大客户的筛选和拉伸渗透

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,大客户的筛选和拉伸渗透,公司目前和以后的重点关注产品？,一、大客户的定义,认定,标准,判断,误区,选择,倾向,由于招聘职位定位，客户招聘渠道侧重于网站、报纸招聘，以这两种产品投入为重,。,客户的其他招聘投入在我们的业务板块内，但非我们销售部的业务重心：如侧重于线下的校招服务、高端猎头服务、培训产品，非我们的目标大客户,。,E.g.,中国石油四川石化有限责任公司,顺应以后发展趋势和公司侧重产品线。,二、大客户的判断,注册、实收资金,1,2,注册,、,办公地址,（高新企业办公聚集区）,3,法人,（同一法人多家公司可能为过账:如地产公司公司）,5,行业类型,（信息产业类、电子制造类、房地产开发类、金融保险类）,4,公司类型,（多关注外商独资：区分欧美、韩资、台港澳法人独资企业）,6,经营范围,1、,客户基本信息判断,二、大客户的判断,2、,客户基本信息,解读,如何从公司名称上判定？,还有哪些信息可以来作为衡量大客户标准,二、大客户的判断,3、团队实例解读,团队成交排名,前15位,企业,中,新电信息科技（成都）有限公司,1,澳新银行营运服务（成都）有限公司,3,维布络信息科技(成都)有限公司,5,博朗软件开发（成都）有限公司,7,宇芯（成都）集成电路封装测试有限公司,15,IT,IT,IT,IT,芯片封装,外商独资,（纯网站投入）,二、大客户的判断,4、客户需求判断,研发类,企业,外包服务,类,企业,后台服务,类,企业,培训类,企业,重点,关注,由于,公司,发展或项目需求，需要不断投入，进行同一类人员扩充的大量招聘,项,目外,包,第三方人力资源外包,三、,大客户的拉伸渗透,个 性 化,专 业 化,扎实的产品知识,良好的销售技巧,定制产品,1、,拉伸渗透,释义：,通过给客户提供个性化、专业化服务提升客户,对产品纵向和横向的产出,销售的最高境界：引领客户消费,三、,大客户的拉伸渗透,随时关注,公司信息,行业信息,及时了解,真实想法,实际需求,有效沟通,拉近客户距离,取得客户信任,电话,、,上门,、,试用,、,沙龙等,客户新闻项目动作,、,行业动态、,对手,、,同行动作,等,（苏宁/国美、双虎/全友、,王老吉/加多宝）,费用投入,预期效果,阻力人员等,2、,拉伸渗透,前提：,客户有真实招聘需求,如何绕过最底层专员和上层取得沟通联系,E.g.,宇芯的最初的投入（BOSS直接定）以及投入锐减（人事经理变更）、澳新的招聘习惯延续、世茂地产的产出。,3、,客户组织架构在拉伸渗透钟的作用和阻碍,人力资源总监,招聘经理,招聘主管,招聘专员,三、,大客户的拉伸渗透,4、,产品线,横向,拉伸,三、,大客户的拉伸渗透,网、报、薪酬、人力资本论坛、校园宝典,、,重点关注薪酬调查报告,5、,产品,纵向,拉伸,三、,大客户的拉伸渗透,判断公司实力,分析行业特点,同级别公司产品情况,增值服务点击量增加,简历数量增加,每份简历成本降低,增值服务,升级,5、,产品,纵向,拉伸,三、,大客户的拉伸渗透,TOP,1800 元/周,6月5折,竞价,150元/天,1050元/周,职位产品,升级,发布,30元/天,210元/周,6、,主观意识,三、,大客户的拉伸渗透,录入客户,把关,列名上限,资源,优化,通过hr沙,龙活动和,招聘主管,招聘经理,取得沟通,层面,提升,增值服务,职位发布,简历下载,标企,license,套餐,销售,技巧,6月D,+,促销上下,BANNER,7、,人有多大胆！地有多大产！,三、,大客户的拉伸渗透,Thank You!,谢谢各位!,赶集网推广-刘柠纲博客 ,