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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,辅导与激励,河南分公司人力资源部,二00六年六月,1,辅导与激励课程简介,销售团队主管特点分析,如何实施有效辅导,如何实施有效激励,目 录,2,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,课程适用对象,面向一年以上销售团队主管,课程时长,90分钟,课程主要内容,辅导与激励课程简介,销售团队主管特点分析,如何实施有效辅导,如何实施有效激励,课程所需理论,法约尔：管理的5项基本职能,马斯洛需求层次理论,赫茨泊格双因素理论,3,辅导与激励课程简介,销售团队主管特点分析,如何实施有效辅导,如何实施有效激励,目 录,4,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,作为一个团队主管，需要掌握的管理的5项基本技能：,管理技能,技能描述,计划,确立团队目标，制定计划,组织,从队伍、流程、文化等方面推动团队建设,指导,通过对员工的激励、辅导推动人员的发展,协调,团队内部和外部的协调运作,控制,过程管理，通过设定各项标准，在目标和结果之间进行必要的调整和控制,5,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,团队主管工作现状自我检视表,请根据您自己的情况进行自我检视,1,您个人业务占团队整体业务的比例是多少,2,您是否习惯于自己进行业务开拓,3,您了解团队每个人的业务状况（包括待开发的客户资源）,4,您有对业务达成、应收、续保等进行目标控制的具体措施,5,您的团队和您的员工有年度、月度、周工作计划吗,6,您是否经常为突发的事情打断正常的工作安排,7,您团队的渠道业务占比多少,8,您的有效增员率达到公司的要求了吗,9,您一般多长时间和员工进行深入的沟通交流,10,您有对绩效差异化的员工的奖惩措施吗,11,请您对您的三会执行的情况进行描述,12,您经常关注员工的工作异常情况吗，做过了解吗,6,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,组织,计划,控制,协调,指导,对市场的开发，首先在于团队开发、员工的开发，在了解客户需求之前，作为一个团队主管，首先要了解员工的需求。团队成功的前提在于销售团队主管是否能够理解业绩显著的员工，洞悉他们的心灵。,所以，对员工的实施有效的指导成为五大重要管理环节的内容。辅导和激励作为指导的两大重要手段，也是今天我们培训的主要内容。,7,辅导与激励课程简介,销售团队主管特点分析,如何实施有效辅导,如何实施有效激励,目 录,8,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,员工绩效,态度,知识,技能,可量化考核,不可量化考核,销售人员管理冰山全貌,员工绩效作为构成团队绩效的一部分，是可以量化考核的，但员工的态度、知识、技能作为行为管理的基础，却是不可量化考核的，是需要引导发展的，这就是辅导的重点。,辅导的重点,9,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的策略,建立伙伴关系：培养信任和理解,激发责任心：树立责任意识,技能引导：强化学习,加强跟进：关注员工的过程异常行为,塑造环境：建立一个提倡辅导的文化,引导型,指导型,授权型,命令型,低,高,高,沟通程度,员工成熟程度,首先进行情景领导法的判断，根据同员工沟通程度、员工成熟程度的高低来判断适用不同的领导方式；其次结合不同的领导方式决定在对员工进行辅导的过程中采取辅导策略的重点和程度：,10,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的方法,1,下属担任新的职务和新任务的需要,年终评估结果及日常工作表现,下属的主要职责和计划任务,3,2,1、确认员工辅导需求,11,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的方法,1,确定辅导计划的执行时间和执行责任人,明确用何种方式展开辅导,确立辅导目标和衡量标准,3,2,2、制定辅导计划,4,书写成正式的辅导计划,明确所需的资源,5,12,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的方法,1,八种辅导方式,建立上下级的绩效伙伴关系,2,3、执行辅导计划,正式工作辅导,总结过去经验,参加学习课程,计划下的实践,自学、阅读,督导下的联系与反馈,由他人学习取经,自我评价,13,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的方法,常用的辅导技巧,3,3、执行辅导计划,制定辅导计划的技巧,正面指导的技巧,反馈的技巧,授权的技巧,解决问题的技能,发问、倾听技巧,负面行为指导技巧,提高下属责任心技巧,14,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,辅导的方法,1,下属反应如何,下属是否还需进一步培训,下属水平是否已提高,3,2,4、评估辅导结果,下属下一步的发展需求是什么,4,15,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,1、进行监督进度时注意的问题,关注辅导过程的问题,在下属进行任务中，不做任何干涉。,如果你同意下属所设定的成果目标，则应鼓励下属按照他们自己的方法去进行任务,保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些轻微的错误。,随时准备提供给下属建议及鼓励。,鼓励非正式的讨论。,与工作细节保持距离。,16,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,关注辅导过程的问题,2、在关注冰山下部的态度技能知识的时候，还要经常进行阶段性的评估，结合下属的绩效表现不断修订辅导的方向,安分型,堕落型,冲锋型,贡献型,高,高,工作 表现,工作 贡献,17,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,关注辅导过程的问题,1）、出现大量违法与不满情绪,2）、出现效率低，人浮于事，或消极怠工的现象,3）、缺勤率增长、懒散,4）、员工对工作缺乏兴趣、效率低,5）、请病假人数增多,6）、出现原因不明的疲惫现象,7）、人员流动增多，常发生争吵,3、注意员工消极情绪的表现,缺勤是衡量员工积极性的一项标准,18,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,关注辅导过程的问题,4、有效解决问题,现状分析（问题定义,问题发掘问题确认）,对照目标，确定问题,原因分析,对策拟定,选择最佳方案,实施方案,跟踪评价,再防发生,19,辅导与激励课程简介,销售团队主管特点分析,如何实施有效辅导,如何实施有效激励,目 录,20,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙，青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇，于是他把自己心爱的酒给蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的行为感到高兴，突然听到船头有拍打的声音，渔夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己，嘴里叼着两只青蛙。,这则寓言给人们一个启示：只要你给予他人所没有的，就会产生激励效果，而且这种激励会使他人加倍努力。,寓言启示,21,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,激励理论,刺激,需要,动机,行为,目标,外,内,人的行为的基本活动过程,马斯洛需求层次理论,赫茨泊格双因素理论,生理需要,保健因素,公司政策-监督、工作条件、报酬、人际关系、工作安全感,安全需要,社会需要,尊重需要,激励因素,成就感、认可、工作本身、责任感、晋升、发展,自我实现需要,赫兹伯格由此认为，缺少外激励（保健因素）是不行的，但是外激励常常只能使人们没有不满意，只有依靠内激励（激励因素），才能真正调动人们的工作积极性。,22,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,有效激励，首先要对不同类型的员工采取不同的激励方式,人员类型,描述,激励方式,竞争型,在竞赛中表现特别活跃，具备较强的内在驱动力,把胜利的含义告诉他，竞赛是最有效的方式,成就型,自我设定高目标，具有强烈的团队荣誉感,确保他们不断受到挑战,，设定新高目标、充分授权，培养提升,自我欣赏型,渴望自己的重要性得到体现,满足需求，让其带新人或列席决策层会议,服务型,将主要的精力放在同现有客户的长期沟通,激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹,总之，不同方式能激励不同类型的人员。无论什么类型的员工都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。,激励方式,23,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,运用激励,1、行为的“垂范激励”,身传胜过言教。销售团队主管作为团队发展的领头雁，应该以身作则，率先垂范，处处做员工的楷模。要求员工做到的自己首先要做到，禁止别人违犯的自己绝不违犯，自觉把自己置于职工群众的监督之中。,“,榜样的力量是无穷的,”,。,2、亲和力的“融通激励”,根据赫茨泊格的激励理论，,自尊和自我实现的需求属于激励因素，任何人都有被尊重的需要。员工的人格一旦受到尊重，往往会产生比金钱激励大得多的激励效果。,人都是有感情需要的，而员工又特别希望从主管那里得到尊重和关爱，这种需要得到满足之后，必定会以更大的努力投入工作。,24,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,运用激励,3、工作分配的“责任激励”,责任是员工身上最为宝贵的东西。在团队内部，每个人的客户资源及其做事方式，各有不同。把不同的人集合起来，朝着共同的方向努力，其关键就在于调动人的责任心。,实行核心责任人制就是调动员工责任心的一种方式。一个渠道、项目或计划，确定一个核心责任人。事情做好或者没做好，不管谁的原因，都由核心责任人负全责。但为了实现工作目标，核心责任人有权调用所有的周边资源。员工会很在乎这个责任。这个责任不仅仅是一个收入的问题，更重要的是得到了主管的信任和锻炼自己的机会。,4、决策过程的“参与激励”,现代心理学研究表明员工的参与程度越深，其积极性越高。尊重员工的意见，就是要员工自己作出承诺并努力实现他自己的承诺。鼓励每名员工根据他认为比较现实的标准来建立自己工作业绩的标准，由于标准是员工们自己参与制订的，因此他们更愿意接受这些标准，并在工作中尽自己全部所能。,25,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,运用激励,5、员工发展的“目标激励”,大多数人都希望自己能将工作做得更好、使自己更具发展潜力。团队主管应帮助员工建立不断超越员工自己的个人发展目标，将自己的精力放在帮助员工解决障碍上，而不是片面地放在实现自己制订的目标上。,6、注重生活的“后院激励”,公司和家庭作为两种环境力量，它们都同时作用于员工这一个体，并通过员工的行为产生相互联系，员工在这双重负荷下努力平衡着自己的精力、体力，还有宝贵的时间，员工在家庭与公司中受到的影响，都会在另一边得到反映。,这一矛盾的解决在于，家庭和公司通过员工可以形成一个互动的利益整体一一员工在公司取得经济利益去维持家庭运转，公司则需要员工在家庭中取得支持而努力工作。,所以，作为一个团队主管，一方面要提倡员工积极工作，另一方面也要求员工注意照顾家庭，尊老爱幼，夫妻和睦。,只有对下属付出深切的关怀和尊重，才会使他们每天高高兴兴地工作，喜欢与你接触，并在工作中合力创造出最好的成绩。,26,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,运用激励,人员类型,激励方式,竞争型,目标激励,融通激励,垂范激励后院激励,成就型,目标激励、责任激励,自我欣赏型,参与激励、责任激励,服务型,融通激励,在综合考虑运用对象、运用环境、运用阶段的基础上选择恰当的激励方式,运用对象,运用环境,运用阶段,有效激励,27,课程简介,对象分析,有效辅导,有效激励,防范激励过程中的问题,“,断箭,”,中的秘密,春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙.果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中
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