资源描述
教练式陪同拜访,2003年9月,1,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,2,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,3,培训专用,心路历程业务员,4,培训专用,今天是我第一次拜访客户，好害怕,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！,因为晚去一天，这单业务给别人做了！,太冤了！,5,培训专用,如果当天主管能陪我去，说不定,6,培训专用,心路历程主管,7,培训专用,今天我晋升为主管了！一定要好好增员！,可是要增到一个合适的人，实在是太难了！,8,培训专用,增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,9,培训专用,问题在哪里？,10,培训专用,陪同辅导是主管的基本职责！,11,培训专用,辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！,12,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,13,培训专用,营业部实地训练的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,14,培训专用,什么是PESOS？,陪同拜访前准备,陪同拜访前预演,15,培训专用,什么是PESOS？,Prepare 准备,Explain 说明,Show 示范,Observe 观察,Supervise,督导,16,培训专用,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的,了解关于准主顾我们已有什么资料,了解将使用的接触方法,确认拜访所需的资料,了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,17,培训专用,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,18,培训专用,充分准备,成功预演,成功拜访！,19,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,20,培训专用,示范陪同阶段,辅导陪同阶段,指导陪同阶段,21,培训专用,示范陪同阶段,特点：,主管拜访自己的客户，新人观察,目标：,让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信,提示：,1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；,2.不要新人插言,3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是,4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,22,培训专用,辅导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管帮忙,目标：,了解新人技巧掌握情况，协助销售,提示：,.不要让新人公开主管的身份,.原则上主管不轻易协助,.预告新人不要有依赖心理,.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,23,培训专用,指导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管观察,目标：,考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点,提示：,.不要让新人公开主管的身份,.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到,.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,24,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,25,培训专用,运用的技巧,尽快检讨,业务员自评,采用提问形式,先赞美、再指正,有耐心,说明原因,了解需求,让业务员感觉不错,26,培训专用,示范陪同拜访,请新人回馈主管的拜访表现,主管自我评价,主管评价新人的回馈,请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访,与新人一同解决客户提出的问题,27,培训专用,辅导、指导陪同拜访,请新人自我评价,主管点评,训练新人演练相关话术,解答新人提出的问题,与新人一同制订下一阶段计划,28,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,29,培训专用,客户背景：,35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（1800元/年）,开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过,销售进程：说明,30,培训专用,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,31,培训专用,还犹豫什么，开始行动吧！,32,培训专用,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,培训专用,内容总结,教练式陪同拜访。从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，。Observe 观察。1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可。35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（1800元/年）。谢谢观看/欢迎下载。BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,培训专用,
展开阅读全文