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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/6/4,#,金牌销售员,销售话术,金牌销售员销售话术,1,第一讲：开场白,第二讲：销售话术运用原理,第三讲：主顾开拓话术,第四讲：销售异议处理话术,第五讲：销售成交话术,第六讲：故事销售话术,第七讲：情景销售话术,第八讲：销售大师话术,最新金牌销售员,沟通的艺术,第一讲：开场白最新金牌销售员沟通的艺术,2,销售话术,-,开场白,开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。,销售话术-开场白开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，,3,12,种创造性的开场白,1,金钱,几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。,2,真诚的赞美,每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。,3,利用好奇心,那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。,12种创造性的开场白 1金钱,4,4,提及有影响的第三人,告诉顾客，是第三者,(,顾客的亲友,),要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。,5,举著名的公司或人为例,人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。,6,提出问题,推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。,4提及有影响的第三人,5,7,表演展示,推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。,8,利用产品,推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。,9,向顾客提供信息,推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。,7表演展示,6,10,向顾客求教,推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意,.,11,强调与众不同,推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的,方法来引起顾客的注意。,12,利用赠品,每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种,心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲,门砖，既新鲜，又实用。,10向顾客求教,7,案例一,销售员：“您相信有安全玻璃吗,?”,客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”,(,语气坚定地回答,),销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。,客户：“天啊，真不敢相信,!”,销售员：“先生，您打算要多少,?”,一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。,销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗,?”,客户：“当然不相信了，怎么可能。”,销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。,销售员：“先生，您可以试试看。”,客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。,案例一销售员：“您相信有安全玻璃吗?”,8,话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。,话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练,9,案例二,卖手机的销售员,一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。,销售员一：您需不需要买一部手机？,客户：你这都有什么档次的手机？,销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？,客户：我正要买一部好点儿的手机。,销售员一：我这里的手机正适合您。,客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。,案例二卖手机的销售员,10,客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。,销售员二：您想买手机吗？,客户：是的。,销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？,客户：买一部好点儿的手机。,销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？,客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。,客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。,11,销售员三：请问您买什么？,客户：买手机。,销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？,客户：商务用途较多。,销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？,客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。,销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！,客户听了微微一笑，看上去很高兴。,销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？,客户：这个还真不知道,销售员三：请问您买什么？,12,销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。,客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。,销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。,从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。,13,从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：,第一个销售员,对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。,第二个销售员,有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。,从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：,14,第三个销售员,就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。,第三个销售员就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专,15,第一讲：开场白,第二讲：销售话术运用原理,第三讲：主顾开拓话术,第四讲：销售异议处理话术,第五讲：销售成交话术,第六讲：故事销售话术,第七讲：情景销售话术,第八讲：销售大师话术,最新金牌销售员,沟通的艺术,第一讲：开场白最新金牌销售员沟通的艺术,16,销售话术运用原理,“,话术要因时间而异，因人而异,”,美国著名的销售大师剀比特说：,“,每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。,销售话术运用原理,17,不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,最新金牌销售员的超级销售话术,不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被,18,销售话术运用原理,同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远,美国电影明星辛西娅,.,吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：,“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”,自由式,“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”,半自由式,“是红的么？”,肯定式,“不是红的吧？”,否定式,“是红的，还是白的？”,选择式,“是深红还是淡红的？”,强迫式,销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远,19,销售话术运用原理,吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他,是红的”。,销售话术运用原理吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的,20,销售话术运用原理,聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。,例如：,销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥,21,某地有个退休干部，年已,97,岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是,1906,年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。,本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：,“老先生在,1906,年出生，今年可有几岁了？”,听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年,97,岁了，托福他还健在。”,对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。,某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他,22,销售话术运用原理,要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。,他先问对方：“你看我今年几岁？”,对方说：“三十四五岁吧？”,原一平就说：“你猜中了，我今年,34,，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）,“哪里，我今年,48,岁了！”,销售话术运用原理要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果,23,销售话术运用原理,优柔寡断的顾客：,这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,销售话术运用原理 优柔寡断的顾客：,24,作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）,-,你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”,客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是,-”,你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”,销售话术运用原理,提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。,作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想,25,销售话术运用原理,忠厚老实的顾客：,这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。,和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。,销售话术运用原理忠厚老实的顾客：,26,销售话术运用原理,沉默寡言的顾客：,这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。,不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。,销售话术运用原理沉默寡言的顾客：,27,这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。,好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。,销售话术运用原理,这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真,28,令人讨厌的顾客：,有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。,这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。,销售话术运用原理,令人讨厌的顾客：销售话术运用原理,29,先入为主的顾客：,他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。,事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。,销售话术运用原理,先入为主的顾客：销售话术运用原理,30,销售话术运用原理,和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。,此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。,销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你,31,知识渊博的顾客：,知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。,销售话术运用原理,知识渊博的顾客：销售话术运用原理,32,销售话术运用原理,顽固的顾客：,对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。,对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。,销售话术运用原理顽固的顾客：,33,销售话术运用原理,强烈好奇的顾客,这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。,你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。,销售话术运用原理强烈好奇的顾客,34,温和有礼的顾客,能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”,这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。,对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。,温和有礼的顾客,35,销售话术运用原理,爱讨价还价的顾客,有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：,“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”,这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。,销售话术运用原理爱讨价还价的顾客,36,销售话术运用原理,自以为是的顾客,总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”,面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”,此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。,销售话术运用原理自以为是的顾客,37,销售话术运用原理,性子慢的顾客,有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。,进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。,如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。,销售话术运用原理性子慢的顾客,38,销售话术运用原理,擅长交际的顾客,擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。,对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。,在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。,销售话术运用原理擅长交际的顾客,39,销售话术运用原理,颐指气使的顾客,颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。,在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；,销售话术运用原理颐指气使的顾客,40,销售话术运用原理,成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。,在对待他们的时候：,触动,向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。,赞扬,赞扬他们的成就；,咨询,坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。,销售话术运用原理成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你,41,销售话术运用原理,侃侃而谈的顾客,侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。,在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。,销售话术运用原理侃侃而谈的顾客,42,销售话术运用原理,在对待他们的时候：,触动,向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；,赞扬,赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；,咨询,用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。,例如：“我听你的意思是这样讲的,-,你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。,销售话术运用原理在对待他们的时候：,43,销售话术运用原理,性急的顾客,一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。,应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。,这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。,销售话术运用原理性急的顾客,44,善变的顾客,这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。,这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。,销售话术运用原理,善变的顾客销售话术运用原理,45,销售话术运用原理,夸耀财富的顾客,喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。,他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。,销售话术运用原理夸耀财富的顾客,46,销售话术运用原理,冷静思考的顾客,他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。,销售话术运用原理冷静思考的顾客,47,和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。,此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。,和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句,48,销售话术运用原理,内向含蓄的顾客,这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”,销售话术运用原理内向含蓄的顾客,49,对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。,与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。,对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应,50,销售话术运用原理,感情冲动的顾客,这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。,销售话术运用原理感情冲动的顾客,51,销售话术运用原理,日本著名谈话艺术家德川声说，,我们日常与人说话的目的，,不外有,基于意志,的、,基于感情,的、,基于求知,的。,销售话术运用原理日本著名谈话艺术家德川声说，,52,销售话术运用原理,基于意志：,你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。,基于感情：,是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。,基于求知：,是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人。,销售话术运用原理基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。,53,第一讲：开场白,第二讲：销售话术运用原理,第三讲：主顾开拓话术,第四讲：销售异议处理话术,第五讲：销售成交话术,第六讲：故事销售话术,第七讲：情景销售话术,第八讲：销售大师话术,最新金牌销售员,沟通的艺术,第一讲：开场白最新金牌销售员沟通的艺术,54,金牌销售员的销售话术,以信为媒，架设沟通桥梁,在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。,这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。,呼吁：先写封信有助与你，当你再打电话时，对客户而言，你已不再是个完全的,陌生人,。,金牌销售员的销售话术以信为媒，架设沟通桥梁,55,金牌销售员的销售话术,“,刘经理，我是,XXX,公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”,因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题,那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。,金牌销售员的销售话术“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期,56,金牌销售员的销售话术,在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？,不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑,如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？,金牌销售员的销售话术在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有,57,金牌销售员的销售话术,销售员：张总，您好，我是,XXXX,的郭靖。是这样，我在本月,2,号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？,客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。,销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。,客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。,金牌销售员的销售话术销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。,58,金牌销售员的销售话术,这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就,失去了与客人交锋和游说的机会。,这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，,为的是创造一个见面的机会,，不要忘了这个中心。,如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？,金牌销售员的销售话术这说明，你把所有的材料寄过去，可能你,59,金牌销售员的销售话术,销售员：张总，您好，我是,XXX,公司的郭靖。是这样，我本月,2,号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？,客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。,销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。,这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。,金牌销售员的销售话术销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖,60,金牌销售员的销售话术,有效的询问顾客姓名,顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。,为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。,金牌销售员的销售话术有效的询问顾客姓名,61,金牌销售员的销售话术,1,、第一句话术：,“我可以知道您的名字吗？”,第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。,2,、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：,“这位先生（小姐）， 请问怎么称呼您比较方便？”,金牌销售员的销售话术1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？,62,金牌销售员的销售话术,用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。,一个人的名字被写错，他回觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。,金牌销售员的销售话术用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你,63,金牌销售员的销售话术,例如：,有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？” 他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。,大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。”,这位销售员说：“怎么了？”，,他说：“你把我的名字全写错了。”,原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。,金牌销售员的销售话术例如：,64,金牌销售员的销售话术,电话约见客户的话术,1、“二选一”法则,最初有艾未尔惠勒提出的。,约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”,金牌销售员的销售话术电话约见客户的话术,65,金牌销售员的销售话术,你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”,你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”,当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。,金牌销售员的销售话术你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与,66,金牌销售员的销售话术,2、不要轻易说再见,销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高,20%,的销售额。,客户：我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。,销售员：,-,再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）,这里的错误是销售员闻声挂断了电话,金牌销售员的销售话术2、不要轻易说再见,67,金牌销售员的销售话术,解释：,一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。,这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。,金牌销售员的销售话术解释：,68,金牌销售员的销售话术,（,1,）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。,销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。,（,2,）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客,-,客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。,销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面介绍。,金牌销售员的销售话术（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你,69,金牌销售员的销售话术,3、赴约前再敲定一下见面时间,如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。,当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”,金牌销售员的销售话术3、赴约前再敲定一下见面时间,70,金牌销售员的销售话术,当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”,当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您,10,分钟的时间，相信这,10,分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨,10,点呢？哪一个时间您比较有空？”,记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧,！,金牌销售员的销售话术当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：,71,金牌销售员的销售话术,会面拒绝处理话术,1、拒绝理由一：资金紧张,客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。,销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？,金牌销售员的销售话术会面拒绝处理话术,72,金牌销售员的销售话术,2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）,如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。,金牌销售员的销售话术2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果,73,金牌销售员的销售话术,3、拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。,客户：我太忙了，没有时间见你；,销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总能得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？,其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。,金牌销售员的销售话术3、拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责,74,金牌销售员的销售话术,4、拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。,负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。,销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许您会觉得我们的商品会适合您的需求！您也不希望错过吧！,金牌销售员的销售话术4、拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责,75,金牌销售员的销售话术,5、练出温柔攻克“,守门员,”的嘴上功夫,对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导,他们是离老板最近的人。千万不要轻易得罪他们。,“温柔”是最好的武器；,金牌销售员的销售话术5、练出温柔攻克“守门员”的嘴上功夫,76,金牌销售员的销售话术,6、,“,拿鸡毛当令箭”,最好是有一点事实基础,也许是真的有过接触；,小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。”,销售员：“你好。我是格林公司,XXX,。能请詹总听电话吗？”,小丽：“请问有什么事吗？”,销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面,- ”,小丽就把电话转了过去,如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话给我，我们可以详谈。”那你就可以说：“小姐，我时格林公司的,XXX,詹总要我打电话给他，请问他现在有空吗？”,金牌销售员的销售话术6、“拿鸡毛当令箭”,77,金牌销售员的销售话术,7、婉言说服“守门员”,如果你和客户之前彼此没见过面，你跟“守门员”的对话就要小心。你可以直接说明来意，但是要想好开场白怎么说，千万别把他吓跑了。,你要考虑“让对方放心，不会因为对方转了你的电话而挨老板的训！”,如：“我想与詹总讨论，如何利用资源再生为贵公司省钱。”,小丽对以上的话会比较放心，会将电话转过去，因为他相信，老板会因为找到公司省前的方法而高兴。,金牌销售员的销售话术7、婉言说服“守门员”,78,金牌销售员的销售话术,8、高难球轻松破门,大部分的“守门员”对公司的状况相当了解，也深谙保护老板不受外人干扰之道。碰到这种情况，你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题，让对方把电话转过去。,小丽：请问有什么事情吗？,销售员：我想与詹总讨论一下，如何利用资源再生方案节税。,小丽：不必麻烦了，他去年已经研究过了，我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。,销售员：我明白了，那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗？,小丽：这个我不清楚了，你需要直接问詹总才知道！,销售员：请问他在吗？,金牌销售员的销售话术8、高难球轻松破门,79,金牌销售员的销售话术,9、让守门员变成你的盟友,机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会，就算是没有找到你想要找到的人，也不能浪费这个电话，比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出他们的名字，如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙。其实，大多数人都是愿意帮助人的。,金牌销售员的销售话术9、让守门员变成你的盟友,80,金牌销售员的销售话术,10、及早向总机要到直拨号,你的客户的电话经常要总机替你转过去的，好容易转过去后，当客户又不在,这样的事情太多了。而每次都要通过总机，十分不便，你可以想象当你,N,次请总机为你转接时，接线员会是什么心情。所以你要趁早把客户的直拨号要到手，别总麻烦接线员小姐。,你可以在适当的时候对总机说：“谢谢你，在您将电话转给他之前，请告诉我他的直接号码好吗？这样我下次打电话时，就可以直接联络他，而不必麻烦您转接了”,要注意两个原则：,1,、千万别得罪他们,2,、千万别和他们讲的太多，本末倒置的话，我们无法争取与客户面谈的机会；,金牌销售员的销售话术10、及早向总机要到直拨号,81,金牌销售员的销售话术,11、封杀“多嘴的守门员”的话术,你经常会遇到这种情况，没有决策权的人却非要你说出个究竟来。你不必和他说得太多，但你应该尊重他，争取他得合作，而且不能得罪他。,用类似“你也知道”这句开场白，有封杀过多提问的功效，在业务上称之为“错误的前提暗示”，一般人听到“你也知道”这句话都会提高注意力。因为这个开头语，有一种将彼此拉近距离的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。反复下面的话，以加深印象，形成习惯：,“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”,金牌销售员的销售话术11、封杀“多嘴的守门员”的话术,82,金牌销售员的销售话术,12、制造特征事件，巧破门,如果你事先知道客户的姓名，绕过障碍就容易多了。在清楚的情况下：,1,、“哎呀,-,我忘了你们经理怎么称呼了，你得提醒我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢您！”,2,、“我有一个车模，要送给你们经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您！”,3,、“我是,XXX,公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，不好意思，我纸条弄丢了,-,上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。,故意制造特征事件，都要努力摆脱推销电话一贯腔调。,金牌销售员的销售话术12、制造特征事件，巧破门,83,金牌销售员的销售话术,13、,“,侦探式”的问询技术,总机：您好，这里恒天机械。,李明：您好，请问这里是总公司，还是分公司。,总机：这里是总公司。,李明：太好了，我是,XXX,，也许能请您帮个忙。,总机：我将尽力而为。,李明：请您告诉我，贵公司是有哪位负责招聘的？,总机：张明经理。,李明：请问他是人事经理吗？,总机：是的。,李明：请问他可以决定吗？,总机：他是我们老板之一。我们老板是邵总。,金牌销售员的销售话术13、“侦探式”的问询技术,84,金牌销售员的销售话术,14、从高层入手，取得“尚方宝剑”,从上面的例子来看，如果你已经知道恒天机械的两位主管的名字，任何一位都可能是公司当家作主的。,此时你该先打电话给谁呢？虽然邵总高一级，但是说不定具体负责人是李明，总之从上面的咨讯中，你很难判断，找谁更有效。,这事好办，你应该从高层开始，如果他能全权负责，说明你找对了。假设他已经把工作授权给了李明，当你去电时，他会直接告诉你，让你去和李明谈。,好，这就等于你有了尚方宝剑，等你再去电找李明时，你便可以坦白地告诉他：是邵总建议我找你的。他不会怠慢的。,金牌销售员的销售话术14、从高层入手，取得“尚方宝剑”,85,金牌销售员的销售话术,15、确保找对人,你的潜在买主常常会表现出一些兴趣，但要你去见他手下的某个工作人员。许多急于求成的销售员会抓住这一个机会，想以此作为跨进大门的第一步，但从经验来看，如果找的不是掌管财权的决策者，那你只不过是白费口舌。,这时你可以问他，如果那个手下人对你销售的东西有兴趣，他有没有权决定购买。如果回答是肯定的，你就可以继续谈下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作为一个理由，说明你为什么要亲自见他本人，以便把一些重要问题说清楚。,金牌销售员的销售话术15、确保找对人,86,金牌销售员的销售话术,16、吃闭门羹，怎么办,有时候秘书会对你说，老板不巧出去了或不在办公室，当然，这常常是真实的情况，因为老板不在是极正常的事。但也有好多时候，秘书是在“撒谎”,她不好意思让你下不了台。,是不是撒谎并不重要，如果你尊重秘书，即使她撒谎你也不便揭穿她，除非你确实有好办法让她改口。假如买主不在，你应该设法搞清楚他什么时候回来，在
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