2022年市场-调查技巧之间接调查与面访

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,信息渠道培训 第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,调查技巧培训教材,调查技巧,直接调查,访问前准备,信息核实,确认调查内容,进行时间计划,收集目标公司,的有关资料，,整理、了解其,概况,调查名义,调查程序,调查内容顺序,从其他部门核,实信息,从上级、股东,核实,从官方核实,以行业经验核实,调查过程,调查技巧,直接调查,调查名义,提供信用资料服务的专业机构,从事投资咨询及贸易咨询,出口信用保险公司或国外企业的代理,进行行业研究、市场调查,信息统计机构,信息公司数据库更新,进行商贸往来活动联系,个人名义、无名义、其他,调查技巧,直接调查,调查程序,内容顺序,1.一般人员 一般负责人 高级管理人员,(接待、办公、(主任、(副经理、,业务员)经理秘书)财务经理),2.外联人员 内部负责人,(办公、行政公关)(财务、统计),1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、,经营管理、资金财务,2.先难后易：财务管理、经营销售等,目录,调查作用,以竞争者为中心,交易准备,直接调查,间接调查,实地面访,调查技巧,间接调查,沟通交流,灵活多变,达成共识,马到成功,途径,公共信息渠道,目标公司及关联方,调查技巧,间接调查,各类文献,公司年报、基本经营情况,工商局,注册材料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务数据,法院,诉讼记录,税务局,财务报表,主管部门,行业统计资料、经营数据、上报资料,房产部门,房产所有权、抵押情况,传播媒介,行业状况、经济状况、企业发展,公,共,信,息,外经贸,进出口额、外资引进、外方、进口设备,行业协会,行业资料、统计资料等,调查技巧,间接调查,目标公司：财务、销售、人事、,生产、行政、采购、档案室,上级主管部门、下属部门,中方股东,目标企业所在开发区管理部门,物业管理部门,邮电部门,银行,关联业务企业,目标公司及其关联方,调查技巧,间接调查,分段法,将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口，,与相关部门联系，分几段逐个击破,销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等,采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等,办公室：企业注册、历史、规模等,人事部：企业负责人情况、人员情况,财务部：企业银行、财务,生产部：企业生产情况、设备情况,股东：企业基本情况,调查技巧,间接调查,偷梁换柱,以上压下，巧施小计；,对负责人或股东、上级有了解,衡量器总厂,厂办公室不敢作主，找副厂长，周厂长,周厂长也较警惕，问：目的、所要问题等。,称：作一企业库，以利向外方提供企业产品、联系等；所要企业名称、,地址、电话负责人等。(假如把问题都说出，对方肯定会拒绝，打,草惊蛇),周厂长认为没什么，委托厂办一位小姐代为解答；小姐认为我和周厂长,很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周厂长所允许的,范围。,调查技巧,间接调查,知识核准,背景知识、经验丰富,进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、,新成立企业财务结构、注册资本推断,华国进出口企业,进出口公司一般开户银行为中国银行对方肯定,新成立企业，不到一年，注册资本与资产相差不大,国有企业资产负责率较高为80左右，因目标公司成立时间较短，其负,债应较少问到其房产为租用，进出口公司固定资产较少，有办公设备等，,也就20多万吧?对方说不止，约50多万吧,调查技巧,间接调查,寻找弱点,急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、,我公司网络遍及世界、同业对比,也称：心理适应法,美的日用化学品,目标公司已与国外合资，不需要我公司服务，且三年内,不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间，,是否保证三年后仍与汉高合资，并表示只要公司基本情,况，等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些,松动，便问了一些情况。,财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况,我便记录下来，之后又问其财务情况。,调查技巧 间接调查,景，企业发生较大变化：股东、注册、名称、业务,医药商业帐款。,行业状况、经济状况、企业发展,14、他乡生白发，旧国见青山。,调查技巧 间接调查,我讲的客户信吗？我们有其他渠道核实，看,介绍公司的所有实力及目前法人,联系，由于一些数据他记不住，让到,该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？,企业目前尚未变更相关信息,胜狮货柜,目标公司在市区办公，面积较小吧？,关联业务企业,其提供了目标公司的联系电话。,调查技巧,间接调查,激将法,把握对方心理：把大的说小，小的说大；,年龄大小学问、知道而不说时,XX制造厂,该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？,哪，企业进行机构改革，只有1100人。,公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？,哪，去年销售收入约11000万。且有10的利润。,目标公司在市区办公，面积较小吧？,哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。,企业负责人年龄较大吧？,哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为XXX，原销售负责人,有很大能力，企业去年销售增长15，今年计划增长20，实,现利润2000万元。,泛泛,调查技巧,推断(理)法,企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息,愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信,息进行推断获得所要信息。,奶粉制造企业奶粉销售额,制药企业产品销售收入,产品零售价,出厂价 每月平均销售量(箱数),每箱价格,销售额,间接调查,调查技巧,间接调查,突然袭击,拿起电话，直接问所要信息，,事先要找到联系人，知道有关信息,胜狮货柜,有原报告资料，财务联系人,找原联系人，开门就问，待其反应过来，,已了解清楚,调查技巧,间接调查,回避问题,不直接问所要信息，,从其他方面人手，如：成绩,也叫：偷换概念,有色进出口,到办公室了解目标公司基本情况，,办公室主任拒绝回答财务情况，此时,从旁边获知其明天出差；,打电话到财务，说昨天与办公室主任,联系，由于一些数据他记不住，让到,财务科来问，由于办公室主任不在，,无法证实。,电梯工程公司,对方不愿提供公司数字方面资料,那么就说说贵公司的成绩吧,对方滔滔不绝。,能不能举个典型例子？,XX大厦，电梯维护单价，销售量，,销售额，利润率等。,调查技巧,间接调查,寻找兴趣点,一个企业从事多种工作，,能事先知道目标企业的兴趣点，,针对性地切入,通用医疗器械,企业对于免费宣传很感兴趣，急于寻找客户,告诉企业我公司业务网络较广，有利于企业宣传,了解公司信用状况，付款能力，不提供会产生怀疑。,柏宁顿国际贸易,客户了解目标公司从事食品销售，从食品方面入手，,了解目标公司情况，不但容易调查还能充分满足客户要求。,调查技巧,间接调查,威逼利诱,对那些知道情况而,不敢提供信息的人员可以,适当让其认识到重要性，采用此法,调查技巧,间接调查,贷款银行,目标公司贷款银行定期为企业进行资信评级，,其掌握了目标公司的重要资料，从银行入手是,一个非常直接的渠道。,大连农资公司,背景：目标公司对官方拒报财务资料，与其联系也以无正常,业务为由拒绝提供情况。,与其上级统计联系，仅获销售收入，上级财务部门也拒绝提,供情况。从目标公司销售获开户银行，与银行联系，确认为,贷款行，找到专管员，对财务数据，作投资参考；其介绍了,目标公司的财务及基本情况，信用情况等。,调查技巧,间接调查,三年财务,如果不能从工商、统计获得财务时，要得到,其三年财务很困难，在企业不可能配合的情况下,背景：泸州宝光药业公司,要三年财务、技术合作伙伴、,设备、销售网络、客户、激励,等与其合资增加筹码。,以医学院或医学科研机构为由,进行技术合作和科研开发。,以医学院为由推荐学生从事销售,获得销售网络、激励等。,以医院、药品经销商等为由获得,客户、网络等。,以考察合作为由与其生产设备,负责人进行了解设备情况。,从其贷款银行，找到专管信贷员,进行投资信贷了解其财务情况，,最新财务及年初数、前年数，对,比分析，向其了解目标公司信贷,情况、银行担保、还款等。,调查技巧,间接调查,管理人员,不要象查户口，了解管理能力,不要直接询问，亲切可信,其他人员,问其他人员时不要让对方感觉,象查户口，而是想了解其负责,人管理能力，工作经验，介绍,与外方合作。介绍其学历、年,龄、任职时间等。,本人,亲切、可信、幽默、风趣,听口音象是东北人，东北哪？,在此行业工作经验丰富，哪年？,听声音也就30多岁，哪里，50,多岁了！,东北上的学？不，人大，毕业后,泛泛,调查技巧,间接调查,财务状况,先易后难，找准切入点,损益,收入：,利润：,流动资产,存货,应收帐款,长期投资,固定资产,资产总额,流动负债,应付帐款,长期负债,负债合计,所有者权益,负债与权益合计,资产负债,调查技巧,间接调查,寻找公司,很多时候客户提供的信息不完整，或企业搬迁,无法与目标公司取得联系。,114查号台,企业名录,相关行业协会,邮编投递组,所在地居委会、乡镇经济办公室,所在地公安,当地居民,租房房主,目标公司供应商,目标公司客户,所在地工商、税务、开发区、银行,原电话现使用者、电话局,情况时，直接与总经理联系，能较快地解决问题,销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等,介绍公司的所有实力及目前法人,09:51:2209:51:2209:5110/27/2022 9:51:22 AM,将其销售生物制品主业转为管理：房地产、安保、,产项目，要早与客户沟通更便于调查抓住重点。,以医学院或医学科研机构为由,另根据名称到富民开发区税务处查到其交税及联系方式等。,调查技巧 间接调查,能事先知道目标企业的兴趣点，,背景：目标公司对官方拒报财务资料，与其联系也以无正常,医药商业帐款。,太原市蓬化颜料有限公司,调查技巧,间接调查,红泰商贸有限公司,客户委托了解目标公司地址、电话及信用资料。根据客户名称在114、企业名录等资料中未,查到资料。经工商查到其注册情况，知其注册地为富民经济开发区；与开发区说明原由找到,其地址及电话，负责人及银行情况。,去该地址，目标公司已与两个月前搬迁不知去向，电话不通；与周边人员及现房主等联系,获其电话，再联系得到负责人手机。,另根据名称到富民开发区税务处查到其交税及联系方式等。,到银行，告其银行帐号，说明从北京来得，想看一看其资金情况，好说后同意，看其帐号只,有100多元。,案例,调查技巧,间接调查,案例,胜柏包装实业有限公司,目标公司位于闵行区，为三资企业，为英文，无法调查。,与当地乡政府联系，找到经济办公室，了解其为乡政府下属工贸公司的合资企业，到工贸公,司了解到其联系电话。对方较为谨慎。,后到工贸公司正好遇到工贸公司派到目标公司的经理张先生，说明来意，了解情况。,与开发区物业管理处联系，了解其中文名称。或知其上级，经上级了解情况。与其分店联系，,或总公司情况。与客户提供的地址处仔细查找,调查技巧,间接调查,案例,太原市蓬化颜料有限公司,客户提供目标公司的地址、开户银行及税号。,到所给地址未发现目标公司。,与114、企业名录、行业管理等均未找到目标公司的信息。,与客户联系，其不愿提供目标公司的联系电话及联系人。,？,与开户银行联系，说明来意；其负责人说：客户资料保密，不对外提供任何信息。,客户资料是应该保密，但我只要目标公司的联系电话，因与其有业务往来，我有帐号XXX,我又在北京，一时找不到目标公司。其提供了目标公司的联系电话。,调查技巧,间接调查,自作报告,注意流程、寻找关键点、把