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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,零 售 業 管 理,主講教授：黃曼琴 老師,行 銷 環 境,消 費 者,產品,Product,通路place,(Channel),零售Retailing,促銷Promotion,(communication),訂價,Price,4P 4C 4V,產品,消費者,變通性,Product Consumers Versatility need,價格,物超所值,實質價值,Price Cost to satisfy value,通路,便利性 多元化,Place Convenience Variation,推廣,溝通,共鳴感,Promotion Communication,Vibration,行 銷 觀 念,顧客導向,Customer Orientation,合作努力,Coordinated Effort,價值導向,Value Driven,目標導向,Goal Orientation,問題：,1.台積電接獲IBM製造晶圓片的訂單,2.惠普在網路上銷售印表機,3.光泉公司要求進貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數量的優酪乳,4.傳銷公司以入會方式銷售商品,5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫院,6.百貨公司專櫃銷售當季時裝,7.倉儲量販店提供自助式商品銷售,上午 8:00,去7-11買飲料、早點、報紙、公車儲值卡,上午 9:00,去金石堂買書,上午11:00,去 SOGO 百貨公司買禮物，送給朋友,中午12:00,路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油,中午12:10,和朋友約在麥當勞吃午餐,下午 2:00,和朋友一同逛皮鞋店，服飾店,下午 4:00,去震旦資訊廣場找一些 DIY 的書,下午 5:00,路經五金行買個燈炮回去更換經過聖瑪莉麵,包店買個蛋塔很高興不用預約、排隊,晚上 6:00,一邊吃泡麵、一邊看第四台購物台，打電話,準備購買除皺霜,晚上 7:00,和媽媽一起去家樂福買日常用品,小 美 的 日 記,本書章節重點,PART 1 零售的世界,PART 2 零售策略,PART 3 商品管理,PART 4 商店管理,零售的概念（Chapter 1）,有店鋪的零售（Chapter 2）,無店鋪的零售（Chapter 3）,零售的顧客（Chapter 4）,顧客購買行為（Chapter 5,）,PART 1,零,售,的,世,界,零售市場策略（Chapter 6）,財務策略（Chapter 7）,零售的位置（Chapter 8）,立地選擇（Chapter 9）,組織結構和人力資源管理（Chapter 10）,整合零售流程及資訊系統（Chapter 11）,PART 2,零,售,策,略,商品分類規劃（Chapter 12）,購買系統（Chapter 13）,購買商品（Chapter 14）,訂價（Chapter 15）,零售促銷組合（Chapter 16）,PART 3,商,品,管,理,管理店鋪（Chapter 17）,店鋪賣場設計（Chapter 18）,顧客服務（Chapter 19）,PART 4,商,店,管,理,Chapter 1,零售的世界,一、何謂零售,p.8,零售商的通路角色 p.8,零售商提供的功能 p.9,分配通路的組織 p.10,二、零售的經濟意義,p.12,三、零售的機會,p.15,四、零售的決策過程,p.19,零 售 的 本 質,零售(Retailing)：,能增加產品附加價值的商業活動，能引導產品及服務直接銷售給消費者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費者(家庭消費)為銷售對象。,零售商,最終消費者,一、零售商（Retailer）p.8,銷售商品和服務給消費者個人或家庭使用的企業組織,台積電？Wal-Mart？,戴爾（Dell）？高島屋？,Sears？統一超商？,Sears 近,二十年為美國最大的零售商,自1992 Wal-Mart and Kmart 逐漸奪去大部份市場,失敗原因：,1.不知競爭者是誰,2.不知誰是最大的消費者,3.對企業本身不了解,自1993起找出對主要消費者的描述：,1.25-40歲的職業婦女,2.家庭所得25,000-54,000,3.喜歡購買服飾和器具,經營：,開發知名全國性品牌,除sears卡外接受其他信用卡,購物中心大樓重新粉刷,關閉績效不佳商店(113家),關閉97年歷史的郵購型錄,對人員訓練,終於1993年起改善,1996起才有較多的盈餘,為何學零售(Retailing),1.它是一種經濟活動，商業行為,依美國商業部調查，零售店 1995 年雇用二千一百 萬人，商店銷售額 2.5 兆美元，前 25 名大企業的零售利潤平均是 2.2%,2.具備流通功能,扮演,最終消費者,和,製造商,、,批發商,、任何,供應商,之間的中介角色,3.建立零售商之間及供應商之間的關係,處理供應商之產品、店內陳設、售後服務,4.可以有較寬廣的生涯發展,學習知識進入零售業發展,零售商扮演中介的角色,批發商 1,製造商 1,品牌A,製造商 1,品牌 B,製造商 3,品牌 E,製造商 3,品牌 F,製造商 2,品牌 C,製造商 2,品牌 D,批發商 2,批發商 3,零售商,品牌A之顧客,品牌B,之顧客,品牌C之顧客,品牌D之顧客,品牌E之顧客,品牌F之顧客,典型的分配通路,p.8,製造商,批發商,零售商,消費者,零售商提供的功能,p.9,1.提供商品分類及服務,2.分裝商品便利零星購買,3.商品儲存,4.提供其他服務,市場情報提供,購物環境提供,分攤製造商、批發商的風險,.,分配通路的組織,p.10,垂直整合 Vertical Integration,一個組織經營二個或以上通路層級的活動如Kmart,Wal-mart,Safeway,同時經營批發及零售的活動,二、零售的經濟意義 p.12,銷售金額（Sales）,就業（Employment）,三、零售的機會 p.15,管理的機會,創業的機會,四、零售管理的決策過程 p.19,零售觀念,行銷觀念與零售觀念,零售策略,行銷觀念,顧客導向,customer orientation,合作努力,Coordinated effort,價值導向,value-driven,目標導向,Goal orientation,零售觀念 Retailing Concept,零售商決定目標市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。,見E 1-7 零售管理的決策過程,零售策略,經由策略規劃產生各種指導零售店經營的策略,1.定義企業提供產品服務的型態及公司追求的方向,2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、形象等目標,3.決定顧客、市場,4.細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向,5.執行整體策略,6.評估策略執行的績效，強、弱點,Wal-Mart的策略,初：Arkansas,Texas,Oklahoma,（人口數在35,000以下的小城市）,低價,商品類多,知名品牌,後：,三種品牌/類,積極海外開店,資訊科技應用,Toys“R”的策略 p.22,大城市的周邊地區提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車（少數商品類）自助式,例：Lands End 公司成功的策略之要素,1.成長導向的目標(長期成長目標),2.接近主要消費者(市場為35-64歲年所得55,000美元以上),3.了解顧客需求提供滿足的服務,4.強化公司形象,5.與員工關係良好,6.擴張的促銷方案,7.強調價值,8.電子訂購(引用科技),9.經營有效能,10.能改善不滿意的績效,例 JC Penney的策略,1950年代目標市場：小城市,低價、少服務,商品：內衣、襪子、鞋子,現金交易,私有品牌,集權,有限的促銷,1960年代商店改至購物中心內,增加信用卡交易,增加新商品線（消費性電子商品、運動用品.）,廣告由總公司負責,複雜的溝通網路,Overview 美國的零售業,1.零售的銷售額不斷創歷史新高,2.新科技引進增加生產力,3.開業機會增加,參加連鎖機會增加,4.組織全球化機會增加,台灣的零售業,60年代：綜合型、大型,70年代：專門化、業態多樣化,80年代,90年代：業態細分化,树立质量法制观念、提高全员质量意识。,11月-24,11月-24,Saturday,November 30,2024,人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。,23:01:22,23:01:22,23:01,11/30/2024 11:01:22 PM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,23:01:22,23:01,Nov-24,30-Nov-24,加强交通建设管理，确保工程建设质量。,23:01:22,23:01:22,23:01,Saturday,November 30,2024,安全在于心细，事故出在麻痹。,11月-24,11月-24,23:01:22,23:01:22,November 30,2024,踏实肯干，努力奋斗。,2024年11月30日,11:01 下午,11月-24,11月-24,追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。,30 十一月 2024,11:01:22 下午,23:01:22,11月-24,严格把控质量关，让生产更加有保障。,十一月 24,11:01 下午,11月-24,23:01,November 30,2024,作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。,2024/11/30 23:01:22,23:01:22,30 November 2024,好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。,11:01:22 下午,11:01 下午,23:01:22,11月-24,一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。,11月-24,11月-24,23:01,23:01:22,23:01:22,Nov-24,牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。,2024/11/30 23:01:22,Saturday,November 30,2024,相信相信得力量。,11月-24,2024/11/30 23:01:22,11月-24,谢谢大家！,
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