 最 牢 固 ） 18 二 、 银 行 关 系 维 护 的 内 容问 题 ： 我 们 该 做 什 么 事 情 ？一 、 保 持 与 银 行 行 长 （ 起 关 键 作 用 人 员 ） 的 定 期 沟 通1、 定 期 沟 通 要 合 理 确 定 好 周 期 ， 一 周 一 次 较 为 合 理 。2、 沟 通 驻 点 员 工 的 业 绩 亮 点 ， 展 示 对 银 行 的 贡 献 度 。3、 沟 通 我 们 最 近 的 产 品 情 况 、 获 奖 情 况 、 和 银 行 合 作 的 产品 进 度 情 况 。 沟 通 顺 畅 的 境 界 ： 天 南 海 北 的 聊 天 为 主 ， 穿 插 业 务 交 流 。 19 二 、 银 行 关 系 维 护 的 内 容二 、 组 织 符 合 银 行 利 益 的 客 户 服 务 活 动1、 组 织 客 户 服 务 活 动 （ 以 我 方 为 主 、 以 银 行 为 主 、 双 方联 合 ） ， 以 客 户 为 纽 带 密 切 双 方 的 关 系 。2、 积 极 参 与 银 行 组 织 的 客 户 答 谢 活 动 （ 这 是 接 触 银 行 隐藏 的 客 户 最 好 途 径 ） 。3、 积 极 响 应 银 行 的 要 求 ， 参 与 其 组 织 的 户 外 促 销 活 动 。（ 尤 其 是 陪 同 一 起 拜 访 企 业 ） 20 二 、 银 行 关 系 维 护 的 内 容三 、 作 好 客 情 关 系 ， 逢 年 过 节 组 织 活 动 。1、 每 一 个 节 日 都 是 邀 请 银 行 关 键 人 物 的 最 好 借 口 （ 可 以 组织 聚 餐 、 外 出 旅 游 活 动 ） 。2、 与 管 辖 行 联 合 举 办 双 方 员 工 的 联 欢 活 动 ， 把 酒 喝 透 。3、 对 关 键 人 物 的 经 常 性 的 小 礼 品 是 维 系 感 情 的 有 力 武 器 。 21 三 、 银 行 关 系 维 护 的 素 质 准 备问 题 ： 我 们 应 该 具 备 什 么 样 的 素 质 ？必 备 素 质 之 一 :1、 良 好 的 心 理 素 质2、 见 行 长 不 发 憷3、 说 话 不 打 结4、 大 方 自 然 22 三 、 银 行 关 系 维 护 的 素 质 准 备必 备 素 质 之 二 :1、 规 范 的 礼 仪2、 不 卑 不 亢3、 注 意 细 节4、 送 礼 要 低 调 23 三 、 银 行 关 系 维 护 的 素 质 准 备必 备 素 质 之 三 :1、 良 好 的 专 业 知 识2、 产 品 知 识3、 业 务 知 识4、 合 作 的 意 识 24 三 、 银 行 关 系 维 护 的 素 质 准 备必 备 素 质 之 四 :1、 灵 活 的 沟 通 技 巧2、 切 入 话 题 的 技 巧3、 谈 话 见 好 就 收4、 提 要 求 时 要 灵 活 25 四 、 银 行 关 系 维 护 的 注 意 事 项1、 不 自 以 为 是 （ 关 系 好 时 ， 不 能 指 手 画 脚 ）2、 不 要 想 当 然3、 不 要 懒 惰 （ 懒 惰 是 银 行 关 系 维 护 的 天 敌 ） 26 总 结银 行 关 系 维 护 好 比 谈 恋 爱 要 遵 从 “ 三 从 四 得 ” “ 三 从 ” 银 行 的 话 要 听 从 领 导 的 话 要 服 从 中 心 战 略 要 跟 从“ 四 得 ” 花 钱 要 舍 得 双 腿 要 跑 得 活 动 要 搞 得 约 见 要 等 得 27安信证券，您的心伙伴！谢谢！